这篇文章只讨论新创业公司最重要的唯一一件事。
但首先，先说一些理论：
如果你观察一大批创业公司——比如30家、40家，甚至更多；数量足以排除纯粹的偶然因素，从中寻找规律——你会立刻发现两个显而易见的事实。
第一个显而易见的事实是：成功的差异极其巨大——这些初创公司中，有些极其成功，有些高度成功，很多算是比较成功，而当然也有相当一部分彻底失败。
第二个显而易见的事实是：每一家初创公司的三个核心要素—— 团队 、 产品和市场 ——在质量和水准上都存在极其巨大的差异。
在任何一家初创公司里，团队都可能从出类拔萃到明显存在缺陷；产品都可能从工程杰作到勉强可用；而市场则可能从蓬勃增长到毫无生气。
因此你会开始思考——究竟是什么与成功最相关：团队、产品还是市场？或者更直白地说， 什么导致成功 ？而对于我们这些研究初创公司失败的人来说， 最危险的是什么：糟糕的团队、薄弱的产品，还是糟糕的市场？
让我们先来定义一些术语。
初创团队的水平可以定义为 CEO、高级员工、工程师以及其他关键员工，相对于他们面前机遇的适配程度。
你看一家初创公司时，会问：这个团队能否围绕他们所面对的机会实现最佳执行？我更关注有效性，而不是经验，因为科技行业的历史充满了那些主要由从未“干过这事”的人组成、却极其成功的初创公司。
初创公司产品的质量可以定义为：对于一个真正使用它的客户或用户来说，这款产品有多令人印象深刻。产品有多容易使用？功能有多丰富？速度有多快？可扩展性有多强？是否足够精致？它有多少个漏洞，或者更准确地说，有多少个漏洞——越少越好？
初创公司市场的规模，是指该产品对应客户或用户的数量以及增长率。
（在这段讨论中，我们先假设你可以通过规模化赚钱——即获取一个客户的成本不会高于该客户将带来的收入。）
有些人对我这样的分类提出异议：“如果没人想要，一款产品又能有多好？”换句话说，产品的质量难道不是由它对众多客户的吸引力来定义的吗？
不是。产品质量和市场规模完全是两回事。
经典场景就是这样：世界上最好的软件应用，却运行在没人使用的操作系统上。只要问问任何面向 BeOS、Amiga、OS/2 或 NeXT 应用市场的软件开发者，就知道“优秀产品”和“大市场”之间的区别是什么了。
所以 ：
如果你问创业者或风投，在 团队 、 产品 或 市场 这三者中，哪一个最重要，很多人会说是 团队 。这显然是最直接的回答，部分原因在于，创业公司刚开始时，你对团队的了解远比对产品或市场的了解多——产品还没做出来，市场也还没去探索。
此外，我们从小就耳濡目染诸如“人是我们最重要的资产”这样的口号——至少在美国，亲人本位的观念渗透于我们的文化之中，从高中自尊教育项目，到《独立宣言》中关于生命、自由以及追求幸福的不可剥夺权利——因此，“团队最重要”这个答案在感觉上是对的。
谁会想站在“人并不重要”这样的立场上呢？
另一方面，如果你去问工程师，很多人会说 产品 。这是一个产品驱动的行业，初创公司发明产品，客户购买并使用 these 产品。苹果和谷歌之所以是当今行业中最好的公司，是因为它们打造了最好的产品。没有产品就没有公司。你不妨试试只有一支优秀的团队却没有产品，或者有一个很大的市场却没有产品。你到底怎么了？现在让我回去继续做产品吧。
就我个人而言，我会选择第三种观点——我认为市场是决定初创公司成败的最重要因素。
为什么？
在一个好的市场里——也就是拥有大量真实潜在客户的市场——市场会把产品从初创公司中“拉”出来。
市场需要得到满足，而市场一定会被满足，靠的是第一个出现的可行产品。
产品不需要很出色；它只要基本能用就行。而且，市场并不在乎团队有多优秀，只要团队能做出那个可行产品即可。
简而言之，客户会争先恐后地找上门来买你的产品；主要目标其实是接起电话，并回复所有想购买的人发来的电子邮件。
而当你拥有一个很好的市场时，团队实际上非常容易在过程中随时升级。
这是搜索关键词广告、互联网拍卖和 TCP/IP 路由器的故事。
相反，在一个糟糕的市场里，你即使拥有世界上最好的产品和一支绝对无敌的团队，也毫无意义—— 你还是会失败 。
你会花上好几年苦苦寻找并不存在的客户，为你这款出色的产品奔波折腾，而你那支优秀的团队最终会变得士气低落、选择离开，你的初创公司也会走向失败。
这就是视频会议、工作流软件和微支付的故事。为了向安迪·拉奇列夫致意——他曾任 Benchmark Capital，正是他为我提炼出了这一定式——让我来介绍一下 拉奇列夫的初创公司成功定律 ：
公司失败的头号杀手是缺乏市场。
Andy 这样说：
当一支优秀的团队遇上一个糟糕的市场时，市场会获胜
当一支糟糕的团队遇上一个优秀的市场时，市场也会获胜。
当一个优秀的团队遇到一个优秀的市场时，便会发生一些特别的事情。
你显然也可能把一个很好的市场搞砸——而且这种情况确实发生过，并不少见——但假设团队具备基本的能力，产品在根本上是可接受的，那么一个好的市场往往意味着成功，而一个糟糕的市场往往意味着失败。 市场最重要。
而且，无论是出色的团队还是出色的产品，都无法挽救一个糟糕的市场。
好吧，那么什么
好吧，先问第一个问题：既然团队是在一开始你最能掌控的事情，而且每个人都希望拥有一个优秀的团队，那么一个优秀的团队究竟能给你带来什么？
希望一个优秀的团队至少能带来一个还不错的产品，理想情况下则是一个很棒的产品。
不过，我可以举出很多优秀团队把产品做得一塌糊涂的例子。打造出色的产品真的、真的很难。
希望一个优秀的团队还能帮你找到一个很好的市场——但我也可以举出很多优秀团队在糟糕的市场面前表现得非常出色，却依然失败的例子。 不存在的市场不会在乎你有多聪明 。
根据我的经验，最常见的情况是：优秀的团队配上糟糕的产品和/或糟糕的市场，往往出现在那些第二次或第三次创业、且第一家公司曾大获成功的创业者身上。人一得意，就容易犯错。现在有一位知名度很高、非常成功的软件创业者，他在最新的创业项目中已经烧掉了大约 8000 万美元的风投资金，却几乎没有拿得出手的成果，除了几篇很不错的媒体报道和几个测试版客户——因为他正在打造的东西几乎没有市场。
相反，我可以给你举出很多薄弱的团队，但他们的初创公司却因为所做事情对应的市场爆发式增长而取得了巨大成功。
最后，借用 Tim Shephard 的话：“在相同的市场和产品条件下，优秀的团队总能击败平庸的团队。”
第二个问：优秀的产品难道有时不会创造出巨大的新市场吗？
当然。
不过，这只是最理想的情况。
VMWare 是最近做到这一点的公司——VMWare 的产品一开始就具有极强的变革性，直接催生了整个操作系统虚拟化的新趋势，而事实证明，这又是一个巨大的市场。
当然，在这种情况下，你的团队有多优秀其实也并不那么重要，只要团队足够优秀，能够把产品开发到市场所要求的基本质量水平，并让它从根本上进入市场即可。
请理解，我并不是说你应该在团队质量上降低要求 ，也不是说 VMWare 的团队不够强大——它当时很强，现在也很强。我想说的是， 把像 VMWare 那样具有变革性的产品推向市场，你就会成功 ，仅此而已。
如果做不到这一点，我不会指望你的产品能从零开始创造出一个新市场。
第三个问题：作为一家初创公司的创始人，我该如何应对这一切？
让我们引入一个 Rachleff 的初创成功推论 ：
唯一重要的事情就是实现产品/市场契合。
产品/市场契合意味着处于一个良好的市场中，并拥有一款能够满足该市场需求的产品。
你总能感觉到产品/市场契合点没有发生 。客户并没有从产品中获得足够的价值，口碑没有传播开来，使用量增长得不够快，媒体评论有点“平淡无奇”，销售周期太长，而且很多交易最终都无法成交。
而你也总能感觉到产品/市场契合点正在发生 。客户购买产品的速度，和你生产出来的速度一样快——或者说，使用量增长的速度，和你增加服务器的速度一样快。来自客户的钱不断堆积到你公司的支票账户里。你正以最快速度招聘销售和客服人员。记者们打电话来，因为他们听说了你这个炙手可热的新东西，想和你聊聊。你开始从哈佛商学院获得年度企业家奖。投资银行家正在你家门口蹲守。你甚至可以在 Buck’s 免费吃上一整年。
很多初创公司在实现产品/市场契合点之前就已经失败了 。
事实上，我的观点是，它们之所以失败， 正是因为始终没有达到产品/市场契合。
进一步说，我认为任何初创公司的生命周期都可以分为两个部分： 产品/市场契合之前 （简称“BPMF”）和产品/市场契合之后 （“APMF”）。
当你处于 BPMF 阶段时，要近乎痴迷地专注于实现产品/市场契合。
不惜一切代价实现产品/市场匹配 。包括更换人员、重写产品、进入不同市场、在你不想拒绝时对客户说不，以及在你不想答应时对客户说是，筹集第四轮高度稀释性的风险投资——凡是需要做的都要做。
归根结底，你几乎可以忽略其他一切。
我并不是说你应该忽略其他一切——只是根据我在成功初创公司中看到的情况，你确实可以 。
每当你看到一家成功的初创公司，你看到的都是一家已经达到产品/市场匹配的公司 ——而且通常在这一路上，把从渠道模式到销售管道开发策略、从营销计划到公关关系、从薪酬政策到首席执行官与风险投资人上床之类的各种事情都搞砸了。但这家初创公司依然成功。
相反，你会看到相当多真正运营得很好的初创公司 ，它们在各个运营环节都完全安排妥当，已经建立了人力资源政策，拥有很棒的销售模式，经过深思熟慮的营销计划，出色的面试流程，极好的餐饮供应，给所有程序员配备 30 英寸显示器，董事会里还有顶级风投—— 却因为始终没能找到产品/市场契合点而径直冲向悬崖 。
讽刺的是，一旦一家初创公司取得了成功，当你问创始人是什么让它成功时，他们通常会列举各种与此毫不相干的因素。人们在理解因果关系方面非常糟糕。但在几乎每一个案例中，真正的原因其实都是产品/市场契合。
因为，说真的，它还能是什么呢？
发表回复