在今天的博文中，我想介绍我在Zero to 100项目中的合作伙伴，斯蒂芬妮·弗里德曼（Stephanie Friedman）。斯蒂芬妮曾在3家成功的创业公司担任高管，最近的职务是Xamarin的销售与客户成功高级副总裁，Xamarin后来被Microsoft收购。
Xamarin：跨平台移动应用开发工具公司
斯蒂芬妮于2012年作为Xamarin的第一位非工程岗位员工加入，并把这个组织从零做到了5000万美元ARR和100名销售人员。
下面附上一场关于这段经历的访谈，我期待着在下周我们首场Zero to 100活动上，听她分享更多经验和见解。
大卫（David）：
当你加入Xamarin时，最初几周是什么样子的？
斯蒂芬妮·弗里德曼（Stephanie Friedman）：
早期，我扮演的是你所描述的“开路先锋”式销售的角色。我在摸清我们要把产品卖给谁、我们的信息是什么，基本上就是在摸索我们可重复的销售打法。
与此同时，我与创始团队一起设计了我们的线索到现金（lead to cash）流程，实施了salesforce和marketo，以及一长串其他销售支持软件工具。几个月后，我做了第一次招聘：一位出色的移动开发者，他作为我们的第一位客户成功工程师加入。
Salesforce：全球主流的客户关系管理（CRM）软件，销售团队常用它管理客户与销售流程
Marketo：营销自动化软件，用于管理线索培育和营销活动
客户成功工程师（customer success engineer）：兼具技术能力，帮助客户顺利使用并落地产品的岗位
我们起步时只做入站，交易规模相当小，销售周期短，基本上是典型的高速销售模式。随着时间推移，我们增加了中端市场和大客户团队，以及渠道团队。
高速销售（high-velocity sales）：客单价较低、周期很短、成交量大的销售模式
后来我们增加了内部企业销售团队，最终这支内部企业销售团队演变成更传统的企业现场销售团队。
大约4年后，SMB、企业和合作伙伴各自约占我收入的三分之一。
快进3.5年，我手下有大约100名销售人员，我们的年化销售额接近5000万美元，然后我们被Microsoft以约10倍收入的价格收购。
Xamarin销售团队结构的演变
大卫（David）：
很棒的经历。那么我们的读者可以期待你带来什么样的内容？
斯蒂芬妮·弗里德曼（Stephanie Friedman）：
多年来，我努力让自己在如何搭建和运营销售团队上越来越有意识。我的目标是分享如何搭建和管理高绩效销售团队的战略视角，同时结合非常实操、战术性的想法以及经验教训。
大卫（David）：
听起来很棒。给我们举个例子吧！
斯蒂芬妮·弗里德曼（Stephanie Friedman）：
好的，当然。创始人经常问我：我已经招了第一位销售，他/她周一就来报到，我该怎么做？
销售入职培训虽然是个复杂的话题，但有少数几件非常具体的事情，对我和我的团队很管用。
总的来说，在你开始招聘销售之前，创始人必须已经开始成功地销售产品，这一点至关重要。你的CEO或某位创始人应该是你最好的销售。一旦你招了销售负责人或第一位销售，重要的是把CEO和创始人所知道的尽可能多地教给他们。这意味着你需要从创始人那里提取出关于销售的一切行之有效的东西。这里有几件事可以做，但新销售学习的最佳方式之一是共同参加客户电话，所以在最初几周里尽可能多地做。
以下是一些最佳实践：
请记住，学习和教导新销售的最佳时机在通话之前和之后，通话本身并不适合。（总的来说，我非常重视通话准备，也非常重视通话复盘。）
安排一次简短的通话准备会，在会上确定通话的目标和议程，并尽可能多地解释你围绕它的思考和策略。根据我的经验，销售组织有一条非常简单的规则会很有帮助：没有议程不通话，没有准备不通话。
我喜欢用来准备通话并在通话中做笔记的文档，叫做“Blacksheet”。我喜欢把它用于所有中等规模及更大的客户，对于SMB团队，Salesforce的笔记功能通常就够用了。我们经常只是用一个简单的google文档作为Blacksheet，并将其附在Salesforce里的客户账户上；顶部有关于该客户的所有基本信息，然后是每次客户通话的持续笔记。
对于每次客户通话，我建议你包含以下部分：
参会人员
通话目标
通话议程
待办事项
通话笔记
跟进邮件：
我一直喜欢让销售直接在Blacksheet里，利用通话中的待办事项清单起草他/她的跟进邮件。作为规则，这封邮件应当总在当天发出，最好是通话结束后立刻发出。
非常重要：避免使用“follow-up”作为主题行。没有人想被“跟进”。始终找到一个对客户有价值的主题行，即使是你已经维护了很长时间的客户。确保在每次互动中创造价值。
Blacksheet和简短的通话准备会，是确保每个人在通话中状态在线、所有参会者都掌握相关信息的最佳工具。非常重要的是，在通话准备期间营造一种氛围，让新销售觉得可以放心地问出他们的每一个问题。
我通常建议先在轻松的环境中做一系列“模拟”通话。某天晚上直接点些披萨，开始扮演一些简单的和一些更难缠的客户，这其实可以很有趣。
最初几次真正的联合客户电话，最好由创始人来打，这样你的新员工有时间倾听和学习。过一阵子，该换过来了，你的新员工开始主导通话。我发现，那时最好让创始人真正坐到后面，进入只听模式，尽管这可能需要他们有纪律地克制，这是让新员工真正获得练习机会的唯一办法。尽管诱惑很大，想先处理最重要/最紧急的客户，但理想情况下，先让他们对较小或不那么重要的客户做一些练习通话。
花时间在每次通话后立刻拆解它。在快速运转的创业公司里，有时很难分配这个时间，但复盘往往可以在不到5分钟内完成，我见过它回报丰厚。
我非常喜欢一种客户通话复盘的方法，三个简单的问题：
进展顺利的是什么？
这是表扬你的新销售所做的一切好事的时刻，同时也确保他们注意到并内化你和其他通话参与者所做的行之有效的事情。
不太顺利的是什么？
这件事应该以友好、轻松的方式讨论，作为一个团队，试图共同改进。试着让你的团队感到自在，例如提到你自己说过的、如果能回到过去会换一种措辞的事情。我的口头禅之一是“Better everyday”，它给了每个人持续学习和改进的空间。
我们可以蓝图化什么？（正面和负面）
这一点非常重要。你不会在每次通话中都找到蓝图，但每周一两次，有人会做出一些很棒（或很糟糕）的事，把它蓝图化，意味着“从现在起我们在每次通话中都这样做”或“我们永远不再犯这个错误”。显然，随着时间推移，这些蓝图需要成为你们销售培训材料的一部分。
大卫（David）：
蓝图化这个想法是子阶段“找到可重复的销售打法”的关键，我们将在Zero to 100课程中详细讨论。我们打算记录一份可用于培训新销售的销售手册，这些蓝图将成为这份手册的一部分。
斯蒂芬妮·弗里德曼（Stephanie Friedman）：
取决于新员工的资历，在最初几周里，在重要邮件发给客户之前共同撰写/审阅，可能是有意义的；这样做无关微观管理，意在给你的新团队成员时间，去找到他们现在所服务的新公司的“声音”。
最后，在你让任何新销售入职之前，我强烈建议让他们通过一次写作测试。与客户的书面沟通非常重要，在这方面注重细节非常关键。
大卫（David）：
太棒了，我期待着9月11日在旧金山举办的首场“Zero to 100”现场活动！
*Blacksheet的另一个重要原因是客户账户的交接，在快速增长的创业公司里，随着你增加新销售，因此不得不重新设计销售区域，这种交接需要相当频繁地发生。
为客户通话做准备以及事后复盘的过程，至少与文档本身同样重要。