在销售行业里，我们花了很长时间培训销售人员去寻找客户组织中的高级决策者。随着我们进入解决方案销售阶段，目标也越来越高，直接指向C-Suite。我们推测，一旦到了那里，决策权就是无限的，至少理论上如此。
在对高绩效销售行为的研究中，我们采访过一位销售负责人，他非常兴奋，因为他的团队终于向客户公司的CEO做了演示。那位CEO同意在季度结束前签约，这是了不起的成功！然后发生了什么？他沉默了。为什么？因为这位CEO感到尴尬，他其实需要董事会批准才能为这笔交易签字。在涉及采购时，头衔并不总是衡量自主决定权的最佳指标。
在更大的群体中找到决策者
实际上，大多数组织里已经不存在单一的决策者。即使你在决策旅程的早期就获得了直通CEO的红毯待遇，他或她很可能也会把你送到一个跨职能团队那里，每个人都会审阅方案并反馈，然后才会做出决定。共识型采购已成常态。事实上，在我们隶属CEB/Gartner期间对300名销售专业人士做的一项2018年调查中，一次B2B采购的干系人平均数量在10.2人左右。
CEB/Gartner：CEB是一家企业研究咨询公司，后被研究机构Gartner收购
维修主管Terry：一位Mobilizer
下面是一个个人故事来说明这一点。几年前，我在英国一家节能公司工作。我们专注于优化客户场所的电压，以节省资金和能源使用。我们会在客户的供电系统中安装电压优化器来保护他们的设备。这对许多客户来说是个新概念，所以我们花了大量时间，从商业角度向关键干系人讲解他们面临的相关问题，并由此引向我们的解决方案。
我在一次展会上认识了Terry。我照例不太掩饰地瞟了一眼他的胸牌，看到上面写着“主管”，就把他排除了。我当时想，肯定有更重要的人，一位我可以交谈的“真正决策者”（我们经常与工程总监或房地产总监成交，对较小的公司甚至是与CEO成交）。
Terry和我通过电子邮件重新取得联系，并开始推进一些早期管道活动。我确认他有兴趣，并且能够获取推动这笔销售所需的信息。尽管走到了这一步，我们的CEO对我前往拜访一位小小的“主管”并不太热衷，但最终还是让步了，我登上火车去与Terry进行后续会议。
与干系人群体会面
我在Terry工作的酒店与他见面，他带我去设备间，让我标出我们的产品适合安装的位置。随后Terry带我进了一间办公室，见了工程经理。我们与他简短地讨论了产品，接着Terry把我介绍给总经理，总经理要求提供一个类似物业类型的案例研究，我当然发给了他。
两周后我再次前去，Terry让我坐下，说他们已准备好购买，并且他已与集团房地产总监（集团旗下另有6家酒店）取得联系，得到同意把这次作为其他酒店的试点。
我有些惊讶，在总经理开采购订单时问他对这次购买是否还有最后的问题，他说：“没有，我已经和Terry谈过了，他满意，所以我也满意。”总经理开出了采购订单，我紧紧攥着它，踉踉跄跄地走到街上，仍处于半震惊状态。
这是不是太容易了？
Terry就是我们所说的Mobilizer，也就是能够把多位干系人召集到一起、在采购过程中推动达成共识的客户联系人。
在这个案例中，我见到了另外两位干系人，并且我知道酒店至少还有两位干系人参与，集团层面至少还有一位我从未见过。
这些干系人信任Terry的能力，对我的能力并无这份信任，而Terry则与他们合作，弄清楚这次采购对酒店和集团有何益处。Terry是酒店运营方面的权威，所以一旦得到他的认可，所有这些干系人都觉得这个采购决定是可靠的。
平均销售周期为6至12个月，而这个过程与我通常经历的非常不同。多亏Terry在客户一侧所做的工作，销售周期只有三个月。
识别Mobilizer
针对高绩效销售的研究告诉我们，以Mobilizer为目标的人成为高绩效者的可能性要高出31%。这项研究也印证了我的经验：Mobilizer可以出现在组织的任何层级，不只是在顶层。
让我们来看看Terry表现出的哪些特质，可以帮助我们把他识别为Mobilizer：
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他努力对我告诉他的内容进行压力测试，确保自己踏实之后，才支持电压优化这个想法
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他在自己的组织里有很好的人脉和威信，能够毫不费力地把我介绍给我需要见的人。而且他已经在我不知情的情况下与集团房地产总监沟通，因为他知道对方的认可会让这次采购更容易推进，也会让集团更快获得价值。
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他独立行事，可以召集其他人开会，提出有针对性的问题来理解解决方案的核心目的，并且总体上看起来掌控着议程。这些都是你正在与Mobilizer合作的可靠信号。
Mobilizer并非孤立存在，客户的干系人群体中还有Talker和Blocker。核心绩效销售往往只和随时可以接触到的“Talker”交谈，而这些人并不会推动采购小组的组织行动。
Blocker：倾向于阻碍或否决采购推进的客户联系人
核心绩效销售（core performing reps）：Challenger研究中表现处于中间水平的销售人员
找到你的Mobilizer……
我要提醒销售人员，不要不惜一切代价地不断寻找C-Suite或VP来接触。你可能真正需要找到的是一位Mobilizer，也就是一个“Terry”，他或她能以你自己无法做到的方式，帮助你向由高级人士组成的采购小组销售。
我相信你已经能想到一笔大单，也许你当时就在与一位Mobilizer合作，只是现在才意识到。请继续复制这种策略。外面不止一个Terry。你会为此感到高兴的。