拓知阅览室导读：

99% 的营销预算都浪费在试图叫醒那些不想起床的人。

作者 Paras Chopra 是 VWO 创始人，他基于人类行为的“惯性模型”，拆解了初创公司如何通过锁定“非典型少数派”实现非线性增长。

❶ 人性惯性： 多数人的本质是规避风险。大众并非在寻找解决方案，而是在维持现状。直接面向大众营销等同于在荒漠中播种。

❷ 识别异类： 早期采用者并非普遍存在，而是特定于市场。他们对现状的高度不满是初创公司最核心的商业杠杆。

❸ 社交杠杆： 锁定声音最大的人。这群人的体验决定了产品的社会化溢价，他们是穿透主流市场隔离墙的破冰船。

❹ 窄门策略： 营销必须极度精准。初期的唯一任务是找到那些有迫切需求的异类，而非追求虚荣的触达指标。

如果你是初创公司创始人、增长负责人或产品经理，这篇文章将帮你重新审视你的获客成本。

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正文：**

我们大多数人都是懒惰的。我们不会每天醒来都积极寻求改善生活的新方法。我们更喜欢那些已知对我们有效的事物的舒适感。这就是为什么我们经常光顾最喜欢的餐馆，观看最喜欢的电视节目，并选择最喜欢的路线去办公室。即使我们认为自己不是追求舒适的人， 但我们的行为通常会暴露这一点。

在尝试新事物方面，我们大多数人都规避风险。

然而，我们中有些人确实喜欢冒险。如果你不是那种乐于尝试新鲜事物的人，你可能有一个朋友，他更喜欢去那些没有评价但新开的餐厅。这样的人就是早期采用者，顾名思义，他们以成为第一个尝试新事物的人为荣，并在朋友和社区中被视为品味引领者。

每个市场都包含一小部分这样的早期采用者。不过，这些早期采用者是针对特定市场的。例如，一个喜欢尝试新餐厅的人可能永远不会在手机上下载一个未经证实的新应用程序（反之亦然）。所以不存在普遍的早期采用者。即使在特定的市场中，也可能存在多种类型的早期采用者。例如，在餐厅方面，可能有些人是中餐的早期采用者，而另一些人是印度菜的早期采用者。

虽然大多数人对尝试过且有效的选择感到满意，但市场中的早期采用者却有尝试新事物的强烈愿望。他们对现有选择总是感到不满。对于一个对抗现有巨头的初创公司来说，早期采用者是天然的切入点。

初创公司营销人员的唯一职责就是找到早期使用者，并告诉他们有什么新产品。向所有人营销是浪费，因为大多数人对现状满意，并且不寻求新的解决方案。因此，找到一个由对现有解决方案不满意的人组成的营销切入点非常重要。

要宣传你的产品，你需要找出你的市场的早期使用者会在线上或线下聚集的地方。你需要找到合适的渠道，以触达那些对现状不满的细分目标市场。你需要将营销重点聚焦于你更广阔市场中那些不满意的用户群体。

是的，找到有效且精确地触达早期用户的盈利方法，是营销人员面临的最具挑战性的项目，这需要创造力（这也是营销人员的价值所在）。例如，如果你要开一家新的中餐厅，你该如何在该地区识别并只触达喜爱中餐的早期用户？你当然可以进行广泛的宣传，比如在广告牌上打广告，但由于大多数人对尝试新事物不感兴趣，你是在浪费金钱。在初期，你需要找到并只针对那些有强烈愿望去寻找你所提供的东西的人。

所有人都喜欢炫耀，早期用户也不例外。识别早期用户的一个技巧是寻找市场上声音最大的人。

早期采纳者的高度活跃意味着他们对你产品的体验至关重要，因为正是他们被主流人群视为指导的榜样。如果他们喜欢或讨厌你的产品，他们一定会告诉他们的朋友和同事。因此，他们对你产品的体验很可能决定你的产品能否渗透主流市场。

请记住

你的目标细分市场中并非每个人都有你的产品所解决的迫切需求。找到并只针对那些有迫切需求的人。在此之后，主要就是产品质量和客户体验将决定你的产品是否能够吸引来自主流市场的其他客户。