“在谈话中提供价值”是典型的建议。这意味着要确保人们在交谈后能获得新想法、推荐、引荐等。但 Fralic 发现，传递能量比分享新信息更重要。为此，请遵循以下七条规则：
1. 表达真诚的赞赏。积极展现热情和高能量。人们在你觉得自己受人喜欢时会喜欢你，这一点已得到证实。所以，你打招呼的方式听起来像真心为见到他们而高兴吗？为了让他们清楚你对他们感兴趣，想想他们有什么是你不知道的。在这次互动中，你真正想学到什么？专注于这一点，这样他们也能在离开时知道自己也提供了价值。
2. 带着意图倾听。 你通过实时提问来关注对方所说的内容，会让对方觉得自己被倾听了。这很重要。成为一个好的倾听者关乎两件事： 1) 证明你准确地听到了对方所说的内容，2) 鼓励他们继续说下去。这可以细化为所谓的“回应”——在对方说话时，给予简短、积极的回应（例如：“嗯”、“嗯哼”、“没错”、“我明白了”），并根据你刚刚接收到的信息提出后续问题。
Fralic 说，你会惊讶地发现有多少人会在这方面犯错。人们会走神，会点头但却想着晚饭吃什么，可能会越过说话的人去看房间里的其他人。所有这些都会显示出不感兴趣、不重视对方或不优先考虑对方，而这只会损害你们的关系。如果你在打电话，由于没有肢体语言或眼神交流可以解读，提出具体问题的跟进就变得更加重要了。
3. 使用谦逊的标志。 你的言语和表达方式可以让他人感到放松，并将紧张情绪转化为积极能量——即使在困难的情况下。“我有多段持续了十多年的关系，都是在我遇到创始团队但没有投资的情况下开始的，”Fralic 说。“我经常会以这样的对话开始：‘我经常犯错，在这里也很有可能犯错。’”承认自己的易错性和不完美之处，能够极大地提升你的亲和力。特别是当存在一方需要你的建议、关注或帮助的权力动态时，你希望让对方感到放松。
在人脉拓展的世界里，“猎人”（Hunters）和“被猎者”（Hunted）之间存在一种不言而喻的区别。
多年前，Fralic 联系 Kevin Compton 时。他接近的是一位“被猎者”——一个有 1000 件事情需要考虑的人。但他仍然花时间与他交流，而这件事也从未被遗忘。
你无需再包装自己，也无需解释自己为何重要或能提供何种帮助。你的重点应该放在搭建沟通的桥梁，连接你的经验和对方的经验，以便产生共鸣，尤其是在你能自然地融入共同的奋斗或挑战时。
花时间打电话或当面拜访也能表现出谦逊—— 如果你即将拒绝某人，这一点至关重要 。你想强调你的时间并不比他们更重要。“我喜欢打电话来解释我错过机会的原因，而不是发邮件。拒绝信在人们的互动中很显眼。当你花时间做到尽职尽责、有人情味时，人们往往会感激你，并更尊重你。”
4. 提供直率的诚实。 人们在职业场合不分享真实想法的原因有很多。他们不想损害关系，或忍受不愉快的交流，或冒着被讨厌的风险。即使你是“被追逐者”之一，避免这些经历也是人之常情。你可以通过尽可能诚实来使自己与众不同。 请记住，要让你的诚实以能真正为对方提供效用为基础 。这将为所有未来的谈话奠定良好的基调。
5. 畅想式头脑风暴。 也许你无法提供对方正在寻找的东西。但是，如果你能通过与他们开放式头脑风暴，改变他们思考某个问题的角度或方式，就能让他们感觉获得了一些特别且意想不到的东西。关键在于你是与他们一起头脑风暴，而不是为他们头脑风暴。因此，在转介绍投资的例子中，Fralic 会列出可能投资的其他人，或者花时间思考他们如何能以不同的方式推销或传达他们的业务。
当谈话能够互相启发时效果最好。他会提出几个名字或建议的改变，然后为创始人可能有的任何顾虑或问题提供一个倾听和反馈的平台。这样，他就能帮助他们找到一条新的、虽然略有不同的前进道路，而这才是他们会记住的——不仅仅是那个“不”。
在考虑回报之前先付出。在期望或索取回报之前，始终提供有价值的东西。 关键在于不关注回报。
“如果你发现自己总是在衡量你在职业关系中的付出和所得，那么你就走错路了。”
相反，列出你愿意为他人提供的所有东西（即使你得不到任何回报）。也许你能提供人脉、建议、办公空间，或者在一个流程中提供下一步的指导。这样，如果你不得不拒绝一件事，仍然有你可以贡献的精力。
6. 每次会面或谈话结束时，都要带着你希望在下次谈话时拥有的那种感觉和乐观态度。 Fralic 说：“假设你会再次遇到每个人——这通常会通过计划或偶然发生。”“没有任何封闭的连接。世界太小了。”当你们再次见面时，你希望对方会想‘太好了，是某某某！’而不是‘我猜我得想办法熬过去。’如果你能想象再次遇到这个人，并且希望那次会面如何进行，这无疑会影响你如何处理当前的谈话——通常会朝着更好的方向发展。
例如，Fralic 总是对那些被拒绝后，会发来诸如“谢谢您的关注，即使不合适。如果您有其他建议，或者情况有变，请告诉我”或“Chris，我们见面时您对 X 方面有个疑问/问题。我只想向您展示我们是如何解决的——不必回复”之类的创始人印象深刻。他说：“一个这样说的人表明她足够聪明，不会把坏消息个人化，也不会制造义务或尴尬，更不会在你拒绝后继续争论。我会因此记住她。”
这次融资乃至这家公司之外，还有很长的路要走。建立关系需要数年时间。现在就开始吧。
7. 不要“假装成功，直到成功”。 尽管这可能是建立自信的普遍智慧，但它也有一些负面影响。例如，Fralic 曾见过有人用这句话来为在重要会议上“即兴发挥”辩护。在这种情况下，“假装”不是指通过让你感到不安全或害怕的互动来蒙混过关。那会导致糟糕的决策。
“我见过有人因为措手不及而夸大自己的资历，或者因为觉得应该有所行动就盲目地锁定房间里的每一位高管，”他说。“这很少能建立起持久的关系。”如果你想在职业上与某人建立联系以推进你的目标， 你需要确切地知道你为什么关心这个人或他们的公司 。并且你需要知道如何简洁地表达出来。每个人似乎都有一个关于一次不起眼的推销电话奇迹般地转化为改变职业生涯的突破的故事。 这不是魔法。这是因为你的真诚是由勤奋的准备所驱动的。
如果你知道你要参加一个电话会议或活动，并且想给某些人留下好印象， 为他们创建迷你档案 。只需几点即可：
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他们职业生涯的关键里程碑是什么？
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他们似乎最乐于提供什么专业知识？（可以从引用他们的文章或他们过去发表的演讲中推断出来。）
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最近有什么关于他们的新闻或公告吗？
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如果将来有机会与他们互动，您想问他们什么或从中获得什么？
只要您诚实、直率并有明确的目标，仅了解这些信息就能让您在当下占据优势。
“人们总是通过电子邮件以‘虚假的熟悉感’来接近我，说：‘嘿，你最近怎么样？好久不见了！’ 不。我们从未见过。直接说明你并不认识他们，并提出一个令人信服的理由说明为什么你们应该见面，例如‘您不认识我，但您做过 X 和 Y，您愿意告诉我您对 Z 的看法吗？’ 这也许不会奏效，但成功的几率要大得多。”
建立长盛不衰（而非仅仅是持久）的人脉关系——该做与不该做的事
在给对方留下深刻的第一印象后，如何将这次接触转化为有共同目标、产生积极影响的人脉，就取决于你了。很多人在这里会犯错：他们因为太忙、没条理、紧张或悲观，而无法进行有效的后续联系。结果：许多潜力巨大的人脉关系就这样无谓地消逝了。以下是一个确保你不会遭遇这种情况的稳妥方法。
做：随时准备好你的“梦想联系人名单”
当 Fralic 还在经营计算机转售业务时，他会收集一叠叠行业期刊，里面列有行业顶尖人物的名字。他会逐一浏览并标记出那些他想深入了解的人——然后，无论通过何种方式（在 LinkedIn 出现之前），设法与他们建立联系。一旦联系上，他就会询问他们是否能把他介绍给名单上的其他人。
“你希望你的人脉网络是什么样的，你又想从中实现什么目标？例如，我告诉我们的创始人，他们的董事会演示文稿里应该始终有一个幻灯片，上面展示他们公司最有可能的五家收购方，以及自上次董事会会议以来，他们为推进这些关系所做的努力 ，”Fralic 说。
“这同样适用于与个人的关系。如果你知道自己最想联系的五个人是谁，以及你想和他们谈论什么，当你在某个场合遇到认识他们的人时，你就会做好准备。同样，为维系这些关系设置一个强制机制也是有益的——就像董事会演示文稿中的幻灯片一样，可以考虑创建一个定期的提醒来与他们联系。作为一家公司，在你打电话询问‘你们想收购我们吗？’之前，你就应该与潜在收购方建立联系。作为个人，在你请求一份工作、一次引荐、一笔资金之前，你也应该建立好联系。”
要做：提出低门槛的请求
确保你的请求对最忙碌的人来说是合理的。首先，保持你的邮件简短、简单、直奔主题。其次，“如果你发送邮件寻求帮助， 请为对方完成前三个思考步骤。让对方很容易地说‘是’或‘否’，而不会造成不便。例如，如果你请求介绍，请写一封独立的、可转发邮件 ，”Fralic 说。一封好的 SCFE（他有时这样称呼它）应有一个为最终收件人量身定制的主题行，并迅速解释你是谁、你想要什么以及为什么——这会让你们共同的联系人很容易地转发。这是一个真实生活中的例子：
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日期：2017 年 2 月 21 日，美国东部时间上午 8:55:26 主题： 介绍给被寻找者
嗨，Chris，再次感谢周五的讨论。
感谢您提议为我引荐[被引荐人]，以便我能有机会在[公司名称]探索是否有一些销售领导岗位，让我能分享我在[我上一家公司]的 SaaS 业务建设过程中积累的宝贵经验。
我的简历已附在本邮件中。我会及时向您通报我的进展。
此致， [引荐人姓名]
[姓名 邮箱 电话]
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务必附上您的电话号码，以防您想联系的人觉得直接致电给您更方便。很少有人这样做。这是一种非常独特的自我意识。
要非常确定您向他人提出的时间承诺。您真的需要那么多时间吗？“如果您的请求只是‘我能请你吃午饭吗？’，这对很多人来说要求太高了，而‘嘿，我只是想和你分享一下我最近在做什么的快速更新。无需回复。’‘无需回复’是一个有力的工具。 听起来有些违反直觉，但如果您给人们一个退路，他们就更有可能采取行动 ，”Fralic 说。如果您意识到并尊重对方的忙碌程度，他们就会认为您情商高、社交能力强，这从长远来看可能比和他们共进午餐更能帮助您。
要做：跟进并兑现承诺
听起来非常简单——会后进行跟进，完成你承诺的所有交付事项。但 Fralic 表示，惊人比例的人却做不到。
实际上做到你承诺的事，就能让你进入前四分之一的行列。
“我最近遇到了 Kenny Herman，他曾经在一家 First Round 公司工作，是业内顶尖的业务发展专家之一。在一次会议中，他不断提出介绍人选的建议，并说会发给我一份我可以从中选择的名单，” Fralic 说。“之后，他确实给我发了一封邮件，里面包含了他头脑风暴出所有人的 LinkedIn 链接，以及他们是谁的简短介绍。邮件里还附带了一个简短的说明，主动提出帮忙介绍。这就是完美的跟进。十个人里有九个不会这样做。相反，大多数人要么就此中断，要么就忘记了。这不仅让关系止步于此，而且我永远不会用‘可靠’这个词来形容他们。”
如今，关于打造个人品牌的讨论不绝于耳。Fralic 表示，颇具讽刺意味的是，你的品牌实际上源于你持续不断地出色完成工作——而不是依赖社交媒体、网站或营销推广。你有许多工具可以帮助你给人惊喜和留下深刻印象：速度和精细度。如果你能迅速跟进，便会引人注目——如果你的内容经过仔细校对且细节详尽，效果会更好。
应该这样做：建立自己的联络系统
Fralic 使用 Contactually 来整理他的联系人，并会定期收到提醒，以便联系他标记为需要经常保持联系的人。“一位我非常欣赏的风险投资家过去就像时钟一样招募我的一个朋友——他每年都会打电话来问他是否愿意加入他们的公司。这很有效。最终他同意了。启示是：你也是凡人，你不可能记住所有人，让系统去做你做不到的事。” 并不需要昂贵的软件来为你的人生创建客户关系管理系统。你只需要一个系统，它能够：
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存储人们的名字和相关数据，如电子邮件地址、生日、公司、职位、相关的个人或业务事实，这些事实不会让你显得虚伪。如果你不怎么了解某人的孩子，就不要问起他们。
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在 X 天、周、月或年后提醒你重新联系，根据关系的性质以适当的方式进行。
这可以很简单，比如在你的 Mac 上为每个联系人创建一个提醒，每 3、6 或 12 个月向你发送一次推送通知。这还允许你在“备注”部分输入他们的电子邮件地址 and 任何简短的细节，并在不同设备上访问联系人。
“会后，我会快速录制一分钟的音频备忘录，记录要点和下一步行动，” Fralic 说。“然后，我会在每周五留出一个小时来回顾这些备忘录，如果没有及时跟进，就撰写相应的后续邮件。” 一份好的会议纪要邮件能够极大地增强信心。可以考虑附上几个简短的要点，总结讨论过的最重要的问题，以及主要的行动项列表和负责人。这将让每个人都感到更有条理、头脑更清晰，并确信正在取得进展——基本上，你是在通过邮件为互动注入能量。
当然，虽然系统很重要，但不要让它们阻碍你的自发性。如果你偶然发现了一篇与有价值联系人正在做或正在思考的事情高度相关的文章，那就随手附上一条简短的个性化笔记一起发送过去。
如果你每天能增加一封‘渐进式贴心个性化’的邮件或电话，那就去做。从长远来看，它将从根本上影响你的业务和人际关系。
去做：特种部队级别的侦察
Fralic 在会面前会一丝不苟地运用工具和勤奋工作来做好准备。他每天日程表上的每个约会都包含一个人的 LinkedIn 链接，外加几句话介绍引荐人是谁以及会议的目的。在忙碌的日子里，他会列出每次会议的关键问题和要点。他还很喜欢 Clearbit，它 提供一个 Gmail 小部件，能够显示通讯录中联系人的相关信息 。
“有很多信息可用，但人们并没有加以利用。当我收到电子邮件或进行一次面谈时，你会惊讶于有多少人无法提供证据表明他们事先做了任何实际工作。真的没有任何借口，”Fralic 说。“我会见了对我们创业公司的工作感兴趣的候选人，然后问他们‘你对哪些公司感兴趣？’。他们一半的时间会说‘我还没来得及看你们的网站。’”
这是一个很低的标准。给自己设定一个更高的目标。花点时间在 Google 上搜索一些工具，它们能帮助你发现、收集并获取关于人们的信息。像 Accompany 这样的服务，以及许多其他让调查工作变得轻松的服务，都以此为生。例如，你可以为你的前五位联系人设置 Google Alerts，这样你就不会错过任何关于他们或他们公司的报道。甚至还有专门的 IFTTT recipes 可以用来跟踪你的联系人。不要满足于现有的工具。要付出更多的努力去了解更多信息，做好更充分的准备，并保持联系。
这样做：进入“漠不关心区”
当你进行重要的外联、销售提案、融资或争取新的工作机会时，请务必尽可能充分地做好准备。你的目标是进入“漠不关心区”。在这个区域，你可以坦然面对自己，知道自己已经尽了一切努力去促成这件事。当你身处这个区域时，如果实现了目标，那固然很好；但即使没有实现，你也能避免可能产生的懊悔、怀疑或压力。
另外， 永远最好是直接得到一个“否”。 全力以赴，这样可以留下一个好印象。如果事情不尽如人意，从中学习。与其漫长等待一个永远不会实现的“是”，不如一开始就得到一个“否”。
不要：突然袭击他人（务必先征求同意）
随着你的人脉不断拓展，你就可以开始为他人提供介绍等价值。但如果你在未经事先征得双方同意的情况下发送邮件牵线搭桥，那是断绝关系的最简单方法。双向确认邮件是必需的。如果有人请求你介绍某人，给那个人发一封简短的邮件，说明请求者的身份以及你认为这次会面为何对他们有价值。不要只是粘贴对方的简介。 如果你这样做，你就会错失一个展现自己是深思熟虑、善于将两者联系起来的策略家的机会 。你希望收件的双方都知道你支持他们，并且你在积极寻找有利于他们的机会。而且，别忘了始终给所有涉及的人一个退路。不要制造一种义务。
不要：只在你有所需求时才联系
这可能是无意中发生的，也可能是你觉得别无选择。这正是 Fralic 之前提到的工具如此方便的原因。但假设你需要临机应变地做出决定。“在发出求助信息之前，查看一下你的‘已发送’文件夹，看看你上次联系某人是什么时候，以及在什么背景下，”他说，“这样很快就能显而易见，有人只是想利用你。别做那种人。如果你只是在没有考虑过你最近为他们做了什么，或者没有你提问的任何背景的情况下就向人们索取，你的回复率会很快降到个位数——人们会觉得被冒犯。而且他们不会回应。你的声誉会受损，每个人都会输。”
不要：忽略你的回复率
你不希望你的回复率达到 100%，因为那样就说明你还没有尽力而为——你可能还能争取更多帮助并且仍能获得。Fralic 说：“我的目标是大约 80% 的外联成功率。对于其他担任不同职位的人来说，这个比例可能会更低（例如，如果你是销售发展代表），或者可能是 50%。没有绝对的数字，但你的回复率应该与你建立联系的牢固程度、个性化程度以及你在外联中付出的心思相匹配。”
很少有人关注这个指标，因此他们不知道自己的处境。从过去的邮件中学习，让未来的邮件做得更好。假设你向密切联系的人发送了 20 封邮件，请求为某个空缺职位推荐候选人。统计你的回复率。思考一下哪些人没有回复。在未来，以不同的方式向他们提出类似的要求，可能会更能引起他们特定的兴趣或个性。考虑到所能获得的价值，这是值得你花时间的。
邮件回复率是你声誉的信号。低于 10%？你就有问题了。
“你的能力和你认识的人一样好，”弗拉利克说。“这就是为什么把声誉放在首位如此值得。你的品牌是你不在的时候别人对你的看法或评价。当他们看到你的名字出现在收件箱里时，想想你希望他们的第一反应是什么，”弗拉利克说。“如果你遵循这些原则，你的网络自然会扩展成一个坚实的基础。这不仅仅是为了拥有另一个高素质的领英联系人或某个重要人物的电子邮件地址。当然，这些都是锦上添花，但真正的胜利是知道当你需要的时候，这些人会回应你。”