遵循这些简单的原则，你可以优化销售漏斗中最重要的一环，为销售团队和公司的成功打下基础。
在销售这件事上，定义并坚持简单的最佳实践能带来天壤之别，”销售阶段”也不例外。每一个在做B2B SaaS业务的人都知道，你需要销售阶段——听起来很简单，对吧？销售，阶段，销售的阶段，能出什么问题呢？但实际上，销售漏斗中这一部分往往是最混乱的。
下面我会梳理几条这些年积累下来的简单最佳实践。虽然这些原则可能需要根据你的具体销售组织做一些微调，但我希望最终效果能像我朋友Frederic Krahforst（Point Nine投资组合公司Tradelink的CEO）发给我的这封邮件那样：”仅仅是改了一下阶段设置,我就爱上了这种新的管道可见度……很棒的建议！周末愉快！”
就像销售中很多事情一样，有效管理销售阶段不仅在于正确设置阶段本身，还在于以一种可重复、销售代表能够理解的方式去执行这些规则。每个销售团队都需要纪律，而把纪律贯彻到销售管道、系统和工作流程中，才能让团队蓬勃发展、把营收最大化。下面这六条法则,能帮你更轻松地建立和管理销售阶段：
一、销售阶段应该对应销售流程中的里程碑
你的销售阶段应该基于你的销售流程，并且要感觉自然。销售代表应该清楚地知道，需要发生什么才能把一个商机推进到下一个阶段。
让每个阶段都对应一个里程碑，有助于销售代表朝着那个里程碑去推动商机。无论这个里程碑是被介绍给决策人、完成一次范围界定电话，还是完成概念验证上线，都要找出你销售流程中的关键时刻，并把它们用作你的商机阶段。太多创始人和管理者默认使用CRM里自带的通用阶段，这是个坏主意。销售里程碑对每家公司来说都是独特的，你的销售阶段应该体现这一点。这就要求你回顾那些已经进入”已成交赢单”（是的，这永远是一个阶段名称）的交易，理解它们走到那一步所经历的路径。
二、进行中的商机必须要有推进势头
我把”进行中的商机”定义为一笔有推进势头的交易，也就是正朝着一个结论方向前进的交易。这里我常想起我最喜欢的销售培训师Jeff Hoffman说过的一句话：”我拿到的NO比我所有同行销售代表加起来都多，但我也让更多潜在客户对我说出了YES！”这句话一直留在我心里，提醒着我：任何以”客户无决策”结尾的销售周期，本质上默认就是一个NO。所以，除非你在推动事情朝着决策方向前进，否则你手里根本就没有一个真正进行中的商机。
每一个进行中的商机都需要有一个明确的计划，能推进到下一个里程碑和销售阶段。这正是把商机推向下一阶段所需的那种”势头”的来源。
你不能让你的销售阶段和推进商机所必需的实际行动脱节。像”评估中”这样的销售阶段就毫无推进势头可言，它的意思其实就是这笔交易正静止地躺在管道里。
三、每个阶段都应该设定一个到期时限
判断一笔交易是否有推进势头（或缺乏势头）的一个实用方法，就是看它在某个销售阶段停留了多长时间。每个阶段都应该设定一个最长停留时限。在某个阶段停留过久的商机，通常会被称为”陈旧”或”过期”（最糟糕的情况下会被称为”腐烂”）。
在交易复盘时，务必关注每个商机在其当前阶段停留了多长时间。那些已经超过到期时限的商机，应该要么有非常明确、双方一致同意的下一步行动，并约定在某个日期前推进到下一阶段，要么就应该被标记为”已关闭输单”（是的，这是另一个阶段名称）。有些例外需要多一点时间，这属于正常情况，不必过度担心。但话说回来，如果例外情况太多，那你可能需要延长到期时限。
没有什么比过度乐观的管道更能摧毁销售代表、拖累他们的业绩了。那些已经失去推进势头、在管道里变得陈旧的进行中商机，会把不真实的假象扩散到整个销售组织，最终常常导致销售目标出现”补救太晚、力度太小”的局面。要淘汰的是那些停滞的交易,而不是你的销售团队。
四、最好的阶段是”等待”某个事件发生
给销售阶段注入推进势头的一个方法，就是让每个阶段都设定为等待某个事件或里程碑的发生。用这种方法，销售代表能清楚知道需要完成什么才能把商机从一个阶段推进到下一个阶段。我很喜欢这套方法，原因很简单——一旦那个里程碑达成，交易就必须推进到下一阶段,或者被标记为”已关闭输单”。
以”等待发现电话”为例：每个人都能非常清楚地知道这个阶段正在发生什么。如果下一个阶段是”等待演示”（这种情况很常见），那么就清楚地表明：
（一）下一步是安排演示
（二）这件事还没有发生
此外，如果安排演示还有其他资格审核标准，这些要求就应该在发现电话阶段收集齐全。不满足这些要求的商机应该被移到”已关闭输单”，以确保销售团队不会把时间浪费在不合格的交易上。
像”评估解决方案”这样的阶段，就是应该避免的典型例子——在这里,销售代表和管理层都无法就明显的推进势头或清晰的下一步达成一致。
五、每个阶段都需要资格审核标准
我在第四条法则里已经提到过这点，但这可能是最重要的一条法则。资格审核标准对于提升整个销售漏斗的效率和营收至关重要。我看过很多早期创业公司的管道，太多情况下，资格审核标准都没有被清晰地定义。这会导致大量交易停留在后期阶段，却永远不会成交。
我写了很多关于推进势头的内容，而资格审核标准正与此相关。如果一笔商机不满足双方约定的、推进到下一销售阶段所需的资格审核标准，那它就应该被移到”已关闭输单”。既然作为一个组织，大家都认为这笔交易不太可能成交、几乎肯定是在浪费时间，那你为什么还要把宝贵的时间投入进去？
资格审核标准需要清晰，并得到团队一致认可，以确保劣质交易不会进入或推进到漏斗深处。这也会促使销售代表提出那些棘手的问题，弄清楚这笔商机是否真正满足进入下一阶段的标准。这一点对初级销售代表尤为重要，他们往往缺乏严格审核商机资格所需的纪律性。缺乏资格审核，就会导致我前面提到的那种有害的过度乐观，而我们真正需要的是真相。
六、销售阶段不是”待办事项的Trello看板”
想象一下，一个只有3名销售代表的团队，销售管道里却有426个”进行中商机”。这相当于每个销售代表要负责142个”进行中商机”。这听起来根本不可能管理，猜猜怎么着：确实管理不了！这是一个真实案例，而我见过很多次这种臃肿到离谱的管道。
一开始我很震惊，但深入了解之后，一切就说得通了。那位第一次带团队的销售负责人，让销售团队把商机当成待办事项清单来用。这严重扭曲了数字，带来了大量毫无资格审核依据的过度乐观情绪，也让销售代表无法专注在最重要的创收活动上。他们竟然把每一个交谈过的人都当作一个商机来追踪。如果你一直有认真看这篇文章，就会发现这种做法违背了我在本文中列出的每一条法则。
每个CRM都有任务功能，你应该好好利用它。这个话题本身值得单独写一篇文章，但简而言之：很多潜在客户应该用任务的方式在销售阶段之外单独管理。当一笔交易被标记为”已关闭输单”时，并不意味着这笔交易永远死了，只是意味着它目前不值得作为一个进行中商机被继续持有。
当一笔交易进入”已关闭输单”时，为未来安排一个跟进任务，然后回去继续干活。
结论
就像创业过程中的很多其他事情一样，把销售阶段做对是一个需要不断试错的迭代过程。虽然你可能会忍不住想着能找到一套完美的销售阶段，但千万别陷入这个陷阱。我认为最好的销售阶段,是那些既能帮到销售人员也能帮到管理层,并且有足够的灵活性,能覆盖不断演变的业务中几乎所有销售场景的阶段。
这里列出的这些最佳实践和法则,为你构建自己的一套体系提供了一个不错的框架,但只有真正把它们付诸实践、让交易在其中真实流转,你才能弄清楚到底什么最适合你的业务。