马尔克·安德森在 2007 年 6 月写道，在创业旅程的早期，产品市场契合是“ 唯一重要的事情 ”。通常来说，产品市场契合归结为市场通过早期信号表明：你的产品是其问题的最佳解决方案。在企业领域，产品市场契合无可辩驳的证据会在这样的时候显现：一批早期的布道式客户愿意支付更高价格，新潜在客户蜂拥而至地想要获得使用权限，而市场需求远远超过你满足它的能力。
虽然你“ 总能感觉到产品/市场契合不存在 ”以及它何时存在，但要达到这种契合，需要既有正确的产品，也需要来自市场的引力推动产品向前。如果你已经实现了产品市场契合，你很可能会拥有足以证明这一点的收入和客户增长。产品市场契合不仅意味着你知道自己的产品解决了问题，也意味着市场正在等待你把潜在需求转化为付费客户。
但如果你其实只是非常清楚什么样的产品适合什么样的用户……却仍然缺乏对所有合适用户所构成的更大市场机会的把握呢？如果除了你已经找到的那 200 个喜欢你的产品的人之外，是否还有一个更大的市场，仍然有待验证呢？
“我们已经在一小群非常早期的核心用户中找到了产品市场契合”的更诚实说法其实是：“我们找到了产品- 用户契合。”
产品-用户契合：你为合适的用户打造出合适产品的程度。
我们经常听到创始人宣称，一旦他们已经对“适合正确用户的正确产品”有了清晰判断，便已赢得了产品市场契合，而此时距离把产品交到付费客户手中还只是很早期的阶段。在招聘有潜力的人才、与客户沟通、迭代产品，当然还有融资时，自我宣称已经实现产品市场契合，往往都在“剧本”之中。到了那一步，你或许已经非常清楚什么样的产品适合什么样的用户，但仍然缺乏对更大市场机会的判断。这样完全没问题！然而，这也意味着我们谈论的已经不再是产品市场契合了，我们真正谈论的是产品用户契合。
产品用户契合是通往产品市场契合道路上的重要一步，其中关键在于把产品打磨到足以赢得正确用户的青睐。从产品用户契合到产品市场契合的路径，核心就是回答几个问题：今天究竟是谁真的想要这个产品？现实世界里有多少这样的人？产品还需要增加什么，才能把非用户转化为我们解决方案的用户？市场上必须发生怎样的宏观故事，才能显著激发整个市场的需求？
从产品-用户契合到产品-市场契合的跃迁绝非小事。在产品-用户契合阶段忽略该聚焦什么、过早地急于激发市场采用，实际上可能会减慢你走向产品-市场契合的进程。对尚未准备好被更广泛采用的产品强行推动增长，最终并不会转化为一个由高留存、满意用户组成的市场。如果你没有足够仔细地倾听早期核心用户的声音，就可能永远发现不了那些能把你带向世界级产品的洞见。
核心用户是产品-用户契合的最大信号。从产品-用户契合迈向产品-市场契合，关键在于倾听这些用户，并据此演进你的产品，以吸引更多用户。
用于观察产品-市场契合的传统方法，在产品-用户契合问题上并不能告诉我们太多。理解产品-用户契合，就是理解为什么你的核心用户会成为核心用户、他们的用户行为是什么，以及如何演进产品以创造出更多核心用户。
高级用户是公司真正找到方向的早期信号。也许只有整个用户群中的一小部分每天仍然活跃，而且没有任何流失警示，但即便高级用户只占当前用户群中的一小部分，在外面是否还有一大批和他们一模一样的用户，正等待采用你的产品？你是否会从用户那里听到类似愿望清单式的反馈，他们明确告诉你哪些功能会让他们成为高级用户？你的高级用户是否近乎传教般、甚至有点烦人地努力说服其他人成为用户？任何记得曾与一位在 Tesla Roadster 刚推出时就拥有它的人交谈过的人，都会记得那些早期用户根本停不下来地谈论它。你以为那些用户是在炫耀，因为 Tesla 很独特？也许吧，但 Dropbox 也拥有同样狂热的早期用户粉丝群。
当探索那些刚进入市场不久的产品时，重度用户的行为往往比任何汇总指标都更有趣，也更重要。如果目标是“ 创造人们想要的东西 ”，那么持续与早期重度用户交谈并观察他们，是真正理解是什么驱动了用户留存 and 非用户激活的唯一方式。请特别关注以下三点：
能够证明用户会长期留下来的持久留存：
由于早期采用者往往最有实验不同产品的强烈意愿，哪些功能会在长期赢得他们的青睐？即使他们人数不多，早期用户是否仍在持续使用？他们是否每天都在使用你的产品？对于那些流失的用户，你知道原因吗？而对于其他只是偶尔出现、但始终没有真正转化为使用产品的人，他们的理由是什么？使用工作邮箱完成激活的用户，是否比个人邮箱用户表现出更强的留存意愿？产品中是否存在某些活动门槛，能让用户深深地被吸引进去，从而更有可能留下来？
与自然用户行为相匹配的参与深度：
用户行为与“如果他们真的喜欢这款产品时你所预期的行为”之间的契合程度，能够揭示你是否真的为正确的用户做出了正确的产品。用户的参与频率与底层活动的自然节奏匹配得如何？尽管这取决于产品，但这种动态应当能够在用户频率（例如 DAU/MAU、WAU/MAU、L7、L30 等）和活动深度（例如平均会话时长、每日总时长等）上通过实证体现出来。对于一个在与经理进行一对一沟通时使用的工具来说，看到用户每周只在产品里停留一小时可能已经很不错；但对于一种每天都会发生的沟通工作流来说，这样的表现就显得不够理想。
为产品价值大力背书的用户证言：
来自用户的定性反馈是否表明他们对你的产品求之若渴？他们是否把它说得像是已经改变了自己的工作生活？它是否比现状好上 10 倍？Superhuman 的 Rahul 会重点关注：如果用户失去对产品的访问权限，有多少人会回答非常失望，把这作为一个强有力的信号。“失望”和“非常失望”之间的差距，可能就意味着：一类用户会在一周内流失，而另一类用户则会容忍产品早期版本中的所有 bug。
请注意，这些都与规模或增长无关。增长并不是在产品契合用户时到来，而是在产品契合市场时到来。如何把握让现有用户满意与寻找新用户之间的取舍，远非易事；但和产品市场契合一样，产品用户契合也是一种在真正到位时就能感受到的东西。
而在企业创业公司中，从产品用户契合到产品市场契合的过程往往是：
先做出人们想要的东西。
然后，去探索还有多少其他人也想要那个东西。
最后，尽快把你的产品交到他们手中。
在极少数情况下，市场拉力从第一天起就会强到压倒一切，以至于从产品-用户契合到产品-市场契合的过程转瞬即逝，这两种状态之间几乎没有任何可感知的过渡地带。更常见的情况是，你需要有意识地根据早期用户反馈不断迭代产品，然后才有可能激发来自市场的引力。
随着自下而上的企业软件采用浪潮，越来越多的产品找到了产品市场契合，而这些产品在过去往往只能实现产品用户契合。在最新一代企业技术中，终端用户用脚投票，而不是由深藏于 IT 部门内部的集中式采购方来主导采购。随着世界在整体技术采用方面变得更加成熟，SaaS 产品的市场机会比以往任何时候都更大。
在自助服务模式下，只要实现产品用户契合，增长就可能自动到来，接下来就进入争相购买服务器、扩容以满足需求的阶段。此外，许多高度专业化的产品——无论是面向某个特定行业，还是公司内部某个狭窄的使用场景——如果放在十年前，可能都不足以支撑一家高速增长的公司，如今只要产品能为用户带来足够价值，就有机会打开巨大的市场。
在几乎每一种情况下，自下而上采用的关键驱动力，是密切倾听早期重度用户的声音，以发现那些能帮助你打造世界级产品的洞见。随着你沿着路线图不断推进，合适的新功能会将非用户激活为用户，并进一步将新用户转化为重度用户。当你解锁越来越多的新用户时，最终该产品满足的市场需求会累积到足以构成一个前景可观的市场机会。
因此，尽管我们仍然认为产品-市场匹配是“唯一重要的事情”，但产品-用户匹配几乎总是在最终唯一重要的事情之前那件重要的事情。