五步法验证创业想法市场可行性

你在一个纸巾背面构思出了一个绝妙的创业想法。然而，当最初的兴奋感消退后，你开始意识到这个想法中充满了需要验证的假设。你开始思考：我的目标客户是谁？人们会购买这个产品吗？市场是否过于拥挤？这个想法本身是否可行呢？

独自掌握所有答案是不可能的，而验证自己的概念和商业模式是否可靠则可能具有挑战性。正如Sunita Mohanty所说：“归根结底，你可以非常轻松地创建出一些东西，但要创造出真正能够解决现实问题的产品，就必须采取更加严谨的方法。”

在从绘制原型图到构建最小可行产品，再到将其推向市场的漫长过程中，重要的是要验证你的假设是否正确，确保你的产品能够实现预期的功能，并且最终能够带来盈利。

从确定目标受众和消费者需求分析，到进行客户调研，我们收集了Review中一些最有价值的建议，以帮助验证你的商业想法。我们还整理了关于验证过程的一些常见问题的解答，这些解答来自许多创始人及创业领袖的分享。

为什么市场验证对于测试新的商业想法非常重要

如果你打算将那个不切实际的商业想法变为现实，那么你就需要验证一下是否真的有人会购买你的产品。换句话说，你必须确保自己的商业模式不仅能够解决某个问题，而且人们还真的非常关心这个问题，愿意投入资金来解决这个问题。

“构建产品其实是为了给目标市场带来价值，”Maven公司的联合创始人兼首席执行官Gagan Biyani说道。“让我惊讶的是，有那么多人只是打印出公司的宣传资料，想出一个名字，然后就开始众筹，却从未真正验证过自己的产品价值、如何交付产品以及目标受众是谁。只有当有客户想要你的产品时，你才算是有价值。”

为此，验证市场机会并不是一件可以等到产品问世之后才做的事情。WorkOS Founder Michael Grinich将这一过程称为“找到产品创意与市场契合点”。他说：“当你还没有找到市场契合点时，一切都很不明朗，困难重重。但一旦你找到了市场契合点，就好像所有的灯光都亮了起来，一切变得清晰明了。”

如何通过5个步骤来验证一个商业想法是否可行

这里没有捷径可走——要确认你的商业想法是否有市场前景，就必须进行充分的研究。我们已将我们的专家们的建议整理为五个简单的步骤。

1. 明确你的目标市场群体

你的第一步是提出一个假设，即你的产品目标受众是谁。通常，创始人可以从内部开始思考这个问题。“许多企业家创建公司是为了解决自己的问题或痛点，这非常有益，因为这样你就能明确知道具体的目标受众是谁，以及他们需要什么，”从项目经理转型为创始人的瑞安·格拉斯哥说道。

无论你是否是你所从事领域的专家，格拉斯哥建议将你的目标客户群体设定为那些目前尚未得到充分服务的群体。在很多方面，这样做会为你铺平前进的道路。这不仅有助于你打造出具有竞争力的产品，而且当市场上没有大量提供类似价值主张的产品时，潜在客户可能会更愿意与你进行交谈。

确定哪些类型的客户最适合你的产品，这看起来可能是件微不足道的事情——尤其是当你们还没有产品的时候。但这一思考过程会影响到你之后所做的每一个决定，从你优先开发的功能，到你的市场推广策略。

“你有充分的理由去努力确定你的目标受众是谁，”YouTube的前市场部负责人Julie Supan说道。“即使这需要花费几个月的时间来彻底确定目标受众，那么在这几个月里所付出的努力，与你在未来5到10年时间里用于培养和发展公司的时间相比，根本不算什么。”

2. 明确你的价值主张

在进行客户访谈之前，你需要明确了解你的产品所能提供的价值主张。随着你收集到反馈信息，这个价值主张可能会发生变化，但将你的初步想法记录下来，有助于指导后续的研究工作。

Gagan Biyani提出了两个方法来判断你的想法是否具有潜力：

• 专注于实际行动：客户并不总是知道他们想要什么。然而，他们的行为本身就说明了很多事情。找到一种能够回应这些行为的价值主张：他们已经在尝试做什么？你的新业务如何能够帮助他们更好地实现目标呢？

• 保持简单吧：想想Stripe、Airbnb、Dropbox、Uber这些公司。它们的价值主张都极其简单。虽然这些解决方案可能看起来复杂或存在争议，但消费者所能获得的价值却并不复杂。谁不希望有一辆能在5分钟内到达的出租车呢？谁不希望用一行代码就能取代那些复杂的支付处理系统呢？找到一种如此简单、无需思考的价值主张吧。

另一个定义自身价值主张的技巧是：在表达时保持具体性。这不仅有助于在客户调研过程中更简洁明了地解释自己的商业模式，日后在吸引目标受众到着陆页面时也会非常有用。SYSTM的联合创始人兼首席执行官Matt Lerner提醒创业者们，不要声称自己能提供“一站式”解决方案。能够引起所有潜在客户共鸣的吸引人的信息并不是简单堆砌的。要找到一个既具体又具有广泛吸引力的信息表达方式吧。

3. 与潜在客户进行访谈

一旦你用目标市场和价值主张来完善了自己的创意，接下来就需要通过收集受众的反馈来测试这个想法是否可行了。进行客户访谈的目的有两个：一是更深入地了解他们的痛点和需求；二是探究他们是否愿意为这个解决方案支付费用。

当韦伯·布朗和阿杰·特里帕西正在验证他们的Kubecost创意时，他们花了两个月的时间采访了超过120个团队。他们对其他创始人们的建议是：当客户对你们的创意感到兴奋时，就不应该去猜测他们的心思了。

在与潜在客户交谈时，他们的眼睛应该闪烁着兴趣的光芒。他们应该完全投入到对话中，并且愿意立刻掏出钱包来支付你的解决方案。在通过客户对话来验证你的问题或解决方案时，不应该有任何疑问或不确定性。

不过，这并不是说企业家与潜在客户之间的对话都必须是积极的。当你有机会与这些客户坐下来交流时，重要的是不要忽略那些有助于完善你的创业想法的问题。一旦你确定了基本的市场需求，就可以利用这些对话来测试你的商业模式的可行性，从而确保其更具生存能力。

4. 进行市场分析

即使用户的反馈表明你的想法符合客户的需求，但这只是可行性评估的一部分。市场是由众多因素构成的，要真正验证你的想法，你必须跳出当前的情况，从整体角度来审视问题。

Pilot的联合创始人杰西卡·麦凯勒为创业者提供了一条简单的建议：首先，应该选择一个规模较大的市场作为你的新企业的运营地点。“如果你希望把初创企业发展成一家能够长期独立运营的公司，甚至有机会上市，那么最重要的就是要找到一个足够大的市场，”她说。

这并不是说与竞争对手竞争是一件容易的事——其实并非如此。但是，与试图改变市场规模或创造需求相比，这种策略还是更可行的。迈克尔·格里尼奇将创建一家初创企业比作建造一座房子，就像那句古老的房地产广告所说：“地段，地段，还是地段。”如果你所进入的市场似乎没有很大的增长潜力，那么时候该重新考虑策略了。

在最大的市场范围内打造你的初创企业，因为之后就无法改变它的位置了。这就像建造房子一样：地点是不可改变的。你可以拆除原有的建筑并重新建造，但无法改变其所在的位置。

5. 测试你的想法和假设是否正确

如果你已经成功完成了这个想法，并且你的创意通过了初步的检验，那么现在是时候在小规模上测试一下它了，以确认这个想法是否真的可行——这比组建更大的团队和投入大量资源来实施该想法要早得多。

Gagan Biyani采用了一种最小可行测试方法——这一点不要与“最小可行产品”概念混淆。他将其称为“对原子级单位的测试”，即针对你计划销售的产品的一个小型或简化版本进行测试。以下是一些例子：对于Google来说，原子级单位就是搜索查询；对于Amazon来说，就是在线订购书籍；而对于Coinbase来说，则是一种更简单的加密货币买卖方式。

Biyani提供了四个建议，以帮助整个过程顺利进行：

• 请明确你的细分市场。在这个案例中，越细分越好。你正在寻找能够最大程度地提炼出产品特性的最小单位。这个单位非常重要，因为消费者很少购买公司的整体价值主张，他们购买的是你所销售的具体产品。

• 一次只验证一个假设。你的基本单元代表了你的整个想法。但当真正进行测试时，就必须专注于某个具体的元素。如果不这样做，就无法得到确定的结果。

• 为那个特定的假设设计一份测试方案。如果你最不确定的假设与执行过程有关，那么就需要通过尽可能疯狂的方式尝试提供产品或服务来来验证这个假设。这样你可以很快了解到哪些部分是难以解决的，哪些部分比预期的要容易处理得多。

理念验证常见问题解答

验证一个商业想法可能会让人感到压力山大，说实话，这个过程相当繁琐。在概念阶段时那种兴奋感可能已经消失了，但为了确保你的初创企业能够长期生存下去，这些步骤是值得付出的努力。为了帮助大家理解这个过程，我们整理了一些创业者们在验证想法时常见的问题及其解答。

问题1：如何找到需要采访的客户？

在泡沫经济环境中进行创业是不可能的——你必须先领先于他人，才能获得关于你所做的事情的各种观点。不过，与一群陌生人打交道可能是创业过程中最令人头疼的部分之一。通常，创始人会选择与一些朋友和熟人一起测试他们的想法，从而避免通过邮件联系这些人的过程。

瑞安·格拉斯说，这是一个错误。“我早期学到的重要一点就是，永远不要让那些你亲自认识的人参与到客户开发过程中来，”他说。

相反，我开始给Y Combinator公司的创始人及产品经理发送邮件。我与他们没有任何过往联系，但我希望看看他们是否会回复我的邮件。因为如果我确实能解决他们面临的问题，他们肯定会花时间与我交流。最终，我有几位创始人回复了我的邮件，并同意与我进行会面。

所以，虽然通过冷邮件联系他人可能会让人感到威胁，但这是一个重要的步骤。如果你在联系对方时遇到困难，或者收到的回复非常少，那可能意味着你所要解决的问题并没有你想象的那么重要。

问题2：在验证我的商业想法时，如何避免“创始人偏见”的影响？

每个创始人都存在偏见。你花费时间培育了你的想法，或许还创建了产品的初步版本。你不想听到“这不是完美的方案”这样的评价。与其假装没有偏见，不如承认这种偏见的存在，然后采取具体措施来避免它继续存在。

为了减弱脑海中那些不太重要的声音，用户体验专家Jeanette Mellinger建议创始人们戴上耳罩，保护“重要的听觉器官”。

当你寻求反馈时，不要只关注那些听起来不错的建议。也要为那些你不想听到的意见留出空间——那些意见反而能让你改进产品。

在实践中，这意味着要避免提出引导性问题，而是让受访者先谈论他们最关心的问题，然后再向他们介绍你的潜在产品。

问题3：验证流程什么时候结束？

简短的回答是：不需要这样做。虽然完成清单上的所有步骤对于启动一个项目至关重要，但验证每一个商业决策都是非常重要的环节。即使是在多年之后，当推出第二个产品、测试市场推广策略或进行新的设计时，这种验证机制仍然发挥着重要作用。

正如格拉斯哥所告诉创业者的那样，在让商业想法耗尽你的资源之前就将其扼杀在萌芽状态，比通过惨痛的教训来发现这个问题要更成功。因此，不要让对失败的恐惧阻碍你寻求认可的过程，他说。

对于任何你正在开发的初创企业、产品或新功能来说，一个很好的做法是在初期阶段，或者尽可能早地，就判断出该功能不值得投入时间开发。