大卫·斯帕克（David Spark）：
供应商以为，让销售成交的是产品的功能和价值，但最近一项关于CISO采购模式的研究表明，现实并非如此。CISO的采购出于对公司风险的考虑，更重要的是出于对他们自己的考虑。
旁白（Voiceover）：
你正在收听Defense in Depth。
大卫·斯帕克（David Spark）：
欢迎收听Defense in Depth。我是David Spark，CISO Series的制作人，今天和我一起的是一位客座联合主持人，也是我们最爱的嘉宾之一，GigaOm的CEO，Howard Holton。Howard，非常感谢你的加入。
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
谢谢邀请，David。能来这里一直是我的荣幸。
大卫·斯帕克（David Spark）：
我们很高兴请到你。对于不了解Howard的听众，他真的是我们最喜欢的嘉宾之一。所以你们收听这一集是有福气的。
Howard，你在LinkedIn上分享了一篇帖子，说大多数CISO做供应商决策，依据的是自身的个人风险缓解，而不是产品功能。也就是那种“买IBM没人会被开除”的本能，如果你愿意这么说的话。你还谈到一家公司败给了另一家供应商，尽管它的技术更好，价格还便宜30%。
为什么这样的公司赢不了？当时是什么情况？CISO的动机是什么，是许多供应商似乎没弄懂的？
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
所以，现实是，我落地的每一款产品，都依赖于公司对我的信任。因此，为了让我真正买下某样东西，我必须相信，他们不仅能做到他们说的事，还能让我看起来更好，而不是更糟。
这可以只是他们悄无声息，从不制造问题。那很好，我不介意。对吧？我不想披上斗篷。我不想胸前印个S。但如果我有信心你真能担起你说你能担的责任，这绝对会对我是否购买产生巨大影响。
大卫·斯帕克（David Spark）：
而这与你是否愿意购买有很大关系。好的。我们要详细谈谈这个，因为，顺便说一句，你的帖子火了，社区里有很多很多出色的见解。而且，将加入这场对话的这位嘉宾，我很高兴他来了。
我是在另一场电话会议上认识他的，而且我们之前也请过他的老板上节目。他是Sinclair的威胁运营与响应高级总监，不是别人，正是Tyler King。Tyler，非常感谢你的加入。
泰勒·金（Tyler King）：
谢谢，David。很高兴来到这里。
这不只是一个安全问题。
大卫·斯帕克（David Spark）：
Kunel Patel说：“你卖的不是产品。你卖的是压力之下的信任。”我喜欢这句话。“我两边都做过，既买过安全产品，也看过供应商推销。我们并不规避风险。我们是有风险意识。我们知道谁来背锅，而且从来不是供应商。
以下是行之有效的做法。A，告诉我谁成功用过。痛点、采用情况和路线图在哪里？B，给我那些部署时没有弄坏任何东西的客户。让我跟他们聊。C，告诉我真实的时间线、投入和我需要的人手。保持诚实。
D，帮我用平实的语言向我的CEO、董事会和CFO解释这件事。E，对你的路线图和你目前还没做的事保持诚实。F，证明你的客户支持。好到让人很难不选你。G，让演示贴合我的痛点。但下面这些会毁掉交易——走后门、因为我说了不或要求更多时间就绕过我。
那不是销售。那是破坏信任。每位CISO都记得哪些供应商这么做过，而且这份名单会被分享。我们买的是职业保险。能赢的供应商懂这一点。”好了，这段引用很长，但哇，说得太好了。
再来一条，来自Google的Ty Nelson，“做了多年安全工作之后，我了解到，每一次安全采购都是伪装成技术评估的个人风险决策。产品是次要的，信任、证明和可存续性才是首要的。我不买工具。
我买的是庇护——对我的团队、对我与董事会的谈话、对我的声誉和我的职业生涯的庇护。如果供应商无法展示清白的过往记录、快速见效的路径，以及不会烧毁我运营的部署方案，他们可能进不了第一次演示。
那些让我的成功既可衡量又站得住脚的供应商。残酷的事实是，功能成交不了交易。可信度才能。”这两段引用基本说到点子上了。是吗，Howard？
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
是的，我的意思是，再说一遍，现实是我买的是信任。所以你越是去消除这种信任，你就越糟。而且让我们说得非常清楚。我不必买任何东西。我永远不会因为没买某个东西而被开除。
大卫·斯帕克（David Spark）：
人们没有考虑到这一点。你有直接竞争对手，而其中一个竞争对手就是什么都不做。【笑声】
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
没错。那其实是我付出最多钱的竞争对手。什么都不做的竞争对手，对吧？现实是，在你让我说出“是”之前，我一直在找门，在找出口。作为CISO，我同时被排了三个会。
你只能得到每小时的15分钟。所以如果我给你一小时的会议，如果我能在最初的15分钟里就结束，我就拿回了45分钟。那45分钟太美妙了。我可以去洗手间、喝杯咖啡，对吧？所以说真的，我找的是说“不”的机会，说“是”的机会不在我的寻找之列。
而我说“不”最快的方式，就是你向我表明你不能被信任，而我最喜欢你这么做的方式，因为我会终身拉黑你，就是你试图绕过我的时候。
大卫·斯帕克（David Spark）：
是的。没人喜欢那样。
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
嗯，岂止是不喜欢。是终身拉黑。有些供应商我永远不会买，因为他们的销售人员和销售领导层绕过了一个“不”，其中一个案例里，还通过一位董事会成员联系了我的CEO，我回应说：“我不仅不会买你们的东西，只要你在这家公司工作，我就永远不会买你们的东西。”
大卫·斯帕克（David Spark）：
好的。看来Howard在这件事上立场坚定。Tyler，你的感受一样。而且Kunel还提出了一个我们经常听到的观点。如果你想让我买你的产品，你就得帮我在内部推销它。很多供应商不明白需要能够在内部推销，我是说，我相信你有过这种经历。
是吗？
泰勒·金（Tyler King）：
哦，当然。我是说，我们有很多供应商，我们和他们做了大量工作，我把在场的这些供应商分成两类。有一类供应商，他们有自己的产品。我们用他们的产品。是很棒的产品。而且正如我们之前所说，它就在后台待着。
它做它的事，而且做得很好。对吧？然后还有我的合作伙伴，对吧？那是我会花大量时间的供应商。他们是我在那项举措上前进的关键路径的一部分，我把大量的信任和信誉押在了那个工具、功能或供应商——无论他们提供什么——的成功上。
当我们走到那个层面时，对吧，我预期可信度是入场门槛，对吧？其中一部分就是，不要有销售人员为了追加许可而联系我的老板或我老板的老板，或者走到任何人的后门渠道。
另一部分是，我们总是有太多事要专注，而当我们不得不因为有人听说了某个流行词，就第15次去评估那个额外的模块时，对吧，那只会让我们偏离主要使命。
而可信度这一块与销售话术这一块的联系太紧密了。Kunel说得再恰当不过。当我们看不同的供应商、不同的公司时，我们有太多赌注压在上面，而且我们必须审视太多标准，因为归根结底，是我们的名字和我们的项目处于危险之中。
在董事会会议上被审查的不会是供应商，对吧？会是我们。会是那个供应商所在的具体项目。所以我们必须留意这一点，做出把这种风险考虑在内的决定，确保我们将来不会因为没有妥善审视某件事而出问题，因为他们卖给了我们不管用的东西，诸如此类。
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
是的，我还要说，看你读的那段回应，是Kunel吗？
大卫·斯帕克（David Spark）：
是的。
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
我想要的一件事是，别给我安排你的某位客户，告诉我一切都很美好。给我安排一位告诉我它是怎么失败的、你们又是怎么陪着他们并把它修好的人。你想打出一记漂亮的全垒打？这就是打出全垒打的方式。它从来不完美。我不指望它完美。给我看一位向我展示你们是合作伙伴、而不只是运气好的人。
最佳做法是什么？
大卫·斯帕克（David Spark）：
ScienceLogic的Craig Garrod说：“产品或者其他东西必须管用，但真正造成差别的是做这个决定时的个人风险和职业风险。我的类比是，如果客户身处战壕，你呼叫他们之后，供应商团队会和你在一起吗？”ThoughtSpot的Jason Little说，他引用的是一位导师的话：“人们不买最好的软件。
他们从自己信任的人那里买软件。你列出的许多条目都关乎信任。对软件的信任、对在你所在行业的存续能力的信任、对ROI的信任、对实施计划的信任。”那么Tyler，Craig和Jason在这里说的很多内容，都呼应了Howard在上一段结尾说的话。
是吗？
ThoughtSpot：一家数据分析软件公司
泰勒·金（Tyler King）：
是的，我喜欢，Howard，你说得再恰当不过。我们有，再说一遍，我们有作为供应商的合作伙伴，与我们并肩身处战壕。他们理解我们正在经历什么。他们经历过我们在这个时代面对的那些安全问题。
而且他们和我们在一起，对吧？他们不是坐在后台，希望我们自己搞定，然后再购买他们额外的模块或许可，或者别的什么来把事情做完。Jason的第二点，我认为是个大要点：一旦你看到他们身处战壕，你就能开始信任他们所做的事，信任ROI、实施，我总觉得，当他们身处战壕时，就是验证他们是否值得长期信赖的时候。
而且再说一遍，这是，至少对我来说，把一个人从供应商变成合作伙伴的标志之一，对吧？他们和我们在一起，并且有经过验证的过往记录，不真的在技术方面，对吧？技术是可以解决的，但他们在那里是为了帮助我们一起解决，并且为我们解决，对吧？
这不只是提供一个软件，还涉及围绕那个软件的所有事情，让它成功，并建立和维持与那个供应商之间的信任。
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
嗯，合作伙伴，从定义上讲，必须像关心自己的成功一样关心我的成功。所以如果他们来只是为了卖给我，然后跳伞离开，那就是一次交易。他们无论从哪个角度看都不是合作伙伴。而这样做的供应商数量……
我是说，我最喜欢的LinkedIn私信开场是：“我很好奇我们如何能与GigaOm合作。”就像是，“好的，你能给我定义一下‘合作’吗？”“嗯，我们做这个东西。”“所以你的意思是只想卖给我？”因为那不是合作伙伴。那根本不是你以任何方式关心我的成功。
大卫·斯帕克（David Spark）：
我从来不喜欢这种开场白，而且我收到过很多。我是说，对我来说，听起来就像是：“你好，我想和你上床。”
【笑声】
大卫·斯帕克（David Spark）：
来得有点太多太快了。是吗，Tyler？
泰勒·金（Tyler King）：
是的。我是说，再说一遍，我不认识你，我从没听说过你。我们没有花时间一起做过这件事，对吧？在我们进入任何下一步，比如POC、演示之前，先看看是否合适。如果我连你做什么、你要怎么帮我都不了解，我甚至不想在这些上花时间，对吧？
你有没有在你那边做过功课？你有没有搞清楚所有不同的部分？如果你不打算在谈之前在你那边做功课，我就已经对我们长期处于信任状态失去了信心。
需要考虑什么？
大卫·斯帕克（David Spark）：
Rapid7的Dwayne Rendell说：“当你说‘忽略CTO’时，也许是本地情况，但我发现人们总是试图找到最高层的人，而忽视那些在一线、真正要使用产品的人。我的理论在很多情况下恰恰相反。
如果你有一支快乐、被赋能的团队，他们让这个地方运转，这就等于快乐的CXO。”我听过这种理念。我非常认同。Seceon的Ed Mohr说：“当我听到某个产品需要‘站得住脚’时，我会想到那些在CNBC之类的渠道上做广告的公司，营造出一种认知，仿佛它已经传到了董事会。
我和CISO们谈过这些‘站得住脚’的产品存在已知缺陷，他们真的不在乎，因为这个名字站得住脚。然而，许多这样的公司，如果不是全部的话，都发生过重大事故，既有自己造成的，也有坏人造成的，而它们依然站得住脚。”嗯，我能想到CrowdStrike做主流广告，但它出了一起可怕的事故，让航空业【笑声】瘫痪，不是吗？
所以Howard，我相信这种主流广告的意义，是把名字作为品牌推出去，换取“信任”。是吗？
Seceon：一家网络安全公司
CXO：各类首席级高管的统称，如CEO、CFO、CISO等
CNBC：美国财经电视频道
CrowdStrike：美国网络安全公司，曾因一次软件更新故障引发大范围系统瘫痪
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
是的，毫无疑问。我对那整串回应的问题是，嗯，它从根本上就是错的。第一部分，在组织内自下而上推进，假设供应商是在武装一位Champion——这个人从没和我谈过，不理解我关心什么——来向我推销产品，然后他们还奇怪为什么做成任何事都要18个月。
做成一件事要18个月，是因为一位工程师完全不知道我关心什么，不说我的语言，于是他们只是把一堆烂摊子扔过来，说“我们需要买这个东西”。好的，酷。它在预算中放在哪？它怎么运作？它是做什么的？
我们将得到什么商业价值？它如何帮助业务实现目标？嗯，他们不知道，因为他们从没想过这些事。好的，酷。那么销售团队有没有武装你去和CISO谈话呢？
没有？好的，酷。那我们就是从零开始了。自下而上其实对你没有帮助。
同时，如果你【笑声】走进我的办公室，我也不会在上面签字。我会问我关心的问题，决定大门是开还是关，然后把你送去和我的技术团队合作，让他们验证技术部分。
关于第二点，也就是CrowdStrike这种公司的广告，让他们家喻户晓，他们在CNBC上做广告并不意味着他们不好。而且，当你是最小的那个时，朝这个领域最大的供应商扔石头真的很容易。
大卫·斯帕克（David Spark）：
哦，是的，那是向上攻击。是的。
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
当然。我讨厌向上攻击。同时，CrowdStrike犯错了吗？这是巨大的。是庞大的。是完全、彻底可以避免的。那是他们的流程失败，而此前他们还和整个行业争论，要我们信任他们。
我们都应该考虑到这一点。记住，他们推送自动更新，是因为他们在董事会层面说服了我们，说他们在做这个决定上比我们更擅长。然后他们推送了一个摧毁一切的更新。所以这又回到了信任，没有再往前走，但CrowdStrike做了这件事，他们是那个特定领域里最大的玩家，这一事实并不能否定另一点：尚未出事的供应商，只是还没有大到轮到他们掌舵。
大卫·斯帕克（David Spark）：
我想把这个抛给你，Tyler。我想从Howard谈到的第一件事说起，也就是自下而上、在内部推销的人。我完全理解你的论点，Howard，但我认为反方向也有一个论点。
你相信反方向的论点吗，还是你和Howard站在同一边，Tyler？
泰勒·金（Tyler King）：
我认为，再说一遍，每家公司和每个供应商总有一天会犯错，对吧？这会发生。大小如何，希望越小越好，但答案是，你会遇到CrowdStrike，会遇到SolarWinds的FTP用“123”密码、引发了所有那些麻烦的事。
这些公司在应对和反应中的表现，才是值得观察的。他们是怎么走出这起事件的？从信任的角度，我感觉如何？他们有没有把所有信息告诉我？他们有没有意识到发生了什么并以那种方式做出补救，无论是合同和成本方面的变化，还是平台整体运作方式的变化？
坦率地说，正是这类因素让“站得住脚”这个问题真正站得住脚。【笑声】如果你有一个愿意表明“嘿，我们搞砸了，事情经过是这样，我们接下来会做得更好”的供应商，你和这个供应商相处会更顺利。
更长远的问题是，在像CrowdStrike那样的事件之后，再说一遍，那将是事件发生后一到两年里最稳定的EDR，而我们正在非常接近我刚才说的那个时间线到期的时候。所以我的看法是，一旦他们度过了“因为我们造成了如此大的影响，所以一段时间内必须在这方面做到完美”的阶段，他们会怎么样？
那才是对他们以及其他出过类似问题的公司来说，真正见真章的地方。而这时你才能真正进入品牌名称，以及我们会支持他们，对吧？如果他们继续走在这条路上。
所以我觉得CrowdStrike这件事有意思的地方在于，随着它逐步展开，当那条时间线的时钟走到头时，他们会表现如何，以及他们的董事会为更好的技术、更好的项目管理、更好的开发所投入的资金，是否开始被撤走，或者被当作成本中心来考虑，不再被视为我们为了继续经营而必须做的事。
我认为看这一点会很有意思，而我觉得“站得住脚”这一块就是在这里起作用：如果他们真的转向那个方向，对吧，对他们来说会是糟糕的时候，对吧？他们只会遇到一次像他们那样的大事。而在那之后，他们必须永远尽可能做到最好。
问题只是他们会不会。【笑声】
还能做些什么吗？
大卫·斯帕克（David Spark）：
Flossy的Kraig Kraning说：“我们在日常生活中都会自然地这样做。在网上购物前查看产品评论，即使竞争对手实际上在做促销也坚持品牌忠诚，或者因为‘那一次糟糕的经历’而避开某家餐厅或品牌，只在必要时才冒险，并尽力不去打翻我们生活的苹果车。
但当销售人员面对业绩指标和截止日期时，很多常识就被抛到九霄云外了。如果我们只谈论自己，从不对别人感兴趣，只是推进我们自己的议程，我们没有一个人会有朋友，然而许多进入市场的动作，感觉恰恰就是那样。
如果销售者出现时真正对买家感兴趣，而不是仅仅试图让自己的产品听起来足够有趣、值得购买，买家的旅程和体验会有多么不同。”所以，Tyler，我先从你开始。我见过这种情况。我见过那种“听听我们的演示”的花架子，也见过相反的情况，他们就坐在那里，和你谈你的业务，我觉得这很聪明，因为他们是在收集你的痛点在哪里，这似乎是做销售很聪明的方式。
是吗？
泰勒·金（Tyler King）：
当然。我是说，我喜欢那种会告诉我，在我的10个问题中，他们不会全部解决的供应商。没有供应商能解决我所有的问题，但你去听的许多销售推介，都像是能解决一切的镀金钥匙，对吧？
那绝对是一种似乎相当普遍的进入市场策略，它会立刻让我眼神呆滞。我就是不认为有任何平台、供应商、解决方案或公司能解决每一个网络安全问题，除非他们花了大量时间专门为那家公司打造东西。
而且顺便说一句，这些问题不会转移到下一家公司。他们会有不同的问题。
所以，我认为供应商需要抱着更开放的心态进来，就聊一聊，“嘿，这是我们能解决的一些问题。你们的问题是什么？你们在忙些什么？”对吧？然后我们如何把这些拼合在一起，也许形成一个故事，进而影响那次互动的其余部分，对吧？
演示应该针对我们的问题量身定制。你试图推销的许可应该针对我想解决的问题量身定制。季度末的“我们想让你更多参与这个，我们会给你这么多折扣”，应该针对这样一个事实：也许他们想推的东西不值得我们去买。
那不是我们需要解决的问题。所以我认为那里肯定有更好的策略。
我合作的许多供应商和合作伙伴，我会故意不让他们翻过欢迎页。我不想看你今天跟另外15位客户讲过的故事。我想看你花时间为我们构建的故事，你对我们的问题理解得足够深，能够讲清楚，并且你已经在你自己的环境里建立了联结组织，可以带来一位工程师或售前工程师，无论你需要什么，来帮助解决出现的任何具体技术问题。
售前工程师（pre-sales engineer）：在销售阶段负责产品演示和技术答疑的技术人员
但在我问之前，对吧，你应该知道这家公司是什么、它们在寻找什么，对吧？然后从那里开始。不要带着你已经做好的PowerPoint和演示进来，说“我们怎么往前推进？”然后回到另一点，显然，“哦，我没搞定他们。我得去把CISO或他的老板拉进来。”诸如此类。
大卫·斯帕克（David Spark）：
Howard，你对这种总体做法怎么看？
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
不超过五页幻灯片。第一页是你是谁。第二页是你做什么。第三页是你适合谁。第四页是你不适合谁。第五页就是一个大大的问号。句号。结束语。如果你花了超过五分钟才讲完，你就在烧你没有的时间。
我说得越多，你对我了解得越多。我说得越多，每个谈论自己的人都会觉得，“哦，天哪，他们真的在乎。他们真的在听。”
我还在30分钟的谈话里交出了王国的钥匙。我告诉了你关于我的一切，我有什么问题，我在关注什么，不关注什么，我在乎什么，不在乎什么，所有这些。你只需要提问，我就会把一切都告诉你。
你一点“下一页”那张幻灯片的那一刻，我们就结束了。快速讲完你的幻灯片，让我说话。用所有这些回到M2，也就是第二次会议，然后说：“我听到了你说的一切。”好。现在我在听你复述我说过的话，并告诉我你如何解决其中的每一个。
你说这是个问题，对吧？好的，所以当我们看这个领域里的客户时，非常重要的一点，你告诉我你有其他和我相似的客户，这意味着你有能力帮我理解我做错了什么，而不只是迎合我说我想做的事。
现在你已经在局里了。现在沉没成本谬误在起作用。现在你已经表明你听得非常好。你在做所有让我想继续这个流程的事。更有可能得到一个“是”，更有可能快速得到一个“是”，因为现在我们进入的是你对我有什么意义？
你为我做什么？边界在哪里？你不做什么？理解这一点非常重要。而如果你进来说，“哦，我们还会煮咖啡”，我就完了。我的世界里容不下夸张的说法。直接告诉我。
只谈我关心的。如果最后我们能达成一致，你能解决我关心的问题。你能以我需要的方式做到。你能在今天的预算或明天的预算内做到，或者让我值得去申请更多资金。
很好。那么你就可以告诉我你做的所有其他事情。但如果我没问你会不会煮咖啡，就别说你会煮咖啡。
泰勒·金（Tyler King）：
我补充一下，Howard。我是说，最大的事情是我们在谈进入市场。我总是在QBR，也就是与供应商的季度业务回顾中看到这种情况：一页是我们今天与你们在做什么，十五页是“嘿，这是我们新的许可，如果你多付钱、拿到这些其他功能，你可以做这些”。而其中有些功能，我们永远，永远都不需要，对吧？
我们需要把它精简到：嘿，我们今天在做什么？我们今天可以与你做得更好的是什么？而如果我们转向这个其他方向，使用其他模块或他们想推销的任何东西，合作关系和战略价值会是什么样子，对吧？
它会超出进入市场的范围。它还延伸到他们在整段关系中如何处理销售的延续。
回到我的观点，我的合作伙伴，那份QBR材料，5到7页；我的供应商，30页，其中2页是还不错的指标，其余都是销售推介。我发现，整个进入市场策略也会流入关系的其余部分。所以绝对是需要留意的事情。
进入市场和QBR，我觉得是我遇到那些销售推介的地方，也是我们开始眼神呆滞的地方。而如果你让不对的人在不对的时刻眼神呆滞，对吧，因为你把一个人带进来看价值。
那会立刻回到我们讨论过的信任上。你作为供应商或合作伙伴就失去了大量信任，因为你在这些电话和会议中没有更好地让信息贴合我们的需求。
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
有点好玩。如果你在展示一笔交易，而CISO在房间里，那你就是一次交易型销售。你猜怎么着？我不会买，我就是不会买。此外，如果为我工作的人给我带来一笔交易，而不是战略型销售或合作伙伴，那份东西会被放进一顶帽子里。
然后偶尔，我会玩一场营收轮盘赌，把手伸进那个某人很想拿到的垃圾箱里。我抽出一个名字，然后说：“看来我们现在要买的就是这个。”因为你没有向我展示任何差异化，说明你为什么比任何人都更值得拿到我更多的预算。
你只展示了你只是一次交易。
大卫·斯帕克（David Spark）：
好的。
结语
大卫·斯帕克（David Spark）：
这就来到了节目的这一部分，我先从你开始，Tyler，我想问，这些引用——这里有很多精彩的——哪一条是你最喜欢的，为什么？
泰勒·金（Tyler King）：
我得选Kunel的那条。
大卫·斯帕克（David Spark）：
就是开头那条。是的。
泰勒·金（Tyler King）：
那条很重要，我认为它触及了我们所见到的、选择一个供应商或离开一个供应商的每一个原因，无论是来自销售推介，还是已经在位的现有供应商。所以我认为，再说一遍，它怎么运作？
要诚实。帮我能够解释它。真实的投入、真实的时间线是什么？再说一遍，它可能是个便宜的产品，但如果我需要15个人整天坐在那里去搭建它，对吧，那就是完全不同类型的投资。所以，我认为，再说一遍，这里有太多东西可以展开，它们都是很好的观点，所有这些都是开始与那个供应商推介或评审的问题，“这是我们做的事”则不在其列，对吧？
向我展示我为什么应该把这件事交给你信任。在你能证明你值得信赖、我能通过其他客户验证、能看到愿景和历程之前，我并不真的在乎技术。你可以向我展示这与我的痛点有何关联，诸如此类。
所以那条确实让我产生了共鸣。
大卫·斯帕克（David Spark）：
好的，Howard，你最喜欢的引用是哪条，为什么？
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
我选同一条，但只是因为它是个恶劣的作弊。
泰勒·金（Tyler King）：
【笑声】
霍华德·霍尔顿（Howard Holton）：
他的引用很长，很详细，而且铺排得很好，所以它基本上必须赢。
大卫·斯帕克（David Spark）：
【笑声】嗯，我们并不总是因为长和铺排得好就选出赢家，但那确实是一条很棒的引用。我同意你。
非常感谢你，Howard。非常感谢你的加入。也感谢Tyler前来并出现在麦克风前。我们非常感激。我也想对我们的听众说，我们非常感谢你们的贡献，尤其是对Howard帖子的贡献。
多多这样做。如果你还没有关注Howard和Tyler，我们会在节目页面上放上他们两人的LinkedIn主页链接，你可以这样做。请这样做。感谢你们的贡献，也感谢收听Defense in Depth。
说明：已删除全文时间戳，以及赞助商广告和节目结尾的订阅与赞助联系信息。