SaaS企业依靠三大支柱搭建自动获客引擎

无法管理需求生成活动会导致资源浪费和错失增长机会。

如果你过去在需求生成方面遇到过困难，那么你很可能是在 SaaS 需求生成的三大核心支柱的执行层面上有所欠缺：

可发现性： 确保品牌在数字渠道、搜索引擎和市场平台中具有可见性并便于被发现。
激活： 通过内容、线上存在、活动、网络研讨会和社交媒体的组合，持续与目标买家互动，保持他们的兴趣。
转化率优化（CRO）：提升网站及其他平台上的用户体验，以便将访客转化为客户。

在本文中，我们将更深入地探讨需求生成这一主题，以及如何通过一个简单的框架并理解三大核心支柱来搭建你自己的需求引擎。

支柱 #1：可发现性

自然搜索

自然搜索在 SaaS 公司的需求生成中发挥着至关重要的作用。

实施有效的 SEO 策略有助于企业在营销漏斗的每个层级，针对合适的关键词获得更高的可见度。

这随后会最大化品牌认知，并带来自然流量。

仅仅掌握漏斗底部那些搜索者正在寻找你解决方案的搜索词，只是整个过程的一部分。

要在漏斗的不同阶段实现可见度，各种内容策略和链接建设策略都至关重要：

与相关漏斗顶部关键词具有高月度搜索量的内容
覆盖营销漏斗各阶段的思想领导力内容，以建立主题专业性
吸引用户互动的付费门槛内容或半付费门槛内容
以效果为导向的内容，例如针对目标受众痛点的案例研究

被发现是第一个核心支柱，而自然搜索是为你的目标受众构建内容和页面的一个良好起点。

付费搜索

在付费搜索方面，需求生成需要兼顾效果与效率。

关键词定位、信息传达和广告文案等因素，都会影响点击率。

成功点击后，优化后的落地页对于展示品牌可信度以及引导用户提供其信息至关重要。

付费搜索通常基于预先设定的预算运作，因此，最大化已分配支出的回报至关重要。为 MQL、SQL 和客户获取设定具体目标，在监控进展并在需要时调整策略方面发挥着关键作用。

支柱 #2：激活

电子邮件滴灌营销活动

与潜在客户保持持续互动至关重要。

当目标受众尚未准备好购买软件时，这一点尤为重要，而这对大多数首次访问你网站的访客来说都会是如此。

一种极其有效的方式是通过电子邮件滴灌营销活动，在合适的时机持续吸引受众并激活他们。

电子邮件营销已被证明是在实现显著投资回报和在客户获取方面优于社交媒体的强大工具。

激活潜在客户的主要目标是围绕与 SaaS 产品相关的话题发起并推动对话。这可以通过有影响力的电子邮件营销、定期提醒软件的优势以及建立信任来实现。

电子邮件滴灌营销活动应为读者提供有价值且有意义的内容，最好无需他们点击链接。

通过直接在电子邮件中分享内容，可以增强读者与品牌之间的互动，并展示内容的价值。应包含高质量内容，例如博客文章、视频演示和个性化文案，以为用户提供真正的价值。

成功的滴灌营销活动的一个关键因素，是使内容与目标受众的兴趣保持一致，并提升整体的潜在客户培育流程。

电子邮件活动还可用于推广免费网络研讨会、白皮书和其他有价值的资源，以帮助培育潜在客户。

电子邮件营销的最终目标是促使合格潜在客户采取行动，并把握电子邮件自动滴灌营销活动所带来的机会。

支柱 #3：CRO 与用户体验优化

吸引潜在客户并将其转化为买家，是 SaaS 公司有效销售策略中的关键环节。

转化率优化（CRO）和用户体验优化在这一过程中发挥着至关重要的作用，它们能够确保与客户的互动顺畅进行，并提升平台的功能性。

为了优化用户体验，必须遵循关键的 CRO 最佳实践：

专注于能够推动转化的高影响力实验
一次只测试一个元素，以避免数据污染
基于数据而非意见进行实验和决策
撰写清晰且以目标为导向的文案，使其与公司的目标保持一致

支柱 1 关注的是如何被发现，以及将最契合的流量引导到网站上；

而支柱 #3 则聚焦于实际将这些访客转化为采取期望的行动。

为您的 B2B SaaS 公司进行定位

要有效地为您的 B2B SaaS 公司进行定位，关键在于理解这一过程，并创建清晰的信息传达，以使您的业务与众不同。请先回答以下四个问题：

你帮助的是谁？
你与竞争对手有何不同？
你解决了哪些问题？
你的产品如何运作？

确保你的定位策略以客户为中心，考虑他们的问题和挑战。

请记住，首先专注于定位至关重要，因为它为你的价值主张和整体增长策略奠定了基础。

为 SaaS 需求生成成功构建你的网站

1. 首页

打造引人入胜的首页对 SaaS 公司至关重要。

重点是创建能够直接面向特定受众的标题，并提出一个问题或展示一个独特的卖点。

小标题应清晰传达你产品的价值主张。

2. 产品和功能页面

高效的产品和功能页面需要关注结构、图像和文案。

为实现更高的转化率，可以考虑将这些页面划分为五个部分：

首屏体验 ：访客到达后，要回答四个关键问题：产品是否符合他们的需求？它能否解决他们的问题？这是否是一项值得的投资？以及，他们下一步应该做什么？
社会证明 ：展示知名公司的标志，以传递合法性并与潜在客户建立信任。
功能详细展开 ：按照功能的使用顺序，使用“优点-无缺点”结构，提供有关这些功能的深入背景说明。
第二个行动号召 ：在功能与收益之间形成视觉分隔，同时为潜在客户提供清晰的下一步。
客户评价 ：添加来自满意客户的社会证明，增强用户对你产品有效性的信心。

3. 博客页面

博客页面是 SaaS 网站体验中常被忽视却至关重要的一部分。

优化你的博客页面和文章，以激发需求并最大化互动。

在规划博客页面和文章时，请牢记以下框架：

页眉链接 ：限制下拉菜单选项的数量，重点展示对访客最相关的链接。
博客文章日期 ：显示文章的原始发布日期和更新时间，向搜索引擎表明内容的新鲜度。
侧边栏 ：减少侧边栏中的杂乱内容，并用其展示目录，以便更直接地导航博客文章。
博客内容 ：在文章内容中加入行动号召，以便读者浏览文本时更容易看到。
最终行动号召 ：在文章结尾和页脚之间，提供让读者采取进一步行动的选项，例如浏览相关内容或与您的 SaaS 产品互动。

通过关注这三个方面，并着重于清晰的结构、吸引人的文案和具有策略性的行动号召，您可以优化您的 SaaS 网站，从而实现需求生成的成功。

面向 SaaS 需求生成的 SEO 执行

我们在其他一些深度内容中已经深入介绍了 SaaS 的 SEO，但从高层来看，SEO 有 3 个核心支柱：

技术 SEO
站外 SEO
站内 SEO

在这三个支柱的基础上，你们应该牢记以下几点：

1. 提升技术 SEO

提升页面主题相关性： 专注于创建与用户搜索查询高度相关的内容，而不是简单地重复关键词或增加字数。
尽量减少网站和抓取错误： 定期检查并解决网站错误和抓取问题，以提高搜索引擎的可发现性。
为更快部署分配更多资源： 将较大的技术 SEO 任务拆分开来，并分配必要的资源，以便迅速完成。
缩短内容变更的响应时间： 快速落实内容建议和修改，因为它们只有在实际执行后才会发挥作用。
增强内容与上下文： 生成搜索引擎青睐的、与上下文相关的内容。

2. 强化内容营销

整合现有页面： 合并涵盖相同主题的页面和文章，以建立权威性并提升搜索引擎排名。
减少创建页面： 在整合页面之后，尽量避免非必要地新增页面，并尽可能在现有页面中纳入新的产品细节。
提升用户体验： 优先考虑导航的便捷性，确保良好的用户体验，以便有可能提升搜索引擎排名。
定期更新内容： 通过持续更新和优化内容，保持内容的新鲜度，领先竞争对手。
移除陈旧内容： 删除表现不佳的页面，保持网站精简，专注于相关内容。

3. 专注于 SEO 外联

与相关发布者建立关系： 与有影响力的发布者和网红建立联系，让他们向自己的受众推广你的品牌。
打造值得链接的内容： 产出高质量内容，让他人愿意分享并链接回你的内容。
发送个性化的两步外联邮件： 为每位网红撰写定制化邮件，提及他们的作品或活动，以增强个人连接。
避免交易式跟进： 不要发送千篇一律的跟进消息，而是提醒网红合作的共同收益。
收回未链接的品牌提及： 使用 Ahrefs 之类的工具监测网络上没有反向链接的品牌提及，并请求将这些提及链接回你的网站。

推动符合您业务需求的 PPC 流量

为 LinkedIn 广告分配更大的预算，因为它们通常产生的线索更少，但质量更高。

在受众定位上不必过于具体，向 LinkedIn 提供您理想潜在客户的宽泛职位头衔。

设计您的广告创意以适应 LinkedIn 用户，他们通常浏览内容并与专业人士建立联系，而不是处于购买状态。

在 LinkedIn 上有效的优惠通常是潜在客户磁铁下载，而不是试用或演示注册。

Facebook

对于 Facebook 广告，请使用这三种主要选项进行精准定位：

利用现有像素数据重新定位用户
基于现有客户和潜在客户数据创建类似受众
使用基于账户的营销，并将定向范围缩小到特定的理想客户名单

不要依赖基于兴趣和行为的自定义受众，因为这种方法通常更适合电商公司。

Google Ads

对于 B2B SaaS 公司，应在其 Google Ads 广告系列中实施五项策略：

定位市场内和自定义意向细分受众群体
通过定位诸如 品牌名 + 评价 或 品牌名 + 折扣之类的关键词，重点关注品牌考虑意图
通过创建对比着陆页，并使用对比意图关键词引流，区分目标品牌与竞争对手的意图
利用展示广告网络的受管展示位置
结合关键词定向使用目标账户列表，以精准触达受众

打造高转化率的着陆页

根据客户的认知阶段设计落地页：

问题未意识到：潜在客户尚未意识到自己存在问题
问题已意识到：他们意识到存在问题，并正在寻找解决方案
方案已意识到：他们已经了解潜在解决方案，正在评估各种选项

考虑到这些类别，创建两种不同的着陆页流程：一种面向尚未意识到问题和已意识到问题的用户，另一种面向已了解解决方案的潜在客户。

再营销与优化策略

避免采用一刀切的再营销方法。相反，使用回旋镖方法：

步骤 1： 根据行为和浏览页面细分受众
步骤 2： 通过全渠道再营销放大广告，在各个渠道向那些与您的品牌有过互动的人投放广告

对于 PPC 优化，不要过早对广告活动进行更改。

至少等待一个月，以建立衡量绩效的基准。

教育并激励潜在客户

漏斗底部内容

漏斗底部内容面向那些正在积极寻找解决方案来解决其问题的潜在客户，尽管这类内容的搜索量很少甚至几乎没有，但其转化率更高。

有效的漏斗底部内容示例包括：

对比页面： 展示你的软件与竞争对手的比较，突出你的优势。
替代方案页面： 将你的产品作为竞争对手客户可考虑的另一种选择进行呈现。
产品页面： 描述你的产品所提供的类别和解决方案，面向你的理想潜在客户。
使用场景： 详细说明理想客户使用你的产品所采取的具体行动。
案例研究： 分享客户成功成果的故事，让潜在客户对你的产品效果更有信心。

漏斗中部内容

漏斗中部内容具有中等的搜索量和转化率，表明潜在客户已表现出一定程度的兴趣。

漏斗中段内容的常见类型包括：

互动工具： 无需完全投入即可预览你的产品，例如问卷或计算器。
营销情报内容： 为你的产品建立商业论证，帮助潜在客户收集信息以供决策者参考。
产品导览页面： 提供对你产品的深入了解，尤其适用于公司提供多种产品的情况。

漏斗顶部内容

漏斗顶部内容虽然拥有最高的搜索量，但购买意图最低，通常带来的转化也更少。

漏斗顶部内容的示例包括：

扩展列表文章和专家汇总： 向潜在客户介绍你的产品所解决的问题，并汇集行业专家的见解。
终极指南： 提供与你产品核心使用场景相关主题的深入信息。
“操作方法”叙述内容： 解释如何完成特定任务，并展示你的产品功能。
观点与思想领导力文章： 用独特、反主流的视角吸引目标受众的注意力，激发互动与讨论。

为什么效率在需求生成中至关重要

效率是需求生成中的关键要素，因为它会直接影响营销策略的有效性、资源分配以及业务增长。

通过分析客户获取成本（CAC）和客户终身价值（LTV），营销人员可以识别出最有效的渠道，并优先分配预算。

这种方法确保资源在不同的营销活动之间得到最优分配，从而最大化所获得的价值。

在不同渠道中——例如 SEO、付费搜索、LinkedIn、电子邮件营销、活动营销和媒体关系——CAC-LTV 模型有助于建立绩效基准。

这有助于找出表现不佳的渠道，并将资源重新分配给能带来更好结果的渠道。

专注于需求生成效率的一些关键好处包括：

优化资源配置 ：通过识别最有效的策略和工具，营销人员可以更高效地分配预算和精力。
数据驱动的决策 ：利用 CAC-LTV 分析中的数据，公司可以就营销重点方向做出明智决策。
降低流失率 ：高效的需求生成工作有助于识别痛点和目标客户，从而实现量身定制的营销方式，提高客户满意度并降低流失率。
增长与扩张 ：通过投资高效的营销策略，企业可以提升品牌知名度并创造需求，为增长与扩张铺平道路。
物有所值 ：确保所选营销策略的有效性，可降低把预算浪费在无成果的活动上的风险。

高效的需求生成同样受益于采用以下最佳实践：

思想领导力 ：创建有价值的思想领导力内容，解决目标受众的痛点，可提升品牌可信度并创造需求。
基于账户的营销 ：一种有针对性的营销方式，能够与潜在客户进行个性化沟通，满足他们的特定需求，并推动需求生成。
多渠道推广 ：开展多渠道营销有助于触达更广泛的目标受众，并增加产生需求的机会。
社会认同 ：利用来自行业领袖、满意客户和意见领袖的推荐、评价和访谈，可提供有力佐证，并鼓励潜在客户信任品牌。
价值主张 ：清晰传达产品或服务的独特优势，能够为营销工作增值，并带来更高的需求。

最终思考

如果你在构建需求引擎方面遇到困难，你很可能缺少三大核心支柱中的一个关键要素。

可发现性在引导客户完成购买旅程和提升品牌知名度方面发挥着至关重要的作用。

持续的品牌激活有助于在买家尚未准备购买产品或服务时，依然保持品牌的可见度和互动度。

通过执行 SaaS 需求生成的三个核心支柱，你可以开始构建一个能够持续自我运转、并为你的销售管道提供充足线索的客户获取引擎。