哪家企业更胜一筹：两家收入相同的公司，一家依赖少数大客户，另一家依托众多小客户
一项意外开展的实时实验结果，近期以客座文章形式在本博客上发表。 萨沙通过实例证明 ，以低价销售大量电子书副本能带来显著收益，而 Jarrod 指出了更高价格的优势：以六分之一的销量带来更多收入。
随后的讨论围绕销售更多单位（即最大化覆盖范围）与销售更高单价单位（即最大化单位利润率）的优势展开。 这是每位初创企业创始人都必须做出的选择 ，因此我想深入探讨一下。
为明确讨论方向，我们不妨采用一个更简洁的模型：
A 公司和 B 公司都通过月费订阅模式获得收入，上个月两家公司都赚了 1 万美元。
A 公司有 1000 名客户，每位客户每月支付 10 美元。
B 公司有 10 名客户，每位客户每月支付 1000 美元。
哪种模式更好？
哎呀，问得不好。那换个问题：你更愿意拥有哪家公司？或者：每家公司应该优先解决什么核心问题？再问：在什么条件下这些公司才有价值？又或者：哪家公司更容易获得融资？
我们只聚焦一个问题： 哪家公司更容易筹集资金？
等等！这想法太糟糕了！ 为什么非要执着于融资呢？如果你不想打造大公司怎么办？如果你想白手起家呢？难道你不知道融资并不能衡量对错或成功吗？
我同意！但“是否融资”也是每个人必须做的决定，而探索这个问题最终会解答所有其他疑问。那我们就来探讨一下吧！
市场规模
假设总可触达市场规模很小。在这种情况下，A 公司无法持续增长，其收入受限，处境堪忧。而 B 公司能从有限的客户池中榨取更多价值，因此更优。当然，投资者并不喜欢小市场！
在大型市场中，B 公司未必糟糕，但 A 公司展现出更大的潜力。随着时间的推移，低价位公司能够逐步提价，并从不同客户群体中获取更多收益，这意味着 A 公司拥有更大的收入增长空间。
或许最重要的是，A 公司证明了确实存在一个庞大的市场 。如果你已经找到 1000 个客户，那么就有 1 万个，甚至很可能有 10 万个。如果你只找到 10 个客户，那或许外面还有 1 万个，但如果是这样，你缺乏支撑证据。风险更高。
说到风险……
市场风险
许多公司因找不到足够多的付费用户而倒闭。因这个原因倒闭的公司，远比因产品糟糕、功能不足或没有专职设计师而倒闭的公司多得多。
这里有无数变量——你能否找到潜在客户，能否将他们引到你的网站，能否让他们阅读并点击，能否让他们注册，能否让他们接受你的价格。无数变量意味着很难做到完美。
因此，投资者总是对像 A 公司这样在特定方面取得无可辩驳进展的企业印象深刻。让 1000 个人向你支付任何金额的钱，这本身就意义重大。获得 1000 个付费客户远比增加三个功能要困难得多，因为后者只是时间和金钱的问题 ，而前者则很大程度上不受你控制 。
让10个人为你付费——即使金额很大——其实并不难。如果联合创始人拥有行业人脉（这极为常见），那么找不到10个客户反而才奇怪。但这并不能证明你拥有可重复、可扩展的获客方法，也不能证明市场上存在更多潜在客户。
市场风险是大多数初创公司最大的风险。降低这种风险的一个有趣方式是像 B 公司那样构建企业——你根本不需要卖出太多产品就能实现目标。这很棒，因为当门槛很低时，风险自然就低。这并非”贬低”——事实上，我认为更多公司应该持有这种态度。
时间能治愈许多创伤（但并非全部）
在”数年”的时间尺度上，你可以依赖某些趋势。
例如， 客户获取的平均成本会降低 。原因何在？因为你围绕营销指标建立了体系，因为你的广告活动得到了优化，因为你的着陆页和培育序列变得更强，因为口碑效应”免费”带来了销售，诸如此类。
另一个是每客户平均收入会增加 。原因何在？因为新的定价层级更好地细分了客户，随着声誉提升价格自然上涨，你开发了附加产品和服务，通过业务拓展创造了新的收入来源，等等。
并非总是如此的是，你总能解锁巨大的增长动力。 事实上，许多公司会陷入某个特定的增长率，虽然这个增长率为正，但在缓慢爬向现金流为正的过程中消耗了大量资金，并且根据同样的计算，在此之后也无法产生可观的利润。一旦实现盈利，至少这类公司能创造就业机会，并且未来某天仍可能解锁某些潜力，但通常投资者对这种结果并不感兴趣。
回到我们这两家公司。公司 A 已经证明，即使预算有限也能实现增长，在这样的条件下拥有 1000 名客户，很可能还隐藏着其他增长动力；无论如何，至少已解锁了一个。这一点是公司 B 无法做到的。因此，在一个不会随时间自动改善的维度上，A 胜出了。
这就是为什么，即使 A 在其他方面表现不佳，那也不是那么重要。假设你认为每月 10 美元的收入不够可观——也许吧，但平均收入会增长，所以这不是长期问题。假设你发现获取一个每月 10 美元的客户需要花费 60 美元，这高得难以持续——也许吧，但这一成本会随时间降低，所以也不是长期问题。
投资者当然更关心你两年后能达到的高度，而非当下的现状。他们更担忧那些不会随时间自然修正的问题。
转型能力
如今所有人都认同，早期初创公司既有可能也有必要保持敏锐，寻找明智的转型方向。
实际上，与其说“保持警惕”，你更应该主动探索市场——这意味着要访谈客户和非客户，参加行业活动进行真实对话（而不是在推特上互相调侃），分析网站数据、营销效果和产品功能指标等。
“是什么让你成功？”最常见的回答之一是“我们决定停止做 X，转而做 Y”。因此，主动收集以下数据—— 实际发生了什么、客户实际愿意为什么付费、市场中实际有价值的空白在哪里——这是你能做的最有价值的事情之一，而做得最好的公司，其成功概率也将随之提升。
假设对这两家公司没有其他信息，那么公司 A 显然能够获取更多市场数据。他们拥有 100 倍的客户数量与范围可供访谈和分析，很可能也有相应规模的网站流量可供挖掘。他们可以对用户群体进行细分，同时尝试四个想法，从而更快地迭代出更优质的信息。
精益创业理论告诉我们，理论验证的速度与学习效率成正比；能够更快、更精准验证理论的公司将占据显著优势。
我认为，无论你是否有进行投资，这一点都是成立的。
支持 B 方案的一连串论点
因此很明显，投资者通常会倾向于 A 而非 B。但在许多情况下 B 更占优势，所以我们不妨平衡一下评判标准。
若支持成本较高，A 会侵蚀利润，此时 B 胜出。
如果客户获取成本是月收入的10倍，或者月收入仅达到维持公司运营所需水平的百分之一，那么“随时间推移会改善”的论点便站不住脚。因为尽管情况会逐渐好转，但很难论证量级上的跨越式提升。
如果扩展 A 的人力成本高于 B，那么在大规模运营时，B 的盈利能力可能会远超 A。
如果你打算保持公司规模较小，那么像 B 模式那样运营几乎总是更便宜也更有趣。你在营销/广告/获客上的花费更少。培训客户的时间也更少。你有更多时间让客户永远爱你，因此客户流失率更低，整体经营也更愉快。在产品开发中，你只需服务少数需求同质化的客户，而不是迎合成千上万意见不一的客户的各种需求。几乎一切都会更美好！
如果市场规模很小，你很难获得大量客户，因此需要像 B 模式这样的商业模式，从有限的客户池中榨取最大价值。
但“免费增值”模式并不等同于 A 公司模式。
我经常看到创始人和投资者用上述许多论点来论证，拥有10万免费用户的公司比拥有1000付费客户的公司更有价值。我不同意这种观点。
虽然拥有大量免费客户的公司确实存在潜力 ，但有太多初创公司的例子表明，它们拥有优秀的产品、出色的营销、巨大的增长和庞大的客户基础，却无法将足够多的免费用户转化为付费用户，即使转化后，付费金额也不够高。
当然，如果存在转化率，你可以再次应用上述逻辑。转化率会随时间提高等，因此只要付费用户的绝对数量可观且增长率足够大，情况就会好转。实际上，甚至比好转更好，因为你在提高转化率、提供不同产品、调整方向等方面有更多可操作的空间。
哪种方式适合你？
希望以上细节能帮助您判断哪种方式更适合自己。
如果必须用一句话来概括，那就是：
如果您希望从一家小公司中获得幸福感和满足感，请努力追求 B；如果您希望最大化增长、影响力和财务价值，请努力追求 A。
