如果你已经厌倦了听销售代表抱怨管道不够用，抱怨机会质量差，或者在每个月底为这些商机到底能不能成交而焦虑不安，那么这份指南正是为你准备的。
读完这份指南后，你将掌握一套框架，能够理性评估团队的管道担忧是否合理，并在确有问题时彻底解决它们。你能否建立并维持一个健康的管道，取决于你对管道管理三个方面的掌握程度：流入、可见性和执行。我们将针对每一个方面提出详细的方法论，并在最后总结那些成功落地这些方法的组织所取得的实际成效（剧透一下：他们赢下了更多交易）。
商机流入往往是销售团队最痛的痛点，所以我们先从这里讲起。
优先事项一：建立稳定的商机流入
挑战
管道流入问题通常会以三种方式表现出来：
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销售代表业绩不达标，因为他们手里的商机不够。
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销售管理层和运营团队不知道当前管道到底健康与否。
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没有人清楚要达成目标究竟需要多少管道。
解决方案
准确弄清楚你到底需要多少管道。这个方案听起来很简单，但如果你曾经花时间做过预测或设定目标，就会知道这并不容易。不过，这也并非不可能实现。你可以通过执行以下步骤，大幅减少令人沮丧的猜测：
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监控管道流入的趋势
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识别行为模式
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理解覆盖需求
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让流入匹配流出
步骤一：监控管道流入趋势
详细记录团队的管道情况，既要看商机数量，也要看商机金额。放大视角看全局，这样你才能提前把握季节性、市场和产品层面的趋势。
步骤二：识别行为模式
进行分析，找出哪些行为会影响管道流动。流入量升高的时期是否与销售代表活跃度提升相对应？是否与有效的营销活动相关？还是与产品发布有关？回答这些问题，才能弄清楚投入和产出之间的关系。
步骤三：理解覆盖需求
在掌握了公司的管道趋势以及能刺激管道增长的行为之后，接下来要考虑销售代表的工作负荷。他们预计能创造多少商机，又需要多少商机才能成功？这对他们完成配额意味着什么？管道趋势又应该如何影响你的招聘计划？
步骤四：让流入匹配流出
建立一套销售流程，让管道的每一个阶段都能保持稳定的商机供应。这个流程可以有多种形式——你可能会训练销售代表根据需要在成交和开发之间灵活切换，也可能会拆分成专门的开发团队和成交团队。无论哪种方式，都应该让数据来主导你的决策。
将销售周期拆分成不同阶段，并把商机的推进过程可视化，能帮助你发现瓶颈所在，并与团队一起理顺流程。
结论
这四个步骤为有效的管道管理奠定了基础，但这只是开始。随着公司的成长，影响管道的因素也会不断演变。为了让销售团队能够随时间推移持续适应和改进，你的下一步必须是为管道建立透明度。
优先事项二：获得管道可见性
挑战
在建立起稳定的商机流入之后，大多数销售团队仍会持续面对以下常见挑战：
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没有人知道一次优质销售互动应具备哪些共同特征。
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管道数字无法反映真实情况。
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管道一旦发生变化，没有人知道具体发生了什么。
解决方案
落地并严格执行可衡量、可复制的销售流程。管道可见性缺失的根本原因在于缺乏一致性。为了更好地掌握管道内部的实际状况，需要为销售代表制定一套行动方案，并找到有效衡量其表现的方法。以下四个步骤能帮助你实现这些目标：
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定义质量
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制定作战手册
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记录业绩表现
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用数据管理团队
步骤一：定义质量
对于销售机会而言，质量并不是一件主观的事。比较你的已赢单和已输单商机，追踪它们从开启到关闭所经历的完整路径，你会发现两者各自都存在规律。利用这些规律，建立一套框架，让销售代表能在商机刚进入管道时就评估其质量。
回顾你的已赢单销售周期，能帮你识别出客户成为付费客户所走过的共同路径，并帮助你迅速区分高质量商机和低质量商机。
步骤二：制定作战手册
在明确了高质量商机的特征之后，你应该制定相应的处理准则。把这些准则整理成一套作战手册，并将其融入销售代表的日常工作routine中。这将有助于巩固你的销售流程，并让业绩的记录与分析变得更加顺畖。
步骤三：记录业绩表现
开始按阶段记录销售周期，监控赢单率和输单率，并对比来自不同渠道商机的推进轨迹。随着业务阶段的推进，持续补充更多所需的指标。这些数据能帮助你在长期内管理业绩表现，也能作为衡量团队短期表现的一个参考基准。
一个能够追踪商机在不同阶段之间转化情况的销售漏斗，是监控业绩表现、并为销售代表设定明确目标的重要基础工具。
步骤四：用数据管理团队
利用从商机业绩测算中获得的数据，为团队建立一个可以对标的标准。商机在每个阶段平均停留多长时间？不同规模商机的典型赢单率是多少？开始建立一种以数据驱动的文化，让每个人都清楚这些平均值，并努力去超越它们。这是消除管道不透明、并在销售团队内部建立问责文化的最后一步。
结论
解决管道流动和可见性方面的问题，已经算是一次重大胜利，但你还没有真正完成任务。除非你同时改善销售流程后期阶段的执行力，否则你为克服这些挑战所付出的努力，回报也不会完全兑现。下一部分将带你走完最后这段路程所需的各个步骤。
优先事项三：抓住机会
挑战
如果你确实已经解决了管道流动和可见性的问题，但预订量却没有相应提升，那你很可能正在面对以下一个或多个问题：
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销售代表把时间浪费在了那些明显质量差的商机上，试图强行推动其成交。
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销售代表没有在正确的时机采用正确的打法。
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销售代表没有有效地梳理管道，导致一些本来优质的商机白白流失。
解决方案
教会销售代表有效地为商机排优先级，并做到及早、经常地进行调整。指导一个执行力不佳的团队确实令人沮丧，但好消息是，你已经完成了解决这个问题所需要的大部分艰苦工作。以下是最后几个步骤，能让你此前在优化管道管理上投入的所有时间得到回报：
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定期清理管道
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及早发现问题
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强化正确行为
步骤一：定期清理管道
让销售代表将每一个商机与作战手册中的准则进行对照，剔除那些明显不匹配的商机。找出商机流失最集中的销售阶段，并想办法让更高比例的商机能在管道中持续推进。让销售代表每周清理一次管道，以防止团队被”选择性乐观”（只听自己想听的信号）所误导。
步骤二：及早发现问题
找出哪些销售代表习惯性地强行推动交易，或者似乎长期缺乏足够的管道，确保他们在所有商机上都运用了正确的策略。尽早纠正他们的不良习惯。如果你发现这类问题正在团队内大范围出现，就需要通过激励机制和进一步培训来强化销售流程，或者直接更新流程来解决这个问题。
步骤三：强化正确行为
利用你在管道中建立起来的可见性，找出最佳实践，并把它们推广到团队的其他成员中。通过提供仪表盘和报告权限，让个人业绩可以并排对比，从而在销售组织内部建立透明度。围绕销售周期、赢单率和阶段间商机转化率这类指标，为表现领先的人提供激励。
结论
可预测的管道流入，能让你更可靠地预判业绩表现。其结果是，你能设定更切合实际的目标，并据此规划相应的激励机制——这是打造一支快乐、高产出销售团队的唯一真正秘诀。
管道可见性让你能够实时衡量当下的业绩表现,并在问题真正演变成大麻烦之前,及时诊断出业绩中的异常之处。那种一夜之间管道莫名蒸发一半、却完全搞不清原因的日子已经一去不复返了。
在管道执行层面的改进,意味着你不再需要花大量时间解释自己为什么没能达成目标，不再需要为担心团队下个月的表现而彻夜难眠，也能腾出更多精力去专注于战略思考和公司未来的整体格局。
一支没有任何管道问题的销售团队，处在一个令人羡慕的位置上。达到这个位置并不容易，但一旦你到达那里，就会发现收益远远超过付出的成本。
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