分类: 战略决策

  • 构建强大人脉网络的7条法则

    “在谈话中提供价值”是典型的建议。这意味着要确保人们在交谈后能获得新想法、推荐、引荐等。但 Fralic 发现,传递能量比分享新信息更重要。为此,请遵循以下七条规则:

    1. 表达真诚的赞赏。积极展现热情和高能量。人们在你觉得自己受人喜欢时会喜欢你,这一点已得到证实。所以,你打招呼的方式听起来像真心为见到他们而高兴吗?为了让他们清楚你对他们感兴趣,想想他们有什么是你不知道的。在这次互动中,你真正想学到什么?专注于这一点,这样他们也能在离开时知道自己也提供了价值。

    2. 带着意图倾听。 你通过实时提问来关注对方所说的内容,会让对方觉得自己被倾听了。这很重要。成为一个好的倾听者关乎两件事: 1) 证明你准确地听到了对方所说的内容,2) 鼓励他们继续说下去。这可以细化为所谓的“回应”——在对方说话时,给予简短、积极的回应(例如:“嗯”、“嗯哼”、“没错”、“我明白了”),并根据你刚刚接收到的信息提出后续问题。

    Fralic 说,你会惊讶地发现有多少人会在这方面犯错。人们会走神,会点头但却想着晚饭吃什么,可能会越过说话的人去看房间里的其他人。所有这些都会显示出不感兴趣、不重视对方或不优先考虑对方,而这只会损害你们的关系。如果你在打电话,由于没有肢体语言或眼神交流可以解读,提出具体问题的跟进就变得更加重要了。

    3. 使用谦逊的标志。 你的言语和表达方式可以让他人感到放松,并将紧张情绪转化为积极能量——即使在困难的情况下。“我有多段持续了十多年的关系,都是在我遇到创始团队但没有投资的情况下开始的,”Fralic 说。“我经常会以这样的对话开始:‘我经常犯错,在这里也很有可能犯错。’”承认自己的易错性和不完美之处,能够极大地提升你的亲和力。特别是当存在一方需要你的建议、关注或帮助的权力动态时,你希望让对方感到放松。

    在人脉拓展的世界里,“猎人”(Hunters)和“被猎者”(Hunted)之间存在一种不言而喻的区别。

    多年前,Fralic 联系 Kevin Compton 时。他接近的是一位“被猎者”——一个有 1000 件事情需要考虑的人。但他仍然花时间与他交流,而这件事也从未被遗忘。

    你无需再包装自己,也无需解释自己为何重要或能提供何种帮助。你的重点应该放在搭建沟通的桥梁,连接你的经验和对方的经验,以便产生共鸣,尤其是在你能自然地融入共同的奋斗或挑战时。

    花时间打电话或当面拜访也能表现出谦逊—— 如果你即将拒绝某人,这一点至关重要 。你想强调你的时间并不比他们更重要。“我喜欢打电话来解释我错过机会的原因,而不是发邮件。拒绝信在人们的互动中很显眼。当你花时间做到尽职尽责、有人情味时,人们往往会感激你,并更尊重你。”

    4. 提供直率的诚实。 人们在职业场合不分享真实想法的原因有很多。他们不想损害关系,或忍受不愉快的交流,或冒着被讨厌的风险。即使你是“被追逐者”之一,避免这些经历也是人之常情。你可以通过尽可能诚实来使自己与众不同。 请记住,要让你的诚实以能真正为对方提供效用为基础 。这将为所有未来的谈话奠定良好的基调。

    5. 畅想式头脑风暴。 也许你无法提供对方正在寻找的东西。但是,如果你能通过与他们开放式头脑风暴,改变他们思考某个问题的角度或方式,就能让他们感觉获得了一些特别且意想不到的东西。关键在于你是与他们一起头脑风暴,而不是为他们头脑风暴。因此,在转介绍投资的例子中,Fralic 会列出可能投资的其他人,或者花时间思考他们如何能以不同的方式推销或传达他们的业务。

    当谈话能够互相启发时效果最好。他会提出几个名字或建议的改变,然后为创始人可能有的任何顾虑或问题提供一个倾听和反馈的平台。这样,他就能帮助他们找到一条新的、虽然略有不同的前进道路,而这才是他们会记住的——不仅仅是那个“不”。

    在考虑回报之前先付出。在期望或索取回报之前,始终提供有价值的东西。 关键在于不关注回报。

    “如果你发现自己总是在衡量你在职业关系中的付出和所得,那么你就走错路了。”

    相反,列出你愿意为他人提供的所有东西(即使你得不到任何回报)。也许你能提供人脉、建议、办公空间,或者在一个流程中提供下一步的指导。这样,如果你不得不拒绝一件事,仍然有你可以贡献的精力。

    6. 每次会面或谈话结束时,都要带着你希望在下次谈话时拥有的那种感觉和乐观态度。 Fralic 说:“假设你会再次遇到每个人——这通常会通过计划或偶然发生。”“没有任何封闭的连接。世界太小了。”当你们再次见面时,你希望对方会想‘太好了,是某某某!’而不是‘我猜我得想办法熬过去。’如果你能想象再次遇到这个人,并且希望那次会面如何进行,这无疑会影响你如何处理当前的谈话——通常会朝着更好的方向发展。

    例如,Fralic 总是对那些被拒绝后,会发来诸如“谢谢您的关注,即使不合适。如果您有其他建议,或者情况有变,请告诉我”或“Chris,我们见面时您对 X 方面有个疑问/问题。我只想向您展示我们是如何解决的——不必回复”之类的创始人印象深刻。他说:“一个这样说的人表明她足够聪明,不会把坏消息个人化,也不会制造义务或尴尬,更不会在你拒绝后继续争论。我会因此记住她。”

    这次融资乃至这家公司之外,还有很长的路要走。建立关系需要数年时间。现在就开始吧。

    7. 不要“假装成功,直到成功”。 尽管这可能是建立自信的普遍智慧,但它也有一些负面影响。例如,Fralic 曾见过有人用这句话来为在重要会议上“即兴发挥”辩护。在这种情况下,“假装”不是指通过让你感到不安全或害怕的互动来蒙混过关。那会导致糟糕的决策。

    “我见过有人因为措手不及而夸大自己的资历,或者因为觉得应该有所行动就盲目地锁定房间里的每一位高管,”他说。“这很少能建立起持久的关系。”如果你想在职业上与某人建立联系以推进你的目标, 你需要确切地知道你为什么关心这个人或他们的公司 。并且你需要知道如何简洁地表达出来。每个人似乎都有一个关于一次不起眼的推销电话奇迹般地转化为改变职业生涯的突破的故事。 这不是魔法。这是因为你的真诚是由勤奋的准备所驱动的。

    如果你知道你要参加一个电话会议或活动,并且想给某些人留下好印象, 为他们创建迷你档案 。只需几点即可:

    • 他们职业生涯的关键里程碑是什么?

    • 他们似乎最乐于提供什么专业知识?(可以从引用他们的文章或他们过去发表的演讲中推断出来。)

    • 最近有什么关于他们的新闻或公告吗?

    • 如果将来有机会与他们互动,您想问他们什么或从中获得什么?

    只要您诚实、直率并有明确的目标,仅了解这些信息就能让您在当下占据优势。

    “人们总是通过电子邮件以‘虚假的熟悉感’来接近我,说:‘嘿,你最近怎么样?好久不见了!’ 不。我们从未见过。直接说明你并不认识他们,并提出一个令人信服的理由说明为什么你们应该见面,例如‘您不认识我,但您做过 X 和 Y,您愿意告诉我您对 Z 的看法吗?’ 这也许不会奏效,但成功的几率要大得多。”

    建立长盛不衰(而非仅仅是持久)的人脉关系——该做与不该做的事

    在给对方留下深刻的第一印象后,如何将这次接触转化为有共同目标、产生积极影响的人脉,就取决于你了。很多人在这里会犯错:他们因为太忙、没条理、紧张或悲观,而无法进行有效的后续联系。结果:许多潜力巨大的人脉关系就这样无谓地消逝了。以下是一个确保你不会遭遇这种情况的稳妥方法。

    做:随时准备好你的“梦想联系人名单”

    当 Fralic 还在经营计算机转售业务时,他会收集一叠叠行业期刊,里面列有行业顶尖人物的名字。他会逐一浏览并标记出那些他想深入了解的人——然后,无论通过何种方式(在 LinkedIn 出现之前),设法与他们建立联系。一旦联系上,他就会询问他们是否能把他介绍给名单上的其他人。

    “你希望你的人脉网络是什么样的,你又想从中实现什么目标?例如,我告诉我们的创始人,他们的董事会演示文稿里应该始终有一个幻灯片,上面展示他们公司最有可能的五家收购方,以及自上次董事会会议以来,他们为推进这些关系所做的努力 ,”Fralic 说。

    “这同样适用于与个人的关系。如果你知道自己最想联系的五个人是谁,以及你想和他们谈论什么,当你在某个场合遇到认识他们的人时,你就会做好准备。同样,为维系这些关系设置一个强制机制也是有益的——就像董事会演示文稿中的幻灯片一样,可以考虑创建一个定期的提醒来与他们联系。作为一家公司,在你打电话询问‘你们想收购我们吗?’之前,你就应该与潜在收购方建立联系。作为个人,在你请求一份工作、一次引荐、一笔资金之前,你也应该建立好联系。”

    要做:提出低门槛的请求

    确保你的请求对最忙碌的人来说是合理的。首先,保持你的邮件简短、简单、直奔主题。其次,“如果你发送邮件寻求帮助, 请为对方完成前三个思考步骤。让对方很容易地说‘是’或‘否’,而不会造成不便。例如,如果你请求介绍,请写一封独立的、可转发邮件 ,”Fralic 说。一封好的 SCFE(他有时这样称呼它)应有一个为最终收件人量身定制的主题行,并迅速解释你是谁、你想要什么以及为什么——这会让你们共同的联系人很容易地转发。这是一个真实生活中的例子:

    ———

    日期:2017 年 2 月 21 日,美国东部时间上午 8:55:26 主题: 介绍给被寻找者

    嗨,Chris,再次感谢周五的讨论。

    感谢您提议为我引荐[被引荐人],以便我能有机会在[公司名称]探索是否有一些销售领导岗位,让我能分享我在[我上一家公司]的 SaaS 业务建设过程中积累的宝贵经验。

    我的简历已附在本邮件中。我会及时向您通报我的进展。

    此致, [引荐人姓名]

    [姓名 邮箱 电话]

    ————

    务必附上您的电话号码,以防您想联系的人觉得直接致电给您更方便。很少有人这样做。这是一种非常独特的自我意识。

    要非常确定您向他人提出的时间承诺。您真的需要那么多时间吗?“如果您的请求只是‘我能请你吃午饭吗?’,这对很多人来说要求太高了,而‘嘿,我只是想和你分享一下我最近在做什么的快速更新。无需回复。’‘无需回复’是一个有力的工具。 听起来有些违反直觉,但如果您给人们一个退路,他们就更有可能采取行动 ,”Fralic 说。如果您意识到并尊重对方的忙碌程度,他们就会认为您情商高、社交能力强,这从长远来看可能比和他们共进午餐更能帮助您。

    要做:跟进并兑现承诺

    听起来非常简单——会后进行跟进,完成你承诺的所有交付事项。但 Fralic 表示,惊人比例的人却做不到。

    实际上做到你承诺的事,就能让你进入前四分之一的行列。

    “我最近遇到了 Kenny Herman,他曾经在一家 First Round 公司工作,是业内顶尖的业务发展专家之一。在一次会议中,他不断提出介绍人选的建议,并说会发给我一份我可以从中选择的名单,” Fralic 说。“之后,他确实给我发了一封邮件,里面包含了他头脑风暴出所有人的 LinkedIn 链接,以及他们是谁的简短介绍。邮件里还附带了一个简短的说明,主动提出帮忙介绍。这就是完美的跟进。十个人里有九个不会这样做。相反,大多数人要么就此中断,要么就忘记了。这不仅让关系止步于此,而且我永远不会用‘可靠’这个词来形容他们。”

    如今,关于打造个人品牌的讨论不绝于耳。Fralic 表示,颇具讽刺意味的是,你的品牌实际上源于你持续不断地出色完成工作——而不是依赖社交媒体、网站或营销推广。你有许多工具可以帮助你给人惊喜和留下深刻印象:速度和精细度。如果你能迅速跟进,便会引人注目——如果你的内容经过仔细校对且细节详尽,效果会更好。

    应该这样做:建立自己的联络系统

    Fralic 使用 Contactually 来整理他的联系人,并会定期收到提醒,以便联系他标记为需要经常保持联系的人。“一位我非常欣赏的风险投资家过去就像时钟一样招募我的一个朋友——他每年都会打电话来问他是否愿意加入他们的公司。这很有效。最终他同意了。启示是:你也是凡人,你不可能记住所有人,让系统去做你做不到的事。” 并不需要昂贵的软件来为你的人生创建客户关系管理系统。你只需要一个系统,它能够:

    • 存储人们的名字和相关数据,如电子邮件地址、生日、公司、职位、相关的个人或业务事实,这些事实不会让你显得虚伪。如果你不怎么了解某人的孩子,就不要问起他们。

    • 在 X 天、周、月或年后提醒你重新联系,根据关系的性质以适当的方式进行。

    这可以很简单,比如在你的 Mac 上为每个联系人创建一个提醒,每 3、6 或 12 个月向你发送一次推送通知。这还允许你在“备注”部分输入他们的电子邮件地址 and 任何简短的细节,并在不同设备上访问联系人。

    “会后,我会快速录制一分钟的音频备忘录,记录要点和下一步行动,” Fralic 说。“然后,我会在每周五留出一个小时来回顾这些备忘录,如果没有及时跟进,就撰写相应的后续邮件。” 一份好的会议纪要邮件能够极大地增强信心。可以考虑附上几个简短的要点,总结讨论过的最重要的问题,以及主要的行动项列表和负责人。这将让每个人都感到更有条理、头脑更清晰,并确信正在取得进展——基本上,你是在通过邮件为互动注入能量。

    当然,虽然系统很重要,但不要让它们阻碍你的自发性。如果你偶然发现了一篇与有价值联系人正在做或正在思考的事情高度相关的文章,那就随手附上一条简短的个性化笔记一起发送过去。

    如果你每天能增加一封‘渐进式贴心个性化’的邮件或电话,那就去做。从长远来看,它将从根本上影响你的业务和人际关系。

    去做:特种部队级别的侦察

    Fralic 在会面前会一丝不苟地运用工具和勤奋工作来做好准备。他每天日程表上的每个约会都包含一个人的 LinkedIn 链接,外加几句话介绍引荐人是谁以及会议的目的。在忙碌的日子里,他会列出每次会议的关键问题和要点。他还很喜欢 Clearbit,它 提供一个 Gmail 小部件,能够显示通讯录中联系人的相关信息 。

    “有很多信息可用,但人们并没有加以利用。当我收到电子邮件或进行一次面谈时,你会惊讶于有多少人无法提供证据表明他们事先做了任何实际工作。真的没有任何借口,”Fralic 说。“我会见了对我们创业公司的工作感兴趣的候选人,然后问他们‘你对哪些公司感兴趣?’。他们一半的时间会说‘我还没来得及看你们的网站。’”

    这是一个很低的标准。给自己设定一个更高的目标。花点时间在 Google 上搜索一些工具,它们能帮助你发现、收集并获取关于人们的信息。像 Accompany 这样的服务,以及许多其他让调查工作变得轻松的服务,都以此为生。例如,你可以为你的前五位联系人设置 Google Alerts,这样你就不会错过任何关于他们或他们公司的报道。甚至还有专门的 IFTTT recipes 可以用来跟踪你的联系人。不要满足于现有的工具。要付出更多的努力去了解更多信息,做好更充分的准备,并保持联系。

    这样做:进入“漠不关心区”

    当你进行重要的外联、销售提案、融资或争取新的工作机会时,请务必尽可能充分地做好准备。你的目标是进入“漠不关心区”。在这个区域,你可以坦然面对自己,知道自己已经尽了一切努力去促成这件事。当你身处这个区域时,如果实现了目标,那固然很好;但即使没有实现,你也能避免可能产生的懊悔、怀疑或压力。

    另外, 永远最好是直接得到一个“否”。 全力以赴,这样可以留下一个好印象。如果事情不尽如人意,从中学习。与其漫长等待一个永远不会实现的“是”,不如一开始就得到一个“否”。

    不要:突然袭击他人(务必先征求同意)

    随着你的人脉不断拓展,你就可以开始为他人提供介绍等价值。但如果你在未经事先征得双方同意的情况下发送邮件牵线搭桥,那是断绝关系的最简单方法。双向确认邮件是必需的。如果有人请求你介绍某人,给那个人发一封简短的邮件,说明请求者的身份以及你认为这次会面为何对他们有价值。不要只是粘贴对方的简介。 如果你这样做,你就会错失一个展现自己是深思熟虑、善于将两者联系起来的策略家的机会 。你希望收件的双方都知道你支持他们,并且你在积极寻找有利于他们的机会。而且,别忘了始终给所有涉及的人一个退路。不要制造一种义务。

    不要:只在你有所需求时才联系

    这可能是无意中发生的,也可能是你觉得别无选择。这正是 Fralic 之前提到的工具如此方便的原因。但假设你需要临机应变地做出决定。“在发出求助信息之前,查看一下你的‘已发送’文件夹,看看你上次联系某人是什么时候,以及在什么背景下,”他说,“这样很快就能显而易见,有人只是想利用你。别做那种人。如果你只是在没有考虑过你最近为他们做了什么,或者没有你提问的任何背景的情况下就向人们索取,你的回复率会很快降到个位数——人们会觉得被冒犯。而且他们不会回应。你的声誉会受损,每个人都会输。”

    不要:忽略你的回复率

    你不希望你的回复率达到 100%,因为那样就说明你还没有尽力而为——你可能还能争取更多帮助并且仍能获得。Fralic 说:“我的目标是大约 80% 的外联成功率。对于其他担任不同职位的人来说,这个比例可能会更低(例如,如果你是销售发展代表),或者可能是 50%。没有绝对的数字,但你的回复率应该与你建立联系的牢固程度、个性化程度以及你在外联中付出的心思相匹配。”

    很少有人关注这个指标,因此他们不知道自己的处境。从过去的邮件中学习,让未来的邮件做得更好。假设你向密切联系的人发送了 20 封邮件,请求为某个空缺职位推荐候选人。统计你的回复率。思考一下哪些人没有回复。在未来,以不同的方式向他们提出类似的要求,可能会更能引起他们特定的兴趣或个性。考虑到所能获得的价值,这是值得你花时间的。

    邮件回复率是你声誉的信号。低于 10%?你就有问题了。

    “你的能力和你认识的人一样好,”弗拉利克说。“这就是为什么把声誉放在首位如此值得。你的品牌是你不在的时候别人对你的看法或评价。当他们看到你的名字出现在收件箱里时,想想你希望他们的第一反应是什么,”弗拉利克说。“如果你遵循这些原则,你的网络自然会扩展成一个坚实的基础。这不仅仅是为了拥有另一个高素质的领英联系人或某个重要人物的电子邮件地址。当然,这些都是锦上添花,但真正的胜利是知道当你需要的时候,这些人会回应你。”

  • 创业者如何应对极端不确定性?

    如果创业公司创始人想要获得最大的成功机会,他们就必须选择创办一家在某些关键方面面临不确定性的公司。这能为他们赢得时间和竞争空间来发展,而不必与资源更丰富的现有公司竞争。这里的“不确定性”指的是不可预测性,区别于纯粹的“风险”:风险的事情,如果你足够频繁地去做,是可以预测的。它们是可保险的。风险是可量化的;而不确定性则不是。

    不确定性的问题在于,如果你无法预测做某事会发生什么,你就无法决定什么才是最好的做法。你无法制定计划。至少不是按照传统商业战略所推荐的那种意义上的计划。如果战略本应是制定计划的第一步,那么在不确定的环境中制定传统的商业战略就只是浪费时间,因为你最终什么计划也没制定出来。

    我们将讨论如何构建一个策略,帮助你在不确定性下做出决策。它将帮助你决定采取哪些行动,即使你不知道这些行动的结果。你不会有一个计划——一个行动 a 导向行动 b 导向行动 c,以此类推,直到你不可避免地获得成功。相反,你将拥有一个框架,引导你做出能够尽可能有效地缓解不确定性,同时建立可持续竞争优势的决策,以应对不确定性消失和竞争来临之时。本文将概述该方法。我们将在接下来的几篇文章中探讨细节。

    不确定性是什么,它从何而来,以及它如何影响初创企业

    预测未来的能力是一个光谱。光谱的一端是确定性。只有当宇宙是确定性的时候,才能达到确定性。当远离这个光谱端时,你会发现预测与实际情况之间的不一致性越来越频繁、越来越严重。起初,你可以发现不一致性中的规律。例如,你可能会发现预测值与实际值之间的误差遵循正态分布或其他常见分布。以预测抛掷 100 次硬币正面朝上的次数为例。如果硬币是公平的,你可能会预测得到 50 次正面朝上。你几乎肯定会出错,但你可以使用二项分布来预测你会出错的频率以及出错的幅度。这种了解你的预测会错到何种程度的想法,是最初推动统计学发展的根本问题。

    这种可预测性的重要之处在于,即使你无法预测最终结果,但你却能预测自己会错得多离谱以及错的频率。你也可以,在大多数结果分布的情况下,通过多次重复实验来缩小预测的误差范围。如果你抛硬币 200 次,你预测的误差会比只抛 20 次要小。

    但当您逐渐远离确定性的光谱时,您甚至会失去误差的分布。您可能在一段时间内保留误差的边界——即知道您的预测不会偏离实际值超过某个距离——但最终您甚至会失去这一点。光谱的这一端,即您甚至会失去误差分布的地方,就是我们所说的“不确定性”。我之所以区分风险和不确定性,是因为一旦您失去了分布,您就无法再“保险”该结果。或者,换个角度看,您无法通过进行多次试验来对冲您的错误。您的人寿保险公司不知道您何时会去世,如果他们只为您一个人提供保险,那将是一项非常糟糕的业务。但如果他们为 10 万人提供保险,且他们的死亡时间互不相关,那么他们的开支将非常可预测。这是一项很好的业务。

    光谱中“风险”的部分由标准的商业理论涵盖。我们关注的是另一部分,即“不确定性”部分。

    你的任务,也就是创办一家初创公司,是从当今的世界走向一个拥有你成功创办的公司的新世界。你采取的行动会一步一步地改变世界,让你离理想的世界状态越来越近。这有点像在迷宫中寻找出路 [1]。如果你知道每一个行动将如何改变世界状态——如果你身处一个确定性的世界——你就可以提前规划好要怎么做。如果某些行动会导致世界状态发生变化,并且存在不同的概率——这是一个风险世界——你仍然可以计算出“最好”的路径。更进一步说,如果中间的步骤没有一个是不可逆的,你就可以一直尝试,直到最终成功达成目标。但另一方面,如果你不知道某些行动将导致怎样的世界状态,或者有些行动你不知道是否可以采取,又或者世界状态或行动会不可预测地变化,那么你便身处一个不确定的世界。

    在此,我将区分两种不确定性。为此,让我们来一些“廉价版”的认识论。将您所需知识视为已知、未知或不可知 [2]。已知意味着您知道它,别人知道它,或者您可以根据您或他人所知的信息推断出来。未知意味着您不知道它,也无法从您已知的信息中推断出来,但其他人可能知道它,或者您可以发现它。最后,不可知意味着您无法得知它,至少无法确切得知。

    已知部分很容易。您知道您所知道的。而未知的相对容易部分——别人知道的事情——也显而易见。未知的,但您不知道的,可以通过调查和推理找到。这些知识可能存在于他人的脑海中,尽管它们可能并非正是您所寻找的知识。客户访谈,那种创业专家告诉您要去了解客户的问题,而不是直接询问解决方案的访谈,就是如此。您需要了解这些客户所知道的信息,然后进行推理,找出您需要知道的东西。在进行这项工作之前,这可能是您未知的,但它是可知的。

    另一种“未知”意味着,如果你想获得知识,就必须自己去创造。这些知识是可知的,只是目前还没有人知道。这就是第一种不确定性——“新颖性不确定性”的来源。新颖性不确定性是指,即使你做了所有研究并进行了合乎逻辑的思考,你仍然有些东西不知道。我称之为新颖性不确定性,因为它在某人第一次做某事时尤其常见。做这件事会创造知识,所以这种不确定性可以通过实践来缓解。早期探险家可能无法预知海的另一边有什么,但一旦他们航行过去,他们就知道了。如果新颖性不确定性是关于你做某事时会发生什么,那就去做,看看会发生什么。如果它涉及到如何达到一个理想的世界状态,那就尝试不同的方法,看看它们是否让你更接近目标,如果不行,就尝试别的方法。这听起来很简单,但细节决定成败。

    另一方面的“未知”则始终是未知的,即使尝试了各种方法。当事物处于变化之中时,这种情况尤为常见。你可能会尝试某件事,看看会发生什么,但下次再尝试时,结果可能就不同了。我称之为“复杂性不确定性”,因为当你与复杂系统互动时,会发生不可预测的变化。在复杂系统中,即使你已经了解了某个操作的作用或某个世界状态的模样,它们也可能发生改变。它们可能改变,是因为你所做的某件事产生了反应,或者因为其他人——竞争对手、客户、政府等——所做的事情以你无法预测的方式改变了世界状态。许多企业都在复杂的生态系统中运营,并在一定程度上存在复杂性不确定性。

    还有一种更深层次的不可知:曾经存在过但已不复存在的信息。公元前一万年,名叫佐格的穴居人对他妻子说了什么?我们永远不会知道。

    我们关心的不确定性的两种主要类型是新颖性——当你无法预测某事,因为它之前从未发生过;以及复杂性——当你无法预测某事,因为你所处的系统正在以不可预测的方式变化。 [4]

    我将新颖性不确定性和复杂性不确定性所做的区分,与“未知”和“不可知”并不完全相同。“未知”既包括别人知道而你不知道的事情,也包括至今无人知晓的事情。前者可以通过直接的手段(即研究和思考)轻易攻克,而后者则需要创造知识。“不可知”既包括你可以获得但可能发生变化的知识,也包括无法获得的知识。后者通常是与世界其他部分没有因果联系的事物。这使得它们对于我们的目的来说完全不有趣,我们将它们留给神学家。

    在我看来,新颖性不确定性是静态的,而复杂性不确定性是动态的。在现实世界中,事物并非总是如此清晰分明。商界人士面临的大多数更有趣的问题之所以棘手,是因为客户、竞争对手、金融家、监管机构、媒体以及其他所有使用、依赖、支持或以其他方式影响企业的人们构成的网络是一个复杂的系统。但与该系统的互动可能更偏向静态或更偏向动态,或介于两者之间。一种思考方式是,所有学习到的东西都是静态的,直到它们不再是。重要的是它们静态的时间有多长。数学和逻辑似乎永不改变。自宇宙大爆炸以来,物理定律似乎就没有改变过。等等。但天气却相当动态。了解你可以利用你所学到的东西有多长时间,这一点很重要。应对不确定性的策略通常混合了应对新颖性不确定性和应对复杂性不确定性的方法,这种混合取决于它们是静态的还是动态的。我们将分别讨论每种策略,稍后才会讨论如何根据需要将它们结合起来。

    应对不确定性

    创业者围绕不确定性建立初创公司。这种不确定性应该关乎到某个能够为公司或客户带来切实的利益。它应该涉及业务的关键方面,才能起到阻止竞争的作用。但风险与回报并存,不确定性是必要之恶。它们构成竞争壁垒,但也会带来重大问题。初创公司承担不确定性,但必须管理好,最终消除不确定性,同时建立起护城河。我们的英雄深入他人不敢涉足的黑暗洞穴,带着无尽的财富归来。但我们的英雄不会因此养成再入黑暗洞穴的习惯;他们会加冕为王或女王,从此过上幸福快乐的生活。寓言存在选择偏差:它们不讲述那些进入黑暗洞穴后一去不复返的英雄;这些人不会被人们传颂,也不会被普遍视为英雄;他们会被视为傻瓜。客观现实不存在选择偏差,那些承担不必要不确定性的初创公司,常常会发现他们无法预测的事情都是坏事。 你必须勇敢面对不确定性来创办公司,但一旦你创办了公司,最好不要承担比必要更多的风险。

    这为应对不确定性勾勒出了一个计划的轮廓。它始于拥抱不确定性,最终使公司成为一家“常规”企业:一家拥有护城河的企业。

    拥抱不确定性

    战略流程始于思考你将如何应对重要的不确定性。不确定性可能存在于业务的任何部分(尽管初创公司中的不确定性似乎主要体现在产品、市场、竞争、资源以及初创公司所处的社会政治环境;参见下框)。但如果你和大多数人一样,你并不是在寻找不确定性本身,而是在思考一个你喜欢的想法,并试图弄清楚为什么没有人解决它。你会发现,要么是因为这是一个糟糕的想法,要么是因为存在某种重大的不确定性,让他们无法确定这是否是一个好主意。如果是后者,那就太棒了!现在弄清楚不确定性到底是什么。浏览下面的类别,问自己:我知道什么?我不知道什么?以及没有人知道什么?如上所述,这将引导你找到不确定性。

    产品

    许多新产品的首要不确定性是最基础的:它能用吗?也就是说,技术能按计划运行吗?这在很大程度上是一种静态不确定性。如果它能用,就是能用。产品与其他技术系统的连接会产生动态不确定性。一个产品可能好用,但随后它所依赖的或依赖它的东西发生变化,产品就不能用了。

    在莱特兄弟成功之前,很少有人相信人们能够飞行。动力飞行是否可行是不确定的,之后就不再是不确定了。这是一种静态不确定性。相比之下,许多第一批商用飞机都降落在水上——它们是水上飞机——因为当时机场太少,无法在你飞往的目的地指望一个机场。 [5] 这在当时运行良好,直到消费者需求和基础设施的变化意味着它完全失效,而那些本该降落在水上的飞机几乎消失了。这就是动态不确定性。

    市场

    产品旨在解决客户的问题。首先需要问的问题是:客户真的存在这个问题吗?这个问题有我们想象的那么严重吗?这主要是一种静态不确定性:这个市场有多大?当然,市场也会变化。动态不确定性通常是“这个市场会有多大?”以及“这个产品能否改变客户的想法?”

    个人电脑刚推出时,没有人知道有多少人会想买一台。各种意见,即使是信息充分的意见,也众说纷纭。一旦 Altair 开始销售,就可能对市场规模形成一个比较准确的判断。静态不确定性得到了解决。但与一旦引入个人电脑的合适用途和支持它们的软件,可能形成的巨大市场相比,这个市场仍然微不足道。这就是动态不确定性。

    竞争

    拥抱不确定性的目的在于将竞争对手和潜在竞争对手挡在门外。但其他公司可能会以你无法预测的方式做出回应。可能还有其他公司同时起步,或者即将踏上和你一样的道路。你所做的事情刚刚起步,而其他公司可能会通过同样起步的方式来回应。

    首创智能手表公司 Pebble 无法预知智能手表市场的规模。但当他们在 Kickstarter 上发布产品时,获得了热烈的反响。对于这种反响是否能如实代表整个市场,仍然存在不确定性,但这种不确定性已经足够减少,以至于苹果最终还是决定推出一款竞争性的智能手表。这家拥有雄厚资源的公司早期推出的产品很快就扼杀了 Pebble。

    资源

    许多公司依赖于员工的专业知识、获得资金的能力、与其他公司的合作关系或某些资产。你是否能够获得这些资源——聘请合适的人才、筹集所需资金、达成必要的合作关系等——可能是一个主要的不确定性来源。

    社会政治

    当权者对一项创新会作何反应,这是不可预测的。媒体会抨击它吗?政府会监管它吗?社会会排斥它吗?在某些时代,人们对创新持怀疑态度;而在另一些时代,人们则对其寄予厚望。但总会有人反对变革。这些通常是动态的不确定性,因为它们是对你所作所为的回应。

    例如,当优步开始提供按需叫车服务时,它触犯了它为扩大规模必须运营的几个城市的法律。对监管反应的不确定性让许多潜在的竞争对手望而却步。

    像奥斯特瓦尔德的商业模式画布这样的框架可以帮助您发现不确定性。奥斯特瓦尔德撰写了他的博士论文,构建了商业模式的分类法,并发现它们通常可以用九个维度来归类。这些维度就成了他画布上的方框。这类框架最大的好处在于,它能促使你思考业务的每个部分,而不仅仅是你认为最有趣的部分。在思考这些部分时,问问自己:我能准确预测自己能否完成这个部分吗?我需要的信息是已知的、未知的还是不可知的?这些事情中有哪些是不确定的,它们是新颖性不确定性还是复杂性不确定性?如果我获得了知识,它会以多快的速度发生变化?最终,您会得到一份列出了不同程度不确定性的事物清单。

    如果你最终发现自己面临许多不确定性,你应该尝试看看它们是否都是某个更基本不确定性的方面。如果不是,如果它们是许多不相关的、互不联系的不确定性,那么你应该退后一步进行评估。一个重大的不确定性与几个不确定性一样,都是强大的壁垒,而且由于解决不确定性需要时间和精力,大多数初创公司在起步时都应该限制自己要应对的不同不确定性的数量。如果存在多个不确定性,你可能希望看看仅解决一个不确定性是否足以建立一项伟大的业务。

    另一方面,如果没有不确定性,你需要问自己两个问题:

    我是否在自欺欺人,认为我知道自己实际上无法知道的事情,因为它们是不可知的?

    如果这个机会如此确定有价值,还有谁已经在追求它了?

    了解了将面临的不确定性后,你应该思考它们主要是新颖性不确定性、复杂性不确定性,还是两者兼有。思考不确定性的动态性。通过观察你所依赖的技术的自然周期,你通常可以判断出重要不确定性将在何处显现。非常新技术会带来新颖性不确定性,而使用更成熟技术的初创公司通常依赖于复杂性不确定性。我们将在未来的帖子中详细讨论这一点,但你可以通过阅读 The Deployment Age 来了解大意。

    隔离并解耦不确定性

    精明的管理者不会试图一举解决所有业务问题。决定工程部门应该做什么,以及会计部门应该做什么,通常是独立分开的决策,并以整体业务战略为指导。将这些决策分开,可以使管理者的工作更加轻松:他们可以“切中要害”。他们将决策解耦,但同时留意组织中不同部门必须进行交互的地方。将这些交互视为例外情况,而不是常规的业务流程,对管理者来说,在认知上更容易,工作量也更少。高层管理者可以集中精力处理最重要的战略决策以及这些例外情况。

    在我看来,这条规则通常是隐含的,是默会学习的。这很可惜,因为我们应该更好地认识到它的优点。解耦不同的工作流程,可以让每个流程得到更好的管理和更快的改进,这是复杂系统中模块化的一般特征。组织设计者甚至可以通过主动解耦不同的工作流程来进一步推动这种模块化。如果接合点不是组织边界,它们就会重新组织。我们现在经常谈论在企业的不同部门之间增加沟通流程,这有很多优点,但也有理由进行标准化沟通和解耦。

    当一个工作流程存在不确定性而另一个不存在时,情况尤其如此。管理不确定性很困难,会导致许多徒劳无功的工作,并带来不可预测的结果。它还需要员工愿意容忍模糊和易变的目标和要求。 [6] 你可能不得不接受这一点,比如在你的产品部门或营销部门,因为不确定性必须存在于某个地方,但如果你能阻止这种不确定性转移到你的财务部门或分销运营部门,反之亦然,那么你就会更好。

    您可以通过主动解耦组织中处理不确定性的部分来实现这一点。这分为两部分:组织架构和接口。

    了解了可能面临的不确定性类型后,您就可以确定公司中哪些职位需要处理这些不确定性。这些职位应该与没有不确定性的职位分开管理。首席执行官(CEO)也应该更紧密地管理这些职位。在许多初创公司中,“首席运营官”(COO)的角色意味着“负责管理没有不确定性事务的人”(当然,并非总是如此)。在这些公司中,COO 向 CEO 汇报,与负责处理不确定性组织的负责人(如首席技术官(CTO)和/或产品负责人等)平级。

    即使在这些部门内部,也可能存在处理不确定性的员工和不必处理不确定性的员工。完全分离可能效率低下。但分离程度越高,管理任务就越容易。

    第二点是构建接口。接口是一种标准化不同工作流程之间互操作性的东西。这包括标准(如火车的标准轨距)、API、协议、向后兼容性、必需的报告、签字等。

    接口有助于解耦。如果你要“在关节处切割”一个问题,首先你需要有关节。这些就是接口。要解耦不确定性,你需要在不确定的业务部分和更可预测的部分之间创建接口。如果接口本身对于不受不确定性影响的工作流而言保持可预测,那么不确定性就不会渗透到组织的其他部分。承担不确定性的组织可能极其混乱,但只要它们遵守接口规则,其影响就会被隔离。

    当然,这给接口带来了巨大的负担,而且大多数接口都无法设计得保证可预测性。但在存在不确定性的情况下,解耦应该是组织设计的目标之一。

    这听起来可能像是一个营销术语,但大公司实际上有很多这样的接口,即使他们不这么称呼它们。等级制组织的一个目标,以及中层管理者的一项职责,就是防止组织中的微小变动引起其他所有组织的相应微小变动。如果一家公司有十个部门,每个部门都决定改变一件事,那么其他部门除了自己发起的那项改变外,都必须做出另外九项改变。变动的数量将从十项膨胀到一百项。这九十项次要变动可能会导致更多层级的变动,等等。随之而来的是混乱。

    相反,组织会创建阻止这种情况发生的接口。部门可能会“批量”处理其变更,仅定期地从企业其他部门获取所需内容或向其提供内容。在一家快速变化的公司中,产品部门可能会每周或每月发布一个新版本。但会计部门可能一年才更改一次他们需要从其他部门获取的信息(如果这么频繁的话,他们还会抱怨)。部门还通过标准化的方式将重要信息传达给其他部门,中层管理者则专注于例外情况。这些标准可能是正式的,也可能是非正式的;它们可能是软件、纸质文件、会议,或是通过关键人员之间的理解。我们都见过这些,一旦注意观察,它们就显而易见了。

    任何有抱负、在大组织工作过的人可能会看到这里存在的问题:有时你必须绕过官方沟通渠道才能把事情办成。接口可能很官僚,它们可能强加不必要的规定和工作,而且它们可能会阻碍变革。之所以会这样,是因为通过接口实现解耦所带来的管理效益如此之高,以至于人们抵制改变接口。高层管理人员必须密切关注接口,以确保它们能够不断发展以满足不断变化的目标,同时又不至于将不确定性传播得太广。接口必须是可变的,但管理者也必须知道,接口的变化可能会特别具有破坏性,因为它可能会迫使通过该接口进行交互的每个人的组织结构发生根本性变化。

    初创公司尚未成为大企业,可能需要数年时间才能拥有中层管理者之类的职位。但这并不意味着你可以任由不确定性蔓延到公司那些不需要不确定性的部门。这样做只会增加工作量和烦恼。你的解耦可以从简单地告诉一些员工不要担心那些对他们来说看似混乱的事情开始;让他们放心,这是创造新事物的正常部分,而不是无能为力的挣扎。你可以把官僚主义留到公司足够大的时候再用。

    像商业中的其他一切事物一样,规则必须根据具体情况进行周到的解释。这里的规则是尽可能地解耦工作流程,尤其是那些不确定的工作流程。但你必须以周到的方式这样做,同时要顾及其他商业限制。接口设计至关重要,但也很困难。

    资源和目标

    孙子在其军事战略经典《孙子兵法》中说:“知己知彼,百战不殆。” 在一个充满不确定性的世界里,这算不上一个好建议。你永远不应假设自己了解你的竞争对手和潜在竞争对手,也永远不应假设自己了解自己拥有什么以及自己想要什么。

    商业战略旨在帮助你从现有资源达成既定目标。但资源并非固定不变,而“什么可以被视为资源,什么不可以”这个问题本身就引出了战略的核心:如果你不知道自己拥有什么来实现成功,又怎能知道什么能帮助你实现成功呢?而且,如果你只有一个目标,当发现这个目标无法达成时(正如创业公司似乎通常遇到的情况),你会怎么做?

    一种完整的战略思想流派都基于这样一个理念:公司的命运取决于其资源,因为公司所拥有的独特资源是其唯一持久的差异化优势。公司的资源可以是其有形资产、员工、获得的专门知识、拥有的专利、品牌等。这种基于资源的战略观(RBV)认为,如果公司要创造价值,就必须制定与市场上的其他公司不同的战略,如果想防止被模仿,就必须拥有不同的资源。它在很大程度上也假设资源与其价值相符,因此开发或购买新资源无法创造价值。RBV(以及相关的基于能力理论,此处将它们合并讨论)建议公司必须开发新资源,这需要昂贵的探索,以找到现有资源的新用途和组合方式。

    但在不确定的环境中,你可能不知道你在寻找什么,也可能不知道何时找到了。如果你不知道哪些技术会奏效,或者哪些产品会被客户接受,那么探索这项技术或制造这项产品的能力可能根本不会被视为一种资源。例如,英特尔在 20 世纪 70 年代初就具备了生产微处理器的能力,但由于高层管理人员认为微处理器不会成为一个大市场,所以他们没有将这些能力视为资源。戈登·摩尔允许费德里科·法金等人仍然利用这项能力的决定,是应对“芯片上的通用计算机”市场规模不可预测性的一个极好的范例。 [7]

    什么构成有价值的资源取决于哪些目标是有价值的。但有些目标的生存能力取决于是否存在实现这些目标的资源。这类似于所谓的“棘手”问题——这类问题在可以清晰地阐述问题本身之前,必须已经有候选解决方案——这种递归可能使分析性搜索过程变得毫无意义。 [8] 设定目标和评估资源的过程是联合进行的。

    在我们达成目标之前,可能无法认识到其可实现性,甚至达成之后也无法对其进行价值评估。例如,史蒂夫·乔布斯在为苹果电脑筹集风险投资时曾说过,要让美国家家户户都拥有一台个人电脑,当时根本无法知道——即使是通过概率的方式——这个目标是否可以实现。他甚至不知道“谁会拥有个人电脑”这个问题是否有意义,因为当时个人电脑这个行业还在定义自身。从现在的角度来看,美国家庭大多数都拥有个人电脑,如果将定义扩展到包括台式机、笔记本电脑、平板电脑、智能手机、语音助手和智能电器,大多数家庭会拥有不止一台。但“家家户户拥有一台个人电脑”在 70 年代不可能是一个目标,最多只是一种模糊的理想。

    人们事后解读乔布斯的话时,会觉得他只有一个目标,但事实并非如此。他追求的是一种更模糊的东西。有许多目标都符合他成功的标准。它们有一个共同点:让“每家每户”都拥有“个人电脑”。这里的“个人”、“电脑”和“家家户户”的含义可以根据实际情况进行调整。乔布斯没有一个“目标”,他有一个“目标集”。这个目标集是有限的(例如,它不包括不是“电脑”的东西),并且在某种意义上,朝着它的进展是可衡量的。这种“目标集”而非“目标”的想法,是应对不确定性的关键。

    当你将目标视为一个更模糊的、一组目标时,你就开始着手确定所需资源。你的目标集必须在某种程度上受到限制。将你的目标集想象成一个 n 维空间中一系列可想象的最终状态的集合。这些维度是你试图做的事情的关键属性,而这个集合的边界决定了这些关键属性可以接受的范围,从而确保你最终处于目标集之内。然后,你需要实现目标集所需的资源,就是那些最能帮助你塑造这些关键属性值的资源。了解你需要资源做什么,就能让你决定购买、聘请、制造、寻找或合作获取哪些资源。

    确定资源和设定目标是任何战略过程的关键。然而,我们的过程将调整“确定”和“设定”的含义,以考虑到不确定性带来的无法知晓。我们将在以后的文章中更深入地探讨在不确定环境中开发资源和目标。

    减轻不确定性

    不确定性使一切变得更加困难:招聘、筹集资金、获取客户、建立合作关系、获得分销渠道等等。这会被其降低的竞争所抵消。管理一家初创公司意味着要随着时间的推移平衡这些力量。如果消除了不确定性,你就会做得更好,只要一旦有了其他护城河。

    如果你面临的是新颖性不确定性,那么达成目标就意味着你已经摆脱了这种不确定性。你问“这件事能做到吗?”,但这是你必须做的事情。达成目标只能在消除不确定性之后才能实现。有些事情是未知的,通过去做,你创造了新的知识。这就是你通过创造新知识来消除新颖性不确定性的方式。这可能包括观察、演绎和归纳,但其核心往往是通过反复试验来产生新的事实。我们将在下一篇文章中对此进行更多讨论。

    如果你面临复杂性不确定性,你就是在试图击中一个移动的目标。你未必需要缓解这种不确定性:在某些情况下,只击中目标一次可能就足够了。你可以不断尝试,直到运气好。这种试错和创造新知识的试错之间存在细微但重要的区别,我们将在关于试错的文章中讨论它们,但总的来说,这种应对复杂性不确定性的方式需要更多的尝试,因此耗时耗力,效率却低得多。更好的方法通常是操纵系统以降低复杂性,减缓变化的速度并限制其范围。这是一个更为微妙和社交化的过程,因为它需要重组系统中不同参与者之间的接口——关系。加强一些联系,打破一些联系,创造新的联系。这在实践中比在理论上更难,因为它涉及到讲述引人注目的故事,并在新生的竞争对手和其他观点差异巨大的各方之间达成共识。我们将在未来的文章中详细讨论这一点。

    你如何减轻不确定性,决定了减轻的速度、对潜在竞争对手可见的程度,以及你的组织维持这种减轻的难度。所有这些因素都会影响你如何以及建造何种类型的护城河。

    建立护城河

    由于不确定性是阻止不受约束的竞争的原因,一旦你的初创公司减轻了不确定性,你将面临竞争,除非你已经建立了其他护城河。哪些护城河可用,很大程度上取决于初创公司正在解决的不确定性是新颖性不确定性还是复杂性不确定性。

    如果你面临新颖性不确定性,那么关键问题是“当我解决不确定性时,潜在竞争对手能否显而易见?”也就是说,如果他们可以通过发现新知识来看到你如何解决了不确定性,他们是否可以通过观察你的产品就能学会这些新知识?如果是这样,他们就可以轻松地复制它。在这种情况下,你的创新保护工作将十分艰巨。专利可能是你的护城河,但它们只在特定情况下有效。其他的护城河,比如互补性资产和其他类型的合作伙伴关系,可能是更好的选择。

    如果潜在竞争对手看不到你如何解决了问题,但能看到你已经解决了,这可能会激励他们自己去找出解决方法。有时最大的不确定性不是“如何”做某事,而是这件事是否能做成。在这种情况下,最有效的护城河策略包括减缓他们的研发速度,同时加快你公司内部的改进步伐。通过“边做边学”获得的默会知识,以及在员工离职时能够保守一些新知识的秘密,是你最好的赌注。

    关于解决新颖性不确定性,要记住的关键是它可能突然发生。前一天它还没解决,第二天就解决了。这意味着你必须提前做好准备,以保护你正在创造的价值。

    另一方面,复杂性不确定性会随着时间推移而解决。由于它涉及到外部人士不透明的过程,竞争对手很难判断你是否已经解决了不确定性,还是仅仅在假装解决了。例如,在一个复杂的系统中,不确定性会滋生不确定性。如果你的客户对你公司的生存能力不确定,因为你是否能持续获得资金不确定,那么你现在就不仅面临资源不确定性,还有客户不确定性。你可以通过说服你的客户,证明你确实是一家有生存能力、独立运营的公司,来开始解开这个死结。从外部看,可能很难分辨这是事实还是一个故事。但在你的公司与客户的关系内部,减少感知到的资源不确定性,就能减少你的销售不确定性。

    在解决复杂性不确定性时,建立护城河要容易得多。缓解不确定性本身的过程就适合建立护城河:你可以随着时间的推移与客户合作,从而建立信任;你可以建立合作伙伴关系,从而剥夺竞争对手所需的资源;你可以扩大规模,从而提高效率。但即使在应对不确定性的过程中,你仍然需要有意识地建立这些护城河。

    我将在《护城河分类法》和《生产性不确定性》中详细介绍护城河的建立。

    总结

    我最近翻阅了一本关于创业学的新教科书。书中包含了市场营销、运营、销售和会计等章节。这些都是创业者至关重要的技能。但它们也是任何企业管理者至关重要的技能。具有高增长潜力的初创公司与主要是为了自雇而设立的其他小型企业不同。大多数在短时间内发展壮大并取得成功的初创公司之所以能够如此,是因为它们面临着巨大的不确定性。管理这种不确定性是那些经营小型企业的人所不需要的关键技能。那本教科书中没有关于管理真正不确定性的章节。

    这篇文章将概述一个框架,用于管理高增长潜力初创公司中真正的​​不确定性。抱歉它没有一个朗朗口号。

    拥抱不确定性。确定你可能面临哪些重要的不确定性,并弄清楚它们是哪种类型的不确定性;

    将业务中不确定的部分与更可预测的部分区分开来;

    确定可用资源和目标集;

    减轻不确定性:制定试错计划,并制定生态系统参与计划;

    通过构筑壁垒来保护你的创新。

    说起来容易,做起来难。我们将在接下来的几篇文章中讨论其中的一些。

    笔记

    [1] 迷宫的比喻非常贴切。在不确定性中,每一步都在揭开迷宫的地图。

    [2] 将知识分类是处理不确定性的第一步。

    [4] 这种区分是本文的核心逻辑架构。

    [5] 基础设施的匮乏曾经是早期的动态约束。

    [6] 容忍模糊性是初创公司核心团队必备的心理素质。

    [7] 英特尔的例子说明,即使拥有资源,如果不理解目标集,也无法将其视为杠杆。

    [8] 这种递归性解释了为什么传统的预测性分析在创业初期是无效的。

  • 如何创造财富

    如果你想致富,你会怎么做?我认为你最好的办法是创办或加入一家初创公司。这在过去几百年里一直是致富的可靠途径。虽然“初创公司”一词最早出现在20世纪60年代,但其运作方式与中世纪获得风险投资的贸易航行非常相似。

    初创公司通常涉及技术,以至于“高科技初创公司”这个说法几乎是多余的。初创公司是一家解决棘手技术难题的小公司。

    许多人仅仅知道这一点就变得富有。你不需要懂得物理学才能成为一个优秀的投手。但我认为,了解其基本原理会给你带来优势。初创公司为何必须是小型的?随着规模的扩大,初创公司是否必然会停止是初创公司?它们为何如此频繁地致力于开发新技术?为何有如此多的初创公司销售新药或计算机软件,却没有销售玉米油或洗衣粉的?

    主张

    从经济学角度来看,你可以将初创公司视为在几年内压缩你整个职业生涯的方式。你不再用四十年的低强度工作,而是用四年的时间尽可能努力地工作。这在技术领域尤其有利,你通过快速工作获得溢价。

    以下是其经济前景的简要概述。如果你是 一个二十多岁的优秀黑客,你可以 找到一份年薪约8万美元的工作。所以平均而言 这样的黑客必须 每年至少能完成价值8万美元的工作 公司仅仅为了收支平衡。你也许可以 像企业员工一样工作两倍的时间,如果 你的精力集中,你可能可以完成三倍的工作量一小时。 [1] 你至少应该再翻一番, 通过消除戴安娜·库珀式头脑的阻力 的平均值 一位你将来会在大公司里工作的经理。 然后还有另一个乘数:你的聪明才智 超出了你职位描述的期望多少? 假设再乘以三。把所有这些乘数加起来,我就 声称你可能获得 36 倍的比你在一家普通公司里预期的要富有成效 工作。 [2] 一个相当出色的黑客年薪可达 80,000 美元 大公司,然后一个聪明的 一位黑客在没有任何企业支持的情况下辛勤工作 胡说八道会拖慢他的速度,他应该能够完成价值约 每年300万美元。

    像所有估算一样,这个估算也有很大的浮动空间。我不会去辩护具体的数字。但我坚持这个计算结构。我并不声称乘数就是36,但它肯定大于10,而且可能很少能达到100。

    如果每年300万美元听起来很高,请记住我们说的是极限情况:你不仅没有闲暇时间,而且事实上工作如此努力以至于危及健康的情况。

    创业并非易事。它们并不会改变财富创造的法则,而只是代表了财富曲线远端的一个点。这里存在一个守恒定律:如果你想赚一百万美元,你必须承受一百万美元的痛苦。例如,赚一百万美元的一种方式是终身在邮局工作,并将工资的每一分钱都存起来。想象一下,在邮局工作五十年的压力。在创业公司,你将所有这些压力压缩到三到四年。你确实会在购买经济型痛苦时获得一定的批量折扣,但你无法逃避基本的守恒定律。如果创办一家创业公司很容易,每个人都会去做。

    数百万,而非数十亿

    如果每年300万美元对某些人来说很高, 对另一些人来说则显得很低。 三百万美元? 我如何才能成为像比尔·盖茨那样的亿万富翁?

    所以,我们现在就先排除比尔·盖茨。拿著名的富豪作为例子并不是一个好主意,因为媒体只报道那些最富有的人,而这些人往往是极端个例。比尔·盖茨是一个聪明、有决心、勤奋的人,但仅仅拥有这些并不能让你赚到他那么多钱。你还需要非常幸运。

    有大量的随机 到任何公司的成功因素。所以你们这些人 在报纸上读到的那些都是很 聪明、全心投入,并且中彩票。 当然,比尔聪明且敬业,但微软也 恰好成为最壮观的受益者之一 商业史上的失误:授权协议 DOS。毫无疑问,比尔 尽了他所能,让 IBM 犯下那个错误, 他在这方面做得非常出色,但如果 IBM 那边有一个有脑子的人, 微软的未来将会截然不同。 彼时,微软与 IBM 的谈判筹码很少。 它们实际上是一家零部件供应商。如果 IBM 当初要求获得独家授权(就像他们本应做的那样),微软 还是会签下这份协议。这份协议还是会 意味着他们赚了很多钱,而 IBM 本可以轻易地从别处获得一个操作系统。

    IBM 最终利用其在市场上的全部力量,让微软掌握了 PC 标准。从那时起,微软所要做的就是执行。他们从未需要押上公司未来去做大胆的决策。他们所要做的只是强硬对待授权商,并相对及时地复制更具创新性的产品。

    如果 IBM 没有犯下这个错误,微软依然会是一家成功的公司,但它不可能如此快速地发展壮大。比尔·盖茨会很富有,但他在《福布斯》富豪榜上的排名会与其他同龄人差不多,处于靠后的位置。

    致富的方式有很多,本文只探讨其中一种。本文是关于如何通过创造财富并从中获利来赚钱。还有很多其他赚钱的方式,包括机遇、投机、婚姻、继承、盗窃、敲诈、欺诈、垄断、贪污、游说、伪造和淘金。大多数巨富可能都涉及了其中的几种。

    创造财富作为一种致富方式的优势, 不仅仅在于它更加正当 (许多其他方法现在已属非法) 但它的方式更直接。 你只需要做人们想要的东西。

    金钱并非财富

    如果你想创造财富,理解财富的含义将有所帮助。 财富并非金钱。 [3] 财富与人类历史一样古老。 事实上,它比人类历史更古老;蚂蚁也有财富。 金钱是相对较晚的发明。

    财富才是根本。财富是我们想要的东西:食物、衣服、房子、汽车、电子产品、去有趣地方旅行等等。你可以拥有财富而不拥有金钱。如果你有一个神奇的机器,可以随心所欲地为你造一辆车、为你做一顿饭、为你洗衣,或者做任何你想做的事情,你就不会需要钱。而在南极洲中部,那里什么也买不到,无论你拥有多少钱都无济于事。

    你想要的是财富,而不是金钱。但如果财富才是重要的 东西,为什么每个人都在谈论赚钱? 一种速记法:货币是财富转移的一种方式,在实践中 它们通常可以互换。但它们不是一回事, 而且除非你打算通过伪造来致富,否则谈论 “赚钱”可能会让你更难理解如何 赚钱。

    金钱是专业化的副产品。在一个专业化的社会里,你所需的大部分东西,你自己都无法制造。如果你想要土豆、铅笔或一个住所,你必须从别人那里获得。

    你如何让种植土豆的人分给你一些呢?通过回馈他想要的东西。但你通过直接与需要它们的人交易物品,很难走远。如果你制作小提琴,而当地的农民都不想要,你将如何生存?

    随着社会专业化程度的提高,社会找到的解决方案是 将交易变为一个两步过程。不用直接用小提琴交换土豆, 而是用小提琴换取,比如说,白银, 然后你可以再用白银换取任何你需要的其他东西。 中间的东西——即“交换媒介”——可以是任何 稀有且便携。历史上,金属是最常见的, 但最近我们一直在使用一种叫做“美元”的交换媒介, 它并不实际存在。它作为交换媒介起作用, 然而,因为它稀有 由美国政府担保。

    交换媒介的优点是它能让贸易得以进行。 缺点是它往往会模糊贸易的真正 含义。人们认为企业所做的事情是赚钱。 但金钱只是一个中间阶段——只是 一个人们想要的任何东西的代名词。 大多数企业所做的,其实是创造财富。他们做人们想要的东西。 [4]

    馅饼谬论

    令人惊讶的是,许多人从小就认为 世界上财富的总量是固定的。 在任何一个普通家庭中,都有一个固定的“钱”的数量 任何时候。但这并非一回事。

    在这一语境下谈论财富时,它常常被描述为一个馅饼。“你们不可能让馅饼变大,”政客们说。当你们谈论一个家庭银行账户里的钱数,或者一个政府一年的税收收入时,这是真的。如果一个人得到更多,另一个人就必须得到更少。

    我记得小时候我曾相信,如果少数富人拥有了所有的钱,那么留给其他人的就会更少。许多人似乎成年后仍继续相信类似的东西。当你们听到有人谈论“x%的人拥有 y%的财富”时,这种谬误通常就在背景中。如果你打算创办一家初创公司,那么无论你是否意识到,你都在计划推翻“馅饼谬误”。

    在这里误导人们的是抽象的 金钱。金钱不是财富。它只是 我们用来转移财富的工具。 所以,尽管在某些特定时刻(比如 你的家庭,这个月)会有固定数量的可用金钱 与其他人的物品进行交易,以换取你想要的东西, 世界上并没有固定数量的财富。 你可以创造更多财富。 财富一直在被创造和 毁灭(但总体而言,是创造)——这贯穿了整个人类历史。

    假设你拥有一辆破旧的旧车。与其下个夏天无所事事,不如花时间把你的车修复到崭新如初的状态。这样做你就在创造财富。世界——特别是你——因此多了一辆崭新如初的旧车。而且这并非仅仅是比喻意义上的。如果你卖掉你的车,你会卖出更高的价钱。

    通过修复你的旧车,你让自己变得更富有。你并没有让其他人变得更贫穷。所以, 显然不存在一个固定的“馅饼”。事实上,当你审视 它就是这样,你会想,为什么会有人认为有呢。 [5]

    孩子们知道,虽然他们自己不知道,但他们可以创造财富。如果你需要送人礼物但身上没有钱,你就会自己做一个。但是孩子们做东西太糟糕了,以至于他们认为手工制作的礼物是一种独立的、低劣的礼物,与商店里买的商品不同——这仅仅是对“心意最重要”这句格言的表达。而且,我们为父母做的那些粗糙的烟灰缸确实没什么转售价值。

    工匠

    最有可能理解财富可以被创造的人是那些擅长制作东西的人,也就是工匠。他们手工制作的物品变成了商店里出售的商品。但是随着工业化的兴起,工匠越来越少。其中一个最大的剩余群体是计算机程序员。

    程序员可以坐在电脑前创造财富。好的软件本身就是 一项有价值的东西。 没有制造可以混淆这个问题。那些 你输入的字符 是一个完整、成品。 如果有人坐下来写了一个网页 浏览器(顺便说一句,这是个好主意),世界 就会富裕得多。 [5b]

    公司里的每个人都在共同创造财富,也就是说制造出更多人们想要的东西。许多员工(例如,前台或人事部的人员)的工作并非直接参与制造产品。程序员则不同。他们确实是在一行一行地构思产品。因此,程序员更能清楚地认识到,财富是创造出来的,而不是像某些想象中的“爸爸”那样,像切派一样分配出来的。

    程序员也很清楚,财富创造的速度差异巨大。在 Viaweb,我们有一位程序员,他的生产力简直是怪物级别的。我记得曾观察他工作一整天,估计他为公司增加了数十万美元的市场价值。一位优秀的程序员,一旦进入状态,几周内就能创造出价值百万美元的财富。而一个平庸的程序员在这段时间内则可能创造零财富,甚至负财富(例如,引入了 bug)。

    这是 为什么那么多最优秀的程序员都是自由意志主义者。 在我们这个世界,要么成功,要么失败,没有任何借口。 那些远离财富创造的人——大学生, 记者、政客——听到 最富有的5%的人拥有 一半的总财富,他们倾向于认为这是不公平! 一个有经验的程序员更有可能想到 就这样吗? 顶尖的 5%程序员 可能写了99%的优质软件。

    财富可以在不销售的情况下被创造。科学家们,至少直到最近,他们创造的财富基本上是免费奉献的。我们都知道青霉素,因此我们能大大降低死于感染的风险,我们都因此变得更富有。财富是人们想要的任何东西,而免于死亡无疑是我们想要的。黑客们常常通过编写开源软件来奉献他们的劳动成果,任何人都可以免费使用。我因为 FreeBSD 操作系统而变得更加富有,我现在使用的电脑就运行着它,雅虎也是如此,他们所有的服务器都运行着 FreeBSD。

    工作是什么

    在工业化国家,人们至少要到二十多岁才会脱离某个机构。经过多年的洗礼,你已经习惯了成为一个群体的一员:早上起床,去某个固定的地方,做一些通常不喜欢的事情。成为这样一个群体的一员,也就成了你身份的一部分:姓名、年龄、角色、所属机构。如果你需要介绍自己,或者别人介绍你,就会是“约翰·史密斯,10 岁,XX 小学学生”,或者“约翰·史密斯,20 岁,XX 大学学生”。

    约翰·史密斯(John Smith)学业完成后,人们期望他找到一份工作。而找到工作似乎意味着加入另一个机构。表面上看,这和大学很像。你选择你想工作的公司,然后申请加入。如果某个公司喜欢你,你就会成为这个新群体的成员。你早上起床,去一幢新的建筑群,做你通常不喜欢做的事情。有几个区别:生活不像以前那么有趣,而且你会得到报酬,而不是像在大学时那样支付学费。但相似之处似乎比不同之处更多。约翰·史密斯现在是 22 岁的约翰·史密斯,某某公司的软件开发人员。

    事实上,约翰·史密斯的生活变化比他意识到的要大得多。在社交方面,一家公司和大学很相似,但你越深入了解其根本现实,就会发现它变得越发不同。

    公司所做的事情,也是它要维持生存必须做的事情,就是赚钱。而大多数公司赚钱的方式是通过创造财富。公司可以高度专业化,以至于这种相似性被掩盖,但创造财富的不仅仅是制造型公司。财富的一个重要组成部分是地点。还记得那个能为你制造汽车、为你做晚餐的神奇机器吗?如果它把你的晚餐送到亚洲中部某个随机地点,那它就不会那么有用了。如果财富意味着人们想要的东西,那么搬运物品的公司也创造财富。许多其他不生产实物产品的公司也是如此。几乎所有的公司都存在,是为了做人们想要做的事情。

    你也是这样,当你去一家公司工作时。但在这里,还有另一层因素会掩盖其根本的现实。在一家公司里,你的工作会和其他许多人的工作进行平均。你甚至可能意识不到你正在做人们想要的事情。你的贡献可能是间接的。但整个公司必须提供人们想要的东西,否则就赚不到钱。如果你每年能赚 x 美元,那么平均而言,你每年至少要贡献价值 x 美元的劳动,否则公司就会入不敷出,最终倒闭。

    一个刚毕业的大学生认为,并且被告知,他需要 找一份工作,好像重要的是成为一个机构的成员。 更直接的说法是:你需要 开始做人们想要的东西。你不 需要 加入一家公司来做这件事。公司只不过是一群人 一起努力做人们想要的东西。这是在做人们 看重的是真正有价值的东西,而不是加入某个群体。 [6]

    对大多数人来说,最好的计划可能是去一家现有的公司工作。但了解自己这么做时正在发生什么,也是个好主意。一份工作意味着做人们想要的事情,并与公司里的其他人进行平均。

    努力工作

    这种平均化成了一个问题。我认为困扰大公司最严重的问题是,很难衡量每个人工作的价值。在大多数情况下,他们会回避这个问题。在大公司里,你会得到一份相对可预测的薪水,并需要付出相对的努力。人们期望你不是明显无能或懒惰,但也不期望你把全部生命奉献给工作。

    事实证明,在投入多少人生精力到工作这件事上,也存在规模经济效应。在合适的业务类型中,一个全身心投入工作的人,可以创造出相当于普通员工十倍甚至百倍的财富。例如,一名程序员,与其费力维护和更新现有软件,不如编写一套全新的软件,以此创造新的收入来源。

    公司的设立并非为了奖励那些有此意愿的人。你不能去找老板说:“我想付出十倍的努力工作,所以您能付我十倍的薪水吗?”首先,官方的说法是你已经竭尽所能了。但更严重的问题是,公司没有办法衡量你工作的价值。

    销售人员是个例外。衡量他们创造了多少收入很容易,而且他们通常按比例获得报酬。如果一个销售人员想付出更多努力,他可以直接开始去做,并且会自然而然地获得成比例的更多报酬。

    除了销售之外,还有一项工作可以让大公司聘用一流人才:那就是最高管理层的工作。原因与销售相同:他们的业绩是可以衡量的。最高管理者要为整个公司的业绩负责。因为普通员工的业绩通常无法衡量,所以人们不期望他们付出比努力工作更多的东西。而最高管理者,就像销售人员一样,必须真正拿出业绩。一家陷入困境的公司,其 CEO 不能辩称自己付出了巨大的努力。如果公司表现不佳,那么他就是表现不佳。

    一家能够如此直接地向所有员工支付报酬的公司将会取得巨大的成功。许多员工如果能因此获得报酬,会更加努力地工作。更重要的是,这样的公司将会吸引那些特别想努力工作的人。它将击垮它的竞争对手。

    很遗憾,公司无法像销售人员那样支付所有人的报酬。销售人员是单打独斗的。大多数员工的工作是相互交织的。假设一家公司生产某种消费电子产品。工程师们制造了一款功能齐全、可靠的产品;工业设计师们为其设计了精美的外壳;然后营销人员们说服所有人,让他们觉得这是他们必须拥有的东西。你怎么知道这款产品的销量在多大程度上归功于每个团队的努力?或者,就此而言,又有多少是归功于过去那些为公司赢得了质量声誉的产品创造者呢?根本无法理清他们所有的贡献。即使你能读懂消费者的想法,你也会发现这些因素都混杂在一起了。

    如果你想加快速度,让自己的工作与其他许多人纠缠在一起会是个问题。在一个大群体中,你的表现无法单独衡量——而群体中的其他人会拖慢你的速度。

    衡量与杠杆

    要想致富,你需要让自己处于一种兼具衡量标准和杠杆效应的境地。你需要处于一个能够衡量你表现的职位,否则你就无法通过做得更多来获得更高的报酬。而且你必须拥有杠杆效应,也就是说,你所做的决定会产生重大影响。

    只有衡量标准是不够的。一个虽然有衡量标准但没有杠杆效应的工作范例是血汗工厂里的计件工作。你的表现会受到衡量,你也会得到相应的报酬,但你没有决策的余地。你唯一能做的决定就是你的工作速度,这大概只能让你的收入增加两到三倍。

    一个既有衡量标准又有杠杆效应的工作范例是电影的领衔主演。你的表现可以通过电影的总票房来衡量。而且,你的表现能决定电影的成败,这意味着你拥有杠杆效应。

    首席执行官也兼具衡量标准和杠杆效应。他们会受到衡量,因为公司的表现就是他们的表现。而且他们拥有杠杆效应,因为他们的决定会引领整个公司朝着一个方向或另一个方向前进。

    我认为,每个通过自身努力致富的人,都能找到衡量与杠杆并存的局面。我想到的每个人都是如此:首席执行官、影星、对冲基金经理、职业运动员。杠杆存在的迹象是失败的可能性。收益必须与损失相平衡,因此如果存在巨大的收益潜力,也必须存在可怕的损失可能性。首席执行官、明星、基金经理和运动员都生活在刀尖上;一旦他们表现不佳,就会被淘汰。如果你从事一份感觉安全的工作,你就不可能致富,因为没有危险几乎肯定没有杠杆。

    但你不必成为首席执行官或影星才能处于衡量与杠杆并存的局面。你所需要做的就是加入一个致力于解决难题的小团队。

    微小=衡量

    如果你无法衡量单个员工所做工作的价值,你可以接近。你可以衡量小团队所做工作的价值。

    你可以在整个公司层面准确衡量员工产生的收入。当公司规模较小时,你就能比较准确地衡量个别员工的贡献。一个有可行性的初创公司可能只有十名员工,这让你在衡量个人努力方面,最多差距在十倍以内。

    因此,创业或加入初创公司,是大多数人最接近于对自己老板说“我想加倍努力工作,所以请给我加倍的报酬”的情况。其中有两个不同之处:你不是在对老板说,而是在直接对客户说(毕竟你的老板只是客户的代理人),而且你不是单独行动,而是和一小群同样雄心勃勃的人一起。

    通常情况下,你会组成一个团队。除了演戏或写书等少数特殊类型的工作外,你无法一个人完成公司的工作。而且和你一起工作的人最好很优秀,因为你的工作将与他们的工作平均计算。

    一家大公司就像一艘由千名划手驱动的巨型大帆船。有两件事会影响帆船的速度。一是单个划手看不到更努力工作的任何成果。二是,在一千人的群体中,普通的划手很可能表现得相当普通。

    如果你从那艘大帆船上随机选出十个人,让他们单独划一条船,他们可能会划得更快。他们将既有胡萝卜又有大棒来激励他们。精力充沛的划手会受到这样的想法鼓舞:他可以对船的速度产生明显的影响。如果有人懒惰,其他人也更有可能注意到并抱怨。

    但十人小船的真正优势在于, 你从大帆船上选出了十名最优秀的划手 并让他们一起上船。他们将获得全部 来自小团队的额外动力。 但更重要的是,通过选择这样一个小团体 你可以找到最优秀的划手。他们每个人都将是 前1%。对他们来说,平均而言,这笔交易划算得多 他们的小团体一起工作,而不是 与所有人平均分配。

    这才是初创公司的真正意义所在。理想情况下,你会和一群同样想比在大公司工作付出更多努力、获得更高报酬的人一起工作。而且,由于初创公司往往由一群雄心勃勃、彼此(至少是声名上)已经认识的人自行组合而成,其衡量标准比仅仅规模小更精确。初创公司不仅仅是十个人,而是十个和你一样的人。

    史蒂夫·乔布斯曾说过,一家创业公司的成败取决于最初的十名员工。我同意。如果说有什么不同,那更像是最初的五个人。初创公司之所以能够脱颖而出,并非是因为规模小,而是因为小团队可以有所选择。你想要的是一支全明星团队,而不是一个小型村庄。

    一个群体越大,其平均成员就越接近于总体平均水平。因此,在其他条件相同的情况下,大公司里一个非常有能力的人可能并不划算,因为他的表现会被其他能力较低的成员平均下来。当然,其他条件通常不尽相同:有能力的人可能不在乎钱,或者更喜欢大公司的稳定性。但是,一个非常看重金钱的有能力的人,通常最好是离开去和一个由同伴组成的小团队一起工作。

    科技 = 杠杆

    创业公司为任何人提供了一个拥有衡量标准和杠杆效应的处境。它们允许衡量,因为它们的规模小,并且它们通过发明新技术来赚钱,从而提供杠杆效应。

    什么是技术?它是技巧 。它是方法 我们都会做事。然后当 你发现了一种新的做事方式,它的价值就会成倍增长由所有使用它的人。 这是那句老话:捕鱼 鱼竿,而不是鱼。这就是区别所在。 初创公司,或者餐厅、理发店。你煎鸡蛋或者剪头发 每次为一位顾客理发。而如果 你解决了一个很多人关心的问题, 你帮助了所有使用你解决方案的人。 这就是杠杆效应。

    如果你回顾历史,你会发现大多数通过创造财富而致富的人,都是通过开发新技术来实现的。你不可能靠煎蛋或理发速度来发家。1200年让佛罗伦萨人富裕起来的是发现了制造当时高科技产品——精细编织布匹的新技术。1600年让荷兰人富裕起来的是发现了能够主宰远东海域的造船和航海技术。

    幸运的是,小型化与解决难题之间存在天然的契合。技术的尖端发展迅速。今天有价值的技术,几年后可能一文不值。小型公司在这个世界里更如鱼得水,因为它们没有层层官僚机构来拖慢脚步。此外,技术进步往往来自于非传统的途径,而小型公司受传统观念的束缚较少。

    大公司可以开发技术,但速度很慢。它们的规模化使它们行动迟缓,并且难以奖励员工为之付出的非凡努力。因此,在实际中,大公司只能在那些初创公司因资本需求过高而无法与之竞争的领域开发技术,例如微处理器、发电厂或客机。即使在这些领域,它们在零部件和创意上也严重依赖初创公司。

    很明显,生物技术或软件初创公司是为了解决棘手的技术问题而存在的,但我认为,即使在那些看起来与技术无关的企业中,事实也将证明这一点。例如,麦当劳通过设计一个名为“麦当劳特许经营”的系统而壮大,该系统可以在全球范围内随意复制。麦当劳的特许经营受到的规定如此精确,以至于它实际上就像一段软件。一次编写,到处运行。沃尔玛也是如此。山姆·沃尔顿之所以致富,不是因为他是一名零售商,而是因为他设计了一种新型的商店。

    将困难视为指导,它不仅能帮助你确定公司的整体目标,也能在你前进过程中的决策点上指引方向。在 Viaweb,我们的一条经验法则就是“往楼上跑”。 假设你是个又小又灵活的人,正被一个又大又 胖的恶霸追赶。你打开一扇门,发现自己置身于一 个楼梯间。你是上还是下?我说是上。 霸凌者可能和你一样快地下楼。 上楼时,他的体型会成为更大的劣势。 你上楼很费劲,但对他来说更费劲。

    这实际上意味着我们刻意寻求 难题。如果我们可以在我们的 软件,两者都与其难度成正比,同样有价值, 我们会一直选择更难的那条路,不只是因为 更有价值,只因为更难。 我们乐于迫使那些更大、更慢的竞争对手 在艰难的地形上跟随我们。 就像游击队员一样,初创公司更喜欢山区的 崎岖地形,中央政府的军队 无法跟上。我记得有段时间我们只是 经过一整天与糟糕的技术问题的斗争,我筋疲力尽 问题。我将非常乐意,因为一些原本 对我们来说困难的事情,对我们的竞争对手来说将是不可能的事情。

    这不仅是经营一家初创公司的绝佳方式。这就是 初创公司的本质。 风险投资家了解这一点,并给它起了个术语: 进入壁垒。如果你向风险投资家推销一项新 想法,并让他投资,首要考虑的事情之一 他会问的是,别人做这件事有多难 发展?也就是说,有多大的困难 你如何将自己与潜在的追逐者隔离开来? [7] 而且你最好能令人信服地解释为什么 你的技术难以复制。否则,一旦 有大公司注意到它,他们就会制造 他们自己的,并且带着他们的品牌名称、资本和 分销能力,他们会一夜之间夺走你的市场。 你就像被正规军在开阔地上抓到的游击队员 军队。

    一种设置进入壁垒的方式是通过专利。 但专利可能无法提供太多保护。 竞争对手通常会找到绕过专利的方法。 如果他们不能,他们 可能会简单地违反规定,并诱导您起诉他们。 大公司不怕被起诉,这是家常便饭 因此。他们会确保起诉他们的成本很高,而且 需要很长时间。 你听说过菲洛·法恩斯沃斯吗?他发明了 电视。你之所以从未 听说过他,是因为他的公司不是做 从中获利。 [8] 制作出该产品的是 RCA 公司, 而 Farnsworth 因此付出的努力换来的是十年的 专利诉讼。

    在这里,和以往一样,最好的防守就是进攻。如果 你可以开发出技术,这种技术因为过于复杂而 竞争对手无法复制,你不必依赖其他 防御。先从一个难题入手,然后 然后,在每一个决策点,都选择更艰难的那个。 [9]

    陷阱

    如果仅仅是比普通员工更努力地工作,并获得相应的报酬,那么创业显然是一笔划算的买卖。在一定程度上,这也会更有趣。我不认为很多人喜欢大公司的慢节奏、没完没了的会议、茶水间的闲聊、那些不明所以的中层管理者等等。

    不幸的是,这其中有几个问题。首先,你无法选择你想要处于的曲线上的那个点。例如,你不能决定自己想工作两三倍的努力,然后获得两三倍的报酬。当你经营一家初创公司时,你的竞争对手会决定你有多努力。他们几乎都做出了同样的决定:尽你所能地努力。

    另一个问题是,回报平均而言才与你的生产力成正比。正如我之前所说,任何公司的成功都存在一个很大的随机乘数。因此,在实际情况中,并非你生产力高30倍就能获得30倍的报酬。而是你的生产力高30倍,但获得的报酬在零到一千倍之间。如果平均值是30倍,那么中位数可能为零。大多数初创公司都会失败,不仅仅是我们在互联网泡沫时期都听说过的那些“狗粮门户”。初创公司开发出真正好的产品,耗时稍长,资金耗尽,不得不关闭,这种情况很常见。

    初创公司就像一只蚊子。熊能够承受一次打击,螃蟹也对打击有防御能力,但蚊子只有一个设计目的:吸血。它不浪费任何能量用于防御。蚊子作为一种物种,它们的防御在于数量众多,但这对个体蚊子来说是微不足道的安慰。

    初创公司,如同蚊子一样,往往是一个非此即彼的事。而且你通常要到最后一刻才知道自己属于哪一种。Viaweb 有好几次都差点完蛋。我们的发展轨迹就像一个正弦波。幸运的是,我们在周期的高峰期被收购了,但真是险之又险。在我们去加州拜访雅虎商谈出售公司事宜时,我们不得不借用一间会议室来安抚一位即将退出新一轮融资的投资者,而这笔融资对我们维持运营至关重要。

    初创公司的这种非此即彼的特性并非我们所期望的。Viaweb 的黑客们都极其规避风险。如果有一种方法,能够让我们通过辛勤工作获得报酬,而无需掺杂一场赌博,我们将会非常高兴。我们宁愿有 100%的机会获得 100 万美元,也不愿有 20%的机会获得 1000 万美元,尽管理论上后者价值是前者的两倍。不幸的是,目前在商业世界中,还没有任何空间能让你获得前者那样的交易。

    你能做的最接近的事就是早期出售你的初创公司,放弃潜在的巨额收益(和风险),换取一笔虽小但有保证的回报。我们曾有机会这样做,但愚蠢地(当时我们是这么想的)让它溜走了。之后,我们变得异常渴望出售。接下来的大约一年里,只要有人对 Viaweb 表现出哪怕一丝好奇,我们就会试图把公司卖给他们。但没有人接手,所以我们不得不继续下去。

    在早期收购我们将会是一笔划算的交易,但能够收购初创公司的公司并不追求划算的交易。一家足够大能够收购初创公司的公司,也会足够大到相当保守,并且公司内部负责收购的人会是其中更保守的一类人,因为他们很可能是商学院出身,并且是后期加入公司的。他们宁愿为一项稳妥的选择付出高价。所以,与其出售早期初创公司,不如在支付高昂溢价的情况下出售一家成熟的初创公司。

    获取用户

    我认为,如果可以的话,被收购是个好主意。经营一家企业和发展一家企业是不同的。一旦你达到了平稳发展的阶段,就该让大公司接手了。从财务角度来看,这样做也更明智,因为出售可以让你实现多元化。如果有一个财务顾问把客户的所有资产都投入到一只波动性很强的股票中,你会怎么想?

    如何才能被收购?大多数时候,你需要做那些即使你不打算出售公司也一样会做的事情。例如,盈利。但被收购本身也是一门艺术,我们花了大量时间试图掌握它。

    潜在买家总会想方设法拖延。被收购的难点在于如何促使他们采取行动。对大多数人来说,最强大的动力不是获利的希望,而是损失的恐惧。对潜在收购者来说,最强大的动力是他们担心竞争对手会收购你。正如我们所发现的,这会让首席执行官们乘坐红眼航班。其次是担心,如果他们现在不买,你会继续快速增长,将来收购成本会更高,甚至会成为他们的竞争对手。

    在这两种情况下,归根结底都是用户。你可能会认为,一家即将收购你的公司会做大量的研究,并自己决定你的技术有多大价值。事实并非如此。他们依据的是你的用户数量。

    实际上,收购方假定客户知道谁拥有最好的技术。这听起来并不愚蠢。用户是你创造了财富的唯一真正证明。财富是人们想要的东西,如果人们不使用你的软件,可能不仅仅是因为你营销不擅长。也许是因为你没有创造出他们想要的东西。

    风险投资家有一份需要警惕的危险信号清单。 清单的靠前位置是那些由技术宅经营的公司,他们是 痴迷于解决有趣的技术问题,而不是 让用户开心。在创业公司,你不仅仅是尝试 解决问题。你试图解决的是“用户关心的问题”。

    所以我认为你应该以用户为测试标准,正如收购者所做的那样。将一家创业公司视为一个优化问题,其性能由用户数量来衡量。正如任何尝试优化软件的人都知道的那样,关键在于测量。当你试图猜测你的程序哪里慢,什么会使它更快时,你几乎总会猜错。

    用户数量可能不是完美的指标,但它非常接近。这是收购方关心的。这是收入的基础。这会让竞争对手不开心。这会给记者和潜在新用户留下深刻印象。当然,这比你认为重要的问题(无论你技术多么娴熟)的先验概念要好得多。

    在其他方面,将初创公司视为一个优化问题将有助于你避免风险投资家担心的另一个陷阱,而且是合理的——花费很长时间来开发产品。现在我们可以认识到,黑客们已经知道要避免这一点:过早优化。尽快推出1.0版本。在你拥有一些可以衡量的用户之前,你的优化都是基于猜测。

    你需要关注的根本原则是:人们想要财富。如果你打算通过创造财富来致富,你就必须知道人们想要什么。很少有企业真正关注如何让顾客满意。你走进一家店,或者打电话给一家公司时,内心深处是否常常感到一丝恐惧?当你听到“您的来电对我们很重要,请稍后”,你是否觉得“哦,太好了,一切都会好起来的”?

    一家餐厅偶尔可以负担得起一道烤焦的晚餐。但在技术领域,你只能做一件事,而这就是所有人都要接受的。因此,人们想要的和你提供的之间的任何差异都会被放大。你是一次性地取悦或惹恼顾客。你越接近他们想要的东西,创造的财富就越多。

    财富与权力

    创造财富并非致富的唯一途径。在人类历史的大部分时间里,它甚至都不是最常见的方式。在几百年前,主要的财富来源是矿山、奴隶和农奴、土地和牲畜,而要快速获得这些财富的唯一途径是继承、婚姻、征服或没收。自然,财富曾有一个坏名声。

    两件事改变了。第一件事是法治。在世界的大多数历史时期,如果你确实积累了财富,统治者或他的爪牙就会想方设法将其夺走。 历史,如果你确实积累了财富,统治者或他的 爪牙 就会想方设法将其夺走。 但中世纪的欧洲出现了一些新的变化。 一群新的商人阶层和制造商 开始聚集在城镇里。 [10] 他们在一起能够抵御当地的封建势力 老爷。所以 在我们有史以来的第一次,那些欺凌者停止了盗窃书呆子的午餐钱。 这自然是一个巨大的动力, 甚至可能是第二次重大变革, 工业化的主要原因。

    关于工业革命的原因,已有大量的论述。 革命。但肯定是一个必要条件,如果不是充分条件的话, 那就是那些致富的人能够安享其成。 [11] 一个证据是那些国家发生的事情 试图回归旧模式的,比如苏联 联盟,以及在一定程度上工党领导下的英国 1960年代和1970年代初的政府。消除激励 财富,技术创新也随之停滞。

    记住,从经济学的角度来看,初创公司就是一种“我想要更快地工作”的表达方式。与其用五十年时间慢慢积累财富,不如尽快完成。因此,禁止你积累财富的政府,实际上是在规定你慢速工作。他们愿意让你在五十年里赚到300万美元,但却不愿意让你通过拼命工作在两年内完成。这就像你无法对公司老板说:“我想加倍努力地工作,所以请给我多一倍的薪水”。不同的是,这并不是一个你可以通过创业来逃避的老板。

    缓慢工作的问题并不仅仅是技术创新进展缓慢,而是它往往根本不会发生。只有当你刻意寻找难题,以充分发挥速度的优势时,你才会承担这类项目。开发新技术非常痛苦。正如爱迪生所说,它是一分灵感,九分汗水。如果没有财富的激励,没有人愿意这样做。工程师们会为了普通的薪水去从事战斗机和登月火箭这类引人注目的项目,但像灯泡或半导体这样更普通的技术则必须由企业家来开发。

    创业公司并非只是近几十年来硅谷才出现的事物。自从通过创造财富致富成为可能以来,所有做到这一点的人都使用了基本相同的配方:衡量和杠杆。其中,衡量来自于与小团队合作,而杠杆来自于开发新技术。这个配方在1200年的佛罗伦萨和今天的圣克拉拉是一样的。

    理解这一点有助于回答一个重要问题:欧洲为何如此强大。是欧洲的地理因素吗?是欧洲人种族上有什么优越性吗?是他们的宗教吗?答案(至少是近因)可能是,欧洲人乗上了强大新思想的浪潮:允许那些赚了大钱的人保留自己的财富。

    一旦允许这样做,那些想发财的人就可以通过创造财富来致富,而不是通过偷窃。由此产生的技术增长不仅转化为财富,也转化为军事力量。导致隐形飞机理论的数学家来自苏联。但由于苏联没有计算机产业,该理论对他们来说仍停留在理论层面;他们没有足够强大的硬件来执行足够快的计算来设计实际的飞机。

    在这方面,冷战与第二次世界大战,乃至近期历史上的大多数战争,都传达了同一个教训。不要让由战士和政治家组成的统治阶级扼杀企业家。使个人富裕的配方同样能使国家强大。让那些书呆子们保留他们的零花钱,你就能统治世界。

    笔记

    [1] 在初创公司里,你通常能获得的一个宝贵的东西是 不间断性。不同类型的工作 有不同的时间量级。校对一份 手稿 每隔十五分钟可以被打断一次 而生产力损失很小。但对于黑客来说,时间量子 很长:仅仅加载就可能花费一个小时 一个问题。所以, 让人事部门的人联系你,提醒你有一份表格没填, 这个代价可能是巨大的。

    这就是为什么黑客在你问他们问题时,会从屏幕前转过身来,并对你投以凶狠的目光。因为在他们脑海里,一座巨大的纸牌屋正摇摇欲坠。

    仅仅是被打断的可能性就足以让黑客望而却步,不敢开始艰巨的项目。这就是为什么他们倾向于在深夜工作,以及为什么在格子间里(除非是深夜)几乎不可能写出伟大的软件。

    初创公司的其中一个巨大优势是,他们还没有那些会打断你的人。没有人力资源部门,因此也就没有表格,也没有人会就此联系你。

    [2] 面对初创公司员工可能会 比大公司里工作的人效率高 20 到 30 倍, 大公司的高管自然会想,我该如何让 为我工作的人也做到这一点?答案 很简单:给他们发钱。

    在内部,大多数公司都像共产主义国家一样运作。如果你相信自由市场,为什么不把你的公司变成一个自由市场呢?

    假设:当每个员工的薪酬与其创造的财富成正比时,公司的利润将达到最大化。

    [3] 直到最近,甚至政府有时也未能理解 金钱和财富的区别。亚当 史密斯(《国富论》,卷五,第一章)提到了几种试图通过禁止黄金或白银出口来“保值”的做法。但拥有更多的交换媒介并不能使国家更富裕;如果你有更多的钱追逐相同数量的物质财富,结果只会是物价上涨。

    [4] “财富”一词有多种含义,并非所有 他们的素材。我不是在试图做深刻的哲学思考 此处是关于哪个 才是真正的仁慈。我正在写一个特定的, “财富”这个词的相当技术性的含义。 人们会给你钱, 这是一种有趣的财富,值得研究,因为 它是那种能让你免于饥饿的财富。 人们会给你钱,取决于他们, 不是你。

    当你创业时,很容易就陷入“客户想要我所做的事”的思维模式。在互联网泡沫时期,我遇到一位女士,因为她喜欢户外活动,所以她想创办一个“户外门户网站”。你知道如果你喜欢户外活动,应该创办什么样的生意吗?一个用于从崩溃的硬盘中恢复数据的生意。

    有什么联系吗?一点也没有。这正是我的观点。如果你想创造财富(从狭义的、技术性的不饿死的角度来看),那么你应该对任何以你喜欢做的事情为中心的计划持特别怀疑的态度。那才是你对价值的看法最不可能与他人一致的地方。

    [5] 在一次普通的汽车修复中,你很可能让每个人 否则微不足道地贫穷,对 环境。尽管环境成本应该被考虑 被考虑,他们不 制造财富是一个零和博弈。例如,如果你修理 一台因为零件松脱而损坏的机器, 你就创造了零环境成本的财富。

    [5b] 本文写于 Firefox 之前。

    [6] 许多人在二十出头时会感到困惑和沮丧。 人生在大学时期似乎有趣得多。 当然了,那时的生活本就如此。别被表面上的相似之处欺骗了。 你从客人变成了仆人。 在这个新世界里,你也可以玩得开心。 此外,你现在可以进入写着 “仅限授权人员”的门后面。 但改变一开始让人震惊,而且情况会变得更糟 如果你没有有意识地意识到它。

    [7] 当风投问我们,另一家创业公司需要多久才能复制我们的软件时,我们过去常常回答说,他们可能根本做不到。我觉得这让我们显得天真,或者是个骗子。

    [8] 很少有技术是某一个人明确发明的。 一般来说,如果你知道某件事的“发明者” 电话、流水线、飞机、 灯泡、晶体管)之所以能取得成功,是因为它们 公司从中获利,而公司的公关人员则进行了 很难传播这个故事。如果你不知道谁发明了 something (汽车、电视、电脑、 喷气发动机、激光器),这是因为其他公司 赚到全部钱。

    [9] 这是一门人生中的一项好计划。如果你有两个选择,就选择较难的那个。如果你正在犹豫是出去跑步还是待在家里看电视,那就去跑步。这个方法之所以如此奏效,可能是因为当你面临两个选择,而其中一个更困难时,你之所以会考虑另一个,唯一的原因就是懒惰。你潜意识里知道该做什么,而这个方法只是迫使你去承认它。

    [10] 中产阶级之所以……,这可能并非偶然 最早出现在意大利北部和低地国家, 那里没有强大的中央政府。这两种 地区在其时代最为富裕,并成为双胞胎 文艺复兴文明从中辐射开来的中心。 如果它们不再扮演那个角色,那是因为 其他地方,例如美国,更能遵循它们所发现的 原则。

    [11] 这确实可以是一个充分条件。但如果真是如此,为什么会 工业革命可以提前发生吗?两个可能(且 (并非不相容的)答案:(a) 它做到了。 工业革命是一系列中的一次。 (b) 因为在中世纪城镇,垄断 和行会规定最初延缓了新的生产手段 的发展。

  • 新护城河:大模型时代的商业防御与智能系统逻辑重构

    传统经济护城河

    一些最伟大、最持久的科技公司都拥有强大的护城河作为防御。例如,微软、谷歌和 Facebook (现为 Meta) 都拥有建立在 规模经济 和 网络效应 基础上的护城河。

    在技术转型之际,构建有价值的 AI 产品的关键组成部分是基础模型——这些模型经过数十亿(甚至数万亿!)参数的训练,成本高达 数亿美元 ——以及驱动它们所需的计算资源。如果不是 LLaMA 的发布,我设想 大部分价值将归属于谷歌 这样的公司,或者像 OpenAI、Anthropic 和 Inflection 这样拥有资本(和 GPU)来训练这些模型的初创公司。摆在我们面前的一个问题是,拥有数万亿参数的模型与小型模型之间的平衡。如果这场竞赛倾向于越来越大的模型,那么 规模可能就成了终极的护城河。

    规模经济: 规模越大,经营杠杆效应越强,从而降低成本。SaaS 和云服务可以拥有强大的规模经济:您可以扩大收入和客户群,同时保持核心工程相对稳定。

    作为开发基础模型的初创公司的重要计算合作伙伴,三大云服务提供商 AWS、微软和谷歌正在利用规模经济和网络效应,在当前的 AI 热潮中保持竞争力。训练 AI 模型已经成为一个 数据中心规模的问题,将计算和网络结合成一个巨大的、建筑规模的超级计算机。

    对大型云服务提供商的依赖,即使是在运行复杂的机器学习模型方面,也 催生了甲骨文的复兴,使其成为首选合作伙伴。

    网络效应: 麦特卡夫定律(Metcalfe’s Law)对此有最佳的描述,即如果你的产品或服务具备“网络效应”,那么你的产品的 每增加一个用户,都会为其他所有用户 带来更多价值。Slack 和 WhatsApp 等消息应用,以及 Facebook 等社交网络,都是网络效应强大的良好范例。iOS、Android 和 Windows 等操作系统也拥有强大的网络效应,因为随着越来越多的客户使用这些操作系统,将有更多的应用程序在其之上构建。

    深度科技/知识产权/商业秘密: 专有软件或方法 是大多数科技公司的起点。这些商业秘密可以包括解决棘手技术问题的创新解决方案、新发明、新工艺、新技术,以及后来用于保护已开发知识产权 (IP) 的专利。随着时间的推移,公司的知识产权可能会从特定的工程解决方案演变为 积累的运营知识 或对问题或过程的洞察。

    高转换成本: 一旦客户开始使用您的产品,您就希望让他们尽可能难以转向竞争对手。您可以通过标准化、缺乏替代品、与其他应用程序和数据源集成,或者因为您已经建立了一个客户赖以生存的 根深蒂固且有价值的工作流程 来构建这种粘性。以上任何一种都可以作为一种 锁定机制,让客户难以离开。

    旧护城河会被摧毁

    强大的护城河能帮助企业度过重大的平台转型期,但“生存”不应与“繁荣”混淆。

    此外,这些大规模的平台转变——如云计算和移动端——如同技术潮汐,为新参与者创造了机遇,并使创业者得以 绕过现有护城河,另辟蹊径。成功的创业者往往会采取一种双管齐下的策略:1)攻击现有巨头的护城河,2)同时建立自己利用新浪潮的、可防御的护城河。

    人工智能正成为当今的平台技术,而这股新一轮的 LLM 浪潮可能会 颠覆现有巨头的层级。

    企业系统栈

    记录系统

    在系统堆栈的底层,通常是一个数据库,应用程序构建在其之上。如果数据和应用程序支撑着关键业务功能,它就成了一个“记录系统”。企业中有三个主要的记录系统:客户、员工和资产。CRM 负责客户,HCM 负责员工,ERP/财务负责资产。历代公司都围绕着拥有一个记录系统而建立,每一波浪潮都产生了一个新的赢家。

    基础模型不会取代现有的记录系统,但它们是 解锁所有记录系统中价值和理解的工具。

    参与系统™

    参与系统™ 是用户与记录系统之间的接口,可以成为强大的商业工具,因为它们 控制着最终用户交互。

    “参与系统”最具有战略优势的地方或许在于,它可以与多个“记录系统”共存,并 收集产品中流经的所有数据。随着时间的推移,你可以利用积累的所有数据,将你的参与定位演变成一个实际的“记录系统”。

    未来,我们不再需要打开 Uber 或 Instacart 等应用来订车或订购杂货,而是可以请我们的 AI 代理为我们点餐或规划假期。在一个每个人都有自己 AI 助手的未来,所有的 互动都可能感觉像是使用消息应用。

    智能系统™:新的护城河

    我仍然认为,超级智能™系统是新的护城河。什么是智能系统,它为什么如此具有防御性?

    智能系统的价值在于它通常 跨越多个数据集 和 多个记录系统。

    一家初创公司要在像 Oracle 和 SAP 这样的巨头公司中蓬勃发展,你需要将他们的数据与其他数据源(公开或私有的)相结合,为你的客户创造价值。

    下一代企业级产品将采用不同的生成式人工智能(AI)技术来构建智能系统™。不仅是应用程序,数据中心和基础设施产品也将被 AI 彻底改变。

    在所有这些市场中,竞争正从旧护城河(数据来源)转向新护城河(对数据的使用)。利用公司的数据,您可以提高客户的销售额、自动回复支持工单、防止员工流失以及识别安全异常。那些利用特定行业或特定公司的数据来解决战略性问题的产品,看起来就像是相当深的护城河,特别是如果您能够 替换或自动化整个企业工作流程,或者创造一个因这种智能化而成为可能的新增值工作流程。

    成功的公司可以在此 建立一个良性的数据循环,因为你的产品生成和训练的数据越多,你的模型就会越好,你的产品也会越好。最终,产品会为每个客户量身定制,这又会形成另一道护城河——高转换成本。

    新的护城河就是旧的护城河

    尽管人工智能的兴起令人兴奋,但在许多方面,我们围绕构建新护城河的探索已走回原点。事实证明,旧的护城河比以往任何时候都更重要。如果谷歌“我们没有护城河”的预测属实,并且人工智能模型使任何能够访问 GPT 或 LLaMA 的开发人员都能构建智能系统,那么我们又该如何建立一个可持续的业务呢?

    应用程序的价值在于 如何交付这些价值。工作流程、与数据和其他应用程序的集成、品牌/信任、网络效应、规模和成本效益,都将成为经济价值的驱动因素和护城河的创造者。那些能够构建智能系统的公司仍然需要 掌握市场推广。它们不仅需要完善产品与市场的契合度,还需要 完善产品上市的契合度。

    人工智能并不会改变初创公司营销、销售或合作的方式。人工智能提醒我们,尽管每一代技术都有其底层技术,但 构建业务的基本原则始终不变。

  • 创业双动力模型:文化发现衍生需求、技术重构存量效能

    创业者有两种失败方式

    创业者有两种 失败方式:a) 推出无人问津的产品;b) 推出人们想要的产品,但与现有竞争对手相比 没有显著优势(因此没有强烈的理由让客户更换)。

    这两种失败模式都有其相对应的成功模式:a) 文化驱动型创业公司成功,即发现并满足了新的渴望;b) 技术驱动型创业公司成功,即 利用新技术满足了现有的渴望。

    创业公司的文化技术谱系

    让我们先来探讨文化驱动型初创公司。

    它们是创业者能够 观察到全新衍生需求 的模式,而这种需求在此之前并不存在。这类趋势非常难以察觉,因为起初人们可能会误认为它们是潮流或微不足道的。

    然而,一位观察力敏锐的企业家能够从不同来源联系起来,从而在市场成熟之际 增强对他文化转变的信心。这就是为什么关注风险投资活动的早期增长迹象、新产品发布、新法规以及新职业/工作,是感知哪些文化趋势即将到来的好方法。

    新的文化趋势 通过 创造以前不存在的新的衍生需求 来创造新的市场。最简单的例子是发展中国家的银行或金融初创公司。这些初创公司的创始人明白,随着经济的增长,人口倾向于 消费更多,因此对消费金融产品的需求自然会出现。请注意,这是对消费者未来需求的押注,但这是一个有根据的押注,因为其他国家的故事也是这样发展的。随着经济的发展,对消费金融的需求总是在增长。这在美国和西方国家发生过,现在正在印度、中国发生,很快就会在非洲发生。

    又一个文化驱动型初创公司的例子是,围绕着共享和租赁经济理念的初创公司数量不断增加,因为优步(Uber)和爱彼迎(Airbnb)的成功让消费者逐渐开始 信任陌生人。这种文化变革催生了数百家其他成功的初创公司,它们能够提供包括遛狗(Rover,DogBnB)和停车(JustPark,ParkAmigo)在内的众多服务。这类公司并没有使用新技术。相反,它们 利用现有技术以及文化变革 来满足人们对遛狗和停车的古老渴望,并提供更便宜、更便捷的解决方案。

    成熟的竞争对手通常专注于其现有市场,而现有市场往往是为了满足根深蒂固的欲望而建立的。因此,文化驱动型初创公司通常拥有一个 广阔的“蓝海”,里面充斥着新出现的衍生性欲望有待满足。它们通常可以 低成本地实现 这一点,因为这类初创公司通常不需要在技术上进行创新,而是可以利用现有的技术组装解决方案。

    技术驱动型初创公司

    另一方面,技术驱动型初创公司需要创新技术来 大幅改进现有参与者 提供的解决方案。这种卓越的技术可以自主研发,也可以借鉴相邻行业。技术驱动型初创公司之所以成功,是因为新技术可以帮助制造出 更便宜、更好或更快 的新产品。客户乐于在这些方面取得进步。

    克莱顿·克里斯坦森称这一过程为“颠覆”,并认为根深蒂固的竞争对手之所以忽视拥有创新技术的初创公司,是因为起初,技术驱动型初创公司并没有为整个市场提供完整的解决方案。新技术在早期常常看起来像是一个噱头,等到行业巨头们意识到其全部潜力时,一切都为时已晚,初创公司已经获得了所需的 逃逸速度。

    谷歌是技术驱动型初创公司的经典案例。他们的关键创新是 PageRank,并以此提供 明显更优的搜索结果,击败了当时其他成熟的竞争对手(雅虎和 AltaVista)。另一款成功的技术驱动型产品是 iPhone,它推出了令人惊叹的触摸屏,从而提供了 更自然的手机交互方式,并为手机取代台式机成为我们的主要计算设备铺平了道路。

    初创公司的文化-技术光谱是一个连续统

    实际上,没有一家成功的初创公司是纯粹由文化驱动或纯粹由技术驱动的。成功的初创公司是两者的结合。例如,优步认识到人们越来越多地拥有带有互联网和 GPS 功能的手机,并且人们已经习惯了在线交易(一种文化趋势)。他们将这一见解与技术创新相结合,以一种明显更好的方式 满足了两个已有的需求:消费者能更快地打到出租车,司机能更快地找到乘客。

  • 如何做出卓越的工作

    如果你收集了各个领域完成伟大工作的技巧列表,它们的交集会是什么样子?我决定亲手制作一份来找出答案。

    我的部分目标是创建一个指南,任何领域的工作者都可以使用。但我也很好奇这个交集的形状。而这项练习表明,它确实有一个明确的形状;它不仅仅是一个标着“努力工作”的点。

    下面的方法假设你非常有野心。

    选择领域

    第一步是决定要从事什么。你选择的工作需要具备三个特质:你必须有 天生的才能,你对此有 浓厚的兴趣,并且它能提供 完成伟大工作的空间。

    在实践中,你不需要过多地担心第三个标准。 雄心勃勃的人在这方面反倒过于保守了。 所以你只需要找到你 擅长 并 极感兴趣 的事情。 [1]

    这听起来很简单,但通常却相当困难。年轻的时候,你可能不知道自己擅长什么,也不知道不同类型的工作究竟是怎样的。有些你最终会去做的工作,甚至可能还没有出现。所以,尽管有些人早在 14 岁就知道自己想做什么,但大多数人必须自己去探索。

    弄清楚要做什么的方法就是 去工作。如果你不确定要做什么,那就 猜一个。但要选定一个方向,然后 开始行动。你可能会猜错几次,但这没关系。了解多个领域是有益的;一些伟大的发现就来自于 注意到不同领域之间的联系。

    养成 独立开展个人项目 的习惯。不要让“工作”仅仅意味着别人让你做的事情。如果你有一天真的做出了伟大的工作,那很可能是在你自己的一个项目中。也许这个项目属于一个更大的项目,但你将是其中一部分的推动者。

    你的项目应该是什么?任何让你觉得 雄心勃勃 的事情。随着年龄的增长和项目品味的演变,令人兴奋和重要的事物将趋于一致。7岁时,用乐高积木建造巨大的东西可能看起来雄心勃勃,14岁时自学微积分,直到21岁开始探索物理学中未解答的问题。但要 始终保持兴奋感。

    一种 兴奋的好奇心 是伟大工作的 引擎和舵。它不仅会驱动你,而且如果你让它随心所欲,它也会告诉你该做什么。

    你对什么感到 过度好奇 ——好奇到足以让大多数人感到厌烦?这正是你正在寻找的。

    一旦你找到了你非常感兴趣的东西,下一步就是 学习足够的知识,让你 达到知识的前沿。知识以 分形方式扩展,从远处看,它的边缘看起来很光滑,但一旦你学到足够多的东西来接近它,你就会发现它 充满了空白。

    下一步是 注意到它们。这需要一些技巧,因为 你的大脑想忽略这些差距,以便做得更简单 世界模型。许多发现都源于 提问 关于别人都习以为常的事情。 [2]

    如果答案看起来有些奇怪,那就更好了。伟大的工作常常带有一丝 奇异的色彩。从绘画到数学,你都能看到这一点。刻意去制造它会显得矫揉造作,但如果它出现了,就 拥抱它。

    大胆地追逐不寻常的想法,即使其他人不感兴趣 ——事实上,尤其是在他们不感兴趣的时候。如果你 感到兴奋 关于别人都忽略了的可能性,而你却 拥有足够的专业知识来准确地说出他们都忽略了什么, 这绝对是一个 很好的机会。 [3]

    四个步骤:选择一个领域,学习到足以 达到前沿 的程度,发现其中的不足,然后 探索有希望的领域。从画家到物理学家,几乎所有做出伟大成就的人都是这么做的。

    第二步和第四步都需要努力。也许无法证明做伟大的事情必须努力,但这方面的 经验证据,其规模堪比死亡的证据。正因如此,投入你真正感兴趣的事情 至关重要。兴趣会驱使你比单纯的勤奋付出更多的努力。

    最强大的三种动机是 好奇心、乐趣 以及 做出令人印象深刻的事情的愿望。有时这三者会殊途同归,而这种结合的力量最为强大。

    最大的收获是 发现新的分形萌芽。你注意到知识表面的一道裂缝,撬开它,里面便是一个全新的世界。

    探索与实践

    我们来多谈谈关于弄清楚的复杂事情 出你该做什么。这很难的主要原因是,你无法 除非 亲自动手去做,否则你无法知道大多数工作究竟是什么样的。 意味着这四个步骤是 相互重叠 的:你可能需要对某件事进行 多年之后,你才知道自己有多喜欢它,或者有多擅长它 它。在此期间,你没有做,因此也没有学到 关于,大多数其他类型的工作。所以在最坏的情况下,你选择 根据 非常不完整的信息 得出的结论。 [4]

    野心的本质会加剧这个问题。野心有两种形式:一种是在对某事物产生兴趣之前就存在,另一种则是在产生兴趣之后滋生。大多数做出伟大成就的人都兼具这两种野心,而前者越多,就越难决定要做什么。

    大多数国家的教育体系都在假装这很容易。它们期望你在真正了解一个领域之前很久就投身其中。其结果是,处于最佳发展轨迹上的有野心的人,常常会被这个体系视为一个“故障案例”。

    如果他们至少承认这一点,会更好——如果他们承认这个体系不仅帮不了你多少忙来弄清楚要做什么,而且它本身的设计就是假设你会在十几岁时神奇地猜中。他们不会告诉你,但我会:说到弄清楚要做什么,你 只能靠自己。有些人很幸运,确实猜对了,但其他人却会发现自己横冲直撞,在别人以为每个人都能做到的轨道上摸索。

    如果你年轻且雄心勃勃,却不知道该做什么,该怎么办?你不该做的是 被动地随波逐流, 认为问题会自行解决。你需要 采取行动。 但没有一个系统性的程序可以遵循。当你阅读 关于那些成就伟大事业的人的传记时,你会惊叹于 运气成分很大。他们因此发现了该做什么。 偶然的相遇,或偶然拿起一本书来读。 因此,你需要让自己成为 幸运的“大靶子”,而方法是 就是 保持好奇心。多尝试,多认识人, 多读书,多提问。 [5]

    当你感到不确定时,请 优先考虑趣味性。随着你对某个领域的了解加深,你的工作内容也会随之改变。例如,数学家所做的事情与你在高中数学课上所做的事情截然不同。因此,你需要给不同类型的工作一个机会,让它们向你展示自己的特点。但是,一个领域在你对其了解越多时,应该变得 越来越有趣。如果不是这样,那它很可能不适合你。

    如果你发现你感兴趣的东西与他人不同,不必担心。你对趣味性的 口味越奇特,越好。奇特的口味往往都很强烈,而对工作拥有强烈的口味意味着你将 富有成效。而且,如果你在很少有人涉足的地方寻找,就越有可能 发现新事物。

    当你喜欢一项工作的 枯燥或可怕的部分 时,这表明你很适合这项工作。

    但行业不是人;你不需要对它们效忠。如果在研究某件事的过程中,你发现了另一件更令人兴奋的事,不要害怕去尝试。

    如果你在为人们创造东西,请确保那是他们真正想要的东西。做到这一点的最好方法就是 创造你自己想要的东西。写你想读的故事;建造你想用的工具。因为你的朋友们可能有相似的兴趣,这也能帮你吸引最初的受众。

    这 应该 是 令人兴奋的原则。显然,最 令人兴奋的故事将是你自己想读的故事。 我之所以明确提到这个例子,是因为太多的人在这方面犯错误。 他们没有创作自己想看的东西,而是试图创作一些 想象中、更“懂行”的观众想看的东西。一旦你开始走这条 那条路,你就迷失了。 [6]

    当你试图弄清楚要做什么工作时,有很多力量会让你走上歧途。自命不凡、潮流、恐惧、金钱、政治、别人的愿望、杰出的骗局。但如果你坚持你 真正感兴趣的东西,你就会对所有这些免疫。如果你感兴趣,你就没有迷失。

    勇气与计划

    追随你的兴趣听起来可能是一种相当被动的策略,但实际上,它通常意味着要克服各种各样的障碍。你通常必须冒着被拒绝和失败的风险。所以这确实需要 相当大的胆量。

    但你需要勇气,通常不需要太多计划。在大多数情况下,成就一番伟业的秘诀很简单:在 令人兴奋的宏伟项目 上辛勤工作,总会有所收获。与其制定计划然后执行,不如尽量 保持某些不变的原则。

    计划的麻烦在于,它只适用于那些可以预先描述的成就。你可以像孩童时期那样决定并顽强地追求一个目标,以此赢得金牌或致富,但你无法通过这种方式 发现自然选择。

    我认为,对于大多数希望成就一番伟业的人来说,正确的策略是 不过多地规划。在每个阶段,做你觉得最有趣、并能为你未来提供 最佳选择 的事情。我称这种方法为“顺风而行”。大多数成就一番伟业的人似乎都是这样做的。

    工作技巧

    即使你找到了令人兴奋的研究方向,着手进行也并非总是一帆风顺。有时,一个新想法会让你清晨兴奋地跳下床,然后立即投入工作。但也会有很多时候,事情并非如此。

    你不能仅仅扬起风帆,就能被灵感推向前。会有逆风、暗流和隐藏的浅滩。所以,工作就像航海一样,有其技巧。

    例如,虽然你必须努力工作,但你也有可能 过度劳累。如果你那样做了,你会发现 收益递减:疲劳会让你变笨,甚至最终损害你的健康。工作收益递减的点取决于工作的类型。有些最艰难的工作,你可能每天只能做四到五个小时。

    理想情况下,这些时间是 连续的。尽你所能,试着安排你的生活,让你拥有 大块的时间 去工作。如果你知道自己可能会被打断,你就会回避困难的任务。

    开始工作通常比继续工作更难。你常常需要 欺骗自己 来跨越最初的门槛。不必担心,这是工作的本质,而非你性格的缺陷。工作既需要每天,也需要每个项目有一定的“启动能量”。由于这个门槛是在“继续前进所需的能量”之上,所以为了跨越它,你可以适当地欺骗自己。

    如果你想做出伟大的工作,通常欺骗自己是个错误,但这却是为数多的例外之一。当我早上不愿意开始工作时,我常常会欺骗自己说:“我只是读一下我到目前为止所做的内容。”五分钟后,我会发现一些看起来错误或不完整的地方,然后就开始了。

    类似的方法也适用于开始新项目。例如,你可以欺骗自己,夸大一个项目会包含多少工作。许多伟大的成就都始于有人说:“这能有多难?”

    这是年轻人占有优势的一个方面。他们更乐观,即使他们的乐观有时源于无知,但在这种情况下,无知有时也能胜过知识。

    尽力完成你开始的事情,即使它比你预期的要花费更多的工作。完成事情不仅仅是整洁或自律的练习。在许多项目中,很多最好的工作都发生在 本应是最后阶段的时候。

    另一种可以接受的谎言是 夸大所做事情的重要性 在你工作的领域,至少在你自己的心目中是这样。如果这对你有帮助 发现新事物,它也许并非谎言 全部。 [7]

    拖延的陷阱

    鉴于工作的开始有两种含义——按天和按 项目——拖延也有两种形式。按项目拖延 是更危险的。你把启动 那个雄心勃勃的项目一年又一年地推迟,因为时机 还不合适。当你以年为单位拖延时,你可以 什么事也做不成。 [8]

    项目式拖延之所以危险,是因为它 常常伪装成工作。你并非无所事事地坐着,而是在勤奋地处理其他事情。因此,项目式拖延不会像日式拖延那样触发警报。你忙得没时间注意到它。

    克服它的方法是,时不时停下来问问自己:我在做我最想做的事吗? 年轻的时候可以 如果答案有时是否定的,但随着年龄增长,这会变得越来越危险。 随着年龄增长。 [9]

    复利效应

    伟大的工作通常需要花费在大多数人看来不合理的时间来解决一个问题。你不能把这段时间看作是一种成本,否则它会显得太高。你必须发现在进行这项工作时,它 本身就足够吸引人。

    或许有些工作需要你多年如一日地从事自己厌恶的事情,才能迎来“美好时光”,但这并非成就伟大工作的模式。伟大工作的诞生,源于你 持续专注于你真正感兴趣的事物。当你停下来审视时,会惊讶于自己已经走了多远。

    我们之所以感到惊讶,是因为我们 低估了工作的累积效应。每天写一页纸听起来不多,但如果你坚持每天都写,一年就能写出一本书。关键在于:持之以恒。那些成就大事的人,并非每天都做了大量工作。他们是每天都取得一点点进展,而不是无所作为。

    如果你从事的是会“复利”的工作,你将获得 指数级的增长。大多数人这样做是无意识的,但值得停下来思考。例如,学习就是一个这种现象的例子:你对某事了解越多,就越容易学到更多。吸引观众也是如此:你拥有的粉丝越多,他们就会为你带来更多新粉丝。

    指数增长的麻烦在于,它在 初期看起来平缓。但实际上并非如此,它仍然是一条令人惊叹的指数曲线。然而,我们无法直观地理解这一点,因此在早期阶段我们往往 低估了指数增长的潜力。

    呈指数级增长的事物,其价值可能会高到值得付出非凡的努力来启动。但由于我们在早期低估了指数增长,因此这也大多是无意识地完成的:人们克服学习新事物的初期不那么有回报的阶段,因为他们有经验知道学习新事物总是需要一个初步的推动;或者他们一次只增长一个粉丝,因为他们没有更好的事情可做。如果人们能意识到他们可以 有意识地投资于指数增长,会有更多人这么做。

    思考的半周期

    工作并不会在你刻意追求时才发生。散步、洗澡或躺在床上时,你会进行一种 不受约束的思考,这种思考可能非常强大。让你的思绪稍微飘荡一下,你通常就能解决那些通过正面攻击而无法解决的问题。

    你需要以常规方式辛勤工作,才能从中受益。 现象,但也要有实际行动。你不能只是四处漫无目的地遐想。 这种遐想必须 穿插着有意识的工作,为它提供 问题。 [10]

    人人都知道在工作中要避免分心,但同样重要的是也要 避免在另一个半周期内分心。当你让思绪漫游时,它会漫游到当下你最在意的事情上。所以,要 避免那种会让你工作跌落榜首的分心,否则你就会把宝贵的思考时间浪费在分心上。 (例外:不要回避爱。)

    品味与卓越

    有意识地 培养你所在领域工作的品味。在你了解什么最好以及是什么让它变得最好的之前,你不知道自己要追求的是什么。

    而那确实是你追求的目标,因为如果你不 努力做到最好,你甚至连优秀都达不到。这个观察结果已经被提出 在如此多的领域,由如此多的人去完成,可能值得 思考其原因。这可能是因为野心是一种 一种现象,其中几乎所有的错误都朝一个方向——即 几乎所有没能命中目标的炮弹,都是因为打偏了。 或者是因为成为最棒的雄心壮志在质上 事情与雄心勃勃想做得好是不同的。或者,也许做得好是 太模糊的标准了。三者可能都是事实。 [11]

    幸运的是,这里存在一种 规模经济。虽然试图做到最好似乎会让你承担沉重的负担,但实际上你常常会从中受益。它令人兴奋,也出奇地令人解放。它让事情变得简单。在某些方面,努力做到最好比仅仅努力做好要容易。

    朝着高目标努力的一种方式是 创造出一百年后人们依然关心的东西。这并非因为他们一千百年后的意见比你当下的同伴更重要,而是因为一百年后依然觉得好的东西,更有可能是真正好的。

    风格与身份

    不要试图用独特的风格去工作。只管尽力做到最好;你自然会不自觉地以独特的方式完成它。

    风格是自然而然地以独特的方式做事,而不是刻意为之。刻意为之是矫揉造作。

    矫揉造作就是 假装自己是别人 在做事。你采用一种令人印象深刻但虚假的身份,虽然 你对令人印象深刻之处感到满意,而虚假的东西恰恰表明了这一点 在工作中。 [12]

    年轻人最容易产生变成别人的冲动。他们常常觉得自己渺小不堪。但你永远不必担心这个问题,因为如果你从事 足够宏伟的项目,这个问题就能自行解决。如果你成功完成了一个宏伟的项目,你就不再是渺小者;你就是完成这件事的人。所以,只管去做,你的身份自然会确立。

    认真的力量

    “避免虚伪”这个规则在一定程度上很有用,但你该如何积极地表达这个想法呢?你该怎么说应该成为什么样的人,而不是不应该成为什么样的人?最好的答案是“认真”。如果你认真,你就不仅能避免虚伪,还能避免一整套类似的恶习。

    认真的核心是 思想上的诚实。我们从小被教导诚实是一种无私的美德——一种牺牲。但事实上,它也是力量的源泉。要看到新的想法,你需要有 极其敏锐的眼光去发现真相。你试图看到比其他人迄今为止所见更多的真相。如果你在思想上不诚实,又怎能有敏锐的眼光去发现真相呢?

    为了避免思想上的不诚实,要保持一种轻微的 正向的、反向的压力。要 勇于承认自己错了 一旦你承认自己某个地方弄错了 你就解脱了。直到那时你还背负着它。 [13]

    另一种更微妙的认真成分是“非正式”。“非正式”比它负面的语法名称所暗示的要重要得多。它不仅仅是某种东西的缺失,而是意味着 关注重要的事情而不是不重要的事情。

    正式和矫揉造作的共同点在于,在做工作的同时,你试图在做的过程中表现出某种特定形象。但任何用于表现形象的精力都会 牺牲掉做好工作的能量。这也是为什么技术宅在做伟大工作方面具有优势:他们几乎不花费精力去表现什么。事实上,这基本上就是技术宅的定义。

    技术宅有一种 纯真的大胆,这正是做伟大工作所需要的。这不是后天学会的;而是从小就保留下来的。所以要抓住它。要做那个 将事物摆出来的人,而不是那个坐在一旁对它们进行听起来很精辟的批评的人。“批评很容易”这句话在最字面的意义上是成立的,而通往伟大工作的道路从不是轻松的。

    有些工作可能需要愤世嫉俗和悲观,但如果你想做出伟大的工作,乐观主义是有益的,即使这意味着你有时会冒险显得像个傻瓜。有一种由来已久的传统是做相反的事情。《旧约》说,最好保持沉默,以免显得像个傻瓜。但那是关于看起来聪明的建议。如果你真的想 发现新事物,最好冒着告诉别人你的想法的风险。

    有些人天生就认真,而有些人则需要 有意识的努力。任何一种认真都可以。但我 怀疑 没有认真是不可能做出伟大工作的。 即使你做到了,也依然如此艰难。你没有足够的余地。 以便容纳因受影响而产生的失真, 不诚实、循规蹈矩、赶时髦或酷。 [14]

    浑然一体

    伟大的工作不仅与其创造者一致,而且与其自身也一致。它通常是 浑然一体 的。因此,当你在工作中遇到一个决定时,问问自己哪个选择更符合整体。

    你可能需要 推倒重来,重新开始。你不一定非得这样做,但你必须愿意这样做。这可能需要一些努力;当你需要重做某件事时,现状偏见和懒惰会结合起来让你否认这一点。要克服这一点,可以问:如果我已经做了修改,我现在还会想恢复原状吗?

    要有 勇气删减。即使你为某件事付出了很多努力,或者你对它感到自豪,但如果它不合适,就不要保留它。

    事实上,在某些工作中,将你正在做的事情 剥离到其本质 是件好事。这样结果会更集中;你会更好地理解它;而且你无法欺骗自己,无法回避其中是否真的有价值。

    数学上的 优雅 听起来可能只是一种比喻,源于艺术。当我第一次听到“优雅”这个词用在证明上时,我就是这么想的。但现在我怀疑它在概念上是更基础的——艺术上优雅的主要成分就是数学上的优雅。无论如何,它是一个非常有用的标准,远不止在数学领域。

    不过,优雅可能是一场长期的博弈。辛苦的解决方案在短期内往往更具声望。它们耗费大量精力,而且难以理解,这两点都能给人留下深刻印象,至少是暂时的。

    而一些最优秀的作品,看起来却似乎只用了相对较少的精力,因为从某种意义上说,它们早已存在。它们不必被建造,只需 被看见。当很难区分你是在创造某样东西还是在发现某样东西时,这是一个非常好的迹象。

    当你所做的工作可能被视为创造或发现时,宁可倾向于发现。试着将自己视为一个纯粹的通道,让想法自然成形。

    奇怪的是,一个例外是选择一个工作问题的难题。这通常被视为搜索,但在最好的情况下,它更像是创造某样东西。在最好的情况下,你在 探索它的过程中创造了它。

    同样,如果你想制造一个强大的工具,那就大大方方地不加限制。强大的工具几乎可以肯定会被以你意想不到的方式使用,所以 宁愿消除限制,即使你不知道这样做会带来什么好处。

    伟大的工作通常会像工具一样,被他人在此基础上进行构建。因此,如果你创造了他人可以使用的想法,或者提出了他人可以回答的问题,这是一个好兆头。最好的想法在许多不同的领域都有影响。

    如果你以 最普遍的形式表达你的想法,它们将比你预期的要真实。

    原创性与思维习惯

    单独来看,当然是不够的。伟大的想法必须是真实的,而且是新的。即使你已经学到了足够的知识,达到了某个知识的前沿,也需要一定的能力才能看到新的想法。

    在英语中,我们用原创性、创造力和想象力等词来称呼这种能力。而且,给它一个单独的名称似乎是合理的,因为它在某种程度上确实是一种独立的技能。在其他方面,一个人可能拥有很强的能力——拥有很多人所说的“技术”能力——但却缺乏这种能力。

    我一直不喜欢“创造过程”这个词。它似乎具有误导性。原创性不是一个过程,而是一种思维习惯。有原创性的人会从他们关注的任何事物中产生新想法,就像角磨机产生火花一样。他们无法控制。

    如果他们关注的事情是他们不太了解的,那么这些新想法可能不那么好。我认识的一位极具原创性的人,在离婚后决定专注于约会。他对约会的了解,大概和普通15岁的少年差不多,结果却是五彩斑斓得惊人。但这种原创性与专业知识的脱节,反而更清晰地展现了它的本质。

    我不知道原创性是否可以培养,但 总有办法让您充分利用拥有的任何东西。 例如,当你处于……的时候,你更有可能产生原创的想法 正在做某事。原创想法并非来自刻意追求原创的想法。它们来自于尝试构建或理解某样东西 有点太难了。 [15]

    谈论或写下你感兴趣的事物是产生新想法的好方法。当你试图将想法付诸言辞时,缺少一个想法会产生一种 真空,将它从你那里吸出来。确实,有一种思维只能通过写作才能完成。

    改变你的环境 会有帮助。如果你去一个新的地方,你就会 经常发现你在那里有了新的想法。旅途本身常常 能让你产生灵感。但你可能不必走很远就能获得这种益处。 有时 散散步 就够了。 [16]

    在主题空间中旅行也有帮助。如果你探索很多不同的主题,你会产生更多新想法,部分原因在于这让角磨机有更多的表面积可以打磨,部分原因在于 类比 是新想法的一个特别有益的来源。

    不过,不要平均分配你的注意力到很多主题上, 否则你会精力分散,你需要将其分配 遵循某种更接近于 幂律的分布。 [17] 要 专业地对一些话题感到好奇,对许多其他话题只是闲散地好奇。

    好奇心与原创性密切相关。好奇心通过提供新的素材来滋养原创性。但它们的关系不止于此。好奇心本身就是一种原创性;它对于问题,大致相当于原创性之于答案。而既然最好的问题本身就是答案的重要组成部分,那么最好的好奇心就是一种创造力。

    发现显而易见之物

    产生新想法是一个奇怪的游戏,因为它通常包括 看到一直就在你眼前的事物。一旦你看到了一个新想法,它往往会显得显而易见。为什么以前没有人想到过呢?

    当一个想法同时显得 新颖和显而易见 时,它可能是一个好主意。

    看到显而易见的事似乎很容易。然而,从经验上看,产生新想法却很难。这种明显的矛盾源于何处?那是因为看到新想法通常需要你 改变看待世界的方式。我们通过模型来认识世界,这些模型既能帮助我们,也会限制我们。当你修正了一个有缺陷的模型,新想法就会变得显而易见。但注意到并修正一个有缺陷的模型是很难的。这就是新想法为何既显而易见又难以发现的原因:在经历了困难之后,它们就很容易被看到。

    发现有缺陷模型的一种方法是 比别人更严格。那些有缺陷的世界模型会在与现实碰撞的地方留下线索。大多数人不想看到这些线索。说他们依恋于现有的模型还算是轻描淡写了;那正是他们思考的方式;所以,无论这些线索在事后看来多么显眼,他们都会倾向于忽略它们因模型缺陷而留下的痕迹。

    要想发现新想法,你必须 抓住那些缺陷的迹象,而不是视而不见。爱因斯坦就是这么做的。他能够看到麦克斯韦方程组的巨大启示,与其说是他在寻找新想法,不如说是他更严格。

    你还需要有 打破规则的意愿。听起来可能有些矛盾,但如果你想修正你对世界的认知模型,做一个习惯于打破规则的人会很有帮助。从旧模型(你和所有人最初都共享的)的角度来看,新模型通常至少会打破一些隐性的规则。

    很少有人理解其中所需的打破规则的程度,因为一旦新想法成功了,它们看起来就会保守得多。一旦你开始使用它们所带来的新世界模型,它们就会显得非常合理。但当时并非如此;日心说即使在天文学家中被普遍接受,也花了一百多年,因为它实在让人觉得不对劲。

    确实,如果你仔细想想,一个好的新想法对大多数人来说必须看起来很糟糕,否则早就有人去探索了。所以你要寻找的是那些 看起来疯狂,但又属于“对的疯狂”的点子。如何识别它们?你无法百分之百确定。很多看起来糟糕的点子确实糟糕。但属于“对的疯狂”的点子往往令人兴奋;它们蕴含着丰富的启示;而仅仅糟糕的点子往往令人沮丧。

    有两种打破规则而感到自在的方式:一种是 享受打破规则,另一种是 对规则漠不关心。我将这两种情况分别称为积极和消极的独立思考者。

    积极的独立思考者 是那些“坏孩子”。规则不仅无法阻止他们,打破规则反而能激发他们的能量。对这类人来说,对一个项目大胆创新的纯粹喜悦有时就足以提供启动的能量。

    另一种打破规则的方式是 不在意规则,甚至可能不知道规则的存在。这就是为什么新手和外行者经常能做出新发现;他们对某个领域的假设一无所知,这成为了一种暂时的消极独立思考的来源。阿斯伯格症患者似乎也对传统观念有一种免疫力。我认识的好几位都说,这有助于他们产生新想法。

    严谨加上打破规则 听起来像是奇怪的组合。在流行文化中,它们是相互对立的。但流行文化在这方面有一个错误的模型。它隐含地假设问题都是琐碎的,而在琐碎的事情上,严谨和打破规则是 反对。但在真正重要的问题上,只有那些打破常规的人 能够真正严格。

    思想的死亡区域

    一个被忽略的想法,常常要到半决赛才会落败。你会下意识地看到它,但潜意识的另一部分又会否定它,因为它太奇怪、风险太大、工作量太大、太有争议。这暗示了一种令人兴奋的可能性:如果你能 关闭这些过滤器,你就能看到更多新想法。

    这样做的一个方法是思考“对别人来说,什么才算得上是好的想法”。这样,你的潜意识就不会为了保护你而把它们扼杀了。

    你也可以通过反向工作来发现被忽视的观点:从阻碍它们的因素入手。每一个被珍视但错误的原则,周围都围绕着一片未被探索的宝贵思想的“死亡区域”,因为它们与该原则相悖。

    宗教是各种被珍视但错误的原则的集合。因此, 任何可以被字面或比喻地描述为 宗教的事物,都将在其阴影下蕴藏着有价值的、未被探索的观点。 哥白尼和达尔文都做过这类发现。 [18]

    在你所在的领域,人们对什么原则“虔诚”——也就是说,过度依恋某个可能并非如他们所想的那样不证自明的原则?如果舍弃它,会有什么可能性?

    选择问题的原创性

    人们在解决问题时展现出的原创性远超在决定解决什么问题时的原创性。即使是最聪明的人,在决定研究什么时也可能出奇地保守。那些在其他任何方面都不会梦想变得时髦的人,却会被卷入研究时髦问题的漩涡。

    人们在选择问题而非解决方案时之所以更保守,是因为问题是更大的赌注。一个问题可能会占据你数年时间,而探索一个解决方案可能只需要几天。但即便如此,我认为大多数人还是过于保守了。他们不仅仅是对风险做出反应,同时也受到了时尚的影响。不受欢迎的问题被低估了。

    最有趣的不受欢迎问题之一是那种人们认为已被充分研究但实际上并非如此的问题。伟大的工作往往会利用现有的东西,并展示其潜在的价值。丢勒和瓦特都这样做过。所以,如果你对某个别人认为已经枯竭的领域感兴趣,不要让他们的怀疑让你却步。人们在这方面常常会出错。

    研究一个不受欢迎的问题会非常令人愉快。没有炒作,也没有匆忙。投机者和批评者都忙于其他事情。现有的研究往往具有老派的扎实性。并且,培养那些否则就会被浪费掉的想法,会有一种令人满意的经济效益感。

    但最常被忽视的问题并非显而易见地“不时髦”。它只是看起来不如实际重要。那么,如何发现这些问题呢?方法是“纵容自己”——让好奇心引领方向,至少暂时忽略脑海中那个告诉你“应该只做‘重要’问题”的声音。

    你确实需要解决重要问题,但几乎每个人在定义“重要”问题时都过于保守。而且,如果你身边存在一个重要但被忽视的问题,它很可能已经潜移默化地引起了你的注意。所以,试着问自己:如果要暂时放下“严肃”的工作,去做一些纯粹因为有趣而吸引你的事情,你会做什么?答案可能比看起来更重要。

    在 选择问题上的原创性,似乎比在解决问题上的原创性更为重要。这正是那些开创全新领域的人的独特之处。因此,看似只是第一步的“决定做什么”,在某种意义上,才是整个游戏的胜负关键。

    问题的力量

    很少有人能真正理解这一点。关于新想法,人们最大的误解之一在于其构成中问题与答案的比例。人们认为伟大的想法是答案,但很多时候,真正的 洞察力在于问题本身。

    学校教育方式也是我们低估问题原因的一部分。在学校里,问题往往在被解答之前只存在很短的时间,如同不稳定的粒子。但一个真正好的问题可以远不止于此。一个真正好的问题本身就是一种 部分性的发现。新物种是如何产生的?让物体落地的力是否与使行星保持轨道的力相同?仅仅提出这些问题,你就已经身处激动人心的新领域了。

    未解答的问题可能会让人感到不安。但你带着的问题越多,发现解决方案的几率就越大——或者,更令人兴奋的是,你会发现两个未解答的问题是相同的。

    有时,你会在心中揣着一个问题很长时间。伟大的工作往往 来自于回到你几年前首次注意到的一个问题 — 在你的童年时期,甚至 — 并且无法停止思考。 人们常谈论保持年轻心态的重要性 让梦想保持鲜活,但同样重要的是 保持年轻的心态让问题保持鲜活。 [19]

    这是实际的专业知识与大众认知差异最大的地方之一。在大众的认知中,专家是确定无疑的。但实际上,你越感到困惑,反而越好,前提是(a)你感到困惑的事情很重要,并且(b)没有其他人也理解它们。

    想想就在新想法出现之前那一刻正在发生的事情 才被发现。通常,拥有足够专业知识的人会感到困惑 某件事。这意味着 原创性部分在于困惑 ——迷茫!你必须足够适应 这个世界充满了等待你去发现的谜题, 但又不能太舒适,让你不想去解决它们。 [20]

    拥有大量未解的问题是一件很棒的事。而且,这也是一种“富者愈富”的情况,因为获得新问题的最好方法就是尝试解答现有问题。问题不仅会带来答案,还会带来更多问题。

    迭代与多产

    最好的问题在解答过程中成长。你会注意到当前范式中有一丝线头,试着去拉它,结果它越拉越长。所以,不要要求一个问题在尝试解答它之前就明显很大。你很少能预测到这一点。即使是注意到线头就已经足够困难,更不用说预测拉扯它会 unravel 多少了。

    与其有所保留地保持好奇心,不如广泛地探索——去牵动很多线头,看看会发生什么。伟大的事物都始于微小。许多伟大事物最初的版本往往只是实验、副业项目或一次演讲,随后才逐渐发展壮大。所以,要 启动很多小项目。

    多产被低估了。你尝试的事物越多, 你发现新事物的几率就越大。理解, 然而,尝试很多事情意味着会尝试很多事情 不起作用。你不可能有很多好点子却不 有很多坏的。 [21]

    虽然听起来先研究所有已完成的工作更显负责,但尝试新事物能让你学得更快、玩得更开心。当你回顾之前的研究时,也会理解得更好。所以,宁可 主动开始,也不要犹豫。开始得小,这会更容易让你开始;这两个想法就像拼图一样契合。

    你如何从刚起步做到成就伟业?通过 不断迭代。伟大的事物几乎总是通过不断迭代而成的。你从一个小点子开始,然后不断完善它,最终的版本会比你最初设想的任何东西都更巧妙、更宏大。

    当你为他人创造事物时,不断迭代尤其有用——快速拿出第一个版本给他们看,然后根据他们的反馈进行改进。

    首先尝试最简单的、可能有效的东西。令人惊讶的是,它常常真的有效。即使无效,至少也能让你开始。

    不要试图在一个版本中塞入太多新东西。在第一个版本(耗时太长才上线)和第二个版本(第二系统效应)中这样做都有特定的说法,但这些都只是一个更普遍原则的体现。

    一个新项目的早期版本有时会被视为一个 玩具。当人们这么做时,这是一个好兆头。这意味着它拥有 一个新想法所需的一切,除了规模,而规模往往会随之而来。 [22]

    不从小处着手并逐步完善,另一种选择是提前规划好你要做的事情。规划听起来通常是更负责任的选择。说“我们要做 x,然后是 y,接着是 z”比说“我们试试 x,看看会发生什么”听起来更有条理。而且,它确实更 有条理;只是效果没那么好。

    计划本身并非好事。它有时是必要的,但它是一种必要的恶——是对严酷条件的应对。这是你必须做的事情,因为你正在使用不灵活的介质,或者因为你需要协调许多人的努力。如果你保持项目的小规模并使用灵活的介质,你就不需要做太多计划,你的设计就可以逐步发展。

    风险与优势

    承担你能承担的风险。在一个有效的市场中,风险与回报成正比,所以不要寻求确定性,而是寻找 期望值高的赌注。如果你不偶尔失败,你可能就太保守了。

    虽然保守主义通常与年长者联系在一起,但年轻人却容易犯这个错误。缺乏经验让他们害怕风险,而事实上,年轻时才是你能承担最多风险的时候。

    即使是失败的项目也可能是有价值的。在项目过程中,你将涉足鲜为人知的领域,并遇到很少有人问过的问题。而试图做一些稍微困难的事情时遇到的问题,可能是获取新问题的绝佳来源。

    趁年轻时利用年轻的优势,年长时利用年长的优势。年轻的优势是精力、时间、乐观和自由。年长的优势是知识、效率、金钱和权力。通过努力,你可以在年轻时获得一些后者的优势,并在年长时保留一些前者的优势。

    长者还拥有认识自身优势的优势。年轻人往往拥有这些优势却不自知。其中最大的可能就是 时间。年轻人完全不知道自己有多么富有时间。将这些时间转化为优势的最佳方式是稍微“不务正业”地利用它们:仅仅出于好奇去学习一些你不需要知道的东西,或者仅仅因为觉得酷就去尝试制造某样东西,又或者在某方面变得出奇地擅长。

    “稍微”是一个重要的限定词。要 慷慨地花费时间 年轻的时候,但不要白白浪费它。这两者之间有很大的区别: 做一些你担心可能是浪费时间的事,和做 一些你确定是浪费时间的事。前者至少是一场赌博, 而且可能是一场比你想象的更好的赌博。 [23]

    年轻最微妙的优势,或者更确切地说,是不那么有经验, 你正在以 全新的眼光看待一切。当你的大脑 第一次接受某个想法时,有时两者并不契合 完美地结合在一起。通常问题出在你的大脑,但 偶尔是出于想法。其中一部分会显得格格不入 并让你在思考时感到不适。习惯了 想法已经学会了忽略它,但你有机会不 至。 [24]

    因此,当您第一次学习某样东西时,请注意那些似乎错误或缺失的地方。您可能会忍不住忽略它们,因为有 99% 的可能性问题出在您自己身上。而且您可能必须暂时搁置您的疑虑才能继续前进。但不要忘记它们。当您对该主题有了更深入的了解后,再回来检查它们是否仍然存在。如果根据您目前的知识来看,它们仍然成立,那么它们可能代表了一个尚未发现的想法。

    知识与学校的误区

    经验中最有价值的知识之一 知道什么事不需要担心。年轻人知道所有可能重要的事情,但不知道它们相对的重要性。因此,他们对所有事情都同等担忧,而实际上他们应该对少数事情高度担忧,而对其余事情几乎不担忧。

    然而,你不知道的只是缺乏经验带来的问题的一半。另一半是你所知道的却是不正确的。你成年时,脑袋里装满了胡言乱语——你养成的坏习惯和被灌输的错误观念——在你能够做出伟大成就之前,你至少得清除那些阻碍你想要从事的任何类型工作的胡言乱语。

    你脑袋里剩下的许多胡言乱语是学校留下的。我们已经习惯了学校,不自觉地将上学等同于学习,但事实上,学校有着各种奇怪的特质,扭曲了我们对学习和思考的看法。

    举个例子,学校会 培养被动性。你还是个小孩子的时候,教室前面就有一个权威告诉你必须学什么,然后衡量你是否学了。但课堂和考试本身都不是学习的本质;它们只是学校通常设计方式的产物。

    你越早 摆脱这种被动性 越好。如果你还在上学,试着把你接受的教育看作是你的项目,你的老师是为你工作的,而不是反过来。这听起来可能有点夸张,但它不仅仅是一个奇怪的思维实验。从经济角度看,这是事实;在最好的情况下,从智力角度看也是事实。最好的老师不想成为你的老板。他们更希望你主动前进,利用他们作为建议的来源,而不是被他们拖着学习。

    学校还会给你一种关于工作是什么的错误印象。在学校,他们会告诉你问题是什么,而且通常都可以用你迄今为止所学的内容来解决。在现实生活中,你必须 弄清楚问题是什么,而且你常常不知道它们是否能解决。

    但也许学校对你做的最糟糕的事,就是通过“钻研”考试来训练你取胜。那样你做不出伟大的工作。你无法欺骗上帝。所以,别再寻找那种捷径了。打败这个系统的办法是 专注于其他人忽视的问题和解决方案,而不是偷工减料。

    不要认为自己依赖某个守门人给你一个“大机会”。即使这是真的,获得它的最好方法也是专注于做好工作,而不是追逐有影响力的人。

    而且,也不要把委员会的拒绝太放在心上。能打动招生官和评奖委员会的素质,与做伟大工作所必需的素质截然不同。选拔委员会的决定只有在它们成为反馈循环的一部分时才是有意义的,而很少有是这样的。

    模仿与复制

    刚进入一个领域的人通常会模仿现有的作品。这本身并没有什么坏处。没有比试图重现某样东西更好的方法来学习它是如何运作的。模仿也不一定会让你的作品变得不原创。原创性在于新思想的出现,而不在于旧思想的消失。

    有一种好的复制方式,也有坏的复制方式。如果你要复制 某样东西,要 光明正大地去做,而不是鬼鬼祟祟地,或者更糟的是, 不自觉地去做。这也就是那句常被误传为 “伟大的艺术家偷窃” 的名言的意思。真正危险的复制方式, 那种会败坏抄袭名声的做法,就是指那种已被完成的 在没有意识到这一点的情况下,因为你不过是一列火车 在别人铺好的轨道上奔跑。但在另一 极端地说,模仿可以是优越的标志,而非屈从。 [25]

    在许多领域,你早期的工作几乎不可避免地会在某种程度上建立在他人的基础上。项目很少凭空产生,它们通常是对先前工作的回应。当你刚起步时,你没有自己的先前工作;如果你要有所回应,那就只能是别人的。一旦你功成名就,你就可以回应自己的作品了。但前一种情况会被称为“模仿”,而后一种则不会,然而从结构上看,这两种情况比看起来要相似得多。

    奇怪的是,最具有新意的想法,其新颖性有时反而会使其乍看起来比实际更具模仿性。新的发现常常必须在最初被构想为现有事物的变体, 即便是由其发现者自己 ,因为还没有能够表达它们的概念词汇。

    当然,抄袭确实存在一些危险。其中一个危险是,你往往会模仿旧的东西——那些在它们那个时代是知识前沿,但现在已经不是的东西。

    当你模仿某样东西时,不要模仿它的每一个特点。有些特点如果你模仿了,会让你显得可笑。比如,18岁的你不要去模仿一位50岁知名教授的举止,也不要模仿几百年后文艺复兴时期诗歌的语言风格。

    你所欣赏的事物,有些特点其实是它们的缺陷,它们却依然取得了成功。事实上,最容易模仿的特点,最有可能恰恰是那些缺陷。

    这一点在模仿行为时尤其正确。有些有才华的人是混蛋,这有时会让没有经验的人觉得,成为一个混蛋是才华的一部分。事实并非如此;他们之所以能得逞,仅仅是因为他们有才华。

    最强大的模仿方式之一是 将某个领域的特点应用到另一个领域。历史上充满了这类偶然的发现,因此,通过有意识地了解其他类型的工作,也许值得为机遇推波助澜。如果你允许它们成为隐喻,你就可以从相当遥远的领域汲取灵感。

    负面例子可以和正面例子一样鼓舞人心。事实上,有时你从做得不好的事情中学到的东西会比从做得好的事情中学到的更多;有时只有在缺失时,才能清楚地知道需要什么。

    地位与同事

    如果你的领域里最优秀的人都聚集在一个 地方,那么 去那里待一段时间 通常是个好主意。这会 提升你的雄心,而且,通过让你看到这些人 人要有自信。 [26]

    如果你是认真的,你可能会得到比你预期的更热烈的欢迎。大多数在某方面非常出色的人,都很乐意与任何真正感兴趣的人交流。如果他们对自己所做的工作非常在行,那么他们很可能对其抱有 爱好者的热情,而爱好者总是乐于谈论自己的爱好。

    找出真正优秀的人可能需要一些努力。做伟大的工作享有很高的声望,以至于在某些地方,尤其是在大学里,存在着一种委婉的说法,即每个人都在从事伟大的工作。而这离事实十万八千里。大学里的人不能公开这么说,但不同系所工作的质量却差异巨大。有些系有正在做伟大工作的人;有些系过去有过;有些系从来没有。

    寻找最优秀的同事。很多项目并非一人之力能够完成,即使是你独自能够完成的项目,有人鼓励你、与你交流想法也大有裨益。

    不过,同事不仅影响你的工作,也影响你这个人。所以,选择你想成为的那种人共事,因为你会逐渐变成他们那样。

    与同事相比,数量不如质量重要。与其拥有一大群相当不错的同事,不如拥有一两个优秀的同事。事实上,这不仅仅是更好,更是必需的,纵观历史:伟大成就之所以常常成群出现,暗示着同事往往是成就伟大工作与否的关键。

    你如何知道你是否拥有足够好的同事?依我的经验,当你拥有他们时,你就会知道。这意味着如果你不确定,你很可能就没有。但也许可以给出一个更具体的答案。以下是一个尝试:足够好的同事会 提供令人惊讶的见解。他们能够看到和做到你做不到的事情。因此,如果你有几个能让你在这方面保持警惕的同事,你很可能就已经越过了门槛。

    我们大多数人都能从与同事的合作中获益,但有些 项目需要更大规模的人员参与,而启动这类项目 并不适合所有人。如果你想负责这样的项目,你将 不得不成为一名管理者,而要做好管理需要天赋和 兴趣也和其他工作一样。如果你没有兴趣, 就没有折衷的办法:你必须强迫自己把管理当作第二语言来学习, 或者避免这类项目。 [27]

    士气与心理

    守护好你的士气。这是你在进行宏伟项目时一切的基础。你必须像对待生命体一样去滋养和保护它。

    士气始于你的 人生观。如果你是一个乐观主义者,你更有可能做出伟大的成就;如果你认为自己是幸运的,而不是受害者,你也会更有可能。

    事实上,工作在一定程度上可以让你摆脱困境。如果你选择一份纯粹的工作,它的困难本身就会成为日常生活困难的避难所。如果这是逃避现实,那也是一种非常有成效的逃避方式,历史上许多伟大的思想家都曾如此。

    士气通过工作不断增长:高昂的士气能帮助你做出出色的工作,这又会提升你的士气,让你做出更出色的工作。但这个循环也可能反向运行:如果你没有做出好的工作,这会让你沮丧,从而更难有所作为。既然要让这个循环朝正确的方向运行如此重要,那么当你遇到瓶颈时,切换到更容易的工作,以便开始有所产出,可能是一个不错的选择。

    雄心勃勃的人最常犯的一个错误是,让挫折像气球爆炸一样,一下子摧毁他们的士气。你可以通过明确地将 挫折视为过程的一部分 来使自己免受其影响。解决难题总是需要一些回溯。

    做伟大的工作就像一个 深度优先搜索,其根节点是你渴望做某事的愿望。所以“如果你第一次不成功,就再试一次”并不完全正确。它应该是:如果你第一次不成功,要么再试一次,要么回溯然后再试一次。

    “永不放弃”也不完全正确。显然,有些时候退出是正确的选择。更准确的说法应该是:永远不要让挫折恐慌地迫使你进行比你需要的更多的回溯。推论:永远不要放弃根节点。

    工作艰难并不一定是个坏迹象,就像跑步时气喘吁吁不一定是坏迹象一样。这取决于你跑得多快。所以要 学会区分好痛和坏痛。好痛是努力的标志;坏痛是损伤的标志。

    观众与伴侣

    观众是士气的关键组成部分。如果你是一名学者,你的观众可能是你的同行;在艺术领域,观众可能就是传统意义上的观众。无论哪种情况,观众的规模不必很大。观众的价值并不会随着人数的增长而线性递增。如果你名气很大,这可能是个坏消息,但对于刚起步的人来说却是好事,因为这意味着一个规模虽小但忠实的观众群体就足以支撑你。只要寥寥几人真心喜爱你所做的事情,就已足够。

    只要有可能,尽量 避免让中间人隔在 你和你的观众之间。在某些类型的工作中,这或许是不可避免的, 但一旦摆脱这种束缚,那种自由感会让你觉得,或许还不如干脆放弃这束缚呢 如果可以绕道直达,那就选择相邻的路线。 [28]

    你相处的人也会对你的士气产生很大影响。你会发现有些人能让你精力充沛,而有些人则会让你精力枯竭,而且某人产生的影响并不总是如你所料。多与那些让你精力充沛的人相处,并避开那些消耗你精力的人。当然,如果你有需要照顾的人,那优先级更高。

    不要嫁给一个不理解你需要工作,或者认为你的工作是在争夺你的注意力的人。如果你有野心,你就需要工作;这几乎就像一种病症;所以,一个不允许你工作的人,要么不了解你,要么了解你却不在乎。

    最终,士气是身体的。你的身体在思考,所以 要好好照顾它。这意味着要 规律运动, 好好吃饭睡觉,并避开一些危险的 药物。跑步和散步是特别好的运动形式。 因为它们有助于思考。 [29]

    成就伟大事业的人不一定比其他人更快乐,但如果他们不这样做,他们会更不快乐。事实上,如果你聪明又有野心,不求上进是危险的。那些聪明有野心但成就甚微的人往往会变得愤世嫉俗。

    声望与好奇心

    想给别人留下好印象是可以的,但要 选择对的人。你尊重的人的看法是一种信号。名声,也就是你可能尊重也可能不尊重的更大群体的看法,只会增加噪音。

    一项工作的声望充其量只是一个 滞后指标,有时甚至完全是错误的。如果你把某件事做得足够好,你就能让它变得有声望。所以,关于一项工作,要问的问题不是它有多大的声望,而是它能 做得有多好。

    竞争可以是一种有效的激励因素,但不要让它为你选择问题;不要仅仅因为别人在做某事就卷入其中。事实上,不要让竞争对手迫使你做任何比努力工作更具体的事情。

    好奇心是最好的向导。你的好奇心从不说谎,它比你自己更了解什么值得关注。

    总结

    注意这个词出现了多少次。如果你问神谕者如何做伟大工作的秘诀,而神谕者只回答一个词,我敢打赌这个词一定是“好奇心”。

    这不能直接转化为建议。仅仅保持好奇心是不够的,而且你无法命令好奇心。但你可以培养它,让它驱动你。

    好奇心是完成伟大工作的四个步骤的关键:它会为你选择领域,带你进入前沿,让你注意到其中的不足,并驱使你去探索。整个过程就像与 好奇心共舞。

    信不信由你,我曾试图将这篇文章写得越短越好。但它的长度至少起到了筛选的作用。如果你能读到这里,你一定对完成伟大的工作感兴趣。如果是这样,你已经比你意识到的走得更远了,因为愿意想要这样做的人并不多。

    完成伟大工作的因素,是字面意义上、数学意义上的因素,它们是:能力、兴趣、努力和运气。运气按定义来说是你无法控制的,所以我们可以忽略它。而且我们可以假设努力,如果你真的想做伟大的工作。所以问题归结为能力和兴趣。你能找到一种工作,让你的能力和兴趣结合起来,从而产生 爆炸性的新想法 吗?

    这其中有乐观的理由。要做伟大的工作,方法多种多样,更有许多尚未被发现。在所有这些不同的工作类型中,你最适合的那一种,可能与你的匹配度非常高。甚至可能是一个近乎滑稽的完美匹配。关键在于找到它,以及你的能力和兴趣能带你走多远。而你只能通过尝试来回答这个问题。

    比实际尝试做伟大工作的人多得多的人,本可以尝试去做。阻碍他们的是 谦逊和恐惧的结合。试图成为牛顿或莎士比亚,似乎是狂妄自大的。而且这似乎也很难;当然,如果你尝试那样做,你会失败。这种权衡计算大概很少是明确的。很少有人会刻意决定不去尝试做伟大的工作。但这就是潜意识正在发生的事情;他们回避了这个问题。

    所以我要对你耍个小伎俩。你想做伟大的工作,还是不想?现在你必须有意识地做出决定。抱歉,我不得不这样做。我不会对普通大众这样做。但我们已经知道你感兴趣。

    别担心冒昧。你不需要告诉任何人。即使事情太难而你失败了,又有什么关系呢?很多人都有比这更糟糕的问题。事实上,如果这是你遇到的最糟糕的问题,那你就很幸运了。

    是的,你必须努力工作。但同样,很多人都必须努力工作。如果你在做一件你觉得非常感兴趣的事情,而且如果你走在正确的道路上,你必然会觉得感兴趣,那么这项工作可能比你许多同龄人的工作负担要轻。

    那些发现就在那里,等待你去发掘。为什么不能是你呢?

  • 垄断与创造价值的底层逻辑

    创造价值与捕捉价值

    建立一个有价值的公司需要满足两个条件:第一,它必须为世界 创造 X 美元的价值;第二,你必须 捕捉其中 Y% 的 X。X 和 Y 是完全独立的变量。

    以美国航空业与谷歌搜索对比:航空业在 2012 年创造了约 1950 亿美元收入,而谷歌约为 500 亿。虽然航空业对世界更为重要,但其百年历史的累计利润几乎为零,因为 完全竞争 消耗了所有利润。相比之下,谷歌通过 垄断 捕捉了极高比例的价值,其市值约为整个美国航空业的四倍。

    谎言:垄断者与竞争者的修辞学

    关于垄断与竞争存在一个巨大的认知扭曲,因为 每个人都在撒谎。

    1. 垄断者的谎言(并集逻辑)

    垄断者为了规避监管,会通过 取并集 的方式伪装自己在巨大的市场中竞争。谷歌会宣称自己不是搜索引擎,而是 广告公司(全球广告市场规模 5000 亿,谷歌仅占极小份额),或者是 科技公司(与苹果、亚马逊、特斯拉全方位竞争)。

    2. 竞争者的谎言(交集逻辑)

    处于激烈竞争中的公司会通过 取交集 的方式伪装自己拥有垄断地位。例如一家餐厅会宣称自己是“帕罗奥图唯一的英式食物餐厅”。这种 虚构的狭窄市场 掩盖了它在餐饮这个残酷行业中难以生存的真相。

    如何构建垄断:从小市场开始

    初创公司的一个典型错误是第一天就去进攻 巨大市场,这通常意味着无法定义类别且面临过度竞争。

    成功的路径是:先占领一个极小的市场,实现 100% 的占有率,然后向外扩张。

    • Amazon:起初只是一个比别人好 10 倍的 在线书店,随后扩张至全品类。

    • eBay:起初从 皮兹糖果盒(Pez dispensers)和豆豆娃开始,占领特定收藏品拍卖市场。

    • Facebook:起初的市场仅限于 哈佛大学的 10,000 人,10 天内达到 60% 的渗透率。

      相比之下,清洁能源(Clean Tech)泡沫的失败源于每个计划书都宣称自己处于“万亿级的能源市场”,结果成为了 浩瀚汪洋中的一条小鱼。

    垄断企业的四个特征

    1. 专利技术:必须比最接近的替代品 好一个数量级(10 倍)。如 Amazon 的书籍种类或 PayPal 的支付速度。

    2. 网络效应:随着用户增加,产品对每个人的价值随之增加。难点在于 如何对第一个用户产生价值。

    3. 规模经济:高固定成本、极低边际成本。软件业务 天然适合这一点,因为边际成本几乎为零。

    4. 品牌认知:这是一种植入用户大脑的概念,虽难以量化但极具价值。

    最后的玩家:耐用性胜过增长率

    在硅谷,人们过度关注 增长率,却低估了 耐用性。

    商业价值在于 折现后的未来现金流。对于大多数科技公司,80-85% 的价值来自于 10 年后的现金流。你不仅要现在占领市场,还要确保自己是 该类别的最后一个玩家(Last Mover)。Google 是最后一个搜索引擎,Facebook 可能是最后一个社交网站。

    结论:竞争是针对失败者的

    我们对竞争有一种心理上的盲点,认为竞争是一种 验证。

    人们倾向于做别人都在做的事情,这种 模仿天性(Mimetic)导致了资源的巨大浪费。学术界的斗争之所以如此激烈,是因为 赌注太小。当你忙于击败身边的竞争对手时,你会 停止思考什么才是真正重要的。

    不要总是挤向那扇人满为患的小门,绕过转角,去走那扇 无人问津的宏伟之门。

  • 早期创业如何通过拒绝无效用户实现PMF

    在刚刚起步时,许多初创公司会不加选择地接受任何用户。他们对某个问题有着清晰的认识,并希望尽可能多地吸引遇到同样问题的用户。不幸的是,当你敞开大门时,各种各样的人会带着各种各样的问题涌进来。有些人会试图“劫持”你的产品,用它来解决你并未打算解决的问题。总的来说,这些“劫持者”是你不需要的用户。

    举个例子,假设我正在创业做一个“优步式”的保姆服务。我们的目标客户是年龄在4到12岁之间的孩子的父母。这些孩子可以由有责任心的、无需特殊培训的保姆来照看,从而使我们能够以合理的价格为广大用户提供服务。那么,如果一个有婴儿或发育迟缓青少年的父母注册了呢?他们的需求带来了一系列全新的问题,这些问题可以由一个初创公司来解决,但不一定由我们来解决。请记住,不必因为某个客户需要你未提供的服务而 调整你的业务。

    为什么不也解决他们的问题?

    有时你确实应该这样做。有时,那些“劫持”你的用户实际上是在向你展示一个更紧迫的需求,一个更大的问题。但是,在其他情况下,他们则会将你引入一个陷阱,让你为一小部分用户,甚至最糟糕的情况下,只为他们自己解决问题。这是一门 咨询业务,如果你正在创办一家科技初创公司,你肯定不希望陷入为用户 解决一次性问题 的境地。

    那么,你应该做些什么呢?这没有唯一的正确答案,但在深入研究这个新问题之前,先与你的联合创始人进行一次对话。你们应该探讨是否要切换你们试图解决的问题?这个用户是否代表了一个更大的群体?如果你们为这个用户或像他们一样的用户提供服务,你们的 商业经济模式 是否会发生改变或变得不利?这个用户是否代表了一个让你发展业务的更好机会?

    在 Justin.tv 的案例中,转向服务视频游戏玩家 是一个正确的举动。我们的游戏主播一直是一小部分但稳定的用户群体。我们花了 4-5 年才意识到他们有多重要。服务他们并没有显著增加业务成本:我们的主要成本是薪资和带宽,只要有人观看和聊天,我们并不关心流媒体播放的是什么内容。此外,这也为我们开辟了非常有趣的盈利途径:在线视频广告商更愿意在视频游戏内容上投放广告,而不是在普通的 UGC 内容上。

    拒绝

    如果你决定你想服务这类客户,那也是可以的!请记住,擅长客户服务并不意味着要 服务每一个潜在客户。你应该始终礼貌地对待你无法服务的对象,但不应因为告诉他们你正专注于解决另一个问题而感到内疚。他们会挺过来的,而你更有可能更好地服务你的目标客户。此外,专注于一个特定问题将有助于你 找到产品/市场契合点。

    早期,通过专注于把一个问题解决好,你是在赌能够 让少部分人非常满意。如果你让每一个走进来的人都来指导产品路线图,你最终只会把很多问题都 浅尝辄止地解决一半。

  • Paul Graham:创业的六个反直觉要点

    一、开场

    作为父亲有个好处,当你需要给别人提建议时,可以自问:“我会怎么跟自己的孩子说?”这个方法确实能让人更加专注。虽然我的孩子还小——我两岁的儿子今天被问到“两岁之后想成为什么”时,回答说要“当一只蝙蝠”。正确答案当然是’三岁’,不过当蝙蝠听起来确实更有趣。尽管他们年纪尚小,但我已经想清楚如果将来他们上大学时想创业,我会给出什么建议。今天我要分享的,正是我会对自己孩子说的话,因为在座各位的年龄,大多都够当我的孩子了。

    二、创业的六个反直觉要点

    创业这件事非常反直觉。具体原因我说不清,也许是因为相关知识还没有完全融入我们的文化。但无论如何,创业中有太多与直觉相悖的地方。这很像学滑雪——在座有成年后才学滑雪的吗?你们都知道,初学滑雪时,想减速的本能反应是身体后仰,就像生活中遇到危险时下意识后撤一样。但在滑雪时,后仰只会让你加速失控。后来我明白,学习滑雪的关键就是要 克服这种本能反应。经过练习会形成新习惯,但初期必须牢记一系列要点:重心分配、S形转弯、内侧脚控制等等。

    创业同样如此”不自然”,也需要记住一系列反直觉的要点。今天我要分享的,就是这份”创业时必须警惕的、最容易违背直觉的要点清单”。它能帮助你在 犯错前及时刹车。

    2.1 直觉往往是错误的向导

    第一个要点就是:创业很特殊,如果完全跟着直觉走,往往会误入歧途。只要记住这一点,当你要做重要决定时,至少会先停下来思考:这个决定是否 违背了反直觉原则?

    我在Y Combinator(知名创业加速器)工作时,我们常开玩笑说,我们的工作就是给创始人提供他们根本不会听的建议。事实确实如此。每期项目里,我们都会反复提醒创业者:某些做法是深坑,千万别跳。但他们总是不听,一年后又回来懊悔:”早该听你们的。”可惜投资协议已签,股权结构已成定局。

    为什么创始人总是不听劝?根本原因在于——这些建议往往是”反直觉”的,他们本能地觉得”这不对”。这不仅是Y Combinator的”魔咒”,某种程度上也是我们的价值所在。如果创业者天生就有正确的创业直觉,那就不需要我们了。就像滑雪教练和跑步教练的区别:滑雪需要专业指导因为它反直觉,而跑步是本能运动所以很少需要教练。Y Combinator本质上就是”创业滑雪教练”,只不过我们教的是如何”向上攀登”而非向下滑行。

    不过,你对人的判断力仍然值得信赖。虽然创业经验可能不足,但 识人的能力 在商业世界同样适用。令人意外的是,创始人常犯的错误反而是不相信自己的直觉。比如遇到一个能力出众但让人隐约不安的人时,因为对方善于伪装就选择忽略疑虑。等到问题爆发才后悔:”其实我早就感觉不对劲,只是被他的光环迷惑了。”

    这种情况在工程师背景的创业者中尤其常见:他们总觉得商业自带”市侩气”,所以遇到”聪明但令人不适”的商业人士时,就会自我说服:”可能商场就是这样吧…”其实不然!抛开成见,选择合作伙伴就应该用 交朋友的标准。创业初期尤其要寻找你真心欣赏、尊重的伙伴,而且最好有长期了解,因为有些人只在没有利益冲突时表现良好。

    2.2 第二点:创业不需要专业知识

    第二个要点可能让人意外:创业成功的关键不在于掌握”创业专业知识”。这和其他技能学习完全不同——比如学法语,结课时你至少能说些法语,哪怕带口音。但”创业课程”虽然有用,却不是成功的决定性因素。真正关键的是 对用户的深刻理解。

    马克·扎克伯格(Facebook创始人)的成功绝不是因为精通创业。相反,他最初对创业一窍不通。比如Facebook最初注册为佛罗里达州的LLC(有限责任公司),别说你们,连我都知道这不合常规。但这丝毫不影响他成功,因为他 真正理解用户需求。

    在座各位可能都不清楚天使轮融资的具体流程吧?如果因此感到不安,不妨想想:扎克伯格当年可能也不知道。即使著名天使投资人罗恩·康威给他开了大额支票,他大概也只记得收到了钱,早就忘了具体流程。

    2.3 第三点:创业不是”角色扮演”

    说实话,过度学习创业流程反而可能有害。我见过太多年轻创业者犯这样的错误:他们精心模仿创业的表面形式——想出一个”还行”的创意,谈了个不错的估值,在旧金山SoMa区租下豪华办公室,拉来几个同学入伙,结果很快就陷入困境。因为他们只学会了”看起来像在创业”的表面功夫,却忽略了最本质的东西:打造用户真正需要的产品。

    我们把这种现象称为”过家家式创业”。经过长期观察,我终于明白根源所在:年轻人从小就在各种”模拟游戏”中成长。想想你是怎么进入大学的?参加各种课外活动,想方设法给招生官留下好印象,在考试中争取高分…这些都遵循着某种”人为设定的评价体系”。这不是在批评教育制度,毕竟学习需要练习,而练习总是带有”模拟”性质。但问题在于,这种环境培养了一种”钻空子“的思维模式。

    我自己也干过类似的事。大学时有些课程的期末考试题目就那二三十种可能,我的复习策略从来不是系统掌握知识,而是疯狂押题、预先写好答案。进考场前我就知道:如果考到我准备的题目就能拿高分,否则就完蛋。计算机课程尤其如此,比如自动机理论,可考的题型本就有限。

    所以不难理解,当这些习惯了”游戏规则”的人开始创业时,第一反应还是寻找”通关秘籍”。他们会问:”融资是成功的关键指标,那怎样才能让投资人掏钱?”我们只能回答:”最好的办法就是把产品做到 用户快速增长,然后如实告诉投资人。”他们又会追问:”那有什么诀窍能让用户快速增长?”这种思维在所谓”增长黑客”的鼓吹下愈演愈烈。我的建议是:每当听到”增长黑客”这个词,直接在脑中替换成”忽悠“就对了。真相很简单:做出让 用户爱不释手的产品,然后让他们知道。

    典型的创始人对话往往是这样的:

    创始人:”我要怎么做XYZ?”

    合伙人:”直接做ABC就行。”

    但创始人总要把简单问题复杂化,为什么?因为他们执迷于寻找”捷径”和”花招”。这是他们二十年来被训练出的思维定式。

    这就是第三个反直觉要点:创业是”游戏化生存“的终结。在大公司,你或许还能玩”深夜发邮件装勤奋”的把戏,甚至有人会调电脑时钟到凌晨两点再发邮件。但在创业中,这套完全行不通。这里没有老板可以糊弄,只有用户——而用户就像鲨鱼,它们只认”有肉”和”没肉”两种状态,不会被任何花招迷惑。

    你必须实实在在地做出用户想要的产品。讽刺的是,投资人反而可能被暂时蒙蔽。如果你口才好,或许能融到一两轮资金,但这只会害了你自己。你是在用股权欺骗自己,浪费宝贵时间,因为产品问题终究会露馅。

    所以请停止寻找”秘籍”。任何技巧都比不上真正解决用户需求。即便你对融资一窍不通,只要产品 数据亮眼,照样比那些精通融资技巧但产品平庸的人更容易获得投资。

    从某个角度看,这可能是坏消息——你苦练二十年的”应试技巧”突然失效了。但从另一个角度看,这令人振奋:世界上终于有一个不靠花招就能成功的领域。如果大学时我就知道有这样的存在,一定会欣喜若狂。因为我厌恶那种”评估-投机-获利”的循环。而创业恰恰相反,它是一场关于 真实价值 的游戏。

    2.4 第四点:创业将吞噬你的全部生活

    选择创业意味着你的生活将被彻底重塑,程度超乎想象。如果公司成功,这种状态将持续数年、十年,甚至贯穿整个职业生涯。这个 机会成本高得惊人。

    有人羡慕拉里·佩奇(Google联合创始人)的生活,但有些方面实在不值得羡慕。从25岁起,他就如同永不停歇的陀螺。每天都有无数”只有创始人能解决”的问题等着他处理。即便休假一周,回来也要面对堆积如山的烂摊子。作为公司”父亲”,他永远不能示弱。更讽刺的是,身为亿万富翁,就算他真的诉苦,也只会被当作无病呻吟。

    这导致一个奇特现象:成功创业者往往 隐藏他们的疲惫。奥运冠军冲过终点时可以尽情喘息,但拉里·佩奇的喘息你永远看不到。

    Y Combinator孵化的多家成功企业创始人都有一个共识:”创业从未变得轻松“。问题会演变,但永不消失。最初可能是办公室空调故障,后来变成伦敦分部的装修延误——听起来更高大上,但焦虑丝毫未减,甚至与日俱增。

    创业就像养育孩子:一旦开始,人生就此改变。虽然养育孩子是世界上最美好的事(这点请牢记),但从此很多事情再也不能随心所欲。西方人普遍晚育正是这个道理。那么为什么有人觉得”大学就该创业”?这太疯狂了。

    更荒谬的是大学对此的推波助澜。学校一方面发放避孕套防止学生过早生育,另一方面又大搞创业孵化器,鼓励学生踏上这条耗尽精力的道路。当然,大学也有苦衷。很多学生渴望创业,学校不得不迎合需求,否则生源可能流失。但问题是:大学真能教会你创业吗?这门课传授的是创业知识,但如前所述,这些并非成功的关键。它不像语言学习,真正的 用户洞察 只能在实战中获得,而且需要全情投入。大学里的模拟项目终究只是游戏。

    创业会占据你的全部,大学同样需要大量精力。想要兼顾,必然两败俱伤。如果真正创业,就无法做个”正常学生”;如果想认真读书,就没精力经营公司。如果非要选择,我的建议很明确(就像我会告诉自己的孩子):别在大学期间创办真正的公司。

    2.5 第五点:适不适合创业,试过才知道

    说了这么多,可能有人会打退堂鼓:”听起来太难了,我真的能行吗?”问题是:在尝试之前,你确实无从知晓。你或许能判断自己能否成为数学家或职业运动员,但创业是完全不同的领域——这是一场全新的考验。

    要知道,成功的创业过程会彻底改变你。换句话说,你需要评估的不仅是现在的自己,更是 未来不断进化的自己。这谁能预知?

    在Y Combinator的9年里,我负责筛选项目。表面上是”预测”谁能成功,实则更多是”猜测”。判断一个人是否聪明,10 minutes谈话足矣——就像打网球,发几个球就知道对方水平。但最关键也最难判断的 韧性和野心,却无法在面试中展现。只有 实战才能检验。

    据我所知,没人能在面试时就准确预测谁会脱颖而出。军队新兵训练也是如此:最初趾高气扬的未必比沉默寡言的更坚韧。原因很简单:这是一场前所未有的测试。如果你对创业充满恐惧,那或许应该暂缓——除非你享受挑战恐惧的快感。但如果只是不确定自己能否胜任,那么唯一的方法就是 亲身尝试。只不过,不是现在。

    2.6 第六点:最好的创业点子往往”不期而遇”

    如果你未来想要创业,大学期间真正需要准备的就两件事:发现一个好创意,找到合适的合伙人。而这两件事都需要同样的方法论。

    这就是最后一个反直觉的要点:如果你刻意坐在那里苦思冥想”我该发明什么”,最终得到的往往是一些看似可行实则糟糕的点子——这些点子既能骗过你自己也能骗过别人,结果只会让你浪费大量时间在注定失败的事情上。

    真正有价值的创意往往源于 无心插柳。与其刻意寻找创业点子,不如专注于你感兴趣的领域,做一些小项目,在过程中 自然发现用户痛点。[雅虎、谷歌、Facebook、苹果]这些公司都是这样起步的——它们最初根本不是作为创业项目诞生的,只是源于兴趣的副产品。真正创新的想法往往太过”非主流”,如果用常规标准评估,你可能会直接否定它。但正因为你对这个领域有热情,才会坚持去做,最终反而开辟出一片新天地。

    那么如何培养这种”灵光乍现”的能力?答案是:广泛涉猎重要领域,做自己 真正感兴趣的事情。在这些探索中,你会逐渐培养出识别价值的敏锐嗅觉。即便你当时没想着创业,也会自然而然地发现那些真正前沿的机会。就像Gmail之父保罗·布赫海特说的:“要活在未来”。

    举个真实案例:我在哈佛读研时有两位朋友Robert和Trevor,他们的同学为了给台湾的女友打免费国际长途,自己写了个VOIP软件。因为他精通网络技术,知道把语音数据打包通过互联网传输是完全可行的。他当时纯粹是为了解决自己的需求,从没想过要创业。这种“市面上没有我想要的东西,那我就自己做一个”的心态,恰恰是许多伟大公司的起源。

    有趣的是,如果你想成为成功的创业者,大学期间最该做的不是上那些”创业实操课”,而是 传统的求知学习。换句话说:”如果你想创业,就先深耕某个前沿领域。”如果你真有求知欲,自然会这么做。

    我曾经建议”要精通某项技术”,后来发现这个说法太局限了。比如Airbnb的两位创始人布莱恩·切斯基和乔·盖比亚都是设计专业出身,他们虽然在技术上不算顶尖,但在设计思维和组织能力上出类拔萃。关键不在于具体钻研什么,而在于要在某个领域达到 足够深度。当你真正沉浸其中时,就能发现潜在需求,创业机会自然水到渠成。

    特别要提醒的是:不要为了”创业”而 勉强拼凑点子。相反,你应该先把”创业”这个目标放在一边,等到真正发现值得解决的问题时,再考虑将其转化为商业机会。这才是大学期间为创业做准备的最佳方式。

    所以,把所有这些浓缩成一句建议就是:专注学习,深耕兴趣。这才是你在大学最应该做的事。

    三、现场问答精选

    以下是演讲后的问答环节实录,所有问题均来自现场观众和线上提问。

    3.1 非技术创始人如何创造价值?

    提问:”非技术背景的创始人在科技创业公司中如何最大化自身价值?”

    回答:这取决于公司类型。如果是像Uber这样的混合型业务,非技术创始人反而可能承担更重的工作——比如司机招募、线下运营等,而程序员只需专注开发APP。但对于纯技术驱动的项目,非技术创始人确实会面临价值瓶颈,可能只能负责销售或后勤支持。关键在于:你是否在某个专业领域(如运营、市场等)具备 不可替代的专长。

    3.2 读MBA对创业有帮助吗?

    提问:”创业者有必要去读MBA吗?”

    回答:基本没用。MBA培养的是大公司管理者,而创业初期最需要的是打造产品的能力,而非管理技能。与其读MBA,不如去设计学院提升产品思维。更重要的是,创业能力只能在 实战中获得——就像学游泳必须下水。我年轻时也认为需要先去大公司历练,后来发现直接创业反而学得更快。

    3.3 小团队需要管理吗?

    提问:”初创公司只有2-3人时是否需要管理技巧?”

    回答:理想状态是:早期团队成员都应该像联合创始人一样 自驱。Airbnb运营五个月后才招第一个员工。如果需要”管理”某人,说明他可能不适合初创环境。当然也有例外——比如某个领域的顶尖专家可能需要在专业外获得支持。但绝大多数情况下,你要找的是 能并肩作战的伙伴,而非需要指挥的执行者。

    3.4 当前是创业泡沫吗?

    提问:”您认为现在处于创业泡沫期吗?”

    回答:(首先建议多提实操性问题)严格来说不算。泡沫是指明知估值虚高还期待”接盘侠”的行为,就像90年代末的互联网泡沫。现在只是估值偏高周期,投资人确实相信企业增长潜力。但融资时务必谨慎:别假设下一轮会更容易。要随时做好应对经济波动的准备。

    3.5 如何判断哪些领域值得深入研究

    提问:”该如何判断哪些领域值得深入研究?”

    回答:这确实很难量化。我的建议是:追随你真正的兴趣。历史上许多突破都源于研究者对”冷门”领域的执着。前沿领域的边界处往往蕴藏最大机会。我个人从不强迫研究无聊的课题。虽然无法给出具体清单,但可以确定:任何让你 废寝忘食的领域,都值得深入探索。

    3.6 创业实验室模式可行吗?

    提问:”同时孵化多个项目的’实验室’模式是否可行?”

    回答:有成功案例,比如Twitter就是从Odeo的副项目演变而来。但这类模式通常需要两个前提:

    • 已有成功创业经验

    • 具备充足资金储备

      对于初次创业者,建议先 专注做好一个项目。等积累足够资源和经验后,再考虑扩展。

    3.7 女性创始人融资建议

    提问:”女性创业者融资时需要注意什么?”

    回答:最佳策略是 用数据说话:先展示惊人的增长曲线,再透露团队背景。当投资人被数据征服时,偏见自然会被弱化。

    3.8 如果重读大学的选择

    提问:”如果您现在重返大学会学什么?”

    回答:可能会选择物理。年轻时太专注编程,错过了探索物质世界本质的机会。现在越发觉得物理充满魅力——这也印证了我之前的观点:追随真正的兴趣 才是关键。

    3.9 副项目转正的时机

    提问:”如何判断副项目值得转为正式创业?”

    回答:当它开始 吞噬你大部分精力 时:你发现自己整天都在琢磨这个项目,甚至影响正常学业/工作却乐此不疲。这种”无法自拔”的状态就是最明确的信号。

    3.10 缓慢增长怎么办?

    提问:”产品增长平稳但无爆发怎么办?”

    回答:建议阅读我的文章《Do Things That Don’t Scale》。核心观点是:在早期要通过”非规模化“的方式深度服务用户,积累口碑后再寻求质变。

    3.11 不适合YC的项目

    提问:”什么类型的创业项目不适合YC?”

    回答:

    只有两类:

    • 注定失败的项目

    • 创始人难以相处

    3.12 团队同质化问题

    提问:”志趣相投的团队是否会产生盲区?”

    回答:确实可能,但初创阶段 团队默契比多样化更重要。成功的创业公司初期多是熟人团队。等规模扩大后,再引入多元背景弥补盲区也不迟。

    3.13 Snapchat盈利模式

    提问:”如何看待Snapchat的盈利模式?”

    回答:(因未直接投资该项目,未作具体评论)

    3.14 退学创业的抉择

    提问:”项目发展快就该退学吗?”

    回答:除非遇到Facebook级别的爆发式增长,否则 不要轻易退学。正确的顺序是:先专注学业和研究兴趣,当真正出现”无法拒绝的机会”时,选择自然会呈现。

  • 为什么成功的创始人必须做“不具规模化”的苦活

    招募

    创始人早期必须做的最普遍的、不可规模化的事情是 手动招募用户。几乎所有初创公司都必须这样做。你不能坐等用户找上门来,你必须 走出去把他们争取过来。

    Stripe 是我们资助的最成功的初创公司之一,它们解决的问题非常紧迫。如果有人可以坐享其成等待用户,那非 Stripe 莫属。但实际上,在 YC 内部,它们以 积极主动的早期用户获取策略 而闻名。

    为其他初创公司构建产品的初创公司,可以在我们投资的其他公司中找到大量的潜在用户,其中,Stripe 最善于利用这一点。在 YC,我们称他们发明的这种技术为“Collison 安装”。更羞怯的创始人会问:“你愿意试用我们的 Beta 版本吗?”如果对方回答“是”,他们就会说:“太好了,我们会给你发一个链接。”但 Collison 兄弟不甘于此。当有人同意试用 Stripe 时,他们会说:“现在,把你的笔记本给我”,然后 当场为他们安装好。

    创始人之所以不愿意亲自去招募用户,有两个原因。一是害羞和懒惰的结合。他们宁愿在家写代码,也不愿出门与陌生人交谈,并很可能被大多数人拒绝。但是,要想让初创公司成功,至少有一位创始人(通常是 CEO)必须 花费大量时间在销售和营销上。

    创始人忽视这条路的另一个原因是,一开始绝对数字看起来太小了。他们会想,像那些大型、知名的创业公司肯定不是这样开始的。他们犯的错误是 低估了复利增长的力量。我们鼓励每家创业公司都以 每周增长率 来衡量自己的进展。如果你有 100 个用户,下周你需要增加 10 个用户才能实现每周 10% 的增长。虽然 110 个用户看起来比 100 个好不了多少,但如果你能 每周保持 10% 的增长,你会惊讶于数字的增长速度。一年后,你将拥有 14,000 名用户,两年后,你将拥有 200 万名用户。

    当你一次获取数千名用户时,你所做的事情会不同,增长最终也必须放缓。但如果市场存在,你通常可以从 手动招募用户 开始,然后逐渐转向不那么手动的方式。

    Airbnb 是这种技巧的经典例子。市场类产品要起步非常困难,所以你应该预期一开始需要 采取非常手段。在 Airbnb 的例子里,这些手段包括在纽约 挨家挨户走访,招募新用户并帮助现有用户改进他们的房源。当我回想起在 Y Combinator 时的 Airbnb 团队,我会想起他们拖着行李箱的样子,因为他们每次来参加周二晚宴时总是刚从某地飞回来。

    脆弱

    Airbnb 现在看起来势不可挡,但早期它非常脆弱,以至于大约 30 天 亲自接触用户,就决定了它的成败。

    Airbnb 最初的那种脆弱性并非个例。几乎所有的创业公司在初期都是脆弱的。这也是缺乏经验的创始人、投资者(以及记者和论坛上的“万事通”)最容易犯的错误之一。他们不自觉地用成熟公司的标准来评判初生的创业公司。这就好比有人看着一个新生儿,然后得出结论:“这个小家伙绝不可能成就任何事。”

    如果记者和“万事通”们瞧不起你的创业公司,那是无伤大雅的。他们总是会出错。即使投资者瞧不起你的创业公司也无妨;当他们看到增长时,他们会改变主意。最大的危险在于你 自己瞧不起自己的创业公司。我见过这种事发生。我经常需要鼓励那些没有看到他们所构建之物的全部潜力的创始人。连比尔·盖茨都犯过这样的错误。在创办微软之后,他重返哈佛参加了秋季学期。他没待多久,但如果他意识到微软将会变得如同它最终那样大,哪怕是万分之一,他也绝不会回去。

    一家早期初创公司应该被问的问题不是“这家公司是否会统治世界?”,而是“如果创始人做对了事情,这家公司能做多大?”而这些“对的事情”在当时往往看起来既耗时又微不足道。当微软只是阿尔伯克基的几个人在为少数几千名当时所谓的爱好者编写 BASIC 解释器时,它可能并不令人印象深刻,但回过头来看,那是 主导微型计算机软件市场 的最佳路径。而且我知道,当 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 为他们的第一个房东的公寓拍摄“专业”照片时,他们并没有觉得自己正走在通往成功的道路上。他们只是在 努力生存。但回过头来看,那也是主导一个巨大市场的最佳路径。

    你如何手动寻找用户来招募?如果你构建的东西是为了解决自己的问题,那么你只需要找到你的同类人群,这通常很简单。否则,你将不得不付出更大的努力来找到 最有潜力的用户群体。通常的做法是通过一次相对无针对性的发布来获得最初的一批用户,然后观察哪些用户似乎最热情,并 寻找更多像他们一样的人。例如,Ben Silbermann 注意到,最早的 Pinterest 用户中有许多对设计感兴趣,所以他去了一个设计博主大会来招募用户,效果很好。

    愉悦

    你不仅应该采取非凡的措施来获取用户,还要 让他们满意。只要他们能坚持(事实证明,这比预期的要长得多),Wufoo 就会给每一位新用户寄一张 手写的感谢信。你的第一批用户应该觉得注册你的产品是他们做出的最好的决定之一。而你反过来也应该绞尽脑汁,想出新的方法来 取悦他们。

    为什么我们必须要教初创公司这点?为什么创始人会觉得这不合常理?我认为有三个原因。

    一个原因是,很多创业公司的创始人受过工程师的训练,而客户服务并非工程师训练的一部分。你被期望构建稳健而优雅的产品,而不是像销售员一样 卑微地关注个体用户。讽刺的是,工程领域传统上厌恶“手把手”指导的部分原因在于,它的传统可以追溯到工程师权力较小的时代——那时他们只负责构建事物的狭窄领域,而不是管理全局。如果你是“斯科蒂”(《星际迷航》中的工程师),你可以固执己见,但如果你是“柯克”(《星际迷航》中的舰长),则不行。

    另一个创始人不够专注于单个客户的原因,是他们担心这 无法规模化。但当初创初期处于这种状态的创始人担心时,我会指出,在他们当前的阶段他们没有什么可失去的。也许如果他们 不遗余力地让现有用户超级满意,总有一天他们会忙不过来,为此付出太多。这将是一个很棒的问题。看看你能否让它成为现实。顺便说一句,当它成为现实时,你会发现取悦客户比你预期的 更具规模性。部分原因是你通常能找到让任何事物比你预期更具规模性的方法,另一部分原因是取悦客户在那时已经渗透到你的文化中。

    我从未见过初创企业因为过度努力让初始用户满意而被引入死胡同。

    但也许阻碍创始人认识到他们可以多么关注用户的最大因素是,他们自己从未体验过这样的关注。他们对客户服务的标准是由他们作为客户的公司设定的,而这些公司大多是大型公司。你买一台笔记本电脑,蒂姆·库克不会给你写一封手写信。他做不到。但你可以。这就是规模小的优势之一:你可以提供任何 大公司都无法提供的服务。

    一旦你意识到现有的惯例并不是用户体验的上限,去思考你可以走多远来 取悦你的用户,会是一件非常愉快的事情。

    经验

    我想找一个词来形容你应该对用户投入的关注有多么极端,然后我意识到史蒂夫·乔布斯已经做到了:insanely great(疯狂地伟大)。史蒂夫使用“insanely”(疯狂地)并非仅仅作为“very”(非常)的同义词。他的意思更字面化——你应该 关注执行的质量,以至于在日常生活中会被认为是病态的。

    我们资助过的所有最成功的初创公司都做到了这一点,这可能不会让潜在的创始人感到惊讶。新手创始人不理解的是,“insanely great”在一个初创公司早期阶段意味着什么。当史蒂夫·乔布斯开始使用这个短语时,苹果已经是一家成熟的公司了。他指的是 Mac(以及它的文档,甚至是包装——这就是痴迷的本质)应该被 疯狂地精心设计和制造。这对工程师来说并不难理解。这只是设计一个健壮而优雅产品的更极端的版本。

    创始人很难理解的一点(史蒂夫本人也许也曾难以理解)是,把“惊人的卓越”这个概念往回推到创业初期几个月,会变成什么。应该变得惊人的不是产品本身,而是 用户的体验。产品只是其中的一个组成部分。对大公司来说,产品必然是主导部分。但如果你用 细致入微的关怀 弥补不足,即便产品早期不完整、有漏洞,你也可以并且应该为用户提供极其出色的体验。

    或许可以,但应该吗?是的。早期与用户 过度互动 不仅是推动增长的允许技巧。对于大多数成功的初创公司来说,这是让产品变得更好的 反馈循环的必要组成部分。打造一个更好的捕鼠器并非一蹴而就。即使你像大多数成功的初创公司一样,从构建自己需要的东西开始,但你最初构建的东西总是不那么完善。尤其是在软件领域,通常最好的做法是,一旦产品具有一点点效用,就 尽快将其交给用户,然后观察他们的使用情况。完美主义往往是拖延症的借口,无论如何,你最初的用户模型总是不准确的,即使你自己也是用户之一。

    直接与你的早期用户互动所获得的反馈,将是你所得到过的最好的反馈。当你发展到需要依赖焦点小组时,你就会希望能够去到用户的家中或办公室,像当初只有少数用户时那样 观察他们使用你的产品。

    火

    有时候,正确的“不可扩展”的策略是把注意力集中在一个 刻意狭窄的市场 上。这就像一开始把火控制在一个小范围内,让它烧得非常旺再逐渐添柴。

    这就是 Facebook 做的事。起初它只是面向哈佛学生。在那种形态下,潜在市场只有数千人,但因为他们觉得这真的属于他们,一大批人加入了。 Facebook 不再仅仅为哈佛学生服务后,仍然在相当长的一段时间里面向特定学院的学生。 当我在创业学校采访马克·扎克伯格时,他说,虽然为每所学校创建课程列表工作量很大,但这样做让学生觉得这个网站是 他们的自然家园。

    任何可以被描述为市场的初创公司通常必须从 市场的一个子集 开始,但这同样适用于其他初创公司。值得思考的是,是否存在一个市场子集,你可以在其中快速获得大量用户。

    大多数采用“受限火源”策略的初创公司都是无意识地这样做的。他们为自己和朋友打造某样东西,而这些朋友碰巧是早期用户,后来才意识到可以把这东西提供给更广泛的市场。即使是无意识地这么做,这种策略也同样奏效。不意识到这种模式的最大风险,是那些天真地舍弃了其中一部分的人。例如,如果你没有为自己和朋友打造某样东西,或者即使你做了,但你来自企业界,而你的朋友并不是早期用户,那么你就不再拥有一个 完美的初始市场,像端到你面前的盘子一样现成。

    在公司之间,最好的早期用户通常是 其他初创公司。它们天性更愿意接受新事物,而且因为刚刚成立,还没有做出所有的决策。此外,当它们成功时,增长速度很快,而你也会随之成长。这是 YC 模式的众多意外优势之一(尤其是把 YC 规模做大之后),让 B2B 初创公司如今立刻拥有一个由 数百家其他初创公司组成的现成市场。

    Meraki

    对于硬件类创业公司,有一种“不讲规模做事”的变体,我们称之为“模仿 Meraki”。虽然我们并没有投资 Meraki,但创始人是 Robert Morris 的研究生,所以我们知道他们的经历。他们的起步方式确实是不讲规模的:自己动手组装路由器。

    硬件创业公司面临的软件创业公司没有的一个障碍。工厂生产线的最低订单通常要几十万美元。这会让你陷入一个两难境地:没有产品就无法产生所需的增长来筹集制造产品的资金。早期硬件创业公司还得靠投资者筹资时,你得非常有说服力地克服这一点。众筹的出现(更准确地说,是预订单)在很大程度上帮助了这一点。但即便如此,我也建议创业公司在初期能尽量“ Meraki 化”地运作。这正是 Pebble 做的。 Pebble 的前几百只手表都是 自己组装的。如果他们没有经历那个阶段,当他们真正上 Kickstarter 时,可能就卖不出价值千万美元的手表。

    就像对早期客户支付过度的关注一样,自己动手制造 同样对硬件初创公司大有裨益。当你自己就是工厂时,可以 更快地调整设计,并且能学到一些否则你永远不会知道的东西。Pebble 的 Eric Migicovsky 说,他学到的其中一件事就是“找到优质螺丝有多么重要”。谁能想到呢?

    Consult

    有时我们会建议 B2B 初创公司的创始人将过度参与发挥到极致,选择一个用户,并假装自己是为这一个用户 量身打造产品的顾问。最初的用户就是你模具的形状;不断调整,直到完美符合他们的需求,通常你会发现你也为其他用户制造了想要的东西。即使他们人数不多,很可能相邻的领域有更多这样的人。只要你能找到一个真正需要某样东西并能满足这种需求的用户,你就已经为 制造人们想要的东西 奠定了基础,而这正是任何初创公司初期所需要的。

    咨询是“不做规模化”工作的典型例子。但(就像其他慷慨地施予恩惠的方式一样)只要你没有收费,这样做是安全的。而这正是公司越界的地方。只要你是一家产品公司,仅仅是比平时更关注客户,他们就会非常感激,即使你没有解决他们所有的问题。但当他们开始专门为你这种关注付费时——当他们开始按小时支付给你时——他们就会期望你做所有的事情。

    另一种类似咨询的方法,用来招募起初不太热衷的用户,是 代表他们自己使用你的软件。我们在 Viaweb 就是这么做的。当我们去接触商家,问他们是否想用我们的软件来做在线商店时,有些人会说不,但他们会让我们帮他们做一个。既然我们愿意做任何事来获得用户,我们就照做了。那时我们觉得自己挺没面子的。我们没有去组织大型的战略性电子商务合作,而是试图去卖行李箱、钢笔和男士衬衫。但事后看来,这正是正确的做法,因为它让我们 体会到商家使用我们软件时的感受。有时反馈循环几乎是瞬时的:在构建某个商家的站点时,我会发现需要一个我们没有的功能,于是就 花几个小时实现它,然后继续搭建站点。

    手动

    有一种更极端的方式,不仅是使用你的软件,而是你就是软件。当你只有少量用户时,有时可以 手动完成那些你计划以后自动化的事情。这可以让你更快地启动,当你最终将自己从流程中自动化移除时,你将确切知道该构建什么,因为你已经通过亲自操作 积累了肌肉记忆。

    当手动的部分在用户看来像是软件时,这种技术就开始带有一些恶作剧的味道。例如,Stripe 向早期用户提供“即时”商户账户的方式,就是 创始人在幕后手动为他们注册 传统的商户账户。

    有些初创公司一开始可以完全手动操作。如果你能找到一个有待解决的问题,并且你能手动解决它,那就放手去做,一直做到不能再做为止,然后 逐渐实现瓶颈的自动化。以一种尚未自动化的方式解决用户的问题会有点吓人,但比更普遍的、拥有一种尚未解决任何人问题的自动化东西的情况要不那么吓人。

    大

    我应该提及一种通常不起作用的初始策略:大规模启动。我偶尔会遇到一些创始人,他们似乎相信初创公司是投射物,而不是由动力驱动的飞机,他们只有在获得足够的初始速度时才会“走红”。他们想在8个不同出版物同时启动,并设置保密期。当然是在一个星期二,因为他们在某处读到那是启动某物的最佳日子。

    人们很容易看到小型发布的影响微乎其微。回想一下一些成功的初创公司。你还记得它们有多少个发布吗?一次发布你只需要一小批核心用户。几个月后你做得如何,更多地取决于你 让那些用户有多开心,而不是有多少用户。

    那么,为什么创始人会认为发布很重要呢?这是因为他们一部分是自我中心,一部分是懒惰。他们认为自己所做的东西太棒了,以至于任何听到的人都会立即注册。而且,如果仅仅通过广播就能获得用户,而不是一个一个地招募,那就会省力得多。但即使你所做的东西真的很好,获得用户也总是一个 循序渐进的过程——部分原因是伟大的事物通常也很新颖,但主要是因为用户还有其他事情要考虑。

    合作关系通常也行不通。它们对初创公司来说普遍行不通,但作为启动增长的途径尤其行不通。许多经验不足的创始人常常犯一个错误,那就是认为与大公司合作将是他们的重大突破。六个月后,他们都会说同样的话:这项工作比我们预期的要辛苦得多,结果我们 几乎一无所获。

    仅仅在初期做些非凡的事情是不够的。你必须在初期 付出非凡的努力。任何省略了努力的策略——无论是期望一次盛大的发布让你获得用户,还是一个重要的合作伙伴——其本身就值得怀疑。

    Vector

    在初期需要付出几乎普遍存在的、不成比例的艰苦努力,因此或许应该停止将初创公司视为可量化的概念。相反,我们应该尝试将它们视为两种事物的组合:你要构建的东西,以及你最初为公司启动所要付出的、不成比例的努力。

    从这个角度来看待创业想法可能很有趣,因为现在有了两个组成部分,你可以在第二个组成部分和第一个组成部分上发挥想象力。但在大多数情况下,第二个组成部分将一如既往——手动招募用户 并给予他们 压倒性的良好体验——而将创业视为向量的主要好处将是提醒创始人他们需要在两个维度上努力。

    在最理想的情况下,向量的两个组成部分都会融入你公司的 DNA:为了起步而必须做的非可扩展性工作,不仅是必要的痛苦,而且会 永久地把公司带向更好的方向。如果在公司规模很小时你就必须在用户获取上采取积极行动,你很可能在公司壮大后仍然保持这种积极性。如果你必须自行制造硬件,或以用户的名义使用你的软件,你会学到否则学不到的东西。最重要的是,如果你在只有少量用户时就必须 努力去取悦他们,当用户数量增多时你也会继续这样做。