好的。太棒了！谢谢邀请我。
我叫Tyler。我是Clever的CEO。我今天想谈的是销售。我大学毕业，学的是数学和统计，当时以为自己注定要进入金融界。我本来要去一家对冲基金上班，但在最后一刻，我的一个朋友拉我加入他的初创公司做销售，而我对销售一无所知。我不得不边做边摸索。我在那里待了几年，为这家非常早期的公司摸索销售。轮到创办Clever时，我与两位联合创始人一起创办，他们都非常懂技术，非常以产品为导向。我们想为学校打造这个产品，我当时以为那段经历毫无关联。结果事实证明，我在之前那份工作做销售时学到的东西，成了Clever今天增长如此之快的重要原因。
简单介绍一下Clever的背景：我们为学校打造软件。我们是面向开发者的应用平台，如今美国大约五分之一的学校在使用。我们大约两年前开始做。
销售一直是关键。我想利用这段时间分享一些一路上对我有效的事情。当然，做这件事有一百万种方法，所以你们会找到适合自己的。
首先我想从我过去如何看待销售开始说起。很多人认为销售带有神秘感。销售是那些能言善辩、魅力难挡的人。他们有那些杀手级的收尾话术。我过去就是这样看待销售的。我认为我交谈过的很多创始人也是这样看待销售的，因为他们对我说，“你知道，我们就是先做产品，做出一个很棒的产品，然后等它最终完成了，我们再去雇销售人员。”我学到的是，说到“雇销售人员”，作为创始人，现实是，那就是你。Paul Graham喜欢说，在你创办公司的任何时刻，你应该做两件事。你应该要么在和你的用户交谈，要么在打造你的产品。和用户交谈的那部分，就是销售。这让一些人感到畏惧，因为他们会说，“我从来没做过销售，我甚至不知道从哪里开始。”事实证明，作为创始人，你有一些独特的优势，让你有可能非常非常擅长销售。其中之一是你对产品和你正在打造的东西的热情。第二是你对行业和你所解决的问题的了解。据我所见，这两样东西实际上完全胜过销售经验。
这其实是我的联合创始人在做销售。这就是初创公司最早期阶段销售的样子。它不是Don Draper们的世界。而是很多这样的电话。这是即使是从没做过的创始人，也很容易做到的事，但你必须投入自己。我们在Clever的做法是，专门派出一位创始人，也就是我，抽身出来，说，“好的，Tyler，你得去搞清楚这个，全职做这件事，因为这对我们的业务太重要了。”
关于销售，每个人都知道的第一件事是它是一个漏斗。漏斗有这些不同的阶段，你让你的客户一步步通过它。一个相当常见的类别是寻找潜在客户阶段。我们在试图弄清楚谁有兴趣。然后你有很多对话，这是漏斗的第二层。然后你找出谁是真正认真的，你想成交并签下合同。然后你就进入了收入的应许之地。我觉得谈谈每个阶段以及我们在Clever用过、效果不错的几个策略会很有意思，这样这些就不是抽象的，而是希望你们可以在你们的初创公司用得上的经验。
寻找潜在客户是弄清楚谁愿意接你电话的过程。Everett Rogers这个人创建了一条技术生命周期采用曲线。他把它描述为一条钟形曲线，上面有愿意尝试新事物的创新者，早期采用者，中期采用者，后期采用者，和落后者。在理解早期初创公司的销售上，对我很有帮助的一件事是，他把这条钟形曲线的尾部量化了。这边这一部分是创新者，那些是你的潜在客户。可能看起来令人沮丧的是，只有2.5%的公司是你的潜在客户，或者会考虑从一家没有用户、没有收入的初创公司购买，但我发现恰恰相反。我发现拥有这种心态极其有帮助，因为当只有2.5%的公司愿意接你的电话或考虑使用你的产品时，你会意识到这变成了一场多么讲究数量的游戏。如果你想触达那2.5%，并想获得一些早期销售，你希望开始意识到你必须打很多电话。你必须和很多人交谈。
在Clever的早期，这是我的工作。在YC的头两个月里，我联系了400多家公司，试图让他们接一个电话，和我们谈谈我们正在做的东西。
我发现在寻找潜在客户和获得这些人方面最成功的有三种方法。一是你的个人人脉。这很显然。我不会在那上面花时间。另一个是会议，这让很多人感到惊讶。大多数人最熟悉的是冷邮件。当我说会议时，人们以为我在说CES或E3。发生销售的会议看起来更像这样。在早期，我们去了很多这样的会议，因为你必须去你的用户所在的地方。如果你向CIO销售，而恰好有一群CIO在Milwaukee的一家酒店聚会，猜猜怎么着？那就是你应该去的地方。所以我们去了像这样的会议。我们提前拿到了参会者名单。我们提前给每个人发邮件，试图安排会面，这样当我们到那里时，那次行程的每一分钟都花得很值。这在Clever的早期意义重大。我们所有最早的客户都是在那里认识的。
我提到的第二件事是冷邮件。很多人不知道怎么写冷邮件。其实很容易，关键是不要写很多。你的邮件应该简洁。这是我早期使用的一个邮件模板。欢迎你们复制，但它真的很短。我是谁。我在做什么。我很想和你谈谈这个。我们能不能明天找个时间？这真的很容易，你可以为你想销售的每家企业定制它。找出发送对象应该是谁，你就可以发出相当多这样的邮件。
这就是寻找潜在客户。这之所以如此重要，是因为你必须建立漏斗的第一层。
然后你必须让他们接你的电话。这是另一个很多创始人对该怎么做有疑问的地方。最大的收获，事实上，如果你今天只能从这场演讲中带走一件事，应该是这个，就是当你把他们叫到电话上时，记得闭嘴。这让人们很惊讶。很多创始人，当我帮他们做第一次销售推介时，终于有个人在电话上想和他们谈谈他们的产品，他们对过去三个月一直在打造的这个东西如此自豪，以至于他们想做的就是上电话谈每一个功能，谈为什么它是世界上最棒的东西。
我也有这种诱惑。这只是为自己真正自豪的事情感到骄傲的一部分……事实证明，如果你观察最好的销售人员，排名前百分之一的，或者你有机会旁听他们中某些人的电话，最令人惊讶的是他们说的话有多少少。事实上，我见过这样的电话，销售人员告诉我他们的目标是只花百分之三十的通话时间在说话，而让百分之七十的通话时间属于对方。
他们会问很多问题。他们会说，“你今天为什么同意接我的电话？”“我们在谈的这个要为你解决的问题，你今天是怎么解决的？”“你理想的解决方案会是什么样子？”他们不是在说话。他们在竭尽全力找出这个人需要什么，并且希望比他们自己更好地理解他们的问题。这就是真正出色的销售。这是我在Clever向每个人灌输的。这是销售非常重要的一部分。如果你们有人用UberConference，它有一个了不起的功能，当你挂断电话时，它会自动给你发一封邮件，告诉你你说了多少话，对方说了多少话。看着其中一封邮件，我立刻就能根据我们说话有多少，判断这笔销售有多大可能。多听。真正理解他们的问题。
这个阶段让很多人惊讶的另一部分是，你必须跟进。这里有很多不同的步骤：给某人发邮件，没有得到回复，再发一封。打电话，留语音信箱。进行一次报价电话。这张幻灯片上大概有六十件事，都可能是成交的步骤。这些不是随机的东西，这是Clever签下的第二笔交易。这些都是我们为了做成这笔交易必须做的不同步骤。你可以看到上面有很多相当尴尬的事情。我给某人发了邮件，他们没有回复。我又给他们发了邮件，他们没有回复。我又给他们发了邮件。这是来自一个想要购买我们产品的人。这是不是很疯狂？这让很多人惊讶。我看到很多创始人，以为自己和某人通了很棒的电话，发了邮件，但没有收到回复。他们说，“哦，那个人可能没兴趣。”嗯，猜猜怎么着？这就是最好情况下的样子。你真的必须有一种非人类的、不合理的跟进意愿，并推动事情走向完结。
我对此有一点限定，就是说在创办公司时，你的时间极其宝贵，因为它是你唯一的资源。你不可能对每一个可能购买你产品的人都这样做。你的目标应该是尽快让人们给出是或否。让你死掉的地方是你有一千个也许，有时我与创始人交谈，他们说，“哦是的，我有这个很棒的管道，有一百个人表达了对我们产品的兴趣。”也许才是杀死你的东西。如果你能得到一个是或一个否，在某些方面，否甚至比也许更好，因为它让你可以继续前进，专注于可能是“是”的人。
所以，要有超人级别的跟进和野心，但要确保你把它聚焦在正确的地方。
好了，所以你已经和大量的人交谈过。你打了所有这些电话。你跟进他们，直到他们知道你不会消失，他们得签一份协议。这最后一步，如果你以前没做过，可能看起来很难，但其实非常简单。它叫红线修订。你会发过去一份协议，他们的律师会修改。你的律师也会修改，你们来回往复。如果你是YC的一员，这真的很容易，因为YC有给你的标准模板协议，你可以直接使用这些。但如果你不是YC的一部分，你得自己想办法。
我非常兴奋的一件事是，作为这次演讲的一部分，YC已同意开源他们的交易文件。YC创始人使用的文件将向所有人开放。所以对于任何想为他们的初创公司做销售的人来说，这永远不应该成为障碍。你们有一些很棒的文件。许多聪明人犯错的另一个地方是，他们不记得自己的目标是什么。你的目标是签一些交易，获得一些标杆客户，获得一些验证，并获得一些收入。如果你不这样做，你的初创公司就完蛋了。
鉴于此，令人惊讶的是，有多少聪明人会因为自尊心，想对最细枝末节的点做十轮文件审查。无所谓。确保协议是你想要的样子，然后签署并继续前进。我见过创始人花几个月时间在一些赔偿条款上争论不休。如果他们当初直接签了交易、继续做下一笔，他们的业务会好得多。这是你们可能掉进去的一个陷阱。
我看到创始人经常挣扎的另一个陷阱是，他们在和一家公司交谈，对方说，“我会用你的产品，但我只是还需要一个功能。”或者他们说，“你知道，我很想用你的产品，但它没有这一个功能。所以我们还没准备好。”对大多数人，尤其是如果你有野心，当有人对你这么说时，你想的是，“哦。我可以构建那个功能，然后他们就会用我的产品了。”问题是，几乎从来不是这样。有人告诉你，他们想用你的产品，但它缺少这一个功能，我几乎会在头脑中把它对应为拒绝。十次里有九次，如果你真的构建了那个功能，然后回去找他们，会有另一个功能，或者其他原因，让他们不用这个产品。
如果有人对你说，“有这一件事阻止我们使用你的产品。”我会做两件事之一。一是说，“那太好了！我们来签一份协议，我们会在协议里写明我们要构建这个功能。”在这种情况下，如果你构建了它，你就一路顺风了。更常见的是，我们在Clever的做法是说，“太好了。我们会等着看是否从更多客户那里听到这个需求。”一旦有很多客户要求它，那么你应该构建它。这样你就不必担心做一个一次性的东西，那正是你真正要避免的。
另一个我强烈建议你尽量避免的陷阱是免费试用陷阱。客户说，“我能得到免费试用吗？”你不能怪他们，这是一个完全合理的要求。问题是，当你创办初创公司时，你需要收入。你需要验证。你需要用户。你需要承诺。免费试用什么也给不了你。你做了所有这些工作，如果最后得到的是免费试用，不幸的是你的进展没有你以为的那么多，实际上很糟糕。你以为你有进展，但在免费试用结束时，你得重新把他们销售一遍。我处理这个的方式，效果非常好，就是当有人说，“我能得到免费试用吗？”你说，“我们不做免费试用。我们做年度协议，而我们会做的是，在头30天或60天内，如果出于任何原因你不满意，你可以退出。”这是一种让你得到你所需要的东西，同时给他们可能需要的安心，让他们愿意在一家初创公司上冒险的办法。当你思考这些事情时，这个小小的改变实际上会带来天壤之别。
好了，所以你已经寻找了潜在客户。你进行了很多对话。现在你成交了人。你经历了红线修订过程。你处理了免费试用。你正在走向你的第一批销售。在早期，你可以把销售看作就像初创公司里的任何其他事情一样。你不必规模化地做事情。事实上，你可以故意做不可规模化的事情来争取早期客户。那是有趣的部分。另一件需要记住的重要事情是，一旦你做得足够多了，你应该开始思考的是，这其中哪些方面是可重复的。
哪些方面我们要进一步规模化？Christoph Janz在网上写了一篇很棒的博客文章，讲建立一家一亿美元公司的五种方式。他谈到，他可以让一千个客户购买一款十万美元的产品。或者他可以让一万个客户购买一款一万美元的产品。或者他可以让十万个客户购买一款一千美元的产品。虽然你不需要在第一天就知道你会落入哪个桶，但大多数公司确实会落入其中一个桶。如果你想进入十万美元产品的大象类别，你将有一个高接触的销售周期。那是Salesforce。那是Workday。如果你认为你会是一只兔子，每年卖一千美元的产品，而你的销售流程涉及飞过去见他们，八次演示，和三个月的红线修订，那么你大概得重新考虑某些事情。
我看到很多想做兔子的初创公司，没有考虑如何以可扩展的方式去做。那是你可能陷入亏损的一个领域，或者它迫使你提高价格。
这是我思考不同业务的方式。当你们开始时，以及一旦你们做了销售，说“好的，我在哪里？”这对你们会有帮助。与此相应的推论是，“我必须如何给我的产品定价，才能成为一门可行的生意？”……这些是我在几家不同公司建立销售过程中弄明白的一些事情，特别是在从零到一百万这个非常狭窄的阶段。在你达到一百万之后，你会发现有一百万篇博客文章讲述如何从五百万到五千万，或从一千万到一亿，但没有零到一的那一步。我想把演讲聚焦在这一点上，因为关于它写得不多，而且我认为这对我们的创始人来说非常不透明。我是通过实际去做才弄明白的，我相信如果你们在创办公司，你们也可以。
谢谢。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
非常感谢！太棒了！现在我们要多谈谈如何融资。Michael Seibel首先会讲如何做路演，然后Qasar会做投资人角色扮演。
卡萨尔（Qasar）：
是的，这并不是什么颠覆性的新东西。它确实是基本的拦截进攻。在开始之前，我们想强调的一点是，我们在YC实际上并不花很多时间专注于此。主要原因是，你让路演更好的最佳方式，是改善你的公司。如果你有牵引力，你的产品做得好，这些对话就像是投资人希望看到你成功。如果你记住一件事，那就是让你的公司更好，路演就会更容易。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
我们会把时间分成三类部分。会前，Michael会重点讲，会做一个角色扮演，展示会议实际是什么样子，然后我们做总结。我们会在最后留出问答。我们会留五分钟。如果有我们没有涵盖的内容，请写下你们的问题，我们会过一遍。
迈克尔·塞贝尔（Michael Seibel）：
我叫Michael Seibel。我是现任YC合伙人。我创办过两家公司。一家叫Justin.tv，我最终把它卖给了Amazon。另一家叫Socialcam，卖给了Autodesk。我想做的是，拆解并揭开创建路演这个过程的神秘面纱。我经常看到公司来找我谈，他们不知道如何简单地解释自己做什么，或者如何要钱。这基本上就是你作为创始人必须做的。
我们要过四件事。第一是你的30秒路演。你需要时刻准备好它。这基本上是你谈论你公司的方式。它很神奇。无论你是在与想给你钱的人交谈，还是不想给你钱的人，这都是你的首选。
第二是你的两分钟路演。这是给更感兴趣的人的。是你可能想从他们那里融资的人，或你可能想雇用的人。你需要与之更深入一点的人。注意我就停在这里。很多人练习十分钟、三十分钟的路演或一小时的路演。那些都是垃圾。你可以在两分钟内完成你需要做的一切。我喜欢告诉创始人的一件事是，你说得越多，你就越有机会说出人们不喜欢的话。少说，大概会更好。
我想告诉你们什么时候融资，因为我认为很多公司在这方面有点搞错了。然后快速讲如何安排投资人会议。
30秒路演非常简单。就是三句话。你可以慢慢来。你做这个时可以呼吸。你不必说出那么多信息。第一句是关于你们公司做什么的一句话。我第一次见到的每个人都在这上面搞砸。你必须能够用一种简单直接、不需要我再追问的方式做到。你必须假设我什么都不知道。字面上什么都不知道。这就是你让它变得超级简单的方式。我们告诉人们的是应用“妈妈测试”。如果你无法用一句话告诉你妈妈你做什么，那就重新组织这句话。有一句话的解释，你妈妈或爸爸会理解。所以真的、真的从这里开始。用基本的语言没关系。说，“嘿，我们是Airbnb，我们让你出租你家多余的房间”，没关系。这很简单！你不必说，“我们是Airbnb，我们是空间的市场。”我不知道那是什么！那会需要更多时间。用简单的语言，这非常重要。
第二句是在一个数十亿美元的市场里，这样做很简单。你知道Airbnb可能会说，“酒店市场有多大？度假租赁市场有多大？在线酒店预订市场有多大？”这些是在Google上很容易查到的数字。它让投资人明白，“哦等等。如果我们做大，如果我们真的把这家公司做大，它可能价值数十亿美元。”不要跳过这个。第二句。你的市场有多大？
第三句，你有多少牵引力？理想情况下，这句话说的是类似这样的内容，“我们在一月推出，我们以每月30%的速度环比增长。我们有这么多销售。这么多收入。这么多用户。”非常简单。如果你因为还没上线而无法讲牵引力，你需要让投资人相信你们行动极其迅速。“团队一月开始工作。三月我们推出了测试版。四月我们推出了产品。”让投资人相信你们行动很快，这不是什么漫长的苦熬。你们不是像大公司那样思考这件事。你们是像初创公司那样思考，可以快速行动并犯错。这就是你在30秒内需要做的全部。三句话。以此为基础，你应该能够就你的公司展开一场对话。以此为基础，我确切地知道你们做什么。你不知道能在30秒内向某人解释你做什么有多宝贵。把它内化。如果你什么都不带走，这个会帮到你。
好的。两分钟路演。现在你有了一个你实际上必须说服某件事的人。也许甚至是你必须向其要钱的人。所以我喜欢增加四个额外的组成部分。这些也很快过去。第一个是独特洞见。现在如果你与风投交谈，他们会说，“你们的秘密武器是什么？你们的竞争优势是什么？独特洞见是什么？”它们都是同一回事。
当我想到独特洞见时，我想的是，这是你告诉我一些我不知道的事情的机会。这是你告诉我，你试图进入的市场中最大的玩家不理解、或做得不好的事情的机会。这是顿悟时刻，你最好用两句话把它讲清楚。顿悟时刻。所以你得把你们为什么要击败竞争对手的所有原因，或者让这门生意起步的真正聪明的想法，浓缩到两句话里。而我需要顿悟。你说的时候可以看到它是否在发生。这就是我喜欢两句话的原因，这样你可以快速进出。所以如果我看着你，然后我想，“呃。”那没问题。你做到了。如果我看着你，然后我想，“我已经知道了。”那么你没有做到。
如果我看着你，我就是不明白你在说什么，你肯定没有做到。所以练习那个独特洞见。在你的两分钟路演中，你只有两句话来把它讲出来。所以它不能复杂。这基本上就是整件事的主题，对吧？不能复杂……接下来是，你如何赚钱？你知道你的商业模式。我看到太多创始人逃避这个问题，因为他们想，如果我说广告，人们会说，“哦，那很蠢。”直接说！不要逃避。如果是广告，就说广告。Facebook是巨大的广告业务。Google也是。如果是直销，就是直销。如果是游戏，你卖应用内购买，那没问题。直接说。不要逃避那句话。它只需要一句话长。创始人在如何赚钱上被绊倒的地方是，他们说，“嗯，我们会做广告。也许一些虚拟商品。我们会弄清楚怎么做这个。也许这个。也许这个。”那么现在你什么都没说。
现在你告诉我你不知道如何将其变现。这是我只想打的一个对勾。然后我要变现它，而我写的是一个问号。所以做你们行业里其他人95%的时候用来变现的事，说出来，然后继续。这完全没问题。没有人会逼着你，说三年后你没有按这种方式变现。但清晰简洁，比开始喷出你公司所有可能赚钱的方式要好得多。
接下来是团队。我认为这个答案实际上很清楚。我认为你要做两件事。如果你的团队做过什么特别令人印象深刻的事，你需要指出来。“我们是PayPal的创始人。”大概要说这个。“我们是Amazon的创始人。”大概要说这个。所以如果你们做过的事让投资人赚了钱。你要说。如果没有，那么请不要大谈你们团队获得的奖项或博士学位，我不在乎。我不在乎。我们想听到的是有多少位创始人。希望是在两到四个之间。我们想听到的是有多少人懂技术？工程师与商业人员的比例是多少。希望是五五开，或者工程师更多。
我们想听到的是你们彼此认识多久了？我们不想听到你们三天前在创始人约会活动上认识的。理想情况下，你们已经私下或职业上认识至少六个月。我们想听到的是你们都在全职工作。这很有帮助。我们都致力于这门生意。还有我们想听到的是你们怎么认识的。就这些。你可以很容易地用两句话进出。你建立资历的唯一方式，是你做成过什么。而对于投资人，通常是你做成过让某人赚了钱的事。所以如果你的简历上没有这个数据，不要试图夸大自己。继续往下。你谈论糟糕的事情越多，它看起来越糟。
最后一个是大请求。说到这个，你得弄清楚这场对话是否涉及融资。我告诉人们的是，这是你必须有点知道自己在说什么的时候。这是你必须知道你是在用可转换票据融资的时候。你是在用safe融资。你必须知道那份safe的上限是多少。你必须知道你融多少钱。你必须知道最低支票金额是多少。这些是，如果你不知道这些东西，投资人会觉得，“这些人不认真。或者他们没有做功课。”所以在整个其余部分，你不应该使用任何行话。这一部分，你不应该只是说，“哦，我们只是在融一些钱。”现在是时候真正使用一点行话了。如果你不知道那些行话，Google搜索一下。真的很简单。你们会很快学会。就这些。这就是你的全部路演。完成。游戏结束。现在你让他们说。
什么时候融资？这很重要。你们这里有这张小小的增长图。投资人喜欢基于牵引力投资。字面上，牵引力越多比越少时融资总是更好。但往往，你会处在刚刚起步或刚刚上线的情况。你需要做的是，思考如何翻转这个等式。你的整个心态应该是：你们是在向投资人要钱，因此他们强而你们弱。你如何创造一个你强而他们弱的局面？那就是你想融资的时候。首先，你怎么知道自己很强？如果投资人在主动要求给你们钱，你们就很强。那可能是开始融资的好时机。如果投资人没有问起给你们钱，你们是否在和人们谈论你们的初创公司？还是你们在超级隐身？如果你们在与人谈论你们的初创公司并把消息传出去，无论是通过媒体，还是只是通过与你们的朋友或你们认识的做初创公司的人交谈，这是开始酝酿这种局面的好办法。
第二件事是，你是否制定了一个计划，使你可以在不需要融一大笔钱的情况下上线和增长？我遇到的初创公司中有95%可以用很少的钱把产品推向市场。永远不要把投资人置于终极权力地位。“在你们给我们钱之前，我们什么都做不了。”你总是想把它翻转过来。你总是想让它变成，“这个东西在动。我们都辞了工作。我们都在全职工作，它在动。如果你想加入，太好了。如果不想，还有很多天使投资人。”这是你想拥有的态度。这是你想拥有的信心。如果你早期需要钱，总是计划需要更少的钱。总是能够表明你有一支全力投入、行动迅速的团队。当你无法展示牵引力时，这将是你获得优势的方式。如果你能向投资人表明，你还没有上线，但你在一个月或两个月内完成了八个月的工作，你有一支都辞了工作、完全投入的出色团队，那么你就扳回了一些优势。除非你已经上线并在增长，否则你得不到全部优势。
最后是如何安排投资人会议。这真的、真的很简单，但我很惊讶有多少公司没有做对。第一是你想要来自另一位企业家的温暖引荐，最好如此。或者来自你之前的投资人。那是你想开始的地方。如果有人曾经作为投资人放弃了你的公司，提出为你做引荐，那是氪石。不要碰。所以首先是温暖引荐。非常简单。你不想给这些人打冷电话。你不想冲撞这些人。介绍你给投资人的那个人的信誉，是投资人是否会接受那次会面的很大一部分。
第二，并行思考。我遇到太多人把融资进行得超级缓慢。我们这周见了一个人。我们下周安排和另一个人见面。三周后见另一个人。当你在融资时，你就是在冲刺。它不是马拉松。所以你想把你所有的会面都安排在同一周。这极其难做到，但这里有一个我喜欢的技巧，就是当你给投资人发邮件，获得那些温暖引荐，投资人回邮件给你时，你说，“嘿，我们很想安排一次会面，但我们在接下来的两周里在疯狂地构建。所以我们能不能安排在第三周？”对吧？所以你给每个人都发了这个。对吧？所以每个人都把会面安排在三周之后。这对他们更好，因为他们的日历是开放的。对你更好，因为你把所有会面都安排在一周内。而且你做了什么？你暗示了，“嘿。我不急着要钱。我们在构建。我可以在三周后见你，但我们在构建。我们很忙。”这发出了所有正确的信号。所以，这是处理这件事的最佳方式。最后一件事是，应该有一位团队成员全职投入到融资中。它不应该是占据整个公司的事情。因为它非常、非常分散注意力。
那么就这样，我们进入下一部分。我要交给谁？
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
你好。我叫Dalton Caldwell。我是YC的合伙人之一，我们今天要快速做的一件事是模拟路演。首先，我知道这有点刻意。在大学课堂的这种形式下，我们会尽力玩得开心，并展示它大概是什么样子。我意识到，有一百万个理由可以说，“这不真实，路演实际不是这样的。”但同样，我们还是有很多可以展示给你们的。
就我的背景而言，在我的职业生涯中，我在几家公司总共融了8500万美元，所以我参加过很多投资人会议。所以我会尽可能多地调用这些东西。所以，同样，我们只是想试着给你们展示一些可以谈论的东西，并把它作为一次学习课。Qasar你之前已经做过自我介绍了，对吧？
卡萨尔（Qasar）：
我做过几家初创公司。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
太好了。我们要做两次路演，过得相当快。正如Michael所说，这些往往很快。我们直接进入第一个。
Qasar，我知道你今天来向我路演。你能告诉我你做什么吗？
卡萨尔（Qasar）：
我们在打造一个沟通平台，让企业和消费者可以在同一个平台上协作，而不是像现在这样处于割裂的状态。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
我没听懂……
卡萨尔（Qasar）：
想想WhatsApp或Snapchat。那些是面向消费者的。我们想为企业做那样的东西。我得一本正经地说这个。这意味着，我们想让消费者能够和企业交谈。这就是我们的业务目标，或者说我们这家初创公司的目标。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
谁使用这个产品？这个产品做什么？
卡萨尔（Qasar）：
它是为消费者和企业的。一个让消费者发送——
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
消费者为什么要使用你们的产品？
卡萨尔（Qasar）：
因为他们想给企业发消息。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
你能告诉我关于市场和机会的情况吗？这家公司的规模有多大？
卡萨尔（Qasar）：
消息类公司显然非常大。WhatsApp以190亿美元出售。Snapchat增长也非常快。我们认为机会非常大。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
你能告诉我一点你们的牵引力、你们的数字吗？你们已经把它给人们用了吗？
卡萨尔（Qasar）：
我们不想把底牌都亮出来，讲所有细节。我大概知道一个高层数字，我们肯定在湾区有数千名用户。数百家企业。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
你能告诉我其中一些企业是谁吗？
卡萨尔（Qasar）：
有你去过的。我们不太想谈太多细节，因为我们还很早期，我们在试图保持隐身。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
好吧，你能告诉我你们到目前为止学到了什么吗。你们从客户那里得到了什么洞见……
卡萨尔（Qasar）：
是的，消费者在给这些企业发消息。我们认为这很棒。所以，还有这些企业在回复这些消息，我们认为那……我不认为这是显而易见会发生的事。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
那么你能告诉我你们的商业模式是什么，以及如何……
卡萨尔（Qasar）：
是的，我们向企业收取月费。我们还没有精确弄清楚是多少。我们，目前我们对现有的几百家公司是免费的。但我们打算大概做月度……
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
你认为一家企业愿意付多少钱？
卡萨尔（Qasar）：
我们认为肯定是每月一万到一万五千美元……
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
好的。那么无论如何，你能告诉我一点你们的团队，以及你们有谁在做这个吗？
卡萨尔（Qasar）：
是的，我们有五位创始人。严格来说，我是目前唯一全职的。我们在融资。这样我们可以让其余的团队加入。是的。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
创始人中有人会编程吗，或者……
卡萨尔（Qasar）：
是的。我是说我们有，其中一位有生物博士学位，但他真的学会了编码。我是一名python开发者。我，我是用最艰难的方式学的python。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
看看时间。嗯，很高兴见到你。请让我随时了解情况。这听起来太棒了。
卡萨尔（Qasar）：
我会给你发一个更新。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
随着进展，请让我随时了解。
卡萨尔（Qasar）：
我会给你发一个更新。好的。那太糟糕了。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
好的。我们来过一遍。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
这令人不安。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
那显然不强。我们来谈谈一些错误。首先，你需要确保与你交谈的人知道你做什么。
卡萨尔（Qasar）：
这看起来很简单，但其实不是。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
很多时候，人们会慌乱。他们会紧张，开始说得很快。如果别人连你的应用究竟是什么都不知道，你永远不可能说服任何人任何事。你显然必须知道你的数字。如果你非常含糊或回避，甚至不要开会。如果你不愿意告诉投资人你的数字，甚至不要与他们见面。这意味着你还没准备好。
关于市场规模，试着给出一些合理的自下而上的分析，不要只是列举一些与你在做的事情毫无关系的大公司的名字。人们往往经常这样做。试着有洞见。试着说服我，在与你交谈中，我了解到了一些关于这个市场我还不知道的东西。另外，你为什么在做这个？你为什么适合做这个？这是一件好事吗？最后，他没有把对话引向任何地方。显然那进行得很糟糕，他就让对话乱晃，直到我因为时间到了，尽可能快地结束了会面。
那不是一次好的路演。我们再来一次。
卡萨尔（Qasar）：
好的。我们来。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
Qasar，我知道你有一家公司。你能告诉我一点你们做什么吗？
卡萨尔（Qasar）：
是的，我们是一个消息产品。这有点含糊。我们让你做的基本上是给一个地点发消息。当你走进Crate and Barrel时，你可以给Crate and Barrel的经理发一条消息，比如，“嘿。走廊里有呕吐物。”或者如果你在机场，“我想找这个特定的登机口，因为我对这个机场不熟，”维珍航空的航站楼在哪里？”或者如果你在Target，“洗发水在哪个过道？”
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
这是一个移动应用吗？
卡萨尔（Qasar）：
在消费者这边，我们有iOS和安卓应用，但让消费者下载应用显然非常困难。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
我通常不会仅仅为了给Crate and Barrel发消息而下载应用。
卡萨尔（Qasar）：
大多数企业有一个行动号召，写着直接发短信给店主。我们测试了一堆文案，在小字里效果最好。在小字里我们写明消息是匿名的。它们也降低了进入门槛。我认为我们在发布中学到的最违反直觉的事情，在湾区的三百五十个地点。我们做这个大约三个月了。我们的增长率大约是每周11%，就获取企业而言，但我们学到的最违反直觉的事情是，因为我们其实不确定，人们会不会在走进来时发消息……
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
人们会发消息吗？
卡萨尔（Qasar）：
他们会。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
比如人们发送的头号消息类型是什么？
卡萨尔（Qasar）：
所以最初我们开始做这个产品时，想的是这将是店内反馈。那是前提。店内反馈。我们发现，超过一半的消息实际上根本不是关于反馈的。他们问的是，“我们在圣何塞的这个地点，这个烤肉摊，Father and Son，我们说，消息通过卫星传出去了，比如你们在招聘吗？”那很奇怪，因为你会想，你为什么不直接问店主？但我们意识到，我们知道这是店主，而走进来的人不知道，所以他们确实更喜欢直接给店主发短信，因为我认为那是更容易的阅读方式。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
好的，所以它像是一个意见箱。它是给企业发消息的一种方式。
卡萨尔（Qasar）：
最初我们认为它就是那样。但我们实际发现的是，绝大多数，我不应该说绝大多数。超过一半的消息只是这类问题，“你们什么时候开门？什么时候关门？因为Google上没有。你们做餐饮服务吗？你们今晚有可预订的位置吗？”等等。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
好的，看，就你们的牵引力而言，听起来你说了一些企业。比如告诉我你们现在有什么。
卡萨尔（Qasar）：
所以我们有三百五十家企业，都是从圣何塞到旧金山。我们作为三位创始人自己把它们卖出去的。我们都懂技术，但我们实际上做了所有的销售，因为我们学到了很多关于这些企业如何运作的东西。我们实际上来自零售背景。我们最初是为像Starbucks和Walmart这样的大型企业玩家打造这个产品的，但我们意识到，成交这些合同，以及我们有限的跑道，实际上是不可能的。所以我们想把产品交到用户手里，所以我们做了中小企业。就在那时我们发现，嘿，这个消息产品……
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
好的，这听起来很有意思。听起来你们有客户。不过这怎么能做大？比如，好吧，也许你们可以得到上千……
卡萨尔（Qasar）：
所以就数字而言，我们平均每个地点每天看到一条半消息。这听起来可能不多，但对于一家每天收到三十条消息的企业来说，你拿Yelp评论或Google评论来看，在一家企业的一生中，他们可能收到五条或七条。所以相对于他们通常经历的，他们收到了巨大数量的消息，而且这些是私密的，所以不是公开的。所以就我们实际上如何赚钱而言，这不是，你知道，坦率地说我们在这方面没有非常清晰的答案。两条路径是中小企业这边，或者大客户这边。大客户，我们从零售经验知道，普通的反馈工具每年是三到四百万。比如像Sears，我们来自的地方。我们测试过的中小企业愿意每月付50美元。所以我，你知道，我当然认为这可以成为一门大生意，但有明确的赚钱方式，但是……
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
我能看到。只是几件事。比如，你能告诉我分发战略吗，还有一点关于团队的情况。
卡萨尔（Qasar）：
是的，所以分发，我们通过这些中小企业销售学到的是，真的非常难。公式是LTV减去CPA，也就是生命周期价值减去Cost Proposition A，在中小企业中永远行不通。所以我们有两个解决方案，一是像我们最初计划的那样向高端市场走，去找Starbucks或Walmart这样的。或者二是实际上基本上与面向消费者的公司配对，Yelp、Google、Facebook……
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
你们一直在和他们谈吗。他们真的会做吗？
卡萨尔（Qasar）：
是的，所以我们已经和Google和Facebook谈过了。我们正在与Apple见面。我们基本上想引入的是，每次你搜索一家企业时，都应该有一个消息按钮。我们想让消费者养成习惯，知道他们可以基本上给任何企业发短信。这可以帮助我们获得广泛的分发。我们真正的愿景是成为那种基础设施，消费者和企业之间的消息基础设施。如果那行不通，假设Google、Facebook和Yelp不想放弃那个有价值的资产，它实际上是一个广告位。我们就只是想把它作为反馈工具卖给大型玩家。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
好的。你能告诉我一点团队的情况吗，我们的时间不多了。
卡萨尔（Qasar）：
我们有三个人。都懂技术。Mike和我以前做过一家公司。Sonny是前学校的工程师。我们来自零售。所以我们的第一家初创公司失败了。所以我不知道这是好是坏。我们一起工作过，我们都懂技术。我们所有东西都是自己构建的。我们所有东西都是自己卖的。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
好的。
卡萨尔（Qasar）：
所以我们已经与你们公司有过几次对话。我们在融五十万美元，用850万美元的可转换票据。其中五十万里的二十五万已经由Mike Maples、Eli Gill和Aden Sinket承诺。Floodgate的Mike愿意把这一轮补满。我们认为你们，特别是你和你的公司，可以凭借你们的零售经验给团队带来很多东西。这是你感兴趣的事吗？
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
是的，你知道我认为这真的很有意思。我是说我需要和我这边的几个人谈谈，但我确实认为这个可能会相当大。
卡萨尔（Qasar）：
是的，因为我们之前已经有过几次对话，我们当然愿意再次见面。我们本周五要完成一轮融资，所以当然请花时间，让你的其他合伙人知道。从现在到周五我都有空。我会在周五我们完成这一轮之前再给你打一个电话。但我们很想真的看到你，在这一轮里看到你。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
好的。嗯，听起来不错。我得走了，但谢谢你。
卡萨尔（Qasar）：
太好了。谢谢。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
那么就那一次而言，你知道一些关键点是：试着讲一个对人们说得通的叙事。你们注意到那里有叙事，在讲述人们如何真正使用它。我们能够把它落到现实世界中。这很好。他能够展示洞见，并真正告诉我一些我对这个市场还不知道的东西。比如有一些小细节。这更像是一次协作性的会议，感觉更像是一场对话，而不是我在就某件事采访他，在我看来。他实际上要了钱。你们看到我本可以很容易地说，“好的，我得走了。”但他确实谈到了融资，正如Michael提到的。他能够提供所有的背景和所有的问题，以便与他进行一场严肃的对话。如果他对此很含糊，或者害羞，对数字不清楚，那么很有可能我大概会因为时间压力直接结束对话。
卡萨尔（Qasar）：
是的。有趣的是，我们经常坐在这一边。你真的能看出人们什么时候非常有热情，并且对他们的业务了解得非常非常透彻。那是你必须成为的样子。
好的，所以在我们进入问答之前，这里是会后你想做什么的总结想法。我们的时间有点不够。
会后，首先就像Tyler在销售部分说的，要跟进。这很重要。除了支票或汇款资金之外的任何东西都是否。所以他们说我们得继续和合伙人谈，我认为那是否。所以你确实要施加一些压力。你可以做到的方式是制造交易热度。交易热度是一个术语，意思是有人想进入你的这一轮。这是推高价格等最简单、最重要的方式。对投资人做尽职调查，所以假设你有那五十万要为你的种子轮融资，估值850万，就像我们用作例子的，对投资人做尽职调查。
如果你确实发现，我对Dalton做了尽职调查，发现嘿他其实不是很好的投资人，我可以让Millan或Mike Maples或其他任何人来补满这一轮的其余部分。令我们惊讶的是，有多少企业家不这样做。你会，就像你实际上会花大量时间雇用某个人，你是在把公司的一部分卖给某个人，你应该知道你卖给谁，以确保他们是你认为的那种人。然后最后，知道什么时候停下来。有些创始人变得如此擅长融资，以至于他们一直想做这个，因为这比真正打造公司容易得多。
道尔顿·考德威尔（Dalton Caldwell）：
融资不等于成功。没有人意识到这一点。我们现在说了这个，但我确信每个人仍然会把融资等同于成功，读到某人的融资，就假设这意味着他们成功了。
卡萨尔（Qasar）：
我对这为什么如此的直觉是，很多聪明人申请好的学校和好的工作，他们认为融资只是另一份可以打勾的申请。打造一家公司要模糊得多。
萨姆·奥特曼（Sam Altman）：
你们能留几分钟回答问题吗？
非常感谢你们，太棒了！
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