这是关于《4 个框架助你增长至 1 亿美元以上》系列的第五部分。
在本系列引言中，我提到的公司分为两种类型：
拖船型：增长时感觉投入大量燃料，但只能获得少量速度。
顺风型：生长时感觉一帆顺，有如神助。
这两者之间的区别并不常见的人类口号：打造伟大的产品、产品市场契合是唯一重要的，或增长黑客策略。
在第二部分中，我谈到为什么我们应该将产品市场契合理解为市场产品契合，如何构建市场和产品假设，以及如何通过定性、定量和直觉指标来判断是否实现了市场产品契合。
在第三部分，我介绍了产品渠道契合 – 产品是为了适应渠道而构建的，渠道不是为了适应产品而构建的。
在第四部分，我介绍了渠道模型拟合 – 渠道由您的模型决定。我通过 ARPU ↔ CAC 光谱，以及您的产品和产品体系需要在此光谱上保持一致。
今天我们来到第五部分，模型市场契合度。
模型市场契合
模型市场契合是指你的市场会影响你的商业模式这个概念。
我第一次听到模型市场契合的基本概念，是来自九点资本的克里斯托夫·扬茨。他写了一篇文章，题为《打造一家价值一亿美元企业的五种方式》。随后他又写了《另外一种方式》，但我会重点讨论前五种，因为它们讲述了目前大多数价值超过一亿美元的成功案例。
在克里斯托夫的文章中，他发布了以下图表：
来源：Christoph Janz 与九点资本
纵轴表示你的商业模式中收入带来的年均收入，横轴则代表你需要获取的客户总量，以打造一个年收入超过1亿美元的企业。大多数公司最终会落入Christoph命名的以下五个区间之一：
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大象型（Elephants） – 拥有1000个客户、每个客户年付费10万美元以上的产品。此类产品通常面向企业客户，例如ServiceNow。
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驼鹿型（Moose） – 拥有10000个客户、每个客户年付费1万美元以上的产品。此类产品通常面向中市场，例如HubSpot。
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兔子-年付费1000美元、拥有10万客户的产品。这类产品通常面向小型企业，例如SurveyMonkey、Mailchimp或Gusto。面向高价值消费场景的消费者产品也属于这一类，比如房地产、保险等领域的公司。
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老鼠-年付费100美元、拥有100万客户的产品。此类产品通常面向专业消费者，例如Dropbox，或者是像Ipsy、Dollar Shave Club这样的订阅制作电商公司。
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苍蝇– 拥有1000万客户、主要通过广告实现每年人均贡献10美元的产品。Facebook、Snapchat、Buzzfeed等均属于这一类。
我们可以在图上画一条线。这就是我所说的模型市场契合阈值。
如果你的业务最终达到这个阈值以上，则说明你实现了模型市场匹配；如果一个阈值低于，则尚未达成模型市场匹配。
了解您是否具有模型市场契合度
当然，一旦你拥有一家价值1亿美元的企业，就很容易理解你在“模型市场匹配”图表上的最终位置。但在那之前？你的“模型市场匹配”假设围绕一些简单的数学计算展开：
ARPU × 市场总客户数 × 占比 ≥ 1 亿美元
将每个客户/用户的年均收入乘以目标市场中的客户/用户总数，再乘以你认为能够占有的市场份额百分比。结果应等于或大于1亿美元。
这很简单，但我在观察和提供咨询的许多团队中，他们并没有实现这一点。这个等式中的每个变量都包含一些假设，我建议按照以下顺序逐个思考：
市场中的总客户数
首先，定义你的目标市场。你本来在市场产品市场契合（Market Product Fit）阶段就应该已经完成了这一点。
一旦你有了这个定义，你应该对有多少符合这些标准的目标客户进行一些研究。如果你发现这个数字太少，那么你可以扩大标准以瞄准更大的市场，但随后你需要回到市场产品契合步骤，看看这个结论是否仍然成立。你还了解需要满足扩展标准的客户是否愿意支付相同的金额。
每用户平均收入（ARPU）
在您定义市场之后，您可以进行一些定性研究来了解他们对您的解决方案愿意支付的价格，从而构建您的 ARPU 假设。
如果你发现这个价格过低，无法满足模型市场契合（Model Market Fit）方程，那么你可以提高价格。如果你确实提高了价格，你需要确保渠道模型契合仍然成立。你可能需要改变市场，以寻找愿意支付更高价格的客户。
%你可以捕获
这个指标可能是最难预测的。如果你已经确定了目标市场，知道有多少目标客户，并且了解他们可能愿意支付的价格（ARPU），你就可以推算出创造一个价值十亿美元以上的业务，你需要夺取市场贡献份额。
如果说有的话，很容易高估你认为自己能够获得的比例。例如，如果你是一家 SaaS 公司，而这个指标的结果超过 50%，那么你应该担心。
相反，对于网络效应不强的SaaS企业，我通常以10%作为经验法则。优秀的SaaS公司随着时间的推移，其市场份额会超过10%，但这不失为一个好的起点。
拥有强大网络效应的公司可以占据更高的市场份额，因为这通常是一场要么全赢要么全输的博弈。如果赢了，你很可能就会占据大部分市场份额。
从一个市场到另一个市场
如果你读过我的其他一些文章，我通常也会建议在创业初期从小众市场入手，然后再逐步扩展。
通常情况下，当你将模型市场匹配度方程应用于细分市场时，最终结果往往不会超过1亿美元。这很正常。在这种情况下，你只需要对下一个扩张市场是什么以及它们的规模做出假设即可。
为了达到1亿美元以上的营收目标，你需要扩张的次数越多，你的核心假设就越有风险。每次扩张都存在风险，你的四个适应性假设可能不再成立。
将这四个框架整合在一起
模型市场匹配是四个匹配框架中的最后一个。我们已经了解了：
市场产品契合度
产品渠道契合度
通道模型拟合
模型市场契合度——我们今天讨论的内容
《打造产品市场契合度》系列文章(四)