对于任何初创早期团队来说，最重要的任务就是写代码和与用户交流。我们创办 Intercom 时，后者就是我的工作。
我大约有 50% 的时间都花在与潜在用户沟通上：无论是通过邮件邀请他们试用 Intercom，在会议上与他们见面，在博客评论中回复他们，还是在 Hacker News 上与他们交谈。
回头看，我当时并没有把这些活动视为“大写 M 的营销”，但它们确实就是营销。它们让我们接触到了一个全新的受众群体，如果我没有去和他们交流，他们可能永远都不会听说 Intercom。要是你去看 Intercom 最初的 100 位付费客户，我敢打赌，大多数都来自这些渠道之一。
关于这个阶段，我最常被问到的问题，某种程度上总是“你是从哪儿挤出时间来的？”，而我的回答始终如一：和我们找到时间写代码、设计产品、筹集资金等等的方式一样。你有时间；只是你决定把这些任务排在较低的优先级。我没有这么做。
建立受众
Dr. Seuss 的《巴塞洛缪·卡宾斯的 500 顶帽子》里有个很精彩的故事。故事讲的是一个男孩，无论他摘掉多少顶帽子，底下总会再发现一顶。创办一家初创公司很像这样。你很可能要同时戴多顶帽子，并且不断在它们之间来回切换。
计划很简单：让人们了解 Intercom，并谈论 Intercom
在 Intercom 刚起步的早期，营销的担子落到了我头上，但如果我说那就是我当时以为自己在做的事，那就是对营销的不尊重，也对 2011 年的 Des 不公平。我并没有一套精确规划好的初创公司营销策略。我当然也没有什么“获客策略”。计划很简单：让人们了解 Intercom，并且谈论 Intercom。所以，我负责写博客、在会议上与人交流、上台演讲等等。
这些策略之所以有效，是因为它们迎合了我们要销售给的那类人。撰写关于如何运营 SaaS 业务 、 如何扩展 SaaS 业务 、 如何扩大你的受众以及如何选择功能的文章，是触达我们受众的最佳方式——也就是像 Intercom 这样的小型 SaaS 公司里的从业者。我们的受众是容易接触、容易争取且能够明确触达的。
为你的可触达市场选择一种策略
这是否意味着每个人都应该尽早投入内容营销？绝对不是。根据行业、客户类型以及你可触达的市场范围，选错营销策略可能会让你在起步之前就已经失败。
你必须从了解你想要触达的人的行为开始
如果你正在开发一款面向 12 岁以下儿童的新 iPhone 游戏，关于该行业的带有强烈观点的文章并不能帮助你获得关注。就最根本的层面而言，营销就是触达人群。而你不能以人们无法被触达的方式去触达他们。就像你不能给没有电话的人打电话一样，你也不能向不读书的人进行 “内容营销”，也不能向不像 SaaS 那样具备自我反思特性的行业这样做。你必须先了解你想要触达的人的行为，然后基于这些表现出来的行为选择一种特定的营销策略。
例如：
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如果你要向开发者销售一项很酷的新技术，比如 Twilio，那么像线下聚会这样的社区导向活动会比付费广告更有效。
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如果你是在向牙医销售诊所管理软件，那么在牙科会议上演讲或赞助该会议，效果可能会比社交媒体更好。
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如果你是在向千禧一代销售约会应用，那么巧妙的公关活动或校园线下活动很可能会比活动赞助更有效。
现实情况是，你需要让受众认识你并信任你，而要做到这一点，你需要在受众正在寻找你的产品所提供解决方案的渠道中建立存在感。
推介你的产品
一旦你拥有了这群核心受众，向他们推介就会容易得多。如果你在 2011—2012 年间读过 Intercom 的一篇博客文章，或者在某次大会上见过我，你很可能在某个时候收到过我的邮件。
我不会发送千篇一律、要求人们提供信用卡信息的邮件。我总会提醒收件人我们是怎么认识的，并说明我为什么给他们发邮件，然后我会做一张 Intercom 如果他们开始使用时会是什么样子的截图，并根据他们的使用场景来定制信息。如果他们是产品经理，内容就会围绕如何帮助客户更多地使用某个功能。如果他们是 CEO，内容就会围绕如何帮助那些正在流失的客户重新激活起来。
发送成千上万封这样的私人邮件是一件很磨人的事，但这个过程就像是我们早期营销的培养皿。当你面对的是一个可触达、且会响应的受众时，你会获得一个相当即时的反馈循环。如果人们回复“滚开。别再联系我了”，这就说明你需要打磨你的信息。
很多初创公司会花费大量时间和资源去捣鼓一些花哨的营销模型，但实际上，你只需要和志同道合的人进行大量面对面的真实交流，了解他们的问题，并共同探索你们如何解决这些问题。如果你的产品切中了真实用户的真实痛点，而且你的推介能够引起共鸣，那就不会错得太离谱。
超越第一年
在创业初期，通常只要有人谈论你，你就已经很开心了。我们非常幸运，因为我们的许多营销工作——我们发布的内容以及我们做过的演讲——都帮助我们在目标受众中获得了相当大的关注。
但关注并不能付账单。即便登上 Product Hunt 榜首、被最火热的 VC 转发，从长远来看，对一家企业的建立也几乎算不上什么。你或许能做得足够多，吸引到一些早期用户，但随后 劣质点击率定律 就会到来，最初这波关注的效果也会随之停滞。
这里的重点是，无论你早期的战术多么成功，都不能永远依赖它们。渠道会逐渐饱和，模仿者竞争对手会出现，而已经整合起来、赢家通吃的平台则会在你尚未起步之前就想置你于死地。你需要持续优化那些真正能促使人们购买你产品的营销战术。如果你的目标是长期发展，而不是那种只在 TechCrunch 上火一周的昙花一现，那么你最终需要触达市场中更大的一部分，这就要求你采用一整套不同的渠道——从公关到付费获客，再到 SEO——来生存下去。
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