初创企业的市场进入策略

什么是市场进入策略？

“市场进入策略”是一种有据可依的规划，它明确了初创企业该如何接触潜在客户、将他们转化为实际顾客，并让他们持续成为企业的忠实客户，从而帮助企业实现可持续发展。

这一策略实际上回答了三个关键问题，这些问题的答案都源自《Go-To-Market Uncovered》一书。

1. 我该如何向最终用户或客户传达我的产品或服务的价值呢？

2. 我该如何让买家能够从我这里购买商品呢？

3. 我该如何招揽、留住并发展我的客户呢？

就是这样。其他所有因素——包括产品定位、定价策略、目标用户群体、销售渠道以及实施细节——都应围绕这三个核心问题来考量。如果你的市场推广计划无法清晰地回答这三个问题，那它就称不上是真正的战略，而只不过是一份列满各种目标的实施清单罢了。

GTM策略并非单纯的营销计划。营销只是其中的一个组成部分而已。一个完善的GTM策略应是一项跨职能的运营计划，确保产品、营销、销售和客户服务在目标客户群、宣传信息和关键指标方面保持一致。当有人询问“贵公司提供什么产品或服务”时，所有人的回答都应完全一致。哪怕是最微小的不一致，都可能让客户感到困惑，增加客户获取成本，进而导致客户流失。

为什么初创企业无法跳过这一步，尤其是在现在这个时期

据CB Insights的数据，大约42%的初创企业因为缺乏真正的市场需求而失败。这并非产品本身的缺陷，而是一种“发现失败”——而“发现”本应属于产品推向市场的过程中不可或缺的环节。不过，现在导致失败的原因还有另一个方面。

“在大多数供应商还来不及反应之前，买家就已经完成了决策过程。现在的调研工作是在ChatGPT、Claude、Perplexity和Gemini等人工智能系统中完成的，而不再需要打开十个浏览器标签页来查询信息。买家会得到一份由人工智能为他们精心整理的候选清单。如果你的产品定位、定价策略以及相关证据无法被搜索引擎准确检索和引用，那你根本连机会都没有，更不用说赢得交易了。”——《Go-To-Market Uncovered》一书的作者保罗·沙利文

在沙利文撰写这本书时，B2B领域的买家在联系供应商之前，通常已经完成了60%到80%的调研工作。这一比例至今没有下降。发生变化的只是调研的地点以及负责整理调研结果的人选而已。现在，你的市场推广策略需要同时考虑两类受众：人类买家和负责整理候选方案的AI系统。如果提出的价值主张不够清晰明了，那么这两类受众都会拒绝接受。对于那些没有品牌影响力的初创企业来说，这无疑是个致命的问题。

第二个转变是从“数量导向”转向“信号导向”。2026年的成功企业将会采取更加精细、以信号为导向的运营方式：用户意图数据、产品使用情况、招聘动向以及竞争对手的动态，所有这些信息都会被纳入客户关系管理系统中，并在几小时内得到处理。利用第一手数据与人工智能才是真正的竞争优势，而单纯依靠大量数据则毫无意义。我们在2026年的B2B SaaS市场策略中详细阐述了这一理念在实践中的应用方式。

所以，如果买家和销售渠道都发生了变化，那么创业者究竟应该从哪里开始呢？不是从市场营销开始，而是从销售开始。

先销售，再考虑市场因素

这里有个看似过时但其实很有效的做法：先销售产品，然后再进行市场营销。从盈利的角度来看，用销售所得来支付市场营销费用要容易得多。毕竟，没必要把钱浪费在向那些你还不了解的消费者推广产品上，或者向那些还不了解你的品牌的人宣传产品。

对于处于初创阶段的团队来说，这意味着需要由创始人亲自负责销售工作。这并非因为创始人天生就是销售能手——其实大多数创始人并非如此——而是因为只有创始人能够实时调整销售策略，并将所获得的反馈应用到产品和市场定位上。每一次客户提出的异议其实都是一种宝贵的反馈信息；每一次错失的交易，其实都是一次可以从中学习的“面试”机会。

那些能够尽早取得成功的初创企业，都会去做那些看似不起眼的工作：它们会与潜在客户进行沟通，仔细分析每一笔交易的成败原因，还能准确解释为什么前五位客户会选择它们。沙利文说：“那些进展缓慢的公司无法解释自己的成功原因，因为他们没有正确地记录数据，所以他们的数据和报告毫无用处。”如果你无法解释自己为何能取得成功，那就无法再次实现同样的成功；而如果无法再次成功，自然也就无法实现规模化发展。

先进行销售，也能帮助创业者解决一个他们常常难以明确回答的问题：应该采取哪种行动。最初的几笔交易就能给出答案。

选择动作时，应考虑经济性，而非时尚性

无论是以产品为导向的销售模式、以销售为导向的模式，还是两者的混合模式，其实都是一种经济上的决策，而非个人偏好问题。这种决策方式会影响到后续的所有环节。对于那些简单、易于自我使用的产品来说，以产品为导向的销售模式能显著降低获取成本，因为这类产品的平均每用户价值较低。而对于那些复杂、平均每用户价值较高的产品来说，以销售为导向的模式则更为合适，因为这类产品的销售需要多个利益相关方的共同参与。麦肯锡指出，随着市场的成熟，销售模式会逐渐从以产品为导向的模式转变为以销售为导向的模式。

在实践中，这些阈值虽然比较粗略，但仍然很有用。对于那些客户生命周期价值较低、产品结构简单的商品来说，由于自助购买方式的成本较低，因此适合以产品为导向的销售策略。而对于那些客户生命周期价值较高、需要多个决策者参与决策的复杂产品来说，就需要采用以销售为导向的策略，因为必须有人来协调各个决策环节。大多数初创企业会选择混合式的销售方式：用户先注册、体验产品功能并自行判断是否符合需求；当用户的使用频率达到一定标准或需要购买付费功能时，再由销售人员介入。错误的做法是为了体现“我们是一家以产品为导向的公司”这一理念而选择某种销售方式，而不是基于经济因素来做出决策。

沙利文认为，以产品为导向的销售方式只是一种优化手段，而非万能解决方案。大多数以产品为导向的公司仍然会结合其他销售方式来开展业务。应该让客户生命周期价值和购买流程来决定最佳的销售方式。

确定了行动方案之后，就需要有一个将计划转化为实际行动的流程。而这正是ARISE®的作用所在。

ARISE® GTM方法论：五个阶段

ARISE®方法论是Go-To-Market Uncovered项目的核心框架，也是我们在Arise GTM项目中所采用的所有方法的基石。该方法包含五个相互关联但又有顺序的阶段：评估、研究、构思、制定策略、执行。对于处于初创阶段的团队来说，这种方法的价值在于其有序的流程和基于数据的决策方式：不必再凭直觉猜测问题所在，而是可以依据第一手数据来做出决策。

如果操作得当，ARISE®方法可以帮助初创企业在30天内从评估阶段进入执行阶段。不过，对于规模较大或结构较为复杂的团队来说，所需时间会更长。此外，流程的顺序比具体的时间安排更为重要。

第一阶段：评估现状

诚实地审视自己目前的状况。仔细分析现有的市场推广策略：包括内容、关键绩效指标、市场定位、团队构成以及所使用的技术架构。你的报告能否为团队提供可操作的指导，还是仅仅只是数字的罗列而已？找出当前状况与理想状态之间的差距，并对主要的竞争对手进行评估。关键问题是：我们究竟掌握了什么真实信息，又有哪些只是假设而已？对于大多数初创企业来说，诚实的答案往往令人不快，但正是这种不快才有助于我们发现问题。

第二阶段：调研

必须基于证据来形成假设，而不能凭直觉行事。首先进行一线调研：包括胜败分析、客户访谈以及用户画像分析。客户的意见至关重要，没有任何二手数据可以替代它。之后再结合二手调研结果：比如SWOT分析、波特五力模型，以及从G2和Capterra等平台获取的反馈信息。将第三方的反馈与自家CRM系统中的数据结合起来，就能得到制定策略所需的可靠依据，而不仅仅是凭空猜测。

CRM：Customer Relationship Management的缩写，即客户关系管理系统

第三阶段：构思创意

根据研究结果，重新审视你的产品定位、价值主张、宣传内容、故事叙述以及用户需求。我们推荐采用服务设计研讨会这种形式，因为它能促使不同部门共同参与决策，而不是让市场营销部门独自决定产品定位。在B2B领域，一切都需要有明确的意图；如果没有基于研究的分析，那么头脑风暴就只不过是毫无意义的意见交流罢了。最终，我们需要的是一个清晰的价值主张。

第四阶段：制定策略

明确目标，制定客户获取和留存策略。清晰界定产品/服务的价值主张，构建宣传推广体系，确定定价策略，设计销售渠道。同时，确保销售和营销工作能够围绕统一的客户体验来展开。最终得到的应是一个可付诸实施的策略，其中各项任务都有明确的负责人和执行顺序，而不会只是堆在一边、无人问津的方案而已。

第五阶段：执行

迅速进入市场，尽可能多地开展各种实验。在划分市场细分领域和设计实验时，务必牢记其中的关联关系。所谓“敏捷”，并不意味着盲目尝试各种方法；而是指在掌握了所有必要信息后，迅速采取行动，让数据来决定下一步该怎么做。重要的是，执行并非线性流程的终点；这一过程会循环回到“评估”阶段，因为每次实验都会产生新的数据，从而为下一个循环提供依据。

“大多数销售流程中的障碍都是人为造成的：市场营销和销售部门之间的沟通不畅、缺乏有效的资质审核机制、每个销售员都自行创造各种销售工具。ARISE®系统则能在投入成本之前确保各项流程的协调一致。高效的培训流程能提升销售效率。走捷径只会适得其反；按部就班才是最快捷的途径。”——保罗·沙利文

如果你处于产品发布前的阶段，而非尚未产生收入的阶段，那么产品发布的流程也依然遵循同样的五个阶段。我们在产品发布策略手册中，将这些阶段细化为30天、60天和90天的计划。

每个GTM策略都必须涵盖的八个要素

ARISE®的各个阶段代表了实现目标的进程。而“八大支柱”则代表了需要掌握的关键要素：无论处于哪个阶段或从事哪个行业，战略都必须涵盖这些要素。如果忽视了其中的任何一个要素，都会严重削弱长期成功的几率。

• 发现：这是一切的基础。基于第一方和第三方数据的可靠分析而做出的决策。无需为了达到某种预期结果而进行复杂的逆向操作。

• 目标用户群体、市场细分以及用户的需求：谁会购买你的产品？他们是如何分类的？他们使用你的产品来解决什么问题？“B2B SaaS公司”只是一个分类而已，并不属于某种特定的业务模式。我们的理想客户画像指南会详细指导整个产品开发过程。

• 定位、信息传递与价值主张：企业中的每个人都应始终如一地传达相同的理念。避免使用千篇一律的定位方式。

• 定价策略：这是一种经过深思熟虑的策略，而非随意的猜测。需要明确产品的模型、包装设计，以及消费者愿意支付的金额。每个价格区间都应对应着明显的价值提升，而非随意设定的界限。

• 销售支持体系：需要有一套明确的销售方法（比如MEDDIC、MEDDPICC、Challenger等），同时还需要有可循的、可衡量的流程。即便你还没有开始销售产品，也完全可以提前规划好销售流程的各个环节。

• 营销策略：在选择销售渠道时，应考虑买家的调研习惯，而非团队的偏好。要在买家所在的地方与他们取得联系。

• 用户入职与留存：从一开始就应着眼于如何实现价值、促进业务扩展以及防止用户流失，而不是在续订时才去解决这些问题。用户入职环节直接决定了大多数续订交易的成败。

• 产品开发：制定与客户需求相一致的规划路线图，在投入开发之前，会先评估各项功能的实用性和被广泛采用的潜力。

这些支柱和各个环节是相辅相成的：ARISE®代表了移动的方式；而那些支柱则是在移动过程中必须被覆盖的要素。如果你想获得完整的治疗效果，那么这些支柱和环节就是“Go-To-Market Uncovered”方案的核心所在。

当看到某个框架实际被运行起来时，就更容易对其产生信任了。以下是考虑到各种实际限制条件后的五个执行阶段的示意图。

一个实际案例：从空白页面到第一个流程的实现过程

假设你们是两位创始人，正在开发一款处于初创阶段的分析工具，目前还有六个月的运营时间。在“评估与研究”阶段，与其使用“B2B SaaS”这样的定位，不如去采访八位最优秀的用户。你会发现一个共同点：他们都是那些处于B轮融资阶段的金融科技公司的RevOps部门负责人，他们都面临着报告系统不完善的问题。这就是一个明确的商业机会。在“构思产品理念”阶段，产品的定位不应再是“人工智能驱动的分析工具”，而应改为“当董事会提出棘手问题时，RevOps负责人会信赖的报表工具”——这才是该领域真正看重的价值所在。

在战略层面，ACV大约为12,000左右。买家通常会先自行试用产品，然后再与你联系。因此，你可以采用混合式运营模式：在产品层面以产品为导向；在转化环节则由创始人来主导；至于面向董事会的汇报功能，则可作为一项有价值的附加服务，而非免费提供。在执行层面，不必试图联系五千家金融科技公司，只需关注人才招聘动向即可。因为，一旦有新的负责客户运营的副总裁被任命，那往往意味着有采购需求产生。你应该主动出现在那些金融科技公司的相关负责人经常聚集的场合。

到第90天时，你已经完成了十几项实验，清楚每场会议的成本是多少，也明白每个新客户为何会选择你的产品。这些都是可以重复进行的操作，因此也具备商业可行性。相反，那些在第一个月就直接雇佣了三名销售人员的创始人，其实仍然处于猜测阶段而已。

你的前90天

如果您需要的是模板而非具体示例，那么以下就是一家初创企业在上市后的前90天内应遵循的流程。第1天到第30天是评估与研究阶段：需要建立完善的客户关系管理系统，整理来自自身平台的数据，与核心客户进行访谈，并详细记录有依据的竞争分析结果以及客户最关心的三个问题。

在30到60天内，将“构思与战略规划”转化为实际行动：明确产品的定位，从经济角度来决定推广方式，先开展一些小规模的、以数据为导向的试验，而不是大规模的推广活动。

在60到90天期间，需要执行相关操作并收集数据：让数据来决定下一步行动，按不同细分市场计算每次会议的成本以及每个销售代表的成本效益。只有那些行之有效的方法才应被保留下来。到了第90天时，你应该能够明确自己最成功的细分市场、最有效的宣传方式，以及获取客户的成本。这三点，是大多数初创公司在一年之内都无法做到的。这并非只是为了追求速度而已，而是为了找到一条能够真正付诸实施并实现规模化的最短路径。

在多大程度上实现工业化，取决于你所处的阶段。这一点需要单独加以考虑。

让深度与舞台需求相匹配：一种决策框架

合适的创业市场推广策略取决于你所处的阶段。具体的实施细节应与当前需要做出的决策相契合。

初创阶段

由创始人亲自负责销售工作，以此来积累经验。你的目标不是追求规模扩张，而是找到能够重复应用的营销模式。要亲自进行销售，从第一笔交易开始就记录成败得失。不要急于雇佣销售团队，因为在你还没有明确自己的营销理念时，这么做毫无意义。正如沙利文所警告的，过早雇佣销售人员意味着把“未经验证的营销理念交给公司里经验最不足的人”。创始人亲自负责销售，正是为了积累经验，而这一过程是无法委托给别人的。

种子阶段

由创始人亲自带领团队，同时确保早期阶段的业务能够持续运转。要始终坚守销售岗位，同时不断将各项流程制度化：编写书面计划、记录业务过程、分析通话记录，以找出成败背后的规律。在种子阶段结束时，所有的业务计划都应以书面形式记录下来，而不仅仅是存在于脑海中而已。

A轮融资阶段

在扩大规模之前，先把各项规则和流程明确下来。这是最容易犯错的环节，下面会专门详细说明。简而言之：在为负责执行计划的人提供资金支持之前，先确保各项计划都已经完善。

B系列及后续阶段

将各种优化措施系统化。现在，你需要将这些措施产业化：以RevOps作为运营系统，将各种信号与CRM系统相连，同时确保留存率和业务扩展得到与获取新客户同等的重视。我们的市场推广服务正是为了帮助您构建这样的体系而设计的。如果您需要高级管理人才，但又不想全职雇佣他们，那么针对初创企业的“部分时间制CMO”服务正是您的理想选择。

创业公司创始人最容易在哪些方面浪费时间和金钱

在几乎所有的合作中，都会出现三种典型的失败模式。

过早雇佣SDR人员。这一点在上面的阶段框架中已有说明，但它之所以被单独列出，是因为这是三种做法中最常见的一种。只有当某个流程能够被重复执行时，才应该开始雇佣SDR人员，绝不能提前这么做。

在产品的可行性尚未得到验证之前，就过度开发它是不明智的。初创企业往往因为迎合设计合作伙伴的要求而偏离了正确的方向，这使得产品偏离了其核心功能，同时也会影响产品的运营效率。应当主动倾听客户的需求，但在决定投入开发之前，必须先评估该功能的实际应用前景。

这种模糊不清的ICP机制简直一团糟。在这样一个混乱的ICP机制之下，一切都是无用的：错误的内容、错误的列表、错误的活动安排。而那些广告代理机构则用一些毫无实际意义的指标来讨好你。至于广告代理机构本身，虽然它们会交付成果，但业绩的最终责任仍在于你的领导层。如果把所有责任都推给广告代理机构，那么只会让供应商不断更替，同时也会形成一种互相指责的文化。

“A轮创业者常常把‘我们成功吸引了15位客户’与‘我们拥有可复制的商业模式’混为一谈。实际上，那15位客户很可能来自创始人的个人人脉、他的个人努力以及各种折扣优惠。但这些因素都无法实现规模化应用。在尝试扩大规模之前，先要把业务流程标准化。只有设备齐全却毫无规划，才是A轮创业的典型状态。不要盲目购买更多设备。”——保罗·沙利文

测量的是信号，而非活动情况

大多数初创企业都选择了错误的衡量标准，这也正是为什么这么多初创企业无法解释自己为何能够取得成功。像潜在客户数量和发送的邮件数量这样的指标虽然看起来很有用，但实际上几乎无法反映这些举措是否真的有效。

不妨用信号与收入的比率来衡量业绩：比如销售流程的效率、不同客户群体的转化率、客户获取成本回收期。此外，对于任何一家初创企业来说，最容易被忽视但至关重要的信息，就是那些已成交的销售通话记录中反映出的买家选择你的原因。那些能够记录下所有销售通话内容、并分析其中客户提出的异议和态度的工具，能为创始人提供宝贵的反馈信息。而过去，要获取这些信息，需要专门聘请销售运营人员来处理。

沙利文反复强调的测试其实很简单：你能否用证据来解释，为什么你的最后五位客户会选择购买你的产品呢？如果能够解释，那么你就掌握了可以复制的、可规模化应用的营销方法。如果无法解释，那么更多的投入只会带来更多无法理解的、毫无意义的行动而已。

到2027年，什么会消失，又有什么会取而代之呢？

大量使用自动拨号系统的尝试已经失败了。其实，自动拨号本身并没有死掉，这种方式从来都没有真正消失过。但是，由二十名销售人员批量发送标准化拨号信息的模式已经过时了。邮件的送达率、买家的接受程度，以及人工智能带来的干扰因素，都导致了这种模式的失败。而那种基于信号分析、经过充分调研后进行的少量拨号方式则依然有效。

“先造出来，客户自然会来”：这种观念十年前就该被淘汰了，现在依然有人坚持这种想法。如今，分销问题才是产品的真正难题所在。

“需求创造”这一概念同样值得仔细审视。沙利文指出：“你无法创造需求，只能去捕捉已存在的需求。”那些已经意识到自己有某种需求的买家，才是可以被吸引的对象；你无法强迫那些还没有意识到自己有某种需求的人去购买某样东西。在由人工智能主导的购买过程中，这一区别尤为重要，因为需求的捕捉环节已经转移到了各种搜索引擎上。

而那种需要用户填写各种表格的内容营销方式，也属于这种“无用之举”。“如果大型语言模型能够无需用户填写表格就能总结你的电子书内容，那么填写表格这一环节就毫无必要了，因为它只会增加用户的麻烦，而不会有助于提升转化率。”

另有两种预测则指向了相反的方向，即那些会继续发展而非走向衰败的趋势。首先，由创始人亲自负责的销售工作能够持续更长时间。由于人工智能可以处理研究、行政事务和客户沟通等工作，创始人可以更长时间地从事销售工作，从而在招聘新人之前积累更多经验。那种在A轮融资完成后就立即任命销售副总裁的做法，越来越不像是某种重要的里程碑，而更像是一个错误。

其次，招聘趋势是倾向于雇佣那些数量较少、但能力更强的、精通人工智能的人才：比如那些有成功推动项目实施经验的营销策略师，而不是只会执行固定流程的渠道专家；那些能够将人工智能应用到研究、内容创作和整个流程中的运营人员；还有那些具备编辑判断力的人。因为当每个人都能创造内容时，品质就成了区分优劣的关键因素。“第一手资料与人工智能的结合才是真正的竞争优势，”沙利文说，“你需要的是能够同时掌握这两方面能力的人。”

对于小型团队来说，取代那些过时的策略的，就是各种有效的工具和手段：一个构建良好的客户关系管理系统、可靠的第一手数据，再加上人工智能技术的辅助，就能完成在2022年需要八九个人才能完成的工作。不过，人工智能的效果取决于你输入的数据质量。如果你输入的信息模糊不清、缺乏针对性，那么人工智能产生的结果也会同样模糊不清。

首先，还需要完成相关的方法论研究。这正是ARISE®的核心理念：战略是推动各种工具和手段发挥作用的“倍增器”，而非相反。如果你想知道产品营销的界限在哪里，而市场推广又从何时开始，我们已经在“产品营销与市场推广策略”这一章节中详细阐述了这一点。

如何开始：先进行市场进入策略评估

我们所开展的每一项工作，都遵循相同的流程：首先进行评估。市场进入策略评估是对企业在八个关键方面的现状进行系统性的分析：哪些环节存在不足，哪些团队之间缺乏协作，哪些环节会导致资源浪费，以及哪些改进措施最能快速提升营收。对于那些资金有限的初创企业来说，这是最有效的第一步，因为它能帮助企业明确哪些地方不应该投入资源。

您现在就可以自行进行初步评估：只需参加我们免费的互动式市场进入能力评估，您就会收到一份包含评分结果的详细分析报告，同时还会通过电子邮件获得相应的指导。或者，您也可以按照本文顶部的三个问题来手动评估：请如实以书面形式回答这些问题，然后根据每个问题的评分来了解自己的不足之处。如果您只能给出主观意见而无法提供证据，那就说明您存在不足之处。

如果您希望与那些制定该方法论的人一起合作来完成这项工作，那我们完全可以这么做。我们会以长期合作伙伴的身份来参与其中，而不是把这项工作当作一次性的项目来处理。因为，当有专人能与你一起、逐季度地推进这项工作时，初创企业的市场推广效果会大大提升。

我们的市场进入策略服务均通过ARISE®平台提供。无论您是需要一套完整的策略与执行方案，还是希望获得高级别的市场进入策略指导，而无需聘请全职人员来负责这些工作，都可以通过我们的服务页面预约通话。我们将通过一次通话，帮您确定最合适的解决方案。是时候采取主动行动了，而不是被动应对。

常见问题解答

对于一家初创企业来说，什么是有效的市场进入策略呢？

市场进入策略是一种有据可依的规划，它明确了初创企业如何向买家传递价值、促成购买行为，以及在销售之后如何留住客户、促进业务增长。该策略确保了产品、营销、销售和客户服务各个环节都能围绕相同的目标、信息和指标来运作。它比单纯的营销计划更为全面，因为营销计划只是其中的一个组成部分。到了2026年，这种策略还必须能够被人工智能问答系统所理解——因为在联系你之前，买家通常会先在ChatGPT、Perplexity等工具中筛选出他们感兴趣的选项。

ARISE® GTM方法究竟是什么？

ARISE®是保罗·沙利文在其著作《Go-To-Market Uncovered》（Wiley出版社，2025年）中提出的五步市场进入方法：评估、研究、构思、制定策略、执行。这些步骤是按顺序进行的，但同时也具有迭代性。评估阶段用于了解当前状况；研究阶段则用于收集有关潜在客户的有效信息；构思阶段则用于完善产品定位和宣传内容；制定策略阶段则将收集到的信息转化为可付诸实施的计划；执行阶段则涉及快速进入市场，通过针对不同细分市场进行试验来验证方案的有效性。对于那些时间有限的初创企业来说，这种方法的优点在于能够确保各项步骤按顺序进行，让团队在投入资金之前就能做好充分准备。这样一来，学习效果会更快体现出来，从而提升企业的整体竞争力。

GTM战略的八大支柱是什么？

这八个要素是每一项GTM策略都必须掌握的关键领域：客户发现、用户画像与市场细分、需求分析；产品定位、信息传递与价值主张；定价策略；销售支持；营销手段；客户留存与复购；以及产品开发。ARISE®模型代表了具体的实施流程，而上述八个要素则是该流程必须涵盖的内容。如果忽视了其中任何一个要素，都会降低长期成功的几率。

在PLG模式、销售主导模式和混合模式之间，我该如何选择呢？

在选择销售方式时，应考虑成本因素，而非个人偏好。对于那些简单、用户可自行操作的产品来说，产品驱动的增长模式能降低获取成本，因为这类产品的平均客户价值较低。而针对那些复杂、价值较高的业务场景，则需要依靠销售力量来推动转化和业务扩展，因为这类业务通常涉及多个决策者。大多数B2B SaaS初创企业都会采取折中的方式：在销售流程的初期阶段采用产品驱动的模式，而在后续阶段则借助销售力量来促进转化和业务发展。无论你选择哪种方式，都要记住：产品驱动的增长模式只是一种优化手段，而非万能解决方案。实际上，大多数采用产品驱动模式的公司仍然会结合销售力量来开展业务。

初创企业在进入市场时最常犯的错误是什么？

试图复制一种从未被真正验证过的商业模式。创业者常常将“成功吸引15位客户”视为拥有可复制的成功模式，但实际上，这些早期的成功往往得益于创始人的个人人脉、不懈努力以及打折促销等手段。一旦获得了资金支持，招聘人员的工作就会开始，但整个策略其实只是创始人的主观想法而已。解决办法是：在招聘人员之前，先确立一套行之有效的商业模式：要有基于数据的商业计划、能够说服他人的营销策略，以及明确的筛选标准。

初创公司应该聘请销售发展人员，还是应该先由创始人亲自负责销售工作呢？

以创始人为主导的销售模式最为有效。只有创始人能够实时调整销售策略，并将反馈意见应用到产品和市场定位中。当销售流程可以标准化后，再招募销售人员吧：此时，你可以将有效的销售策略记录下来，而需求量已经超出了创始人的个人处理能力。如果试图让销售人员去验证那些未经验证的销售策略，那只会浪费时间，因为无法将经验教训有效地传递下去。

人工智能如何改变初创企业的市场推广策略？

有两种方式。首先，现在的买家会利用人工智能助手来帮助自己进行调研并筛选出候选选项。因此，你的产品或服务的描述必须结构清晰，以便人工智能能够轻松检索和引用。其次，人工智能消除了执行上的障碍：一个拥有优质一手数据的小团队，就能完成2022年时需要大量人力才能完成的研究、内容创作等工作。不过，人工智能会放大输入信息的模糊性，因此，如果输入信息本身就不清晰，那么输出结果也会同样模糊。因此，战略规划必须先行。

制定一套市场进入策略需要多长时间？

如果操作得当，ARISE®方法可以让处于初创阶段的公司在大约30天内从评估阶段进入实施阶段。之后，实施过程会以一系列连续的环节和实验形式进行。对于规模较大或结构较为复杂的企业来说，所需时间会更长。与其纠结于具体的时间线，不如注重各个环节的顺序：为了更快地进入实施阶段而跳过研究环节，其实是一种极其低效的捷径，因为这种做法会降低整个流程的效率。

一家初创企业应该采取哪些措施来确认其市场推广策略是否有效呢？

应衡量的是“信号与收入”的比例，而非单纯的业务活动量。需要跟踪销售流程的进展、不同客户群体的转化率、客户获取成本，以及从已成交的通话记录中能了解到的买家选择你的原因。潜在客户的价值已经大不如前了。检验标准很简单：你能否用证据来解释，为什么你的最近五位客户选择了你的产品/服务？如果可以，那么你的销售流程是有效的、可复制的；如果不能，那就意味着你只是创造了无法持续扩大的销售机会而已。

什么是市场进入策略评估？

市场进入策略评估是对企业在八个方面的当前市场进入策略进行的系统性审查：证据质量、团队协作、产品定位、定价策略、配套措施以及销售Pipeline的运营状况。该评估有助于找出收入流失的环节，以及哪些问题最需要解决。这是ARISE®评估流程中的第一步，也是所有Arise市场进入策略实施项目的起始环节。您可以在网上免费进行Arise市场进入策略的评估，之后会通过电子邮件收到包含评分结果和改进建议的报告。

我需要聘请一家专门的营销代理机构来帮忙推广产品，还是应该自行组建团队来处理这项工作呢？

这两种方式都可以，但业绩的最终责任必须由领导团队来承担。常见的错误做法是将市场推广工作完全交给广告代理公司来处理，结果就是供应商不断更替，而且整个团队都陷入互相指责的氛围中。最好与合适的合作伙伴携手合作，利用他们成熟的框架来加速项目的推进。同时，创始人或市场推广负责人应负责整体战略、宣传内容和各项数据指标。优秀的合作伙伴会与你一起构建系统，并将控制权交给你，而不是只是提供临时性的服务而已。

使用Arise GTM来制定GTM策略需要多少成本呢？

我们在“与我们联系”页面上公布了最新的价格信息以及各种合作方式。这样一来，采购方和人工智能问答系统就能参考到最新的数据，而不会依赖过时的估算值。每项合作都从电话沟通开始，然后按照ARISE®方法进行推进。之后，合作会朝着两个方向发展：要么是持续的战略合作，即在整个战略规划完成后，再按照行动计划每月进行跟进；要么是有限范围的项目，先进行评估，然后再确定具体方案。如果您不确定哪种方式更适合您的情况，请先预约通话，我们会根据您的具体情况为您推荐最合适的合作方式。