薪酬很可能是销售中被讨论最多的一环，也是仅美国公司每年花在销售上的9000亿美元中最大的一块。据估计，85%的公司使用激励计划，平均而言，激励约占销售总薪酬的40%。然而，在一项针对700家公司的调查中，高达20%的公司表示，其薪酬方案对“销售行为影响甚微或毫无影响”，12%表示“不知道”，只有不到9%表示其薪酬方案“能持续地精准驱动销售行为”。
这是大量被浪费的资金和管理精力。原因之一在于，销售薪酬通常建立在某些传统观念之上，而根据我的经验，这些观念往往是错误的。当你考虑来年的销售方案时，有三种说法值得重新审视：
“金钱是唯一的激励因素”：你常常听到这样的说法，销售人员就像自动售货机一样“投币才干活”。但不妨检验一下这个假设。公司里的其他人难道不会受到金钱等因素的激励吗（比如你和我就不会吗）？销售人员难道在基因上与众不同，不受组织中影响行为的其他因素左右，比如优先事项、流程、自豪感、职业精神等等？在大量关于消费者行为、风险认知，以及对不同奖励表述方式的反应的研究中，行为经济学表明，人们遗憾地说，并非单纯机械地追求利润最大化的机器。人们加入销售团队之后，会突然变成另一种人吗？
例如，任何在等级文化传统浓厚的市场里做过管理的人，都知道销售人员和其他人看重头衔、职级以及其他非金钱因素对行为的影响。在各种文化中，表彰仪式反映了这种人类需求，向销售反馈绩效表现也是如此。人是社会性动物，关心自己的地位，以及自己相对于他人的表现。我不止一次听销售人员说，“我们为钱工作，但为认可而奋斗”。
金钱很重要。但要点在于，合适的薪酬方案是获得你想要的销售行为的必要条件，但并非充分条件。你无法用金钱代替管理。这正是为什么持续的绩效评估是对薪酬的必要补充，也是销售管理中一项关键（却常被忽视）的职责。任何薪酬方案都是销售团队持续绩效管理实践的一部分，而不是它的替代品。人管理人。
“薪酬方案必须简单”：这种说法背后有一种隐含的看法，认为销售人员可能不够聪明，理解不了“复杂”的方案。但这种看法恰恰被（常常是提出简单化主张的同一个人）的担忧所反驳，他们担心复杂的方案会驱使销售钻空子，以最小的努力换取最大的收入。
我还没有遇到过这样的销售团队：整体上在一个月内还弄不明白薪酬方案的经济含义。这是人类的一个核心特质：如果一项政策决定你怎么吃饭，你就会详细研究它。此外，各公司现有数据表明，在或多或少复杂的方案下，达成并超额完成配额的销售比例没有显著差异。
会不会有一些销售钻任何制度的空子，无论制度复杂还是简单？会的。正如一位CEO对我所说，“销售人员会成为自己薪酬方案的专家，无论它是简单还是复杂，你都可以确信会出现意料之外的后果。”但这样一来，问题就在于设计一套连贯的双赢方案，而不该去担心会不会让销售人员费脑子。在一套战略上有效的方案中，当销售赢得奖金或提成时，公司同时盈利地获得了一位好客户。此外，越来越多的销售情境本身就涉及复杂的活动组合：数据分析、团队销售、产品加服务的组合、多渠道方式等等。你可以假装你的市场和客户购买流程中不存在这种复杂性，但它确实存在。
“我们为结果付酬，而不为过程付酬”：对销售说“怎样卖最好由你自己去琢磨，我按结果付你钱”，听起来也许强硬又“赋能”。但提供奖励的过程，始终至少与薪酬水平本身同样重要。
首先，薪酬过程反映了战略选择和管理规范，无论是明示的还是隐含的。激励方案始终是公司关于什么才真正重要的重要沟通，销售团队也是这样解读它的。在许多公司，销售人员因业绩结果获得高额奖金。但奖金的依据（例如个人销售拿下的订单）与公司、其公开宣称的战略以及销售经理所说想要的东西（例如转介绍、联合演示，或交叉销售的其他方面）相矛盾。结果是动力丧失，更糟的是，动力被引向了错误类型的销售努力。反过来，这会同时损害客户满意度和道德规范。想一想Wells Fargo的销售结果与过程。
交叉销售（cross-selling）：向已有客户销售其他产品或服务，以扩大单个客户的价值
与其他人一样，销售人员想要最大化回报，也想知道自己为什么成功或为什么没能实现目标。事实上，他们想利用这些信息在下个月、下个季度、下一年赚到更多的钱。厘清或无视这些因果联系的过程，会影响未来的行为。我们也许“为结果付酬，而不为过程付酬”，但如果在销售环境中无视过程，我们往往得不到自己已经付了钱的东西。
不管你喜不喜欢，你的销售薪酬方案始终是公司激励和持续绩效管理实践（无论好、坏还是漠不关心）的一部分。金钱、激励、管理这三个因素相互作用，既影响销售行为，也影响战略执行。它们必须在一套有效的薪酬方案中联系起来，而这在很大程度上正是领导者（在销售部门和高管层）获得报酬的原因。
“销售薪酬与绩效管理：关键趋势分析”，CSO Insights。
Frank Cespedes在哈佛商学院任教，是《Aligning Strategy and Sales》（Harvard Business Review Press）一书的作者。