我想先问Marc和Ron一个问题，这是我们今天要探讨的头号问题，是什么让你们决定投资一家创始人的公司？
罗恩·康威（Ron Conway）：
嗯，我们有一张幻灯片讲这个——
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
我们把它调出来的时候，Marc可以先开始。
罗恩·康威（Ron Conway）：
所以让我们决定投资一家公司的，基于一大堆特质。我从1994年开始做这件事，就在Marc从伊利诺伊大学毕业之前，所以SV Angel及其相关实体已经投资了700多家公司。投资700家公司意味着我们实际上与成千上万的企业家交谈过，当我遇到一位企业家时，脑子里会闪过一大堆东西。我只讲其中一部分。
字面上就是在你和我交谈的第一分钟里，我在问自己“这个人是领导者吗？”“这个人是正直、专注、并痴迷于产品的人吗？”我希望，因为我通常问的第一个问题是“是什么启发你创造了这个产品？”我希望它基于创始人自己遇到的个人问题，而这个产品是解决那个个人问题的方案。然后我在寻找沟通能力，因为如果你要成为领导者并雇用团队，假设你的产品成功了，你必须是一个非常好的沟通者，你必须是天生的领导者。其中一些特质你也许需要学习，但你最好能掌控局面，能够成为领导者。我会切回幻灯片，但先让Marc说。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
是的，我同意所有这些。这个问题有很多细节可以谈。我们可能和Ron有点不同，嗯，我们确实和Ron不同，因为我们在各个阶段都投资。我们投资种子阶段、风险投资阶段、成长阶段。然后我们投资各种商业模式：消费者、企业，以及一堆其他变体。如果有具体的问题，有一大堆细致的答案可以展开。
我想分享两个总体概念：第一，风险投资业务百分之百是离群值的游戏，是极端的离群值。常规统计数据大约是，每年有四千家适合风险投资的公司想要融资。其中约有两百家会获得被视为顶级风投的投资。其中约有十五家有朝一日会达到一亿美元的收入。而这十五家，在那一年，会产生整个风险投资类别当年大约97%的回报。所以风险投资是一个极端的要么盛宴要么饥荒的行业。你要么是那十五家之一，要么不是。或者你是那两百家之一，要么不是。所以我们寻找的大事，无论我们谈论哪个特定标准，它们都具有你要寻找的极端离群值的特征。
我想强调的另一件事，我们内部想得很多，我们有这个概念，投资于强项，还是投资于没有弱点。起初这很显而易见，但实际上相当微妙。做风险投资的默认方式是打钩清单。所以非常好的创始人，非常好的想法，非常好的产品，非常好的初始客户。打钩，打钩，打钩，打钩。好吧，这还算合理，我投钱。你会发现，这类打钩式的交易，经常被做成，但你会发现它们往往没有真正使它们非常出众、非常特别的东西。它们没有让它们成为离群值的极端强项。
在另一面，拥有真正极端强项的公司往往有严重的缺陷。所以风险投资的警示教训之一是，如果你不投资有严重缺陷的公司，你就不会投资大多数大赢家。我们可以举出一个又一个又一个例子。但那会把随时间推移的几乎所有大赢家都排除在外。所以我们渴望做的是，投资那些在某个重要维度上有真正极端强项的初创公司，我们愿意容忍某些弱点。
罗恩·康威（Ron Conway）：
好的，我不想在这张幻灯片上纠缠太久，但当你第一次见到投资人时，你必须能够用一句引人注目的话，说出你的产品做什么，这句话你要疯狂练习，这样你正在交谈的投资人可以立刻在脑海里想象出这个产品。我今天交谈的企业家中，可能有百分之二十五，在第一句话之后我仍然不明白他们在做什么，随着我年纪越来越大、越来越没耐心，我会说“退一步，我甚至还不知道你们做什么。”所以努力把这一点做到完美。然后我想跳到第二栏。你必须果断，取得进展的唯一方式是做决定。拖延是初创公司里的魔鬼。所以不管你做什么，你都要让这艘船继续前进。无论是雇人的决定，还是解雇人的决定，你都必须迅速做出。这全在于建立一支出色的团队。一旦你有了出色的产品，那就全是执行和建立一支出色的团队了。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
Parker，你能谈谈你的种子轮以及它是如何进行的，以及你在融资上本该做些什么不同的事情吗？
帕克·康拉德（Parker Conrad）：
当然，实际上我的种子轮，我现在公司的大部分事情，从融资的角度看，感觉都相对较快地就成了。但实际上，我有过的一段经历是，在这之前我创办过一家公司，我在那里待了六年，我和我的联合创始人几乎向硅谷的每一家风投公司做了推介。我们字面上去了六十家不同的公司，它们都告诉我们不。我们不断试图弄清楚我们应该如何调整我们的推介？我们应该如何不同地制作幻灯片？我们如何调整故事？诸如此类。有一次，我在Khosla Ventures推介时，有人给了我一个关键洞见，这位风投说，“伙计们，”他在寻找某种非常特定的分析，而我们手头没有，他说，“伙计们，你们不明白。”他说，“你知道，如果你们是Twitter那帮人，你们可以走进来，随便啦啦啦啦地往这里放点什么，我们就会投资你们。但你们不是Twitter那帮人，所以你们需要把这件事做得非常容易，并把所有这些东西为我们准备好”，诸如此类。
而我从中得到的恰好是与他想让我得到的相反的教训，那就是：天哪，我真的应该想办法成为Twitter那帮人，这才是做这件事的方式。所以实际上我创办现在这家公司的原因之一，或者说我觉得Zenefits真正有吸引力的一点是，当我思考它时，它似乎是一门生意。我对试图向风投融资两年的这段经历感到非常沮丧，我有点决定，去他的。你不能指望有资本给你。我开始的这门生意似乎是也许完全不需要融资就能做的。似乎有一条路径，有足够的现金流，看起来足够有说服力，我可以那样做。
结果事实证明，那恰恰是投资人最喜欢投资的那类生意，这使融资变得极其容易。所以我实际上认为这看起来很客气，说我是你们的专家。我其实不认为自己很擅长融资。它可能是我比工作的其他部分更不擅长的事情。但我认为，如果你能建立一门所有事情都朝着正确方向发展的生意，如果你能像Twitter那帮人，那么其他都不重要，而如果你不能像Twitter那帮人，那么其他任何事情都很难让事情为你顺利成。
罗恩·康威（Ron Conway）：
为什么那位风投说要像Twitter那帮人，而Fail Whale在那个网站上占据了两年？
马克·安德森（Marc Andreessen）：
因为它管用。
罗恩·康威（Ron Conway）：
我想强调的另一点是，尽可能长时间地自举。我见过科技界最好的创始人之一，她在创办新公司，我说“嗯，你什么时候融资？”“我可能不融”，我说，“那太棒了。”永远不要忘记自举。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
我本来打算以此收尾，但我直接提前说了。我认为Parker给了你们有生以来将听到的最重要的东西。这也是我原本要说的。所以我读到过的、也在这类话题上告诉人们的头号建议，总是来自喜剧演员Steve Martin，我认为他是绝对的天才，他写了一本关于他职业生涯开端的好书，他的职业生涯显然非常成功。这本书叫《Born Standing Up》，是一本短小的书，描述了他如何成为Steve Martin。书里有一部分，他说成功的关键是什么？成功的关键是，好到让他们无法忽视你……所以从某种意义上说，我们将进行整场对话，我相信我们会继续进行下去，但这是无关紧要的，因为如果你像Parker那样，建立一门将获得巨大成功的生意，那么投资人会把钱扔给你。而如果你带着一个理论和一个计划、没有数据走进来，你只是接下来一千个中的一个，融资会远远、远远更难。所以这是积极的说法，就是好到让他们无法忽视你。你几乎总是把你的业务做得更好，比把你的推介做得更好要有益。
另一件事，这是积极地看待它的方式，消极的方式或警示教训是，这每次我说都会给我惹麻烦，但我正在吃大量感冒药，所以我就放开说了，融资风险投资是创业者一生中将要做的最容易的事情。与招募工程师、招募第二十名工程师相比。那远比融资风险投资难得多。向大型企业销售更难，让消费者业务获得病毒式增长更难，获得广告收入更难。你将要做的几乎所有事情，都比融资风险投资更难。所以我认为Parker完全正确，如果你陷入融资很难的境地，与随后要发生的所有其他事情相比，它大概不算难。牢记这一点非常重要。人们常说，融资实际上并不是成功，它实际上并不是一家公司的里程碑，我认为这是真的。我认为根本原因是，它让你处于一个可以做所有其他更难的事情的位置。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
与此相关。你们希望创始人在融资时有什么不同的做法？具体来说，Marc，你提到了钱与融资之间的这种关系？
马克·安德森（Marc Andreessen）：
我认为人们完全忽略的最大的单一事情，我认为这是我们所有人的错，我们谈论得不够多，但我认为企业家在融资和经营公司方面都忽略的最大的单一事情，是风险与现金之间的关系。也就是风险与融到现金之间的关系，以及风险与花掉现金之间的关系。所以我一直很推崇Andy Rachleff多年前教我的东西，他称之为风险的洋葱理论。基本上就是，你可以把一家初创公司在第一天想象成拥有每一种可以想象到的风险，你基本上可以列出风险清单。
所以你有创始团队风险，创始人能一起工作吗；然后你有产品风险，你能把产品做出来吗；你会有技术风险，也许你需要机器学习的突破之类的。你会有什么东西让它奏效吗，或者你能做到吗？你会有发布风险，发布会顺利吗；你会有市场接受度风险，你会有收入风险。对很多有销售队伍的企业来说，一个大风险是，你真的能以足够高的价格卖出产品，来真正支付销售成本吗？所以你有销售成本风险。如果你是消费者产品，你有病毒式增长风险。所以一家初创公司在一开始就是这么一长串风险，对吧，我思考经营初创公司的方式，也是我思考融资的方式。那是一个随着前进逐层剥离风险的过程。
所以你融种子资金，是为了剥离最初的两三个风险，创始团队风险，产品风险，也许最初的发布风险。你融A轮，是为了剥离下一层产品风险，也许你剥离了一些招聘风险，因为你把完整的工程团队建起来了。也许你剥离了一些客户风险，因为你拿到了前五位客户。所以基本上思考方式是，你随着前进剥离风险，你通过实现里程碑来剥离风险。而当你实现里程碑时，你既在业务上取得进展，又在为融更多资本提供理由。对吧？
所以你来向像我们这样的人推介。你说你在融B轮。和我们这样的投资人，最好的方式是说，我融了种子轮，我实现了这些里程碑。我消除了这些风险。我融了A轮。我实现了这些里程碑。我消除了这些风险。现在我在融B轮。这是我的里程碑，这是我的风险，而当我去融C轮时，这是我将处于的状态。然后你根据你正在从业务中移除的风险，来校准你融资和花费的金额。我讲这一切，从某种意义上听起来很显而易见，但我讲这一切，是因为这是思考资金如何被融到和部署的一种系统方式。相比之下，如今发生的很多事情是，“哦天哪，让我尽可能多地融资，让我去建漂亮的办公室，让我去尽可能多地雇人。”然后就祈祷最好的结果。
罗恩·康威（Ron Conway）：
我来讲战术。一定不要要求别人签NDA。我们现在很少被要求了，因为大多数创始人已经明白，如果你在关系一开始就要求别人签NDA，你基本上是在说，我不信任你。所以投资人和创始人之间的关系涉及大量信任。我看到的迄今为止最大的错误是没有把事情落成文字。你知道，我对融资过程的建议是，尽可能快速高效地完成。不要痴迷于它。出于某种原因，创始人在融资中投入了自我，把它当作个人胜利。如Marc所说，它是路上最微小的一步。而且它是最基本的一步。赶紧把它搞定。
但在这个过程中，当有人对你做出承诺时，你上了车，就给他们写一封邮件，确认他们刚刚对你说的话。因为很多投资人的记性很短，他们忘了自己要给你融资，或者忘了估值是多少，或者忘了要找一位共同投资人。你只要把它落成文字，就可以消除所有这些争议，当他们试图反悔时，你只需重发那封邮件，说不好意思。而且希望他们无论如何都回复了那封邮件，所以要把它落成文字。在会议中做笔记，并跟进重要的事情。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
我想在这里多谈谈战术。过程究竟是怎样的？人们可以直接给你们发邮件，还是需要引荐？需要几次会面才能做出决定？你如何弄清楚合适的条款是什么？创始人什么时候可以向你们要支票？
马克·安德森（Marc Andreessen）：
这是六个问题。有很多内容。你来描述种子阶段，然后我来描述——
罗恩·康威（Ron Conway）：
好的，SV Angel投资种子阶段的初创公司，所以我们喜欢成为第一位投资人。我们今天通常投资的规模大约在一百万到两百万美元。过去只有一百万。所以如果我们投资二十五万，那意味着这个投资团里还有五六位其他投资人。SV Angel现在有十三位员工。我不再做尽职调查，我不再是挑选的人。我只是帮助处理已开始成熟的投资组合公司的重大项目。但我们有一整个团队来处理流程。我们SV Angel，每看三十家公司，最终投资一家，我们大约每周投资一家。
我认为有趣的是，我们并不真正接受任何冷投递。我们的网络现在如此庞大，以至于我们基本上只从自己的网络中获取线索。我们评估这个机会，这意味着你必须发来一份非常出色的简短执行摘要，如果我们喜欢，我们实际上会投票，虽然我已不再参加那个会议了，但团队实际上会就我们要不要打这个电话进行投票。这个过程中时间就是这么重要。如果SV的团队中有足够多的人认为它有趣，他们就会指派一个人给那位创始人打电话。通常是我们团队里有领域经验的人。如果电话进行得顺利，太好了！我们想见你。如果SV Angel请你见面，我们就已经快要投资了。如果那次会面进展顺利，我们会做一些背景调查，侧面的背景调查，对公司、对他们所追逐的市场有一个良好的感觉，然后做出投资承诺。然后开始帮助找到其他能增值的投资人加入这个投资团。因为如果我们要有同等的工作量，我们希望这家公司里的其他投资人也是出色的天使投资人……
马克·安德森（Marc Andreessen）：
好的，所以我来谈谈风险投资阶段，A轮阶段。我认为公平地说，在这一点上，顶级风险投资人在A轮阶段只投资两类公司。一类是之前融过种子轮的。所以几乎总是这种情况：当我们为一家公司做A轮投资时，这家公司已经从Ron以及他喜欢合作的那些人那里获得了一两百万美元的种子融资。几乎总是Ron，说清楚一点，和他喜欢合作的那些人。所以如果你要走A轮，你要做的第一件事是融种子轮，现阶段进展的通常方式就是这样。偶尔，我们会直接投资一家没有融过种子轮的公司。真正发生这种情况的唯一时候，是当它是一位过去成功过的创始人，而且几乎肯定是我们过去合作过的人。
所以实际上，我们还没有宣布，但我们刚做了一笔这样的投资，几周后会宣布，那是一位创始人，我是天使投资人，实际上我想Ron也在2006年投了这家公司。然后这家公司做了它的事情，最终被另一家大公司收购了。而现在那个团队正在开创新的东西。所以在这种情况下，我们直接跳到A轮。因为他们太知名了，而且他们已经为此安排好了计划。那是例外，几乎总是之前有一轮种子轮。另一件事，我已经提过，但与Ron说的类似，我们每年通过我们的推荐网络获得大约两千个推荐。其中非常大的比例是通过种子投资人推荐的。所以迄今为止，获得A轮阶段风投公司引荐的最佳方式，是通过种子投资人。或者通过像Y Combinator这样的机构。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
说到条款。创始人最应该在乎哪个条款？创始人应该如何谈判？
帕克·康拉德（Parker Conrad）：
可能正是因为Marc所说的，种子阶段最重要的事情，是挑选合适的种子投资人，因为他们将为未来的融资事件打下基础。他们会做出正确的引荐，我认为引荐的质量有巨大差异。所以如果你能从风险投资人真正信任和尊重的人那里获得一个非常好的引荐，那么它进展顺利的可能性，比从他们不太熟悉的人那里得到一个不温不火的引荐要高得多。所以种子阶段，你能做的最好的事情大概是找到合适的投资人，然后——
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
创始人如何知道谁是合适的投资人？
帕克·康拉德（Parker Conrad）：
嗯，我认为这真的很难。我认为最好的方式之一，不是给YC打广告，是YC在告诉你他们认为这些人是谁方面做得非常好。并且能真正为你指明方向，而且我实际上发现它相当准确，就你们说的会是最佳人选的那些人而言，他们最终是我们在融后续轮次时最有帮助的、提供了最佳引荐的人。那些我觉得看起来还可以、但YC评价不太高的人，最终在种子轮里真的是烂货。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
有一天我们会公布其中一些人——
帕克·康拉德（Parker Conrad）：
哦天哪，如果你公布，会有很多人不高兴的。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
那么你怎么看待谈判？你如何弄清楚他们公司的合适估值应该是多少，条款是什么？
帕克·康拉德（Parker Conrad）：
嗯，当我刚起步时，我在融我的种子轮，我真的不太知道。我是说，我们谈论过这个。我可能一开始在估值上起步有点太高。你们知道，Y Combinator有个叫Demo Day的东西。你会让所有这些投资人同时来看这家公司。我一开始试图以一千二百万或一千五百万美元的上限融资。这与估值不完全一样，但大致相当。每个人都觉得那很疯狂，你知道，那完全是疯了。你太自不量力了，那根本行不通。所以我开始把它往下调一点。在几天的时间里，我决定以九百万来融资，出于某种原因，这触及了种子阶段的某个神奇门槛，就是低于一千万，似乎对九百万上限的这一轮有几乎无限的需求。所以没有人愿意出一千二百万，但以九百万美元的上限，感觉我可以融到一千万美元。一旦我触及那个门槛，这一轮大约在一周内就完成了。
似乎有这些门槛，而且它们随时间波动，尤其是对种子阶段的公司，投资人认为高于这个水平就是疯狂，不管怎样。有一个人们愿意支付的大致范围。你只需要弄清楚它是什么。只融你需要的钱，不要多融。把它搞定。归根结底，无论你融的是一千二百万、九百万，还是六百万，对公司的其余部分来说都不是什么大事。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
你认为创始人在种子轮、A轮中出让的公司股份有没有上限？除了Paul谈到的以外。
帕克·康拉德（Parker Conrad）：
我不知道这方面的规则。棘手的是，它们对A轮似乎特别严苛。你大概会出让公司的百分之二十到三十。低于这个，风险投资人往往更关注持股比例，而非价格。所以你可能会发现，当公司融到非常大的一轮时，是因为投资人说，“嘿，听着，我持股不会低于百分之二十，但我愿意为此付更多。”高于百分之三十，股权结构表上大概会发生奇怪的事情，比如后面很难有一家机构在股权结构表上容得下所有人。一切似乎都落在那个范围内，所以大概就是这样。大多数情况下，在种子阶段，据我所闻，似乎没有什么魔法，但似乎人们说是百分之十到十五，不过这主要是我听说的。
罗恩·康威（Ron Conway）：
我同意所有这些。我认为把流程走完很重要。但我认为重要的是，创始人一开始要对自己说，在什么时候我的持股比例会开始让我失去动力？因为如果一轮天使轮有百分之四十的稀释，我实际上对创始人说过，你意识到你已经让自己注定失败了吗？如果这是一家普通公司，你将拥有这家公司不到百分之五。所以这些指导原则很重要。百分之十到十五的原因是，如果你不断出让超过这个比例，剩下给你和团队的就不够了。你们才是干所有活的人。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
事实上，我们会直接走人。过去五年里，我们看到了一系列有趣的公司，我们就是走人，我们不会出价，仅仅是基于他们的股权结构表已经被毁掉了。外部投资人已经持有太多。有一家公司我们真的很想投资，但我们和他们交谈时，外部投资人已经拥有了它的百分之八十。而那是一家相对年轻的公司，他们刚做了两轮早期融资，出让了太多的公司股份。字面上，我们担心，而且是准确地担心，这种结构会让团队失去动力。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
在我们开放给观众提问之前再问一个问题。给Ron和Marc。你们两位能不能各讲一个你们做过的最成功的投资的故事，以及它是怎么发生的？
帕克·康拉德（Parker Conrad）：
除了Zenefits。
罗恩·康威（Ron Conway）：
对我来说，显然是1999年对Google的投资。我们从中获得了googol的回报。有趣的是，我是通过斯坦福教授David Cheriton认识Google的，他在工程学院，现在仍在这里。他实际上是Google的天使投资人，也是我们基金的投资人。我们与基金投资人之间的一种互惠安排是，你必须告诉我们你看到的任何有趣的公司。我们很喜欢David Cheriton是我们基金的投资人，因为他可以接触到计算机科学系的项目来源。我们当时在Vivek Wadhwa家里的一个派对上，我们穿着全套燕尾服，我讨厌燕尾服，这里有人认识David Cheriton吗？因为你肯定知道他不喜欢燕尾服，而他穿着燕尾服。但我走到他面前，我们抱怨了一下我们的着装。
然后我说，嘿，斯坦福有什么新鲜事？他说，嗯，有一个项目叫backrub，是搜索。是通过page rank和相关性做页面搜索……如今每个人都说page rank和相关性是显而易见的。回到1998年，那并不显而易见，工程师们在基于一个叫page rank的东西设计产品。它不过是一个简单的算法，说如果很多人去那个网站，而其他网站把他们引到那里，那个网站上一定发生着什么好事。那是最初的算法。动机是相关性。所以我对David说，我必须见见这些人。
他说，在他们准备好之前你不能见。有趣的是，那是第二年的5月，我等了，我每个月给他们打电话，打了五个月。最终终于得到了与Larry和Sergey的试镜机会。他们立刻就很有战略眼光。他们说，如果你能找到Sequoia，我们就让你投资，我们不认识Sequoia，但它们是Yahoo的投资人，而且因为我们进入市场晚了，但我们想知道我们与Yahoo有一笔交易。所以我是靠自己赢得了对Google的投资机会。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
我讲另一方面的，那就是Airbnb，我们不是早期投资人，Airbnb是成长轮，我们在2011年以约十亿美元估值做了Airbnb的第一轮大型成长轮投资。我认为那将会是，我相信那将会是有史以来最惊人的增长之一。我认为这真的会是一家伟大的公司，所以我讲这个故事，因为它不是一个纯粹天才的故事。
我们错过了。我不认为我们第一次甚至见过他们，或者也许是我们的某个初级人员见了。我之前说过风险投资完全是离群值的游戏。离群值的关键之一是，它们的想法一开始往往看起来完全疯狂。所以当然，有一个网站，你可以让别人住在你家里，如果你列一份最疯狂想法的清单，那会排在最前面。嗯，你能想到的第二愚蠢的想法，是有一个网站，你可以住在别人家里。Airbnb把这两个糟糕的想法深度结合在一起。所以当然，事实证明，他们解锁了一种全新的房地产销售方式，他们解锁了这种巨大的全球现象。所以一部分只是接受这个事实：我们在对这个想法的初步分析中完全看走眼了，数字清楚地证明我们错了。客户行为清楚地证明了我们错了。
所以我们公司的理念之一是，我们是多阶段投资，一个重要原因是这样我们可以纠正我们的错误，当我们早期搞砸时，我们可以付出更高代价在后期进入。我想强调的另一件事，我们在那时以高估值扣动扳机的另一个原因是，到那时我们已经与创始人相处了一段时间，与Bryan、Joe和Nate。我有一个朋友有一句很棒的话，他说人们在职业生涯中会承担越来越大的工作，在某个时刻他们会得到真正大的工作。有些人成长到适应这份工作，有一半的人则是膨胀着进入。你大致可以分辨出区别。有一个点，人们就是失去了理智。这些超级成功的、超高速增长的公司面临的问题之一，Airbnb有点像是典型案例，创始人超级年轻，以前从未经营过任何东西。他们将如何运营这个巨大的全球业务？每次我们与这三位打交道时，我们都印象极其深刻，今天也是；他们有多成熟，他们进步有多大。就像他们越来越成熟，判断越来越好，随着成长越来越谦逊。这让我们感觉非常好，不仅这门生意会增长，而且这些人有能力构建东西并以非常好的方式运营它。
罗恩·康威（Ron Conway）：
你知道，人们总是问我，你为什么认为Airbnb会是一家如此伟大的公司？有趣的是，我们对Airbnb很痴迷。那是因为三位创始人中每一位都和另一位一样出色。这是非常罕见的。以Google为例，两位创始人，其中一位比另一位稍好一点……嘿，他是CEO。每家公司都有一位CEO。我为什么要说这个？当你创办公司时，你必须去找一个和你一样好或比你更好的人做联合创始人。如果你这样做，你成功的机会会呈天文数字增长。这就是Airbnb为什么这么快就这么成功。例外是Facebook的Mark Zuckerberg。是的，他有一支很棒的团队，但Mark Zuckerberg这种只有一个人的现象，是离群值。所以当你创办公司时，你必须找到出色的联合创始人。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
好的，观众们。
听众（Audience）：
所以显然，关于为什么要融资的常规看法是你需要钱。但我越是偏离常规看法，就越听到另一种关于为什么融资的说法。我实际上听到创始人说，这更多是为了促成一次大的退出。或者在最坏的情况下，是人才收购，而不是无疾而终。这种想法在多大程度上是准确的？
罗恩·康威（Ron Conway）：
嗯，如果你挑选的是有良好人脉、且在你公司所做事情上有良好领域专长的好投资人，他们增加的价值将远远超过钱。那是你应该寻找的投资人类型。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
所以这个问题的答案是肯定的，但从某种意义上说不重要。因为你不能根据下行情况来做计划。我是说，那显然是你不希望发生的情景。虽然答案是肯定的，但这大概不应该过多地进入决策过程，它可能会影响向哪个投资人融资，但大概对是否融资的问题影响不大。
听众（Audience）：
如果你打算创办一家资本设备密集型的企业，你们对如何应对失去动力有什么建议吗？不是一切都从软件、病毒式传播或其他东西开始的。对于资本设备密集型公司，创始人应该怎么做？
马克·安德森（Marc Andreessen）：
我会加倍强调我之前关于风险洋葱理论以及风险和现金分阶段的评论。也就是说，企业拥有的资本越多，你就必须越认真地对待到底需要什么才能让一门生意成立，以及里程碑和风险的分阶段是什么。在那种情况下，你要排好，你要非常精确地排好，因为风险如此之高，一切都可能出岔子，对吧？你要非常精确地知道你的A轮能完成什么，以及什么是A轮的成功执行。如果你在A轮融资过多，这会严重地搞砸你，对吧，在后面的路上。因为你将要融C轮，累积的稀释会变得太多。所以你必须在每一轮上都精确，你必须融到尽可能接近准确金额的钱。然后你必须对投资人尽可能地纯粹、清晰和精确地说明风险和里程碑。
顺便说一下，这是件大事。我很高兴你问了这个问题。这有点回到Parker说的。如果你走进我们公司，你有Twitter或Pinterest，或者你有某个东西，它就是病毒式增长，就是势头如火，就是要起飞了，这些是容易的。就像，我们直接给它投钱。让我们喂养这头野兽。但如果你走进来说，我有这个很棒的想法，但它将需要三亿美元，在接下来的五年里分阶段进行，可能跨越五轮。它有很大结果的潜力，但这不是Twitter。我们仍然会做这些，但团队的运营卓越性重要得多。传达运营卓越性的方式之一是计划的质量。回到Steve Martin那一点，好到让他们无法忽视你。计划应该是精确的。
罗恩·康威（Ron Conway）：
如果你是资本设备密集型的，除了风险投资，还有其他借钱的方式。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
你可以加入风险债务，然后在后面加入租赁融资，但这再次凸显了对运营卓越性的需求。因为如果你要融债务，你真的需要精确地知道你如何经营公司，因为很容易触发贷款的契约条款，也很容易失去公司。所以这是一个穿针引线的过程。这些要求只是比下一个Snapchat更高级别的管理。
听众（Audience）：
什么是不应该与某位投资人合作的信号？
罗恩·康威（Ron Conway）：
嗯，这是我说的好投资人的反面。如果一位投资人在你公司的领域没有专长，没有人脉可以帮你做业务拓展的引荐，也不能帮你做A轮的引荐，你就不应该拿那个人的钱。尤其是如果他们只是为了赚钱。你可以很快看出这些人……
马克·安德森（Marc Andreessen）：
我很高兴你问了这个问题，因为它引出了一个更大的观点。如果你的公司成功了，至少我们想投资的那些，想建立大型特许经营权的公司，所以我们谈论的是十年、十五年或二十年的旅程。你可能注意到，十年、十五年或二十年比美国人的平均婚姻长。这很重要。关键投资人的选择，特别是将进入公司董事会的投资人，我认为与你嫁给谁一样重要，而那是极其重要的。这些是你将在长时间内、在极大压力和焦虑的条件和位置上，与之共同生活、合作、依赖和打交道的人。
这是我一直在提出的大论点，我总是提出，有时人们相信，有时不相信。如果一切都进展顺利，你的投资人是谁并不重要。但几乎从来不会一切总是顺利。即使是大型成功公司，即使是Facebook，所有这些现在被认为非常成功的大公司，一路上糟心事一次又一次又一次又一次地爆发。有无数紧张的董事会会议和讨论，还有关乎公司未来的深夜会议，在这些场合每个人都真正需要在同一支团队里，有相同的目标，朝着同一个方向使劲，有共同的理解，有正确的道德，有正确的坚持力，真正熬过出现的风暴。
你会发现的一件事是，首次创业的创始人与二次创业的创始人之间的一大区别是，二次创业的创始人几乎总是在经历过一次之后，对这一点重视得多。所以你的伙伴是谁真的真的真的很重要。它真的就像结婚，真的值得投入同样多的，也许不是和挑选配偶那么多的时间和精力，但值得花大量时间真正了解你即将与之合作的人是谁。这比我是否在估值上多拿了五百万，或在支票上多拿了两百万，重要得多得多。
罗恩·康威（Ron Conway）：
我知道在SV Angel，我们的态度是，如果你投资一位企业家，我们是终身投资。因为如果我们做出了正确的决定，我们会投资他们创办的每一家公司。一日创业者，终身创业者。我们确实把它视为婚姻。
帕克·康拉德（Parker Conrad）：
我总是在寻找，在第一次会面中，你是否觉得你尊重这个人，你是否觉得可以从这个人身上学到很多东西？因为有时当你见风投时，你会觉得他们反应迟钝，他们就是不懂。有时你走进去，他们对你的业务有如此惊人的洞察，以至于你走出来时想，天哪，即使这些人不投资，我与他们共度的那一小时也是对我时间的极佳利用，我觉得我出来时对我需要做什么、需要去哪里有了清晰得多的认识。这是未来几年会是什么样子的绝佳缩影。如果你觉得你真的希望这个人深度参与公司，即使他们没有带着支票簿来，那大概是一个很好的信号。如果没有，那大概是一个很糟糕的信号。
听众（Audience）：
你们投资的公司数量受到什么限制？是时间、金钱，还是缺乏好公司？
罗恩·康威（Ron Conway）：
SV Angel已经习惯了每周一家。你当然不能做得比这更多，而且我们有十三人的团队。所以真的是公司的数量。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
Ron，如果你的时间多一倍，你会投资多一倍的公司吗？
罗恩·康威（Ron Conway）：
我会建议不要。我宁愿给现有的公司增加更多价值。SV Angel确实有书面的利益冲突政策。但当我们最终遇到冲突时，通常是因为一家公司演变进入了另一个领域。我们通常不投资有直接冲突的公司。如果我们投了，我们会向另一家公司披露，向两家公司披露，要记住在我们的阶段，我们反正不知道公司的产品战略。我们可能知道得不够多，不足以披露，但我们的冲突政策也谈到了这个非常重要的词，就是信任。换句话说，如果我们彼此不信任，我们就开局不利。对SV Angel来说，创始人和我们之间的关系基于信任。如果有人不信任我们，他们就不应该与我们合作。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
让我回到最初的问题。这是我们公司内部讨论最多的问题。顶级风险投资公司面临的主要约束，是机会成本的概念。这个概念意味着，你做的每一件事，都有一大堆其他事情是你做不了的。不太像是我们投了五百万美元到一家公司，公司出了问题，我们损失了这笔钱。这并不是我们真正担心的损失，因为理论上我们会有赢家来弥补。
我们担心的成本是，我们做的每一笔投资，对我们如何经营公司有两个影响。第一，利益冲突规则。所以我们在风险投资和成长轮上的政策，肯定是我们不投资有冲突的公司。我们在一个类别中只投资一家公司。所以如果我们投资了MySpace，而Facebook一年后出现了，我们就出局了。我们不能做。我们做的每一笔投资都把我们锁在一个类别之外。而这一点的性质，当我们在内部讨论这些时，是一个非常复杂的话题。你只知道已经存在的公司，你不知道尚未成立的公司。而且如果你投资了一家不会成为赢家的早期公司，当赢家出现时你被锁在外面，那愿上帝帮助你。
另一个问题是普通合伙人的时间和精力的机会成本。回到增加价值的概念，我们是一家综合性公司，我们有正式的合伙人。一位合伙人如果完全满负荷，总共可能担任十到十二个董事会席位。基本上你要把它想象成一张票，你能打的孔是有限的，每次你做一笔投资，你就打一个孔。当你没有孔可打时，你就完了，你不能再做任何新投资。风险投资的运作方式很大程度上就是这样。看待它的一种方式是，我们的普通合伙人在任何给定时间拥有的每一个董事会席位，都是公司的资产。它们可以被部署到一个机会上。但每次我们做一笔投资，我们能打的席位数就减少一个。所以这降低了公司做新交易的能力。我们做的每一笔投资不仅排除了竞争集合，还排除了其他交易，我们只是会没时间。这回到我之前说的。这家公司相当好，显然它会获得风险投资，你们为什么没有投资？嗯，就其本身而言，如果我们有无限的能力，我们可能会投，但相对于被竞争集合挡住，以及没有那个董事会席位去做一个更好的机会，我们在这个基础上经常放弃。
听众（Audience）：
什么会说服你们投资一家没有产品可展示的公司？你们基于什么来做这个判断？
罗恩·康威（Ron Conway）：
会说服我们的，通常说服我们的，是创始人和他们的团队本身。所以我们首先投资人，不一定是产品想法。产品想法往往会变化很多。所以我们首先投资团队。如果是还没有用户的阶段，估值往往会相应地较低，除非其中一位创始人有成功的过往记录。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
对我们来说，如果在投资时除了计划之外什么都没有，几乎总是，通常是我们之前合作过的创始人。或者是非常知名的创始人。你知道，在这些对话中，默认的假设是我们都在创办消费者网站公司或消费者移动公司。你知道还有其他公司类别。例如，企业软件公司，SaaS，应用公司。更常见的是没有MVP，更常见的是冷启动。更常见的是他们在A轮中构建产品。拥有MVP没有意义，客户不会购买MVP，客户在第一次开始使用时，实际上需要一个完整的产品。所以公司实际上需要融五百万或一千万美元来把第一个产品做出来。但在几乎所有这些情况下，那都会是一位以前做过的创始人。
听众（Audience）：
理想的董事会结构是什么？
帕克·康拉德（Parker Conrad）：
我们很幸运拥有，有我自己和我的联合创始人，以及一位来自Andreessen Horowitz的合伙人。我认为这消除了恐惧，创造了更多的信任。它消除了有人会进来、因为到了该换大公司CEO的时候而随意解雇你的恐惧。但在大多数情况下，如果你信任与你共事的人，这应该真的不是问题。事情几乎从不会走到董事会投票，而当它们走到时，那时无论如何，已经是某些东西深度破裂了。风险投资人拥有的大部分权力在董事会结构之外。融资轮中内置有保护性条款，你不能举债，你不能出售公司，有某些事情，没有他们同意你无论如何都不能做……这比人们说得没那么重要。我发现，作为创始人，如果公司里一切顺利，你对投资人有无限的权力。无论董事会结构如何，无论该轮的条款如何。如果你说，这是我想做的，我认为这是我们需要做的。即使是好投资人，或是坏投资人，他们会说，让我们实现它。他们想和你一起乘坐这艘火箭，而当事情进展不顺时，无论你为自己在系统中内置了什么保护，都无关紧要。
马克·安德森（Marc Andreessen）：
当一家公司陷入困境时，前一轮的条款是什么并不重要，它们都会被重新谈判。我在董事会工作了二十年，我从未参与过一次真正重要的董事会投票。从来没有投过票，有很多讨论，很多争议，从来没有投票。到最后，决定总是清楚的。几乎总是一致通过的。所以我认为决定几乎总是围绕无形的东西，而不是围绕细节。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
好的，谢谢你们今天来！
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