本文讨论的是在风险投资家对你的创业公司说“不”之后到他们改变主意或你找到其他出路之间该做什么。
我假设你已经完成了所有基础工作：制定计划和推介 ， 决定风险融资适合你，你也适合风险融资 ，安排与合格的风险投资人会面，并且完成了推介 。
答案已经传回来，是“不同意”。
一次“不同意”并不代表什么——风险投资人可能只是心情不好，或者她对你所在类别的另一家公司有过不好的经历，或者她对一家名字相似的公司有过不好的经历，或者她对一个长得有点像你的创始人有过不好的经历，或者她的 Mercedes SLR McLaren 的发动机在那天早上高速公路上爆了——原因可能是任何事情。去见更多的风险投资人吧。
如果你见了三位风险投资人，他们都说“不”，这可能只是一个巧合。去见更多的风险投资人吧。
如果你见了五个、六个、或者八个风险投资人，而他们都说“不”，这不是巧合。
你的计划有问题。
或者，即使没有问题，也等于有问题，因为你仍然得不到投资。
在已经有好几家风投说“不”之后，再去会见更多风投很可能是在浪费时间。相反，应当重新调整你的计划——这篇文章正是关于这一点的。
但首先，要为之后的回访打好基础 。
这是句老生常谈——也是真的——风险投资家很少真正说“不要”——他们更常说的是“也许”、“现在还不是时候”、“我的合伙人不确定”，或者“这很有趣，让我考虑一下”。
他们这么说是因为基于当前的事实他们不想投资你的公司，但他们想留条后路，以防事实发生变化。
这正是你想要的——你希望能够带着一组新的事实回去，让他们改变态度，最终说“同意”。
所以务必要优雅地接受“否定”——礼貌地向他们询问反馈（他们大概不会完全如实给你——没有人愿意说别人的孩子丑——相信我，我也这么做过），感谢他们的时间，并问一下如果情况有变你是否可以再给他们打电话。
相信我——他们更愿意说“同意”而不是“拒绝”——他们需要尽可能多的好投资机会。
第二，考虑环境。
在 1999 年被风险投资家说“不”和在 2002 年被说“不”是完全不同的事。
如果你在 1999 年被说“不”，我相信你是个很棒的人，你潜力巨大，你母亲也非常爱你，但你的计划确实存在严重缺陷。
如果在 2002 年你被告知“不能”，很可能你其实就是下一个谷歌，但大多数风险投资人都蜷缩在桌下，错过了它。
在我看来，我们现在处在一个比那里任何一个极端都更为理性的环境中——有不少好计划获得了资助，也有一些坏的计划，但并非所有坏的。
我将以我们处于正常时期为前提继续。但如果情况再次变得真正规化或真地喧嚣热闹，本文的其余部分可能就不会太有帮助——无论是哪种情况。
第三，重新设计你的计划。
这是最难的部分——改变你计划中的事实以及你正在尝试做的事情，使你的公司更具融资可能性。
为了描述在重新调整计划时应该考虑的各个方面，让我介绍一下风险的洋葱理论 。
如果你是投资人，你会把投资中的风险看作是一颗洋葱。就像剥洋葱一样，每次去掉一层，创业投资的风险也是一层一层被剥除、逐步降低的。
作为试图筹集风险投资的创业者，你的挑战在于不断剥去你这颗“洋葱”的风险层，直到风险投资家说“是”——直到你的创业风险减少到投资看起来不再令人恐惧，而只是看起来有风险为止。
高科技初初创公司面临哪些风险层？
这取决于具体的初创公司，但以下是一些常见风险：
创始人风险 ——初创公司是否拥有合适的创始团队？常见的创始团队通常包括一位优秀的技术专家，以及至少在初期能够运营公司的管理人员。技术专家是否真的优秀？管理人员是否有能力运行公司？管理人员是否完全缺席团队？是不是只有一位或几位管理人员而没有技术人员，因此几乎无法获得资金？
市场风险 ——是否存在该产品（下文将产品与服务互换使用）的市场？有人会想要它吗？他们会为此付费吗？会付多少？我们如何知道？
竞争风险 ——已有太多其他创业公司在做这件事吗？这家创业公司是否与其他创业公司，以及与任何大型既有企业，存在足够的差异化？
时机风险 ——是太早吗？是太晚吗？
融资风险 —在我们参与本轮投资后，公司需要经过多少轮额外融资才能实现盈利，总金额会是多少？我们对这些估算有多大的把握？我们怎么知道？
市场风险 ——这家初创公司是否能够在噪声中脱颖而出？市场推广成本会是多少？获取客户的商业模式（获取一个客户的成本，以及该客户将产生的收入）是否可行？
渠道分销风险 ——这家初创公司是否需要特定的分销合作伙伴才能成功？它能否获得这些合作伙伴？如何获得？（例如，这是需要与主要移动运营商达成交易才能成功的移动初创公司常见的问题。）
技术风险 —产品能否被实现？它是否涉及火箭科学，或同等领域，如人工智能或自然语言处理？是否需要发生根本性的突破？如果是， 我们对它们发生的确定性有多高，或对这个团队能够实现它们有多大把握？
产品风险 —即便理论上产品可以被打造，这个团队能否实现它？
招聘风险 —初创公司为执行其计划需要招聘哪些职位？例如，一个计划构建高规模网络服务的初创公司需要一位运营副总裁——创始团队是否能够聘请到合适的人选？
地点风险 —初创公司位于哪里？能否在该地点招聘到合适的人才？作为风投的我是否需要驾驶我的奔驰迈凯轮在 20 分钟以上的路程去那里？
你知道吗，当你把这些层层叠加起来、放在整颗洋葱上看时，你会意识到真是奇迹，竟然有任何投资被做出。
你需要对这些风险进行务实的审视——以及你初创企业及其领域特有的其他风险——并把自己置于风投的立场：这家初创企业可以做什么来尽量降低或消除足够多的风险，使公司具备被投资的可能性？
那么就去做那些事吧。
这可能一点也不好玩，因为它很可能需要对你的计划进行重大调整，但从好的一面看：这将是极好的练习，将来当你的公司最终上市并需要向美国证券交易委员会（SEC）提交 S1 注册声明时，你必须在其中逐条列出极其详细的、任何可能发生的风险和不利因素，包括但不限于全球变暖。
一些降低风险的想法：
创始人风险 ——这是个棘手的问题。如果你是与一个商务人士共同创业团队中的技术人员，你必须考虑到一种可能性：风险投资人认为这个商务人士不够强大，无法胜任创始 CEO。反过来也可能，他们觉得技术人员不够强大，无法打造产品。你可能不得不替换掉一位或多位创始人，和/或增加一位或多位创始人。
我把这一点放在最前面，因为它可能会是一个巨大的问题，而且很少有人会在这方面对你开诚布公。
市场风险 ——你可能需要在实践层面验证市场。有时更详细和分析性的市场调研能解决问题，但更多情况下，你实际上需要去找到一些客户来证明市场确实存在。最好是付费客户，或者至少是可信的潜在客户，他们愿意与风险投资人交流以验证你的市场假设。
竞争风险 ——你的差异化真的足够明显吗？从根本上重新审视这一点。很多初创公司在一开始（甚至拿到融资之后）并没有足够强的差异化。如果你没有一个非常扎实的想法来说明你与已知或未知竞争对手相比有何重大不同或优势，你可能一开始就不应该创办公司。
关于竞争风险有两点附加说明，创业者在向风投展示时经常会搞砸：
永远不要说你没有竞争对手。那会显得很天真。好的市场会吸引竞争者，所以如果你真没有竞争，说明你可能不在一个好市场。即便你确实认为没有竞争，也要准备一张竞争格局幻灯片，列出相关细分市场的相邻公司，并能清晰讲明你与这些相邻公司的相似点和不同点。
而且绝对不要说如果你只占市场的 2% 就会大获成功。那同样显得很天真。如果你的目标只是大型市场的 2%，那意味着占据其余 98% 的那些（假定更大的）公司会把你干掉。你必须有一个理论，说明你将如何获得明显高于 2% 的市场份额。
时机风险 ——在这里唯一要做的就是取得更多进展，证明你既不为时过早也不为时过晚。拿下客户是对此最有价值的证明。
融资风险 ——在这轮融资之后，务必非常谨慎地重新考虑你需要筹集多少资金，并尽量以看似合理的方式调整计划以减少资金需求。例如，发布会只提供 Cristal，而不是 Remy Martin “Black Pearl” Louis XIII 干邑 。
市场风险 ——首先，确保你的差异化非常明确，因为如果没有这一点，你很可能无法从噪音中脱颖而出。
然后，详细建模你的客户获取经济学，并确保你能够展示出从一个客户身上获得的收入将超过为获取该客户而支出的销售和营销成本。例如，对于追求小型企业市场的初创公司来说，这通常是一个常见问题。
如果发现你在绝对金额上需要大量资金用于市场营销，就寻找替代方法——或许是游击式营销，或某种形式的病毒式传播。
分销风险 ——这是最棘手的一种——如果你的计划存在分销风险，也就是说你需要一个关键的分销合作伙伴才能使其奏效，我个人会建议把这个计划搁置，去做别的事。否则，你可能需要先去拿到分销协议然后才能融资，而那几乎是不可能的。
技术风险 ——只有一种方法可以解决，那就是把产品做出来，或者至少做到测试版，然后再去融资。
产品风险 ——同样的答案——把它做出来。
招聘风险 ——解决这个问题的最好方法是弄清楚风险投资方担心的是哪个职位/哪些职位，并把它/它们加入创始团队。这会让你承担额外的稀释，但这可能是解决问题的唯一办法。
地域风险 ——这一点你可能真的不想听。如果你不在主要的创业中心，而又在为融资遇到困难，那么你很可能需要搬迁。大多数电影在洛杉矶拍摄是有原因的，美国大多数由风险投资支持的科技初创公司诞生在硅谷及少数几个地方也是有原因的——因为那里有资金。你可以在任何地方创办公司，但在那里可能无法获得融资。
你会注意到，你可能需要做的很多事情就是把球踢得更远一些 ——在筹集风险投资之前，在你的计划上取得更多进展。
这显然引出了一个问题：在你筹到资金之前，你到底该如何做到这一点。
尝试筹集天使投资，或者依靠最初的客户或咨询合同来自筹资金，或者在保持当前工作的同时利用业余时间进行开发，或者辞掉工作，短期靠信用卡维持生活。
许多创业者做过这些事情并取得了成功——当然，也有很多人失败了。
没人说过这会很容易。
你能做的最有价值的事情就是实际去打造你的产品。在有疑问时，专注于这一点。
其次最有价值的事情就是获取客户——或者对于消费者互联网服务来说，建立页面浏览量增长的模式。
风险投资的整个理论是风险投资家在投资风险——风险投资的另一种说法是“风险资本”——但现实是风险投资家只会承担有限的风险，而你能做的最好的事情，就是尽量去除风险，从而提高融资成功的概率。
一层层剥开洋葱。
然后，一旦你完成了这些工作，就围绕新的事实重新打造你的推介。去再次进行推介。并在必要时反复进行。
最后以一个积极的提示收尾：记住，“是”在现金到账之前的任何时候都可能变成“否”。
所以在整个过程直到最后都要保持选择的开放。